19) Теоретические подходы к изучению убеждающей коммуникации и условия эффективности убеждающего сообщения.

План ответа:

1. Необихевиоральный подход к убеждающей коммуникации

1.1. Модель К.Ховланда

1.2. Модель социальной оценки М.Шерифа и К.Ховланда

2. Когнитивный подход к процессу убеждения

2.1. Вероятностная модель анализа информации Р.Петти и Дж.Качоппо

2.2. Эвристико-систематическая модель Ш.Чейкен

2.3. Экспериментальные процедуры проверки когнитивных моделей

2.4. Сравнение когнитивных моделей

2.5. Критика когнитивных моделей

3. Особенности коммуникатора

3.1. Компетентность коммуникатора

3.2. Искренность коммуникатора

3.3. Надежность коммуникатора

3.4 Групповая принадлежность коммуникатора

3.5. Принадлежность коммуникатора к большинству или меньшинству

3.6. «Личностная» привлекательность коммуникатора

3.7. Внешняя привлекательность коммуникатора

3.8. Количество коммуникаторов

4. Особенности аудитории

4.1. Когнитивные характеристики

4.1.1. Опыт контр-аргументации

4.1.2. Непосредственный опыт взаимодействия

4.2. Особенности самооценки, ценностной и мотивационно-потребностной сферы

4.2.1. Самооценка

4.2.2. Я-схема

4.2.3. Наличие потребности

4.2.4. Функции аттитюдов

4.2.5. Структура аттитюдов

4.2.6. Доступность аттитюдов

4.2.7. Ценности

4.2.8. Личная значимость проблемы

4.2.9. Потребность в осмыслении информации

4.3. Личностные черты

4.3.1. Самомониторинг

4.3.2. Локус контроля

4.4. Аффективные характеристики

4.5. Социодемографические особенности

4.5.1. Возраст

4.5.2. Пол

4.5.3. Профессия

5. Соотношение особенностей коммуникатора и аудитории

5.1. Соотношение коммуникатора и аудитории

5.2. Отношения между коммуникатором и реципиентом

5.3. Сходство позиций коммуникатора и реципиента

5.4. Сходство особенностей коммуникатора и аудитории

6. Особенности сообщения

6.1. Последовательность сообщений (эффект первичности – вторичности)

6.2. Структура сообщения

6.3. Двухсторонние и односторонние сообщения

6.4. Последовательность аргументов в сообщении

6.5. Описание иных вариантов развития событий

6.6. Вопросы

6.7. Наличие готового вывода

6.8. Повторение

6.9. Скрытая демонстрация коммуникатора перед основным сообщением

6.10. Юмор

6.11. Стоимость сообщения

6.12. Лексика сообщений

6.13. Грамматика сообщений

6.14. Визуальное изображение

6.15. Способ предъявления статистической информации

6.16. Диалог

ОТВЕТ:

1. Необихевиоральный подход к убеждающей коммуникации

1.1. Модель К.Ховланда

Исследования Ховланда связывают с необихевиоральной традицией в социальной психологии, потому что схема, лежавшая в основе его исследований, напоминает классическую схему бихевиористов «стимул—реакция», где в роли стимула выступают параметры сообщения, канала его передачи и коммуникатора, а реакцией является степень изменения аттитюдов слушателей. Являясь необихевиористом, Ховланд признавал наличие промежуточных переменных – стратегий анализа сообщений, использующихся слушателями, и их индивидуальных особенностей, но не уделял их изучению значительного внимания.

Основным методом исследования Ховланда и его последователей был лабораторный эксперимент, построенный по стандартной схеме. Независимой переменной в нем являлась определенная особенность коммуникатора, сообщения или канала его передачи, а зависимой – эффективность убеждающего воздействия, т.е. аттитюды слушателей или степень их изменения.

Основные идеи, выдвинутые Ховландом и его коллегами, касаются основного механизма убеждения и стадий этого процесса. В основе процесса убеждения, по их мнению, лежит механизм контраргументации. Когда слушатель получает сообщение, несоответствующее его точке зрения, он начинает подбирать аргументы в защиту собственной позиции и, сравнивая их с аргументацией коммуникатора, выносит решение об обоснованности своей и его точек зрения. Таким образом, процесс контраргументации – это внутренний спор, в ходе которого слушатель пытается отстоять свою позицию, доказав себе ее состоятельность. Если слушатель обладает запасом времени для проведения внутреннего спора или большим количеством готовых контраргументов, убеждающее сообщение вряд ли окажет влияние на его позицию. Поэтому задачами коммуникатора являются, с одной стороны, составление яркого и понятного сообщения, которое привлечет к себе внимание и будет принято аудиторией, а, с другой, сокращение количества времени, которое отводится на контраргументацию, или уменьшение желания реципиента искать контраргументы. Контраргументация является одним из способов сопротивления убеждающему воздействию.

Ховланд разбил процесс убеждения на четыре стадии:

1. Внимание. Важность стадии внимания для процесса убеждения в целом заключается в том, что:

1. эффективность хорошо аргументированного сообщения повышается путем специального привлечения внимания к его содержанию Привлечение внимания достигается благодаря использованию как специальных фраз («Обратите внимание на то, что…»), так и невербального поведения

2. эффективность плохо аргументированного сообщения повышается путем отвлечения внимания от его содержания. Отвлечение внимания достигается за счет большого количества иллюстраций, примеров, яркости внешнего облика и манеры поведения коммуникатора.

2.Понимание. Эффективность сообщения зависит от его понимания слушателями. Так, если сообщение включает в себя сложные грамматические конструкции, незнакомые термины, нечетко произносится коммуникатором и т.д., аудитория не поймет его содержание и, как следствие, не сможет поддержать точку зрения коммуникатора.

3.Принятие. Стадия принятия сообщения – согласия слушателей с позицией коммуникатора - всегда вызывала наибольший интерес исследователей. Тот факт, что слушатель обратил внимание на сообщение и понял его содержание, не гарантирует его согласия с услышанной точкой зрения. Скорее это способствует интенсификации процесса контр-аргументации. Таким образом, задача коммуникатора состоит в том, чтобы, понизив или повысив интенсивность контр-аргументации, добиться от слушателя согласия со своей точкой зрения.

4.Запоминание. Запоминание сообщения – это последний этап процесса убеждения. Он рассчитан на то, чтобы, запомнив содержание сообщения, слушатели смогли принять то решение, которого ждет от них коммуникатор.