Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«Саратовский государственный технический университет

имени Гагарина Ю.А.»

Факультет ___________________МФПИТ____________________________

Специальность ______________032401 «Реклама»_____________________

Кафедра _____________«Реклама и компьютерный дизайн»_____________

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УПРОЧЕНИЮ ПОЗИЦИИ КОМПАНИИ «ЗАНЗИБАР» НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ

Выполнил студент группы РКЛ-41

Василенко Никита Дмитриевич

____________ «___» __________ 2015 г.

(подпись)

Руководитель работы

к.филол.н., доцент

Шабанова Наталия Александровна

____________ «___» __________ 2015 г.

(подпись)

Консультант по брендингу и позиционированию Шабанова Наталия Александровна

Допущен к защите

Протокол № _______ от ____________________________________201__г.

Зав. кафедрой ____________________________________________________

Саратов 2015

Vasilenko_ND.doc (MS Word 2007)

Оглавление

1.Анализ маркетинговой деятельности ТМ «Занзибар» и положения предприятия на рынке ювелирных магазинов г. Саратова. 5

1.2.Анализ рекламной деятельности компании 10

1.3.Анализ внешней макросреды компании «Занзибар» 16

1.4.Характеристика конкурентной среды компании «Занзибар» 18

1.5. SWOT-анализ деятельности компании «Занзибар» на саратовском рынке ювелирных украшений 25

2. Позиция компании на рынке: средства ее формирования и коррекции. 26

2.1. Определение бренда. Виды брендов. 27

2.2. Понятие атрибутов бренда. 29

2.3. Влияние маркетинговых средств на создание и (или) изменение позиции бренда. 35

2.4. Использование аудита бренда при позиционировании на рынке. 35

3. Разработка рекомендаций по упрочению позиции бренда «Занзибар». 36

3.1. Позиция «Занзибар» на саратовском ювелирном рынке. 36

3.2. Анализ элементов бренда «Занзибар». 39

3.3. Составление конечных рекомендаций по улучшению деятельности «Занзибар». 45

Список использованной литературы: 50

Приложения. 54

Ключевые изучаемые вопросы (опрос face-to-face): 54

Введение

Ювелирный бизнес, как и другие сферы бизнеса, всегда активно развивался и развивается.

С развитием технологий, ростом конкуренции на рынке труда, повышением требований к молодым специалистам всё активнее возрастает и конкуренция между ювелирными фирмами.

Существует огромное количество разнообразных фирм, и каждая имеет индивидуальный регламент, индивидуальные условия обслуживания, свой собственный фирменный стиль, и потенциальной аудитории очень часто бывает сложно выбрать продукцию той фирмы, которая подойдёт именно ей.

Российский рынок ювелирных фирм образовался сравнительно недавно, с начала 90-х годов 20 века, но конкуренция между российскими производителями так же сильна, как и в остальных странах, поддерживающих бизнес.

Поскольку российский бизнес в целом старается развиваться по западному типу, то и конкуренция между различными фирмами очень высока, так же как и на западе.

Однако, ввиду последних событий, связанных с ограничительной экономической политикой США и стран Евросоюза, российский бизнес и, в частности, ювелирный, столкнулся с определёнными трудностями, такими, например, как рост цен, напряжённые отношения с западными партнёрами, на фоне чего продолжает обостряться уже существующая между самими фирмами конкурентная борьба.

Поскольку введённые ограничения негативно влияют на крупный российский бизнес, то на меньший по размеру бизнес они влияют ещё сильнее и с более негативными последствиями. Их отрицательное влияние особенно значительно сказывается на развитии меньших по сравнению с центральными рынками (Московская и Ленинградская области), в том числе и на региональном рынке ювелирных украшений Саратовской области. Этим

объясняется актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы.

Объектом в данной выпускной квалификационной работе выступает ювелирная фирма «Занзибар», которая существует с 2006 года и действует на территории Саратова и Саратовской области. В последние 3 года данная фирма, успешно ведущая свою деятельность на Саратовской рынке, столкнулась с определёнными трудностями, связанными не только с экономическими ограничениями, но также и с активными действиями конкурентов, в частности, с приходом на городской и областной рынки федеральных московских фирм.

Предметом дипломной работы является позиция регионального бренда «Занзибар» на региональном рынке ювелирных украшений.

