1.1. Вербальные сигналы, располагающие к контакту.

Отчетливое приветствие

Обращение к человеку по имени

2. Невербальные сигналы, располагающие к контакту.

Проксемика

• Угол поворота тела 45-90 градусов (боковое положение тела передает сообщение: Я не имею агрессивных намерений)

• Угол наклона тела меньше прямого (“Тупой угол между собеседниками – провал переговоров”)

• Дистанция – индивидуализированная, с учетом общих закономерностей:

Интимная 0-45 см

Личная 45-120 см

Социальная 120-350 см

Публичная от 350 см

• Соотношение уровней в вертикальной плоскости таково, что глаза собеседников находятся на одном уровне

Позы

• Открытая (нескрещенность конечностей, развернутость корпуса и головы, раскрытость ладоней, расслабленность мышц, контакт глаз)

• Асимметричность позы

Мимика

• Улыбка (адекватно ситуации)

• Живое, естественно меняющееся выражение лица

Взгляд

• Продолжительность контакта глаз 3-5 секунд

• Частота контакта не реже одного раза в минуту

• Частота моргания 1 раз в 3-5 секунд

Такесика – движение собеседников в пространстве

Не допускаются:

• Ритмические движения

• Движения большой амплитуды

• Резкие движения

• Неритуализированные прикосновения

Теория статуса и прикосновения M. Henley (1977 г.):

Прикосновение есть выражение не только тепла и заботы,

но и статуса и подавления.

“Я имею право к тебе прикасаться”

2. Паралингвистический контакт

Отчетливость речи

Доброжелательная интонация

Громкость голоса – средняя

Высота тона – низкая

Быстрота речи – умеренная

Лекция 3. Индивидуально-типологический аспект деловой коммуникации.

В этом разделе мы рассмотрим одну из популярных типологий харакеров на примере торгового взимодейсвия, а также нейролингвистическую типологию и некоторые аспекты их практического применения.

Психогеометрическая типология

Психотип - это модель поведенческой структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой. В отечественной и зарубежной психологии приводятся разнообразные типологии моделей психологических структур как нормальных личностей, так и патологических. Поскольку нас интересует исключительно деловая коммуникация, то для повышения ее эффективности деловым людям нужно знать психотипы личности. Данная типология разработана Сьюзен Делингер (США) и доказала свою эффективность в практике работы с клиентами в различных отраслях деловой коммуникации, в том числе и в сфере продаж. Описываемая система позволяет:

• мгновенно определить форму и тип личности - как своей, так и партнера по общению;

• дать подробную характеристику личных качеств и особенностей поведения человека на понятном каждому языке;

• составить сценарий поведения для каждой формы личности в типичных ситуациях.

Квадратный тип человека

Речь "квадрата" - логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная, монотонная, сухая (без эмоций), высокий голос, речевые штампы, точная профессиональная терминология.

Язык тела - скованные, напряженные позы ("зажатость"), рассчитанные, скупые движения, точные жесты, медленная, "солидная" походка, бесстрастное лицо, деланный или "нервный" смех.

Основные психологические характеристики поведения.

“Квадратам” свойственны: пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций, аналитичность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры, пристрастие к письменной речи, аккуратность, чистоплотность, рациональность, осторожность, упорство при решении задачи, настойчивость, трудолюбие, профессиональная эрудиция, терпеливость, твердость в решениях, эмоциональная холодность.

Внешний вид - консервативный, опрятный, сдержанный, строгий, неяркий.

Коммуникант –«квадрат» задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, получить дополнительный комментарий. Требователен к точным определениям слов, понятий. Не любит громкой и быстрой речи, предпочитает все подробно записывать. Думающий и анализирующий человек. Если предполагаются практические действия, то требует четких и подробных инструкций.