12 Элементов успешной презентации

1. Комплимент

2. Запоминающееся начало

3. Апелляция к выгодам

4. Ссылка на авторитеты

5. Статистические примеры

6. Шокирующие факты

7. Вопрос к аудитории

8. Наглядные средства (демонстрация)

9. Контакт глаз

10. Жесты (усиливают образность)

11. Уважение к человеку и благодарность.

12. Призыв к действию.

2. Аргументация и работа с возражениями клиента (партнера)

Аргументация – это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Необходимые условия и общие принципы аргументации.

1. Согласие партнеров слушать друг друга.

2. Эмоциональный штиль.

3. Вежливость и корректность (при любых ответах партнера Вам необходимо сохранять вежливость. Даже если Вам забавно, до какой степени непонятлив Ваш партнер, Вам следует воздержаться от иронии и сарказма).

4. Простота (все высказывания должны быть простыми и понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых формулировок).

5. Общий язык (в аргументации важно использовать язык, понятный обеим сторонам вплоть до сниженной бытовой лексики).

6. Краткость (оптимальная длина предложения 8-15 слов. Не заставляйте слушать себя!)

7. Наглядность (наглядные средства повышают эффективность аргументации. К ним можно отнести рисунки, графики, образцы продукции, образные сравнения).

8. Избегайте чрезмерной убедительности (переизбыток аргументов приводит к обратным результатам).

Аргументация в продажах.

Главное правило:

Аргументируя, увязывайте характеристики и преимущества товара с потребностями и интересами Клиента.

Используйте выгодные факты, даже тривиальные:

• Объём продаж на рынке

• Сравнение цен

• Характеристики потребительских качеств продукта

• Основные данные производителя

• Анализ потребностей потребителя

• Рыночные тенденции

• Размер рекламной кампании

Структура аргументации:

Преимущества: “Этот продукт очень популярен у потребителя”.

Факт (отвечает на вопрос :почему?): “Он входит в десятку марок с наибольшим объёмом продаж”.

Следствие (в отношении интересов Клиента): “Вы сможете продавать в больших объёмах то, что нравится потребителю”.

Доступные секреты аргументации.

1. Имейте не менее трех доводов в пользу любого Вашего предложения.

2. По возможности, подкрепляйте Ваши доводы демонстрацией.

3. По возможности, сделайте слушателя участником демонстрации.

4. Описывайте положительный эффект, который получит клиент от использования Вашего товара (услуги).

5. Приводите мнения экспертов, известных людей.

6. Если аргументов “За” не очень много, их можно привести повторно через некоторое время, но выразив другими словами.

7. Используйте понятный слушателю язык.

Работа с возражениями.

Три основных источника возражений:

1. Клиента устраивает Ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию.

2. Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

3. Возражение как вежливый отказ на Ваше предложение.

Реакция продавца на возражение

Негативная	Позитивная
Напрямую отрицать возражение Подвергать сомнению их обоснованность Игнорировать возражения Не дать договорить возражения	Комплимент возражению Принять возможность возражения Задать вопрос по существу возражения Получить ответ на возражение от третьего лица