Целью выпускной квалификационной работы выступает разработка рекомендаций по упрочению позиции компании «Занзибар» на региональном рынке ювелирных украшений.

Цель работы обусловила постановку следующих задач:

1. исследовать маркетинговую деятельность предприятия и его позицию на рынке;

2. изучить научную литературу по вопросам брендинга и позиционирования;

3. разработать рекомендации по упрочению позиции компании на рынке.

Выполнение поставленных задач составляет практическую значимость данной дипломной работы.

Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав и заключения, а также включает в себя список использованных научных источников и приложения.

Во введении дается обоснование актуальности темы работы, определяется предмет и объект работы, цель и задачи, описывается структура работы.

В первой главе представлен анализ маркетинговой деятельности ТМ «Занзибар» на саратовском рынке ювелирных украшений.

Во второй главе указан реферативный обзор источников по теоретическим аспектам брендинга и позиционирования как его важнейшей составляющей.

В третьей главе на основе проведенных маркетинговых исследований разработаны рекомендации по упрочению позиции компании на региональном рынке ювелирных украшений.

В конце работы приводятся библиографический список использованных в процессе написания работы научных источников, а также упомянутые в тексте работы графики, таблицы и иллюстрации, помещенные в разделе Приложения.

1. Анализ маркетинговой деятельности ТМ «Занзибар» и положения предприятия на рынке ювелирных магазинов г. Саратова.

   1. Анализ внутренней среды компании

«Занзибар» — сеть розничных ювелирных магазинов в Саратове и Энгельсе. Главой фирмы является индивидуальный предприниматель Прокофьева Татьяна Петровна.

Компания существует с 1996 года. До 2006 года фирма не имела названия. В 2006 году была зарегистрирована собственная торговая марка «Занзибар».

В магазинах сети «Занзибар» можно приобрести ювелирные украшения от лучших производителей и поставщиков ювелирных украшений из России, Италии, США, Швейцарии, Чехии, Франции, Гонконга и других стран.

До 2007 года компания насчитывала 3 магазина в Саратове и Энгельсе, к настоящему времени открыты еще три фирменных салона в торговых комплексах в г. Саратова и один в г. Энгельсе.

Главным лицом компании является исполнительный директор, отделы. Структура управления компанией включает в себя следующие подразделения.

1) Отдел закупок. Занимается работой с поставщиками, приобретением продукции для магазинов. Продукцию перед отправкой в салоны продаж проверяет эксперт-геммолог.

2) Финансовый отдел (финансовый директор, бухгалтерия).

3) Группа анализа и учёта.

4) Отдел маркетинга.

5) Служба персонала.

(Подробнее см. Приложение 2).

Товарный ассортимент компании «Занзибар» представлен следующими товарными группами:

1. Подарочные сертификаты;

2. Кольца, в том числе обручальные;

3. Серьги;

4. Подвески;

5. Цепи;

6. Колье;

7. Браслеты;

8. Броши;

9. Кресты;

10. Часы;

11. Зажимы для галстука;

12. Брелоки;

13. Запонки;

14. Пирсинг;

15. Бусы;

16. Средства по уходу за ювелирными изделиями.

Ассортимент насчитывает более 1500 наименований. В ассортименте всегда присутствуют как классические изделия, так и новинки.

Весь ассортимент соответствует санитарным нормам и имеет сертификат качества.

Товары фирмы представляют такие бренды, как:

1) «Ювелирный дом Екатеринбург»;

2) «ROBERTO BRAVO» (Италия);

3) «Артпремьер» (Москва);

4) «Style Avenue» (Чехия);

5) «Hot Diamonds» (Великобритания)

И др.

Каждый бренд представляет собственную фирменную упаковку и оборудование. На всю продукцию фирмы имеется гарантия; на отдельные товары и бренды имеется бессрочная постоянная гарантия. Качество продукции подтверждено многочисленными наградами и дипломами.

Помимо продажи ювелирных изделий, фирма предоставляет также своим клиентам услуги ювелира по ремонту и изготовлению на заказ ювелирных украшений, а также консультации профессионального геммолога.

Эксперт-геммолог в компании занимается определением, оценкой и сертификацией драгоценных камней. При желании клиента, он может проконсультировать его по любому драгоценному камню и изделию.

