Коммерческая деятельность

претензии, контроль наличия товара на складе, отслеживание поставок в магазин и на РЦ, ежедневная работа с магазинами (контроль продаж, контроль работы промоутеров);

б) определение стратегических вопросов при работе с сетью (прогнозирование спроса, отслеживание активности конкурентов на рынке, работа с ас сортиментом, оценка доходности и оборачиваемо сти товаров, планирование промо-акций и плано вые снижения розничных цен с целью стимули рования спроса на товар);

в) автоматизированная система управления прода жами (контроль заявок и их выполнение, товар ные запасы на складе) как инструмент для эф фективного функционирования всех подразделе ний компании в рамках одного процесса;

г) контроль исполнения решений; д) введение системы обучения, мотивации и оценки

эффективности деятельности персонала.

3.Проводить регулярный анализ рынка по сегментам, анализ активности конкурентов, осуществлять раз работку инновационных методов продаж как в са мих точках продаж, так и за их пределами.

4.Оптимизировать издержки на местах реализации товара, что подразумевает:

а) эффективное управление персоналом, работу в ко манде;

б) поиск путей снижения затрат на процесс прода жи товара в самой торговой точке (оформление торговой точки, максимальноэффективноеисполь зование промоутера);

в) формирование эффективной системы отбора, обу чения и контроля работы промоутеров.

5.Диверсифицировать структуру бизнеса компании для снижения рисков (в случае отказа сети от дальней шего сотрудничества) Одна сеть не должна занимать более 10-20% оборота компании.

Всегодняшних условиях быстро растущего ритейла

ижесточайшей борьбы за покупателя поставщикам продукции необходимо видеть в торговых сетях потенциальных партнеров, понимать их требования и максимально оптимизировать бизнес-процессы внутри компании для успешного, а главное, рентабельного сотрудничества. Все это позволит «войти в сеть» и установить партнерские отношения.

«Вхождение в сеть» означает принятие взаимных обязательств сети и поставщика, отражение их в договоре и умение отстоять позицию.

Для того чтобы стать поставщиком продукции в транснациональную или просто крупную сеть, для начала компании необходимо подготовить коммерческое предложение для выбранной розничной сети. Рассмотрим необходимые мероприятия для «вхождения в сеть».

1. Для начала необходимо по всем возможным каналам (печатные издания, интернет, поставщики сетей, производители и т. д.) узнать особенности работы данной сети на рынке. Выяснить специфику маркетинговой и коммерческой политики, перечень возможных требований, которые она выдвигает поставщику товаров, желающему производить поставки в ее магазины. Полезно заранее узнать, кто является менеджером по той категории или группе товара, которую вы собираетесь предложить этой сети.

Перечисленная информация очень важна. Ее обработка даст возможность подготовить наиболее рациональное и привлекательное для розничной сети коммерческое предложение. Например, выяснив, что данная сеть занимает жесткую позицию в процессе переговоров по снижению цены предложения на 3-4%, компании-по- ставщику следует сделать коммерческое предложение на 3—4% выше той цены, которая является базовой для поставок данной продукции в другие розничные сети. В конечном результате и сеть, и «отступивший»,поставщик останутся довольны результатами переговоров.

Заметим, что не следует включать в первоначальное коммерческое предложение товар, который уже находится на полках магазинов данной сети. Эта ошибка может уменьшить шансы на рассмотрение коммерческого предложения. Это связано с тем, что в случае предложения, более выгодного по стоимости, розничная сеть может потребовать снижения цены на данную продукцию у того поставщика, который уже сотрудничает с ней. В этой ситуации можно добиться только снижения цен поставки другого поставщика, а не заключения договора.

2.Произвести изучение розничной сети изнутри (что практически не делают поставщики товара). Для этого нужно изучить особенности ассортимента, расположен ного в торговом зале, составить планограмму торгового зала, определив, какой примерно процент площадей ма газина занимает аналогичная продукция. Полезно со брать информацию о том, какая продукция представле на в избытке, каких позиций в ассортименте недостает, каков поток покупателей и в какие часы он максима лен, выяснить причины недовольства сотрудников (если таковые имеются).

