Среди покупателей и клиентов

Человек - "прямоугольник" не всегда знает, что ему нужно. Нередко он заставляет других зря тратить время, ибо часто, образно говоря, дальше "протокола о намерениях" дело не идет.

1. "Прямоугольник" может быть одет как представитель любой из четырех форм личности (по настроению). Возможна небрежность (неряшливость) в одежде.

2. Плохо "вписывается" в ситуацию. Не в ладу с собой, и это отражается на всем, что он делает. Ориентируйтесь также на особенности его речи, мимики и пантомимики.

3. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно. Желания купить что-то определенное не выказывает.

4. Может сделать несколько "заходов", прежде чем начнет разговор о намерении купить тот или иной товар. При следующей встрече может задавать те же самые вопросы, которые задавал и в прошлый раз.

5. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может прервать ваш ответ вопросом по совершенно иному поводу.

6. Если выбор товаров или услуг велик, перескакивает от одного к другому.

7. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Вам может показаться, что ему нравится товар или подходит услуга, однако он тут же может стать равнодушным или даже критически настроенным (из-за скачков настроения).

Как продать свой товар (услуги) "прямоугольнику"

• ПРОЯВИТЕ УЧАСТИЕ, НО НЕ БУДЬТЕ НАВЯЗЧИВЫМ, когда заметите замешательство и смущение покупателя.

• БУДЬТЕ ПРОСТЫМ, ВЫРАЖАЙТЕСЬ КРАТКО И ЯСНО при общении с "прямоугольником", чтобы не ввести его в еще большее смущение;

• ЗОНДИРУЙТЕ ПОЧВУ. Спрашивайте, чтобы определить потребности покупателя. Этим вы сэкономите свое время. Кроме того, ДЕЛИКАТНО ВЫЯСНИТЕ ЕГО ВОЗМОЖНОСТИ КАК ПОКУПАТЕЛЯ. Может оказаться так, особенно в случае серьезных сделок, что ваш клиент в юридическом или даже финансовом отношении несостоятелен. "Прямоугольники" иногда просто играют роль с целью проверить себя!

• БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ: работа с "прямоугольником" требует времени.

• БУДЬТЕ ГОТОВЫ ОТВЕТИТЬ НА МНОЖЕСТВО ВОПРОСОВ, даже повторяющихся.

• ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОКАЖИТЕ (расскажите), КАК ВАШ ТОВАР УПРОЩАЕТ ДЕЛО ИЛИ ЖИЗНЬ В ЦЕЛОМ. Это может стать решающим основанием для заключения сделки.

• ПОМНИТЕ О ДОВЕРЧИВОСТИ "прямоугольника", хотя вам, возможно, захочется немного приукрасить свой товар (услугу).

• В паузах НЕ ЗАБЫВАЙТЕ СПРАШИВАТЬ О ТОМ, СОБИРАЕТСЯ ЛИ ВАШ КЛИЕНТ КУПИТЬ ТОВАР (услугу). Скорее всего, вам придется повторить свой вопрос несколько раз, однако не "наступайте" на клиента.

• В случае заключения сделки ВОЗЬМИТЕ НА КОНТРОЛЬ СРОКИ ДОСТАВКИ (УСТАНОВКИ) товара. Независимо от того, куда доставляется товар - домой или в учреждение, обязательно ПРОВЕРЬТЕ^ непосредственно перед отправкой ГОТОВНОСТЬ ПОЛУЧАТЕЛЯ ПРИНЯТЬ ТОВАР. Это вам не повредит, поскольку в делах "прямоугольники" великие путаники.

Нейролингвистические (сенсорные) типы

Специалисты по нейролингвистическому программированию делят людей на три нейролингвистических (сенсорных) типа по преобладанию у них того или иного канала восприятия информации:

визуалы	зрительное восприятие
аудиалы	слуховое восприятие
кинестетики	восприятие через ощущения

Считается, что визуалы предпочитают информацию хорошо зрительно оформленную, аудиалы готовы все воспринимать “на слух”, а кинестетики (их еще по-другому называют “ощущающий” тип) любят все “провести через себя”, потрогать собственными руками.

Как определить, к какому из этих типов относится человек, который нас интересует?

Первый этап – анализ лингвистических особенностей речи.

Например, если попросить представителя каждого типа описать грозу, то визуал скажет: “Посмотрел, лужи кругом блестят, молния яркая такая…”

Аудиал будет описывать для описания грозы иные образы: “Слышу, гром гремит, грохочет. Дождь по подоконнику – бум-бум-бум…”

А вот кинестетик в такой же ситуации примется жаловаться на то, как он промочи ноги, “как было мокро, как потом кости ломить будет…”

Второй этап – анализ внешнего вида.

Визуалы обычно много жестикулируют, напоминая художников, размахивающих в воздухе кистью.

Аудиалы неподвижны, спокойны, мало перемещаются в пространстве.

Кинестетики егозят, суетятся, вскакивают, переставляют предметы.

Третий этап – анализ дыхания.

У визуала вздымается грудная клетка.

Аудиал сопит незаметно, как мышка.

Кинестетик дышит всем телом, вздыхает.

Все вышеперечисленные особенности восприятия человеком окружающей реальности можно использовать, применяя несложные приемы, описанные ниже. В основе них лежат принципы психологической подстройки.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДСТРОЙКА К ПАРТНЕРУ

Подстройка (присоединение) - это максимальное приспособление своего поведения к способу поведения другого. Она может осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств коммуникации. Начиная взаимодействовать с деловым партнером, соблюдайте определенную последовательность.

Для того чтобы установить духовную связь с партнером по общению:

• Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную жестикуляцию.

• Отражайте эмоциональное настроение партнера. Как только вы "встанете с ним на одну ступень", он неосознанно последует за вами.

• Приспособьтесь к темпу и громкости речи говорящего.

• Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.

• Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова, предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации). Вместе с тем нельзя перенимать изъяны речи, например диалект, заикание, назализации.

• Постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.