Высокое качество товаров и услуг, предлагаемых ТМ «Занзибар», определило и достаточно высокую цену на большую часть ассортимента компании.

Стоимость ювелирных изделий компании формируется из трёх основных показателей, таких как:

• стоимость металла;

• стоимость камней;

• стоимость работы.

Продукция компании «Занзибар» представлена украшениями из золота и серебра высокой пробы. Каждый товар фирмы уникален и не похож на остальные.

Для украшения изделий используются как драгоценные и полудрагоценные камни, так и стекло разной обработки. Розничная наценка на товар составляет примерно от 25% и до 35 %. Все это отразилось на достаточно высокой цене на предлагаемые компанией товары. Сравнительный анализ средней цены на золото по результатам данных Центробанка России на февраль 2015 года привел к выводу о предложении компанией «Занзибар» цен чуть ниже средних на рынке ювелирных украшений г. Саратова¹.

Средняя стоимость покупки в «Занзибар» составляет 15 тысяч рублей.

Благодаря сотрудничеству с лучшими российскими и зарубежными поставщиками, а также производителями ювелирных украшений, цены в «Занзибар» рассчитаны как на потребителей среднего достатка, так и выше среднего.

Ценовая политика компании ориентирована на 3 категории клиентов:

1) Изделия для потребителей «эконом-класса» (до 20 тыс. руб.).

Потребителями таких изделий являются преимущественно девушки и женщины от 25 до 45 лет, преимущественно семейные. Чаще всего имеют среднее специальное или неоконченное высшее образование. Основные мотивы покупки – желание иметь ювелирные украшения, их качество при этом отходит на второй план. Главный приоритет для данной категории – цена и наличие скидок.

2) Изделия для потребителей «среднего достатка» (от 20 тыс. до 150 руб.)

Потребителями являются девушки и женщины, а также мужчины от 30 до 50 лет, преимущественно семейные, с высшим образованием. Имеют большое количество друзей и знакомых такого же уровня. Основной поведенческий критерий при выборе товара – желание соответствовать своему социальному окружению. Главный приоритет – качество товара и его дизайн.

3) Изделия для обеспеченных потребителей (от 150 тыс. и выше).

Рассчитаны на женщин и мужчин от 40 лет, с высшим образованием и достаточно высоким социальным статусом. Чаще всего имеют свой бизнес или долю в нём. Потребители данной категории тратят меньше времени на покупку, поскольку знают, что именно для них важно и актуально в данном товаре. Актуальными для них являются эксклюзивность товара и индивидуальный подход.

По утверждению классика маркетинга Ф. Котлера, «потребителей привлекает не только высокое качество товаров, но и удобное месторасположение и время работы, превосходное обслуживание и минимальное время, необходимое для совершения покупок» [c.230]. Все эти условия соблюдены при работе с клиентом в салонах компании «Занзибар». Миссия компании: «Сделать всё возможное для удовлетворения потребностей клиента».

В настоящее время сеть «Занзибар» насчитывает 6 торговых точек, преимущественно расположенных в центре Саратова и Энгельса (см. Приложение 1).

Адреса магазинов «Занзибар»:

1) Саратов, ул. Верхняя, 17а, ТЦ «Мой Новый», 2 этаж;

2) Энгельс, ул. Тельмана, 137, ТД «Аврора», 2 этаж;

3) Саратов, Проспект Кирова, 27, ТК «Манеж», 1 этаж;

4) Саратов, ул. Московская, 115, ТК «МИР», 1 этаж;

5) Саратов, ул. Чапаева, 48/47, ТД «Аврора», 1 этаж;

6) Саратов, ул. Чапаева, 59, ТД «Центральный», 1 этаж, 7 зал.

Размещение салонов сети в центрах Саратова и Энгельса – вполне оправданный тактический ход руководителей компании, так как цена категории «выше среднего» на товары ТМ «Занзибар» ориентирована на потребителей, совершающих большую часть своих покупок (особенно имиджевых) именно в центре города.

Торговые точки «Занзибар» представляют собой фирменные салоны с полным обслуживанием, то есть продавцы оказывают помощь покупателю на всех этапах процесса приобретения товара.