3.Для выявления конкурентных преимуществ не обходимо проанализировать продукцию, аналогичную той, которую компания собирается поставлять. А имен но: ассортимент, количество наименований, цены на полке, цены товара, участвующего в акции. Хорошо разбираясь в аналогичных продуктах, часто имея такие же в своем ассортименте, можно выбрать товары-мар керы: это позволит определить точную наценку на то вар в данных магазинах, так как достаточно много ком паний поставляют свою продукцию в сети, соблюдая ценовую политику, т. е. предоставляя единую рознич ную цену на товар для всех сетей. Таким образом, зная стоимость товара на полке и определив наценку на него

вмагазинах конкурентов, можно легко вычислить ту цену, по которой идет поставка всей необходимой для мониторинга продукции в данную розничную сеть. Со-

ставив таблицу конкурентных товаров по цене поставки в данную сеть, можно в дальнейшем определить, какую продукцию стоит предлагать розничной сети, и она будет конкурентоспособной, а с какой стоит пока повременить. В данном случае необходим товар узкого ассортимента, не более 10-30 наименований. Ошибочно в коммерческое предложение включать весь спектр реализуемой продукции, такие предложения розничные сети практически не рассматривают.

4.Исследуя ассортимент магазинов, необходимо, со ставив сводную таблицу представленного в ней анало гичного ассортимента, определить, какой продукции, ре ализуемой компанией и пользующейся спросом на рын ке, нет на полках магазинов данной сети. Наименование этого товара также должно попасть в коммерческое пред ложение.

5.Необходимо очень кратко, но ёмко охарактеризо вать конкурентные преимущества фирмы и предлагае мого товара. Не стоит заострять внимание на тех пре имуществах, которыми обладают и другие компании. Главный акцент необходимо сделать на сильных сторо нах в работе и товаре, а также уделить особое внимание тем аспектам, которые выгодно отличают компанию от конкурентов. В критической ситуации можно пойти на предложение еще не сформированных услуг. Например, услуги мерчендайзинга. Если такой еще нет, то в слу чае необходимости всегда для начала можно нанять не скольких молодых людей для осуществления этих фун кций, а уже потом создать необходимую службу.

6.В целях гарантирования положительного старта

втестовых продажах, а также планирования приблизи тельного товарооборота рекомендуется использовать в предложении для сети тот товар, который является ли дером продаж в ассортименте компании-поставщика.

7.Разговор о цене поставляемой продукции в сеть является ключевым в коммерческом предложении и подразумевает два этапа. Первый этап заключается в

формировании начальной цены, включаемой в коммерческое предложение, которая, в конечном счете, определяет привлекательность предлагаемой продукции и всего пакета услуг. Важно учитывать, что начальная цена поставки должна иметь большой запас для «отступления» в ходе переговорной сессии, так как после обсуждения данные менеджеры торговой сети переходят к разговору о скидках, что ставит не подготовленного к такому прессингу поставщика в неудобное положение. В случае если в первоначальной цене были учтены предполагаемые требования сети и оставлен «запас прочности» благодаря оптимизации бизнеса и снижению затрат и, как следствие, себестоимости продукции, то в конечном счете, поставщику удастся удовлетворить требования торговой сети и самому остаться в плюсе. В результате остается заключительный, второй этап переговоров, подразумевающий утверждение конечной цены поставки, прописываемой в договоре, которая включает в себя всю совокупность входных и прочих бонусов в рамках календарного периода, а также издержки на поддержку продаж, поставку продукции, доставку в торговые центры и т. д.

8.Для поддержания уровня продаж, а также для сохранения конкурентных преимуществ в условиях ди намично развивающегося рынка рекомендуется регуляр но обмениваться мнениями с сетью о состоянии сегмен та рынка, о розничных ценах и тенденциях рынка в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе.

9.После получения и обработки всей необходимой информации целесообразно составить план проведения переговоров по ключевым в предстоящей встрече вопро сам. В качестве подготовки рекомендуется «проиграть» эти переговоры с компетентными людьми в компании, выявить слабые места, подготовиться к альтернативным ответам на все возможные вопросы в предстоящей беседе.

Важно; помнить, что на переговоры отводится, как правило, не более 15 мин. и если менеджер сети не ус-

лышит убедительных аргументов в пользу сотрудничества с данным поставщиком, то второй встречи может и не произойти. При обсуждении ключевых вопросов необходимо обладать всей полнотой информации и достаточными полномочиями по принятию решений на месте. Если представитель компании готов решить вопросы по скидкам, сумме вступительных взносов, акциям и их стоимости и многим другим моментам, то можно считать это дополнительным преимуществом в проведении переговоров.

