Коммерческая деятельность

денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.

Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах:

1.Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации де ятельности компании и направлен на расширение/ сужение производства, связанного с самостоятель ным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также со здание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.

2.Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Пред ставляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных на правлениях или выход на новые рынки без перехо да на смежные уровни в рамках кооперации.

3.Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

Принятие решения о расширении или сужении ас-

сортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий:

1)расширение связано с диверсификацией;

2)сужение может быть вызвано необходимостью (це лесообразностью) интеграции, как вертикальной, так и горизонтальной.

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (DПp), полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции:

DПp = DД–DP,

где DПp — изменение прибыли; DД — изменениедохода;

DP — изменение расходов, вызванное расширением/ сужением ассортимента.

Так как в данном случае речь идет о будущих событиях, то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и оценивать возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям — min и max.

Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации. В случае равенства полученных средних величин предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией (разбросом значений).

Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов продукции в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать «мягкими» величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Несмотря на это, необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений.

Решением этих задач занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При этом могут использоваться те же подходы, которые использовались в целях прогнозирования. Сопоставление ожидаемых результатов с фактическими показателями может послужить не только для оценки правильности ранее принятых решений, но также и для определения степени адекватности тех допущений, которые были положены в основу прогноза. При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента) широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.).

Если компания развивает более одного направления в рамках однородной товарной группы, то конкуренты, занятые продвижением аналогичной товарной позиции, могут отставать в производстве тех же видов и методов расфасовки. Это связано, во-первых, с привлечением дополнительного финансирования, а во-вторых, с необходимостью изыскания(копирования)аналогичных ноу-хау.

В данном случае относительная устойчивость компании с более широким ассортиментом может быть определена с точки зрения вероятности повторения (воспроизведения) конкурентами адекватных позиций.

Расчеты могут оставаться верными при условии тождества потребительских качеств новых ассортиментных позиций и запросов покупателей (маркетинговая целесообразность). Если потребителю не нужны новые продукты (упаковка), то конкурентоспособность компании может быть оценена в обратном порядке.

Борьба ассортиментов происходит в рамках формирования и противоборства крупных экономических кластеров — комплексных хозяйственных формирований, проникающих во многие прибыльные и развивающиеся отрасли экономики.

Противостояние олигархических кланов и промыш- ленно-финансовых формирований (групп), которые способны прибегать к лоббированию как законодательного процесса, так и решений местных властей, также не исключает и недобросовестное ограничение конкуренции путем создания искусственных барьеров вхождения на рынок. Среди таких барьеров необходимо выделить следующие:

•сравнительная реклама;

•дискредитация хозяйствующего субъекта;

•купля-продажа товаров, выполнение работ, предос тавление услуг с принудительным ассортиментом;

•склонение к бойкоту хозяйствующего субъекта;

•склонение поставщика к дискриминации покупате ля (заказчика);

•склонение хозяйствующего субъекта к расторжению договора с конкурентом;

•подкуп работника поставщика;

•подкуп работника покупателя;

•достижение неправомерных преимуществ в конку ренции.

Данные действия квалифицируются как недобросовестная конкуренция.

Помимо противозаконных методов борьбы на рынке существуют и общеэкономические (конъюнктурные) условия, названные М. Портером барьерами для входа на рынок. Среди них:

•экономия, обусловленная ростом масштабов произ водства;

•дифференциация продукта;

•потребность в капитале;

•доступ к каналам потребления;

•политика правительства.

Компании, принимающие решение о сокращении ассортимента, могут сталкиваться также и с барьерами выхода из рынка.