Салоны имеют достаточно выгодное расположение, большая их часть расположена в торговых комплексах с большой проходимостью и удобным временем работы (с 9.00 до 22.00). Однако клиент может приобрести товар до открытия салонов или после закрытия, поскольку для него существует уникальная возможность заказать товар в доступном с 2009 года одноимённом интернет-магазине «Занзибар», который расположен непосредственно на основном сайте компании и который позволяет покупателям приобретать лучшие украшения отечественных и зарубежных дизайнеров, не выходя из дома.

Оплату товара в салонах «Занзибар» покупатель может осуществить как через наличный расчёт, так и пластиковой картой, также есть возможность оформить кредит или оформить рассрочку. Клиент может получить товар сразу или по желанию товар могут доставить в любую точку города.

Торговая марка «Занзибар» неоднократно побеждала в конкурсах в своей торговой категории и удостаивалась различных наград за свою эффективную деятельность. В течение 5 лет, с 2008 по 2011 годы, сеть становилась победителем международного конкурса «Лучший ювелирный магазин», салоны входили в «ТОП 100 лучших ювелирных магазинов России». Клуб «Российская Ювелирная Торговля», объединяющий специалистов ювелирной торговли, а также производственные предприятия страны, в 2009 году присвоил компании звание «Надежный партнер». В 2009 г. фирма стала лауреатом фестиваля «Марка года. Саратов 2009» в номинации «Красота, здоровье, отдых».

Награды, премии и сертификаты подтверждают надёжность компании, профессионализм и высокое качество её продукции.

2. Анализ рекламной деятельности компании

Компания получила своё название в честь африканского острова Занзибар, расположенного в Индийском океане.

Название передаёт атмосферу таинственности, богатства. Использование в названии двух звуков «З» создает ассоциацию со звоном металла, что косвенно указывает на торговую категорию компании. При этом название достаточно благозвучно, так как резкий звук «З» сочетается в нем с гласным «А» и с сонорным «Н». Конечное звонкое «Р» придает названию яркость и блеск. Таким образом, можно сделать вывод, что название компании удачно сочетается с ее сферой деятельности на рынке.

Компания обладает фирменным стилем, который не менялся с 2006 года. Логотип фирмы представляет собой орнамент из сплетённых букв «З», являющихся отсылкой к названию компании. Логотип выполнен в корпоративном розово-фиолетовом тоне. Фиолетовый цвет в нём символизирует роскошь, изящность, творчество. Розовый цвет символизирует нежность и женственность. Данный цвет выбран по причине того, что деятельность компании направлена преимущественно на женскую аудиторию, и розовые тона логотипа подчёркивают нежность и изящность предлагаемых фирмой изделий. Фирменный стиль компании хорошо знаком потребителям, что подтверждает проведённый компанией в 2014 году опрос 1000 респондентов, направленный на оценку узнаваемости бренда потребителями и проведенный в виде анкетирования (см.Приложение 3).

В качестве основных средств продвижения своих товаров компания «Занзибар» активно использует рекламу, стимулирование сбыта и личные продажи. Причем на разных этапах развития компании в системе ее продвижения превалировали разные виды.

Выпускать и распространять рекламные материалы компания начала с момента основания бренда «Занзибар» в 2006 году. Это были как технологии ATL, включающие в себя телерекламу, радиорекламу, наружную рекламу, indoor-рекламу (только в торговых центрах), печатную рекламу (специализированные издания), так и технологии BTL: sms и e-mail-рассылку, ведение баз данных, разработку программ лояльности. Опытным путем в качестве основного вида продвижения руководством компании была выбрана наружная реклама. Эффективности и самодостаточности этого вида рекламы способствовало расположение магазинов в центре города, в местах большой проходимости. Достаточно широко используется интернет-продвижение (например, публикации материалов в социальных сетях, размещение промо-роликов на сайте youtube.com.

Коммуникации с целевой аудиторией посредством печатной рекламы, происходят через статьи и очерки в следующих журналах.

1. «Jewelry Garden» - первый ювелирный журнал России о лучших украшениях, тенденциях и брендах.

Данное издание ориентирует людей на качественный уровень жизни, где особое место уделяется ювелирным украшениям, поддерживающих имидж, формируют тенденции и традиции, являются частью имиджа современного человека. Журнал рассказывает читателям о последних ювелирных новинках, тенденциях моды, истории ювелирных марок и брендов. Выходит издание с 2008 года, 6 раз в год, тиражом 15 тысяч экземпляров. Читателям также доступна и бесплатная электронная версия журнала.