10. Важно заострить внимание на том, что коммерческое предложение должно быть «пакетным». То есть в нем должен отражаться набор всех мероприятий по поддержке продаж предлагаемой к реализации продукции в торговой точке. Необходимо учитывать, что одними из главных достоинств предложения являются объем и привлекательность сопутствующих услуг по продвижению товара в точке продаж.

Используя все вышеперечисленные рекомендации для подготовки коммерческого предложения и проведения переговоров, можно добиться желаемых результатов и стать перспективным и долгосрочным партнером. Сотрудничество с крупными торговыми сетями сегодня является одним из основных и перспективных направлений ведения бизнеса в розничной торговле. Это обусловлено не только увеличением объема товарооборота компании-поставщика, накапливанием бесценного опыта, модернизацией структуры компании в целом, снижением издержек, увеличением доли прибыли, но и четко выстроенными и формализованными принципами работы сети. Крупные торговые сети — это сложившиеся структуры с отработанными бизнес-процессами, менеджментом и сформированным корпоративным климатом. Это компании, где существует своя система принятия решений о заключении договоров с новыми поставщиками, введении в ассортимент новых товаров, понятные и прописанные требования к поставщикам и

продукции. Данная четкая и формализованная работа сетевых компаний с поставщиками придает прозрачность в ведении бизнеса, что упрощает контроль над всем процессом товародвижения.

Необходимо знать, что для успешной работы с сетью качественно проведенные переговоры — это только начало работы. Дальнейший успех и взаимовыгодное сотрудничество зависят от оптимизации структуры и процессов ведения бизнеса, что является гарантией получения прибыли от работы с сетью. Также необходимо понимать, что нет готового решения для получения «входного билета в сеть». Каждая торговая сеть имеет свою внутреннюю структуру и корпоративную политику. Поэтому при использовании гибкого подхода, полного сбора всей необходимой информации и соблюдении определенных условий у любого поставщика есть возможность работать с сетями. Но всегда надо помнить: далеко не все сети одинаковы. Нет идеальных с позиции менеджмента и ведения бизнеса. Даже при самой острой конкуренции у любого поставщика есть выбор среди разных торговых партнеров.

Раздел 4. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ СТРУКТУРАХ

Глава 10 ОРГАНИЗАЦИЯИУПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮНА РЫНКЕТОВАРОВ

10.1. Формирование торгово-посреднических структур на оптовом рынке

В настоящее время все более широкое распространение в практике торговой деятельности получают операции, осуществляемые при содействии не зависимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие «торговые посредники», однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.

Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных работ, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг.

Торговое посредничество — очень важная и неотъемлемая часть рыночной экономики. Успех торгово-посред- нической деятельности зависит от торгового, финансового, транспортно-экспедиторского, страхового, рекламного и консалтингового обеспечения. Крупные торговые посредники, занятые оптовой торговлей, обычно имеют собственную материально-техническую базу: склады, магазины, демонстрационные залы, службы, связанные с послепродажным сервисным обслуживанием товаров, транспортные средства.

Посредники — это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку; действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.

Цель привлечения посредников — повышение экономической эффективности, в том числе торговых операций. Например, при реализации товаров народного потребления торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с его реализацией. Он поставляет товар на рынок, сортирует, упаковывает, подбирает по ассортименту, стремится приспособить его к запросам рынка.

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя не зависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг, в частности, по поиску контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупа-

тел ем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынок, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций.

Торгово-посредническое звено — непременный элемент рыночного хозяйства, процесса товародвижения. Однако это не значит, что посредник может быть навязан товаропроизводителю извне. Выбор целесообразности сотрудничества с посредником остается за товаропроизводителем.

Экономичность операций, несмотря на выплату посредникам вознаграждения, повышается в результате действия следующих факторов:

•участие посредников повышает оперативность в сбыте товаров, в результате увеличивается прибыль за счет ускорения оборота капитала;

•посредники оперативно и активно реагирует на из менение рыночной конъюнктуры, так как тесно кон тактируют с покупателями;

•привлечение посредников способствует повышению конкурентоспособности товаров на рынке товаров и услуг;

•преуспевающие посредники вкладывают деньги в со здание и развитие сбытовой сети, тем самым эконо мятся собственные средства поставщика;

•поскольку посредники специализируются обычно на массовом сбыте определенных товаров, то за счет сни жения издержек обращения на единицу реализуе мого товара возникает дополнительная коммерческая выгода.