Среди них:

•наличие у производителя долгосрочных капиталь ных вложений в специализированные активы. Та кие активы могут оказаться либо малоликвидными, либо требуют значительных затрат на демонтаж, консервацию или эксплуатационную поддержку;

•стратегия компании направлена на комплексную диверсификацию, и сокращение одного из сегмен тов может повлечь организационный и финансовый дисбаланс в смежных ассортиментных группах;

•высокие потери необратимых затрат: существенные инвестиции в научно-исследовательские разработ ки, рекламу и маркетинг, рассчитанные на перс

пективу; • '

• утрата или ограничение доступа к смежным рынкам;

•социально-экономические последствия, связанные с сокращением персонала и сопротивлением со сторо ны заинтересованных институций;

•ущерб для общего имиджа компании. Расширение ассортимента может происходить на не скольких уровнях:

1)увеличение позиций однородных товаров: произ водство новых сортов, изменение упаковки, рас фасовки, конфигурации и т. д. уже освоенной продукции;

2)внедрение разнородных продуктов (развитие но вых товарных направлений — диверсификация);

3)продвижение абсолютно новых (не имеющих ана логов) продуктов;

4)комбинация действий (проведение ассортимент ных изменений на двух или трех уровнях одно

временно).

Характеристику целесообразности выхода на тот или иной уровень расширения ассортимента необходимо рассматривать с позиции потребности в:

а) новыхнаучно-исследовательскихразработках(НИР); б) дополнительном финансировании.

Данные факторы взаимосвязаны, но не всегда тождественны, так как многие НИР могут венчаться успехом и через месяц, и через пять лет, при этом неизвестными остаются и время, и количество необходимых финансовых ресурсов. Если же речь идет только об изменении расфасовки или цветовых гамм, то размеры дополнительного финансирования могут быть определены с достаточной точностью.

Вышеприведенную градацию уровней расширения ассортиментов можно охарактеризовать следующим образом:

•для первого уровня — низкая степень расходов на НИР и незначительное дополнительное финансирование (прирост издержек в сравнении с направленными на традиционный продукт);

•длявторого уровня —низкаястепеньрасходовна НИР и значительное дополнительное финансирование;

•для третьего уровня — высокая степень расходов на НИР и наибольшее дополнительное финансирование;

•для четвертого уровня степень потребности в НИР и финансировании определяется удельным весом реа лизации первых трех подходов.

Проблемы, возникающие при изменением ассорти-

мента, тесно связаны с подходом компании к стратегии развития брэнда.

Сегодня ведущие мировые производители, а вслед за ними и региональные (локальные) компании, все чаще прибегают к политике диверсификации развиваемых брэндов. Это, в первую очередь, связано со спецификой сознания потребителей, для которых выявленные и обнародованные (иногда даже незначительные) недостатки в товаре под определенной торговой маркой автоматически экстраполируются на весь ассортимент продукции, выпускаемой под данным брэндом.

Огромное значение имеет понимание менеджментом компаний того факта, что растущая рыночная стоимость брэнда как нематериального актива создается годами и десятилетиями соблюдения безупречного и стабильного качества продукции, а разрушается почти мгновенно, иногда даже в связи с небольшими недостатками или отклонениями от рекламируемых свойств. Данное обстоятельство может служить причиной, по которой производители расширяют ассортимент под новой торговой маркой. Это позволяет сохранить доброе имя старого зарекомендовавшего себя брэнда в случае неудачи на рынке новых ассортиментных позиций.

Принятие решения о создании нового брэнда или использовании старого как мощного маркетингового инструмента связано с необходимостью оценки возможных сценариев восприятия новых видов продукции на потребительском рынке, а также возможности вмешательства госструктур и независимых общественных организаций.

Если новый товар продвигается на рынке под старым брэндом, то возможны два следующих исхода:

•оптимистический — успех нового продукта на рын ке и связанное с этим увеличение рыночной стоимо сти старого брэнда;

•пессимистический — неудача нового продукта и свя занная с этим потеря экономических ресурсов, инве стированных в старую торговую марку, при этом ва ловой убыток по всей компании может в несколько раз превышать убытки от новой товарной единицы.

Втом случае, когда новый товар выходит на рынок под новым брэндом, возможные последствия (финансовые результаты) локализуются, а расходы на маркетинг значительно возрастают, при этом также возможны два следующих исхода:

•оптимистический — «рыночный успех» слабо распро страняется (или не распространяется совсем) на рей тинг старого брэнда; при этом компания возросшую прибыль «делит» с упущенной выгодой;

•пессимистический — «рыночный провал» не распро страняется на торговые марки, существовавшие ра нее, поэтому финансовые убытки и имиджевые по

тери минимизируются.