Журнал адресован широкому кругу читателей, включая как опытных экспертов ювелирного бизнеса, так и обычных потребителей, интересующихся данной тематикой.

2. «Стиль и Свадьба» - журнал о красоте и моде, основанный в 2011 году в Саратовской области. Журнал состоит из двух разделов: «Стиль» и Свадьба».

«Стиль» знакомит читателей с последними тенденциями моды, новейшими достижениями в области красоты и психологией отношений. Раздел «Свадьба» помогает читателю узнать, как мечты о лучшем празднике в жизни воплотить в реальность, а также знакомит его с лучшими представителями event-индустрии города, включая праздничные агентства, профессиональных фотографов и флористов. Выходит издание 1 раз в 2 месяца тиражом 3500 экземпляров.

Использование информационных сообщений в виде статей в указных журналах, как показал опыт компании, является целесообразным, так как основной сегмент потребителей компании (с достатком выше среднего) совпадает с целевой аудиторией данных изданий.

Однако подробный анализ рекламных материалов компании, выполненных в разных жанрах наружной и интернет-рекламы, а также листовок, выявил, что в их оформлении не наблюдается единого стиля. В рекламных материалах логотип компании, как правило, располагается на белом или черном фоне, место расположения логотипа не фиксировано. Кроме того, следует отметить, что компания не имеет единого фирменного шрифта, что снижает общий уровень многих рекламных материалов, нередко мешает узнаваемости компании, а в некоторых случаях даже понижает ее имидж в глазах потребителей (см. Приложение 4).

После 2012 года компания очень активно использует технологии BTL, а именно: sms и e-mail-рассылки, ведение баз данных, разработку программ лояльности, раздачу листовок. Это связано с недостатком средств на рекламирование с использованием ATL, а также с уже сформировавшимся кругом постоянных клиентов компании.

Компания имеет официальный сайт, который находится по адресу www.zanzibar-gold.ru и является основным информационным ресурсом фирмы.

На главной странице сайта расположены фотографии привлекательной девушки-лица компании и официальный логотип.

Сайт выполнен в светло-фиолетовом и чёрном тонах и содержит такие разделы, как: ЦИИ

• АКЦИИ

• О КОМПАНИИ

• НОВОСТИ

• КОЛЛЕКЦИИ

• СЕРВИС

• ПРЕССА О НАС

• КОНТАКТЫ

Данное количество вкладок позволяет пользователю быстро сориентироваться и найти нужную ему информацию, на сайте отсутствует переизбыток информации и хорошо составлена навигация, что обеспечивает хорошую посещаемость и положительные впечатления от посещения данного ресурса и фирмы в целом.

Вкладка «Акции» позволяет пользователю ознакомиться со специальными акциями и рекламными кампаниями, получить хорошую

выгоду, поскольку значительное количество проводимых компанией «Занзибар» рекламных акций предлагает потребителям получить хорошие скидки и приобрести нужное изделие с выгодой для себя.

Вкладка «О компании» предназначена для партнёров и будущих партнёров, чтобы подчеркнуть надёжность и выгоду от сотрудничества с компанией «Занзибар».

Вкладка «Новости» знакомит пользователя со свежими новостями компании, включая, например, информацию об уже проведённых рекламных мероприятиях, и, таким образом, способствует созданию положительного имиджа в глазах потребителя.

Вкладка «Коллекции» знакомит пользователей с товарами фирмы, а также с новыми коллекциями.

Важным аспектом деятельности компании «Занзибар» является наличие своего собственного интернет-магазина, зайдя в который, клиент может быстро и удобно оформить заказ на выбранное изделие. Интернет-магазин расположен непосредственно на официальном сайте, вкладка расположена в верхнем правом углу для удобства навигации (см. Приложение 4).

Важно отметить, что не каждая ювелирная сеть может предоставить такую услугу, как интернет-магазин. Наличие интернет-магазина у компании «Занзибар» значительно улучшает сервис и также способствует повышению имиджа предприятия.

Вкладка «Сервис» помогает узнавать о дополнительных услугах компании, способах приобретения любого изделия и услугах по уходу за ним.

Вкладка «Пресса о нас» позволяет ознакомиться с мнением СМИ о фирме. В этом разделе представлены положительные отзывы СМИ о компании «Занзибар», фотографии самих печатных изданий и рекламных материалов фирмы на их страницах.

