Цели предприятий при осуществлении закупок.

Общие:

1. Доступность товара - покупатель может получить продукцию в необходимом объеме в любой требуемый момент времени.

2. Надежность продавца - честность и справедливость продавца по отношению к потребителям, а также его оперативном реагировании на запросы покупателя.

3. Стабильность качества - стремление покупателя приобретать аналогичные изделия на постоянной основе.

4. Оперативность поставки товара - минимизация периода времени от размещения заказа до его получения; минимизацию размера заказа, требуемого поставщиком; ответственность продавца за поставки; минимизацию расходов и соблюдение согласованных сроков и графиков поставок.

5. Ценовые решения (условия и уровень цен) - различные скидки, продажу в кредит, отсрочки по срокам платежа и т. д.

В маркетинге необходимо помнить, что цена является лишь одним из факторов для организации-потребителя и зачастую она менее важна, чем доступность и качество обслуживания.

Специфические цели (обусловлены особенностями промежуточного потребления):

1. Промышленные предприятия озабочены стандартами качества сырья, компонентов и оборудования. Они предпочитают иметь дело с разными поставщиками, для того чтобы предохранить себя от недопоставок со стороны одного поставщика.

2. Для предприятий оптовой и розничной торговли главным является возможность последующей перепродажи товара. Они стремятся получить исключительное право на приобретение товаров, что монополизирует сбыт данного товара в соответствующем регионе.

3. Государственные органы и организации, предъявляя высокие требования к приобретаемым по госзаказам товарам, не всегда учитывают экономические возможности участвующих в конкурсе на госзаказ предприятий.

4. Некоммерческие организации стремятся получить особые условия закупки товаров для членов своей организации.

Основные факторы, учитываемые в процессе закупки товаров и услуг корпоративными потребителями в виде рейтинга значимости:

1. Технические характеристики товара.

2. Предел цены.

3. Время и условия поставки.

4. Условия технического обслуживания.

5. Условия платежа.

6. Размер заказа.

7. Приемлемые поставщики.

8. Комплексность закупки (генеральные подрядчики).

Для оценки поставщиков используются показатели:

• рекомендации,

• репутация,

• надёжность,

• программы обслуживания и заботы о покупателях, профессионализм,

• конкурентоспособность товаров и услуг,

• соответствие товаров/услуг потребностям покупателя,

• гибкость сотрудничества,

• соотношение стоимость/цена,

• уровень обслуживания.

Слайд 9

Вопрос 2. Принятие решения о покупке на рынке предприятий. Модель поведения покупателей на рынке предприятий.

Закупки для нужд предприятия — это «процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке».

Слайд 10

В рамках любой организации решения принимаются, конечно же, конкретными людьми. Их знания, опыт, информированность, представления статус и полномочия оказывают сильное влияние на модель рыночного поведения компании, выбор поставщика. Даже самая достоверная информация и выверенная стратегия могут оказаться бесполезными под воздействие этих факторов. К тому же, личная мотивация руководителей или ЛПР (лицо, принимающее решение о покупке), как показывает практика, существенно влияют на вектор, в направлении которого движется компания. Порой, такое движение носит для компании судьбоносный характер. В общем случае, любое решение, принимаемое в рамках компании, является компромиссным по отношению к нормативным и личностным целям (рис. 7)

Рис. 7. Зона компромисса при принятии корпоративных решений

При анализе процесса принятия решения необходимо учитывать, что в ходе выработки решения о покупке в рамках предприятия в обсуждении могут принимать участие люди, выполняющие разные роли в рамках предприятия. Их мнение может оказывать неодинаковое влияние на ППР в зависимости от специфики корпоративной культуры, однако оно может учитывать при выработке решения о покупке. Исходя из одной из типичных задач маркетинговых исследовании, проводимых на промышленном рынке, является выявление лиц, принимающих решение о покупке, а также чье мнение при этом реально учитывается.

В отдельную группу в рамках предложенной модели вынесены ситуационные факторы. К ним относятся, например, срочность поставки в силу технологического или иного рода срыва, фактор резкого изменения конъюнктуры рынка, болезни ППР и т. п.

Все приведенные выше составляющие модели оказывают влияние на поведение компании на рынке, выбор промышленным потребителем поставщиков товаров.

Слайд 11

Рис. 8. Роли лиц, принимающих участие в принятие решения о покупке

Слайд 12