Правильное решение должно приниматься на основе сопоставления размеров риска (вероятности) развития событий по всем вышеописанным сценариям.

Решение дилеммы, под какой торговой маркой (новой или старой) расширять ассортимент, также возможно на основе внедрения системы тотального управления деньгами. Это означает, что любая продукция должна быть не только безупречного качества, но и должна быть необходима потребителю (востребована клиентами). В этом случае отпадает необходимость развития нового брэнда, значительно сокращаются маркетинговые расходы, а валовой доход компании максимизируется не только в виде роста прибыли, но и увеличения рыночной стоимости компании за счет роста стоимости нематериальных активов фирмы.

Глава б КОММЕРЧЕСКИЕ СВЯЗИ ВОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

6.1. Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле

Хозяйственные связи — неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включающая экономические, орга- низационно-правовые, финансовые отношения между поставщиками и покупателями. Их рациональность является условием динамичного развития экономики и сбалансированности спроса и предложения.

Система хозяйственных связей торговли с промышленностью — важнейшая составная часть хозяйственного механизма страны, представляющая собой совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятий, объединений, фирм, отраслей народного хозяйства с потребителями продукции, они считаются установленными при заключении договора (контракта).

Рациональные хозяйственные связи способствуют:

•эффективному развитию экономики;

•сбалансированности спроса и предложения;

•своевременной поставке продукции и товаров народ ного потребления покупателям.

Система хозяйственных связей включает: » участие торговых организаций и предприятий;

•разработку промышленными предприятиями (фир мами) планов производства товаров посредством пред ставляемых заявок и заказов;

•заключение хозяйственных договоров;

«контроль за соблюдением договорных обязательств;

«применение экономических санкций;

•участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; » проверку качества поставляемых товаров; » установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

•применение административно-правовых норм и др.

Новые условия хозяйствования, связанные с переходом к рыночной экономике, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партнеров по договору, устранения излишней регламентации, перехода от административно-командных методов управления к экономическим, от централизованного распределения материальных ресурсов к свободной продаже товаров, повышения роли хозяйственного договора.

Вусловиях развитой рыночной экономики роль документов, централизованно регулирующих хозяйственные связи между поставщиками и покупателями, уменьшается и уступает место самостоятельному регулированию хозяйственных взаимоотношений между партнерами по договору на базе правовых норм гражданского законодательства.

Вхозяйственных связях по поставкам товаров четко прослеживаются три этапа взаимодействия участников: формирование хозяйственных связей, их оформление и функционирование.

Этап формирования хозяйственных связей состоит из подготовительных планово-организационных мероприятий органов управления торговлей и промышленностью и непосредственных участников. Подготовительные мероприятия включают планирование производства товаров народного потребления, розничного товарооборота, рыночных товарных ресурсов и их распределение, составление заявок и заказов торговли на производство, потребность и поставку товаров, прикрепление торговых организаций и предприятий к поставщикам, изучение и определение источников и поставщиков — производителей товаров, чья продукция не распределяется в плановом порядке, и др.

Этап оформления хозяйственных связей представляет собой принятие участвующими в них организациями

ипредприятиями взаимных обязательств, которые определяют их права и обязанности по поставкам товаров в форме соглашений договоров поставки, заключаемых между организациями и предприятиями оптовой и розничной торговли и промышленности.

Соглашения обеспечивают организацию длительных хозяйственных договорных связей, определяют их структуру. Заключенные договоры поставки обеспечивают закрепление в правовом порядке структуры хозяйственных связей, предварительно определенной плановыми

иоперативными органами управления торговлей (в отношении централизованно распределяемых ресурсов товаров) или складывающейся (по ресурсам нераспределяемых товаров) на основе самостоятельного выбора поставщиков товаров оптовыми покупателями. Заключение договора поставки означает осуществление оптовой за- купки-продажи товаров, оплата стоимости которых предполагается впоследствии, после их поступления в адреса получателей.