Вкладка «Контакты» служит для коммуникации с компанией потенциальных партнёров и частных клиентов.

Также потребителям доступны для посещения группы компании в социальных сетях:

• FACEBOOK

• Вконтакте

• Одноклассники

• Mail.ru

Это способствует успешному продвижению компании интернете, а также производить мониторинг мнений возможных потребителей и постоянных клиентов за счёт быстрой скорости сбора мнений о «Занзибаре» через сеть интернет.

Компания использует средства стимулирования сбыта для вызова быстрой ответной реакции потребителей на особые предложения. Стимулирование сбыта компании включает как систему внутреннего стимулирования, которая подразумевает премии и поощрения продавцам за определённый выполненный объём продаж, так и внешнее стимулирование (купоны, конкурсы, скидки, программы лояльности).

Программы лояльности компании включают в себя:

• Дисконтную систему;

• Гарантийный сертификат;

• Услугу ювелира;

• Акции;

• Подарочные сертификаты;

• Розыгрыши призов;

• Распродажи.

Дисконтная система

При любой покупке клиент после заполнения анкеты получает возможность получить накопительную дисконтную карту с базовой скидкой 5%.

При накоплении на карте суммы от 50 до 200 тысяч рублей, скидка составляет 10%, а при накоплении суммы более 15%, скидка составляет 15%.

Срок действия карты не ограничен.

Гарантийный сертификат

Сертификат подразумевает возможность бесплатного гарантийного обслуживания любых ювелирных изделий. При получении сертификата покупателю доступны следующие услуги:

• Профессиональная мойка, шлифовка, полировка украшений;

• Проверка надёжности закрепления камней и их закрепление;

• Проверка и подтяжка замков в серьгах и браслетах.

Услуга ювелира

При желании клиента ювелир может изготовить ювелирное украшение по его эскизу или создать эскиз с учётом всех пожеланий клиента.

Акции

Для клиентов предусмотрены специальные акции. Примерами могут служить следующие.

• При любой покупке с 24 февраля по 10 марта 2015 г., клиент гарантированно получает скидку до 50% и браслет из натурального жемчуга, подвеску или фигурку из серебра в подарок.

• «Подарки для настоящих мужчин». С 15 до 23 февраля при покупке зажима для галстука, цепи или браслета действует скидка до 50%.

В стимулировании сбыта активно используются и другие акции.

Подарочные сертификаты

Клиент может приобрести подарочный сертификат на любую сумму от 500 рублей и приобрести изделие, соответствующее сумме на сертификате.

Сертификат является бессрочным.

Розыгрыши призов

Регулярно компания проводит розыгрыши призов следующими методами:

1. клиент после покупки приносит чек в магазин в день викторины и путём лотереи выбирается случайный победитель;

2. новость о лотерее распространяется путем репостирования в официальной группе компании в социальной сетях, из числа пользователей группы, добавивших запись себе на страницу случайным образом выбирается победитель.

Распродажи

Под категорию «Распродажи» попадают товары с 50% скидкой (остатки прошлых коллекций, товар, не продававшийся более 2 лет). Распродажи, как и другие акции стимулирования сбыта иногда проводятся с поддержкой соответствующей рекламной кампании, но в большинстве случаев залежавшийся товар просто уценяется на прилавках.

Кроме уже перечисленных средств продвижения, следует отметить также регулярное участие компании в общегородских торговых акциях (см. Приложение 5).

Много внимания уделяется руководством компании «Занзибар» личным продажам, так как именно продавцы, непосредственным образом контактируя с покупателями, являются в глазах общественности представителями компании и создают её имидж. Большинство продавцов компании (около 80% по данным службы персонала), имеют высшее образование или совмещают учёбу в ВУЗе с работой. Такие сотрудники, безусловно, повышают общий культурный уровень компании.

Средний возраст продавца-28 лет. Для клиента консультация продавца такого возраста более убедительна, чем консультация более молодого продавца.

Продажи являются составной частью системы материальной мотивации продавцов. У каждого продавца есть личный план продаж на текущий месяц, и при выполнении плана менее, чем на 80%, продавец лишается премиальной части и получает только оклад.