И, наконец, рынки некоторых товаров часто целиком монополизированы торговыми посредниками и недоступны для установления прямых контактов с потребителями.

Сбыт через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Поставщик лишается непо-

средственных контактов с рынками сбыта, и его деятельность в этом направлении целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника, поэтому к его выбору фирмы относятся очень серьезно.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получение дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров, то их привлекать нерационально.

В целом же в практике мировой торговли посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.

Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, их подробный анализ.

Первый этап — определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Процесс выбора участников канала представлен на рисунке 33.

Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Она предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании.

Рис. 33. Выбор участников каналов

Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью. Предыдущая стадия первоначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого производитель может получить дополнительную информацию о продаваемых посредником товарах, обслуживаемых рынках и его техническом персонале.

Основные вопросы — это размер компании-посред- ника, перспективы ее роста, территория, продаваемые товары (услуги), техническая оснащенность, политика, ее клиенты, руководители, возможности в области маркетинга и продвижения, возможности предоставления специализированных услуг.

После проведения интервью производитель осуществляет контрольную проверку потенциальных посредников, используя разработанную систему оценок. Она включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в сумме дающих характеристику каждому их потенциальных посредников.

Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника. Например, после подсчета баллов можно разбить потенциальных посредников на следующие группы:

Таблица 12

Контрольная проверка потенциального оптового торговца

I группа (80-100% от общего числа баллов) — нуж но обязательно связаться с этими посредниками, пока конкуренты вас не опередили;

II группа (60-80% от общего числа баллов) — хоро шие компании, которые при небольших усилиях могут перейти в первую группу;

III группа (50-60% от общего числа баллов) — про верьте планы дальнейшего роста этих компаний, так как некоторые из них могут быть готовы к перемеще нию в вышестоящие группы;

IV группа (ниже 50% от общего числа баллов) — про должайте поиск и не забудьте, что существует много по средников, из которых вы можете выбрать себе лучших.

Для оценки потенциального оптового торговца может использоваться 7-балльная шкала: 7 — наиболее высокий балл; 4 — средний балл; 1 — самый низкий балл.

При оценке можно также использовать анализ слабых и сильных сторон каждого потенциального участника канала сбыта.

Сделать это можно с помощью SWOT-анализа (анализа преимуществ любых сторон). Этот анализ особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада или где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон надо уделять внимание тем характеристикам и показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей. Наиболее эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты с существующими и потенциальными клиентами.

Основными критериями, по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются:

•уровень качества услуг;

•возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

•гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

•скорость поставки товара и выполнения заказа;

•надежность поставки товара установленного объема в необходимые сроки;

»квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями;

•возможность установления устойчивых связей с по стоянными клиентами.

Наряду с приведенными критериями в каждом конкретном случае предприятие должно самостоятельно разрабатывать анкету, в которой необходимо отражать критерии, наиболее важные с точки зрения покупателей, формирующих спрос на товар фирмы.

Например, при подборе сбытового агента поставщик может учитывать такие факторы, как:

1.Объем сбыта — поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого доста точно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо уком плектованного предприятия, способного обеспечить над лежащий уровень качества сбытовой деятельности.

2.Зона действия — этот фактор касается только аген тов производителя, поскольку агенты по сбыту, как пра вило, берут на себя реализацию всей продукции клиен та предприятий конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производите ля, должна подбирать их с учетом зон действия (обслу живаемых территорий), для того чтобы возможно пол нее охватить рынок.

3.Качество услуг сбытового персонала — в обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняет ся немногочисленным персоналом, который должен быть достаточно квалифицирован и энергичен.

4.Положение агента в отрасли и его деловые кон такты — когда поставщик товаров промышленного на значения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с пред приятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окон чательного оформления своих отношений с агентом по ставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.