Этап функционирования хозяйственных связей представляет собой процесс выполнения участниками этих связей взятых на себя в соответствии с заключенными

договорами взаимных обязательств по поставкам товаров: организацию отгрузки поставщиками товаров в сроки, количестве и ассортименте, предусмотренных договором, приемку отгруженных товаров получателями, расчеты за поставленные товары.

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики требует организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую актуальность приобретают прямые договорные связи торговых предприятий с производителями товаров.

Под прямыми договорными связями подразумеваются непосредственные взаимоотношения между изготовителями и покупателями товаров: изготовитель — это организация, учреждение или гражданин-предпринима- тель, производящие товары для реализации; покупатель — торговое предприятие, организация, учреждение или гражданин-предприниматель, реализующий товары оптом или в розницу.

В потребительской кооперации под прямыми хозяйственными связями понимаются непосредственные договорные отношения кооперативных оптовых или розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров без участия других коммерческих посредников.

Организации прямых договорных связей розничных торговых предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента представляют собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей. Организация прямых договорных связей розничных предприятий с производственными предприятиями по поставкам товаров сложного ассортимента чрезвычайно затруднена в силу ряда организационно-эко- номических, торговых, транспортных и др. факторов (необходимость подсортировки изделий на оптовых скла-

дах, поставка товаров большими партиями, сужение ассортимента, величина розничного товарооборота, удаленность поставщиков от розничной сети и др.).

Поэтому роль оптовых звеньев в снабжении товарами сложного ассортимента розничных торговых предприятий остается в рыночной экономике достаточно высокой.

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

Однако в условиях рыночного развития должны из-

мениться и функции оптовой торговли. С одной сто-

роны, они будут усложняться, а с другой — персонифицироваться .

По отношению к клиентам-покупателям оптовые предприятия должны выполнять следующие функции:

•оценка потребностей и спроса;

•преобразование промышленного ассортимента в тор говый;

•хранение товарных запасов;

•кредитование;

•концентрация товарной массы;

•информационное и консалтинговое обслуживание. По отношению к клиентам-поставщикам функции

оптовой торговли должны состоять в следующем:

•концентрация коммерческой деятельности;

•поддержка процесса перехода прав собственности на товар;

•инвестиционноеобеспечениепроцессатовародвижения;

•минимизация коммерческого риска;

•маркетинговое обслуживание.

От того, как оптовые звенья будут выполнять указанные функции, в значительной степени будут зависеть и стимулы к производству товаров, решение актуальных проблем организации рациональных хозяйственных связей по поставкам товаров. Поэтому важной

задачей оптовых предприятий является установление прямых договорных связей с предприятиями-изгото- вителями по товарам сложного ассортимента.

Прямые договорные связи в широком смысле — это договорные отношения изготовителей-потребителей; в потребительской кооперации — кооперативных организаций (в том числе оптовые) с промышленными предприятиями.

Особую значимость имеют длительные прямые договорные связи (не менее 2 лет), так как они обеспечивают:

•стабильность в поставке;

•большую правовую гарантию.

Вусловиях рыночной экономики установление прямых договорных связей — важнейшая задача развития оптимальных связей по поставкам товаров.

6.2.Виды и порядок заключения договоров

воптовой торговле

Правовые аспекты взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности определены Гражданским кодексом Российской Федерации. В нем содержатся общие положения о договоре, а также нормы, регулирующие отдельные его виды.

Договор — это соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении и прекращении гражданских прав и обязанностей. Сторонами договора могут быть как граждане, так и юридические лица.

Возможно заключение договора как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами, но при этом он должен соответствовать обязательным для сторон правилам, установленным законом и иными правовыми актами, действующими в момент его заключения.

Условия договора стороны определяют самостоятельно, за исключением случаев, когда содержание соответствующего условия предписано действующим законодательством.

Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:

•договор купли-продажи;

•договор поставки;

•договор складского хранения;

•договор комиссии;

•трудовой договор.

Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, и иным подобным использованием. Оформление договоров поставки очень удобно для предприятий (юридических лиц). При осуществлении сделок основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции:

1)юридически закрепляет отношения между парт нерами;

2)устанавливает порядок испособывыполненияобя зательств;

3)предусматриваетспособызащитыобеспеченияобя зательств.

Согласно законодательству в таких договорах могут принимать участие и физические лица (индивидуальные предприниматели).

Поскольку договор поставки направлен на перенесение права собственности на продукцию (товар) от продавца (поставщика) на покупателя, следовательно, этот договор — разновидность договора купли-продажи.

Цель приобретения товаров (продукции) — по договору поставки товары могут приобретаться для дальнейшего использования их в предпринимательской деятельности, в то же время законодательство признает невозможным использование товаров в личных целях.

Фиксированное определение сроков поставки товаров — согласованные сторонами сроки поставок приобретают значение существенного условия договора.

Цена указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете. Скользящая цена — это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчет переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в сторону повышения или понижения. Ее использование, как правило, предусматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров.

Базисные, или специальные, условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу договорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном законодательством .

Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. При таких расчетах используются платежные поручения, аккредитивы и чеки. Платежные поручения принимаются банками только при наличии денег на счете плательщика. Порядок расчетов и срок действия аккредитива устанавливаются покупателем и поставщиком. Для его открытия банк перечисляет средства плательщика в распоряжение банка-поставщика на весь срок действия обязательств. При расчетах чеками плательщик дает гарантированное поручение обслуживающему банку о перечислении денег, указанных в чеке, за счет получателя. В последниегоды возниклифинансовые трудностиво вза-

иморасчетах торговых предприятий и поставщиков, препятствующие предварительной оплате за полученную продукцию, поэтому наиболее распространенной формой стала оплата по реализации поставленных товаров.

Документация, оформляющая исполнение контракта купли-продажи, подразделяется на:

•документы, отражающие стоимостную, качественную и количественную оценку товара;

•документы по платежно-банковским операциям;

•документы по подготовке товара к отправке;

•транспортно-экспедиторские документы;

•документы страхового назначения;

•документы, отражающие таможенные процедуры. Заключению договора поставки предшествуют пере говоры о предстоящей сделке и согласование ее основ ных условий, составляется проект договора.

Переговоры могут вестись путем переписки (почто-

вой, телеграфной, электронной), личных встреч и по телефону. Обычно эти способы сочетаются в различных комбинациях. Переписка используется при заключении сделок на основе принятия предложения одной из сторон заключить договор или выполнить заказ. Переговоры при личных встречах ведутся при заключении договоров поставки с поставщиками на оптовых ярмарках и выставках-продажах. Переговоры по телефону осуществляются при заключении сделок на товары повседневного спроса, хорошо известные покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно.

Согласно ст. 432 ГК РФ договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. Договор должен быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов на основании устава или доверенности, содержать юридические адреса сторон, банковские

реквизиты, скреплен печатями предприятий, заключивших договор.

По ст. 450 ГК РФ изменение и расторжение договора поставки возможны по соглашению сторон. Односторонний же отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично) или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушения договора одной из сторон (ст. 523 ГК РФ).

Нарушение договора поставки поставщиком предполагается существенным в случаях:

•поставки товаров ненадлежащего качества с недо статками, которые не могут быть устранены в при емлемый для покупателя срок;

•неоднократного нарушения сроков поставки. Нарушение договора покупателем считается суще ственным в случаях:

•неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

•неоднократной невыборки товаров.

Основными коммерческими условиями договора по-

ставки являются периоды, графики, порядок поставки, а также приемка и расчеты за поставленные товары.

Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора, например, равномерными партиями помесячно.

График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п.

Порядок поставки товаров включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке в качестве получателя.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, на определенных в договоре условиях. Договором поставки может быть предусмотрено получение товаров покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика, где предусматривается осмотр поку-

пателем (получателем) товаров. Эта операция носит название выборки товаров.