В компании существует система обучения и повышения квалификации продавцов-консультантов. Каждый продавец проходит обязательное обучение по курсу «Основы ювелирного дела» и тренинг «Техника продаж». По окончании обучения сдаётся письменный зачёт и выполняется практическое задание в игровой форме, где продавец демонстрирует знания этапов продаж, полученных на обучающих курсах.

В целом следует констатировать в деятельности компании «Занзибар» достаточно продуманную систему продвижения ювелирных изделий.

3. Анализ внешней макросреды компании «Занзибар»

К политическим факторам макросреды традиционно относят все законодательные акты, указы президента, распоряжения правительства, регламентирующие предпринимательскую деятельность, а также аналогичные распоряжения местных властей. В настоящее время наибольшие риски бизнесу и всем отраслям экономики России несут санкции, принятые в отношении России странами Евросоюза.

На данный момент ограничительные меры, введённые в отношении России и ряда российских и украинских лиц и организаций, которые, по мнению международных организаций и отдельных государств, причастны к дестабилизации ситуации на Украине, оказывают отрицательное влияние на развитие российского бизнеса, в том числе и ювелирной отрасли.

Экономические факторы. К числу основных факторов экономической среды можно отнести: размер валового национального продукта, темпы инфляции, величину и структуру бюджета, уровень налогообложения, уровень безработицы, структуру внешнеэкономического оборота и т.п.

Эти же стандартные факторы влияют и на развитие ювелирного рынка и на деятельность компании «Занзибар», в частности.

На данный момент экономические факторы препятствуют развитию малого бизнеса, к которому относится деятельность описываемой нами фирмы.

Социальные факторы. Санкционные меры, введённые против РФ США и Европейским Союзом, будут иметь весьма негативный эффект для российской экономики. Население начнёт больше экономить, и это отразится на многих секторах экономики. Значительное снижение доходов населения обусловливает, как правило, и значительное снижение продаж ювелирных украшений.

Нельзя не упомянуть также и наблюдаемый в настоящее время рост безработицы, которая способствует усилению конкуренции на рынке труда. Компания имеет широкий выбор из возможных кандидатов на работу в ней.

Это является положительным фактором, потому что у компании есть возможность выбрать лучшего кандидата для работы, в том числе и среди мигрантов с Украины.

Технологические факторы. Экономический кризис и вышеуказанные санкционные ограничения препятствуют внедрению новых технологий и их модернизации. Уменьшение инвестиций в технологическое оборудование не позволяет расширить ассортимент продукции и повысить технические и экономические показатели продукции.

В качестве вывода можно заключить, что для российской экономики и бизнеса решающую роль играют не социальные, а именно политические факторы, которые предприятия должны учитывать и соответствующим образом планировать свою деятельность.

4. Характеристика конкурентной среды компании «Занзибар»

На развитие ювелирной отрасли в России влияют многие факторы, такие как сезонность продаж, распространение массовых кампаний ведущих игроков, несовершенство российского законодательства, устаревшие производственные мощности предприятий и, с недавнего времени, вступление России в ВТО.

Лидирующие позиции на ювелирном рынке России в 2013 году занимали Центральный и Южный федеральный округа, совокупность их продаж составила 43%. Среди компаний лидировали «Адамас» и «Красцветмет», реализовавшие вместе около 11% от общего объёма продаж в год, а также «Алмаз-Холдинг», «Русские самоцветы» и «Эстет».

Несмотря на положительное в целом развитие ювелирного рынка, прошлый год ознаменовался падением розничных продаж. В течение года наблюдался постоянный спад интереса к ювелирным украшениям со стороны покупателей. Этот факт подтвердили и результаты всех крупных выставок, прошедших в 2013 году.

Рынок ювелирных украшений является классическим примером «рынка эмоций». Мотивы приобретения ювелирных украшений можно разделить на 2 основные группы – для себя («порадовать» и «создать образ») и для кого-то («подарок» и «торжественный повод»).

Ювелирный рынок очень насыщен, но магазины торговых сетей, качество обслуживания и качество изделий отличаются друг от друга.

В связи с этим, конкурентов «Занзибар» можно разделить на две большие группы, нацеленные на следующие сегменты:

Сегмент «Средний класс»:

1) «Золотко» (Саратов);

2) «585» (Москва).

Сегмент «Премиум»:

1) «Ювелюкс» (Москва);

2) «Московский Ювелирный Завод».

Сегмент «Средний класс»