3.2.5. Социодемографические особенности

Возраст: чем младше дети, тем менее эффективны сообщения, включающие в себя вопросы, побуждающие их самостоятельно анализировать большое количество информации, и тем более эффективны сообщения, сформулированные в форме утверждений. Для подростков наблюдается обратная закономерность: использование утверждений приводит к противодействию с их стороны (Nathanson, Yang, 2003).

Пол: более эффективны те сообщения, которые соответствуют требованиям гендерных ролей: мальчики оценивают как более убедительные индивидуалистские сообщения, апеллирующие к их потребностям и уникальности, а девочки - коллективистские, апеллирующие к ожиданиям окружающих (Andsager, Austin, Pinkleton, 2002).

Профессия. Профессия оказывает влияние на оценку некоторых элементов сообщения, в частности, доверие к коммуникатору: например, рабочие выше оценивают личность коммуникатора и его сообщения, когда эту роль выполняет бригадир, а инженерно-технические работники - генеральный конструктор (Богомолова, 1990).

4. Соотношение особенностей коммуникатора и аудитории

Соотношение коммуникатора и аудитории. Эффективность сообщения повышается в том случае, когда реципиент рассматривает себя, как одного из его авторов. Результаты, полученные И.Джанисом и Л.Манном, подтверждают эту точку зрения. Авторы просили курящих женщин сыграть роль человека, которому доктор только что сообщил, что у него рак легких. Женщинам были даны некоторые рекомендации врача, и их попросили выразить эмоции, которые, по их мнению, мог бы испытывать настоящий больной. Результаты показали, что женщины, которые вживались в роль больных раком, сильнее чувствовали угрозу болезни и были сильнее замотивированы бросить курить, чем женщины из контрольной группы. В своих последующих исследованиях Джанис и Манн обнаружили, что женщины, сыгравшие роль, спустя 18 месяцев после первоначального эксперимента курили значительно меньше, чем женщины из контрольной группы.

К настоящему времени предложены следующие объяснения этого эффекта. Люди, играющие роль, меньше сопротивляются убеждению, потому что:

- они слишком заняты исполнением роли, чтобы уделять внимание защите своих аттитюдов;

- само сообщение не предполагает воздействия на их аттитюды, и, следовательно, не вызывает желания выдвигать контр-аргументы, защищая свою позицию;

- источником убеждающего воздействия выступает человек, которому они доверяют - они сами;

- те, кто играет роль, прикладывают немалые усилия для этого, и им необходимо оправдать эти усилия;

- люди заостряют внимание на определенных аспектах проблемы.

Однако проигрывание роли может привести к игнорированию респондентом важной информации, не соответствующей ее требованиям. Например, американские студенты, слушавшие речи Хусейна и Клинтона, произнесенные ими во время событий в Персидском заливе, впоследствии описывали происходящее в этом регионе более однобоко и предвзято, если выступали с позиции американского офицера по сравнению с позицией историка (Kemmelmeier, Winter, 2000).

Отношения между коммуникатором и реципиентом. Люди больше поддаются влиянию того коммуникатора, который в прошлом оказал им любезность. В данном случае работает правило «взаимного обмена». Например, в одном исследовании (Чалдини, 2000) ассистент экспериментатора оказывал любезность участникам из экспериментальной группы - приносил им «Кока-колу». Позднее он просил сделать одолжение ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты, и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз в пятьдесят долларов. Помощник просил участников купить несколько лотерейных билетов. Члены контрольной группы также встречались с ассистентом, но не получали «Кока-колы». Результаты исследования показали, что участники, которым ассистент сделал одолжение, покупали у него больше билетов, чем оставшиеся респонденты.

Сходство позиций коммуникатора и реципиента. Те сообщения, которые попадают в «латтитюд принятия» реципиента, оказывают на него большее влияние, чем, которые попадают в «латтитюд отвержения» (см. модель М.Шерифа и К.Ховланда в главе 4). Соответственно, чем больше содержание сообщения соответствует аттитюдам реципиента, тем выше его эффективность, особенно когда реципиент не доверяет коммуникатору или своя точка зрения важна для него.

Сходство особенностей коммуникатора и аудитории. Большее влияние оказывает коммуникатор, которого аудитория считает похожим на себя. Например, студенты, которые думали, что родились с коммуникатором в один день, имеют одинаковое имя и подобные отпечатки пальцев, чаще соглашались выполнить его просьбу, чем те, кто не знал о подобии. Однако этого не происходило, когда о сходстве студентам сообщал посторонний человек, или когда им говорили, что все перечисленные особенности широко распространены (Burger et.al., 2004).