Третий этап — подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области:

•издержки посредника при различных уровнях объе ма продаж;

•способность посредника влиять на продажи. Производителю нужно оценить уровень издержек при

использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками других посредников. При

оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены охват определенной территории, продажа дополнительных (комплиментарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.

Для правильной оценки места и значения посредников при сбыте необходимо понять следующее: посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Напротив, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект. Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать их тип, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами. Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций.

Успешные действия торгового посредника выражаются выгодными закупками продукции у производителей, последующей ее продажей и получением реальной прибыли. Крометого, работа посредника оценивается полученной экономией при закупке, транспортировке, хранении и сбыте продукции. Сэкономленные средства определяют роль посредника в технологической цепочке продвижения товара к потребителю.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности торговых посредников необходимо:

•снижать степень влияния негативных факторов на развитие коммерческого дела торговых посредников;

•постоянно анализировать экономическую ситуацию, складывающуюся на потребительском рынке;

•развивать материально-техническую базу, направлен ную на техническое оснащение торговой сети, свя занной с продвижением товаров к потребителю, а также сервисным обслуживанием реализуемых тех нических средств;

•осуществлять непрерывную подготовку и перепод готовку кадров торгово-посреднических предприятий в целях изучения коммерции и предприниматель ства в условиях рынка.

Ниже приведем отличительные признаки наиболее

распространенных типов посредников.

10.2. Классификация и характеристика коммерческой деятельности торговых посредников

Сравнение перечисленных выше преимуществ и недостатков безусловно свидетельствует в пользу торговых посредников. Деятельность торгово-посреднических фирм является весьма полезной, а порой и необходимой для развития торговой деятельности как отдельных фирм, так и для государства в целом.

Посредников можно разделить на три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники.

Оптовики— это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким, как розничные торговцы, или конечным потребителям-компани- ям, но не конечным потребителям-индивидуумам.

Оптовые торговцы получают как право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады, полные товаров, чаще всего нескольких производи-

тел ей; в свою очередь, занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибьюции.

Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, — это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через интернет.

Специализированные посредники реализуют в кана-

ле сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся страховые, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).

Посредническая фирма — это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних.

При выделении видов посреднической деятельности определяющими факторами являются, во-первых, от чьего имени действует посредник (от своего или от имени производителя), т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя; во-вторых, за чей счет действует посредник (за свой или за счет производителя), т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

В практике выделяются следующие виды посреднических операций:

•дилерские операции, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;

•комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

•операции по договорам поручения, агентские пору чения, когда посредник действует от чужого имени

иза чужой счет.

Корганизаторам торговли можно отнести оптовые рынки, биржи, аукционы, ярмарки.

Важной особенностью качественных сдвигов, происходящих сейчас в торгово-посреднической деятельности, является усиление специализации (по отдельным товарам, видам деятельности, предоставляемым услугам, совершаемым операциям, характеру соглашений и функций) торгово-посреднических фирм. Подобная специализация позволяет провести классификацию существующих в настоящее время торгово-посреднических фирм.

Взависимости от особенностей выполняемых ими операций и возложенных на них функций выделяют следующие посреднические фирмы:

1.Торговые:

1.1.Торговые дома.

1.2.Экспортные фирмы.

1.3.Импортные фирмы.

1.4.Розничные фирмы.

1.5.Дистрибьюторы.

1.6.Стокисты.

1.7.Оптовые фирмы.

2.Комиссионные:

2.1.Комиссионные экспортные:

2.1.1.Представитель продавца.

2.1.2.Представитель покупателя:

2.1.2.1.Конфирмационные дома.

2.2.Комиссионные импортные фирмы.

3.Агентские:

3.1.Агенты в стране принципала:

3.1.1.Экспортный агент.

3.1.2.Агент-резидент.

3.2.Агенты в иностранном государстве:

3.2.1.Заграничный сбытовой агент.

3.2.2.Заграничный закупочный агент.

4.Представитель фирмы.

5.Брокерские.

6.Фэкторы.

Торговые фирмы подразделяются на торговые дома, экспортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторы, стокисты.

Торговые дома — многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся тор- гово-посреднической и коммерческой деятельностью. Часто они занимаются и производственной деятельностью, связанной в основном с обработкой реализуемых товаров. В международном понимании торговый дом — это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных предприятий и осуществляющая свою деятельность как в собственной стране, так и за рубежом.