8. Оценка работы поставщика

На этом этапе агент по закупкам дает оценку работе конкретного поставщика или поставщиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценки агент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика — постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

Слайд 13

Таблица

Методика оценки работы поставщиков

	Характеристика	Значимость характеристики
		Оценочная шкала	Плохо	Удовлет.	Хорошо	Отлично
			1	2	3	4
1	Цена	0,3				Х
2	Репутация	0,2			Х
3	Надежность	0,3				Х
4	Уровень обслуживания	0,1		Х
5	Гибкость	0,1			Х

Каждая характеристика имеет шкалу значимости от 1 до 4 баллов.

Каждая характеристика имеет оценочную шкалу коэффициентов от 0,1 до 0,3.

Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков (как показано в условном примере) и получает итоговую оценку.

Общая оценка работы поставщика:

Оп=0.3*4+0.2*3+0.3*4+0.1*2+0.1*3=3.5

В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях может потребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавец товаров промышленного назначения должен подходить к рассмотрению каждой отдельной ситуации конкретно.

Слайд 14

Процесс принятия решения по новой закупке

Рис. 9. Процесс принятия решения о покупке в ситуации новой закупки

(Источник: Reeder R.R., Brierty E.G., Reeder B. H. Industrial marketing. Analysis, Planning, and Control. Prenfice-Hall, Inc., Englewood Cliffs, New Jersey. – 1987)

Модели поведения потребителей на промышленном рынке.

Каждая из этих моделей сфокусирована на одном из факторов, влияющих на поведение промышленного потребителя:

Так, модель Г. Шета сфокусирована на анализе групповых интересов в рамках организации,

модель Вебстера и Винда, является в некотором смысле расширением предыдущей модели, дополняя ее несколькими элементами.

Модель Байгрид анализирует ситуации, обуславливающие причины возникновения потребности в закупке промышленных товаров.

В отличие от предыдущих, Dyadic Exchange Model акцентирована на анализе участников процесса закупки (компании-потребителя, ее поставщиков, агентов по закупке и представителях поставщика).

В модели Р. Сайерта (Cyert R. М.) и Дж. Марча процесс принятия решения о покупке авторы дополнили такими составляющими, как критерии и свойства, цели и намерения, а также запас знаний и существующие модели принятия решения.

К сожалению, на сегодняшний день практически отсутствуют данные относительно валидности данных моделей в отечественных условиях.

Основные подходы, которые используются в ходе создания моделей поведения промышленных потребителей, и их краткая характеристика приведены в табл. 2.

Слайд 15

Слайд 16 модель

Таблица 2

Подходы к созданию моделей потребительского поведения на промышленном рынке

Подход	Аспекты, которым отводится главное внимание	Примеры моделей
Процессуальный	Процесс принятия решения о покупке, ее этапы, последовательность	Модель Сайерта Р. и Марча Дж., аналитическая базовая схема Buygrid, концептуальная модель процесса организационной закупки Хааза Р., обобщенная модель поведения институционных потребителей товаров и услуг Николайчука В. Е. и Белявцева М. И.
Факторный	Факторы, которые влияют на принятие решения о покупке	Модель Вебстера и Винда, модель Шета, модель Асселя Г, модель Зоэулева А. В., модель Котлера М. и Армстронга Г.
Структурный	Структура субъектов покупательного процесса, участники, компоненты, взаимосвязь между ними, функции	Dyadic Exchange model, коммуникационная структура закупочного центра Бонома Т. и Джонстона В.
Ценностный	Ценности и критерии выбора покупателя, формирования ценностей	Модель Шета-Ньюмана-Гросс, модель Зозулева А. В.
Смешанный	Соединение предыдущих подходов в разных комбинациях	Модель Шофрэ-Лильена, модель Пилюшенко В. Л., модель организационного покупательного поведения в Японии

Рис. 10. Модель поведения промышленного потребителя Ф. Вебстера и Й. Винда

Слайд 17

Рис. 11. Процессуальная модель принятия решения Р. Сайерта и Дж. Марча

Слайд 18

Рис. 12. Структурна модель процесса покупки Dyadic Exchange model

Слайд 19

Рис. 13. Модель потребительского поведения Sheth (Источник: Powers Th. L. Modern Business Marketing: A Strategic Planning Approach to Business and Industrial Markets. – 1991. – P.38)

Слайд 20