Принятие покупателем (получателем) товаров сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и другой нормативно-технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно-техни- ческого назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель (получатель) обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров. В случаях, когда покупатель в соответствии с законом, нормативно-правовыми актами и договором отказывается от принятия товара, он должен обеспечить его сохранность (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика.

Расчеты за поставленные товары осуществляются либо платежными поручениями, либо с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки.

6.3. Содержание и процесс заключения договоров

Коммерческая (предпринимательская) деятельность организаций торговли, независимо от их организацион- но-правовой формы, вида собственности и подведомственности, невозможна без надлежащих договорных отношений, поскольку они наряду с законодательными актами регулируют связи между предпринимательскими структурами. Именно в них определяются права и обязанности сторон, их ответственность, сроки исполнения договорных обязательств, порядок расчетов, цены на товары и услуги и т. д.

Эффективная работа торговой организации и успех проведения ее коммерческих операций в целях получения прибыли зависят от отношения к договорной работе и в этой связи к оформлению и исполнению договоров и

использованию в этой работе законодательства и других правовых актов.

Необходимо учитывать, что уровень договорной работы во многих организациях оптовой и розничной торговли, особенно вновь созданных и с небольшим товарооборотом, не удовлетворяет требованиям рыночных отношений:

•при оформлении договорных сделок торговыми орга низациями не учитываются нормы законодательства, особенно Гражданского кодекса;

»поставка товара производится на основании устной договоренности;

•договоры по своему содержанию не предусматрива ют все важнейшие условия, особенности ассорти мента, качества товаров, сроков поставки и поряд ка расчетов;

•торговые организации не учитывают в договорах по ставки и купли-продажи обязанность представления сертификатов соответствия;

•проверка качества при поступлении товаров не про изводится, что увеличивает удельный вес товаров, не отвечающих по качеству установленным требова

ниям, с просроченными сроками годности;

•в договорах не предусматривается ответственность сторон за нарушение обязательств, особенно по ус ловиям оплаты товаров.

Вышеперечисленные недостатки в целом отрицательно сказываются на постоянном насыщении потребительского рынка широким ассортиментом качественных товаров.

Большие трудности испытывают предприятия торговли при заключении договоров с предприятиями-монопо- листами. Несмотря на то, что Законом «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» запрещаются действия хозяйствующего субъекта, занимающего доминирующее положение,

навязывать контрагенту условия договора, не выгодные для него или не относящиеся к предмету договора, стороны, как правило, не обращаются в местные органы Федеральной антимонопольной службы России с заявлениями о расторжении или изменении таких договоров.

Не уделяется должного внимания таким важным в коммерческой деятельности договорам, как аренда помещений, охрана объектов торговли, экспедиции грузов, договорам подряда, предоставления услуг. На практике в основном заключаются разовые договоры куплипродажи с различными контрагентами, в большей части посредниками, без налаживания и сохранения постоянных хозяйственных связей с изготовителями на основе долгосрочных договоров поставки. К работе по согласованию договорных условий, контролю за исполнением договоров не привлекаются заинтересованные специалисты — юристы, бухгалтеры, экономисты. Во многих торговых организациях отсутствует необходимая база нормативных документов.

В результате многие контрагенты, особенно посреднические организации, пользуясь недостаточной правовой подготовленностью представителей торговых организаций, оформляют нередко фиктивные договоры или включают в них формулировки и условия, не только не выгодные для торговли, но и наносящие им имущественный ущерб. Поэтому прежде чем заключить договор, необходимо убедиться в надежности контрагента.

Гражданский кодекс Российской Федерации, Закон «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» предусматривают, что данные о государственной регистрации, в том числе коммерческих организаций, их фирменное наименование включаются в единый государственный реестр юридических лиц, открытый для всеобщего ознакомления. Поэтому самим предпринимателям, руководителям торговых организаций можно обратиться в налоговую инспекцию для получения такой информации.