Коммерческая деятельность

относительно развития российского рынка электронной торговли также не отличаются оптимизмом.

Большинство российских В2В-проектов — это всего лишь доски объявлений, где без какой-либо структуризации размещается информация о покупке или продаже товаров или групп товаров. Для того чтобы найти нужную информацию, приходится потратить много времени, и ни о какой оптимизации торговли речи не идет. Такие доски объявлений составляют подавляющую часть электронной торговли.

На рынке существуют узкоспециализированные, направленные на определенный сегмент рынка и многопрофильные торговые площадки. Многоотраслевые проекты отличаются большой посещаемостью, но гораздо менее эффективны и более сложны с точки зрения технической организации, чем специализированные. Последние часто терпят неудачу из-за того, что отдельные рынки пока мало приемлют сетевое пространство в качестве способа декларировать стоимость товара. Партнеры предпочитают договариваться о налаживании каналов коммуникаций.

Немногие действительно успешные проекты В2В оптимизируют отношения между производителем и дистрибьютором. Звено дистрибьютор-розница в цепочке прохождения товара от производителя до конечного потребителя системы электронной коммерции затрагивают редко. Открытая электронная площадка напоминает базар, где компании, независимо от причастности к тому или иному звену вышеупомянутой цепочки, выбирают то, что нравится.

Однако в России никто не ведет бизнес по такой схеме, и сама суть В2В теряет смысл. В большинстве коммерческих сделок цена зависит от клиента, и для закупщика большой партии товара она одна, а для мелкого предпринимателя — другая. К тому же на российском рынке превалируют устоявшиеся традиции управления предприятием.

Таким образом, наиболее известные системы электронной коммерции, часть целевой группы которых предположительно должны были составлять ритейлоры, не стали местом заключения сделок. Скорее они превратились в своеобразное место встречи участников того или иного рынка и информационный ресурс. Своеобразное понимание торговли в России стало причиной перепрофилирования интернет-проекта www.alco-online.ru.

Информационными, по большому счету, являются сайты www.yarmarka.net и www.product.ru. Интернет-

проект www.retail.ru, «выросший» из корпоративного сайта «1С-Рарус», изначально ориентировался на информационную составляющую. Сайт взял на вооружение один из основных принципов электронной торговли — «независимость от одного финансового источника» и получает доход от продажи учебной литературы, рекламы, организации семинаров и привлечения клиентов в компанию-инвестор.

Еще одна причина недостаточной вовлеченности ритейла в системы электронной коммерции — слабость представителей последних. В проектах В2В часто отсутствует серьезная бизнес-модель. Задачи системной интеграции множества разнообразных, порой несовместимых электронных систем-участников слишком сложны и не по силам создателям электронных торговых площадок. А столь привлекательное преимущество, как низкие цены, осталось фактически нереализованным. Возможно, одна из причин такого положения дел в том, что большинство крупных компаний и так добиваются от своих поставщиков снижения цены на 1—2%.

С учетом того, что в сетевой экономике на современном этапе ее развития функционирует некоторое множество электронных магазинов, торгующих одним и тем же товаром, для определения наиболее конкурентоспособного варианта электронного магазина рекомендуется вышеописанная методика расчета интегрированного индекса конкурентоспособности.

В настоящее время существующие качественные показатели позволяют эффективно и достаточно просто определять относительную конкурентоспособность систем электронной коммерции, функционирующих в условиях сетевой экономики. При этом подразумевается, что система электронной коммерции представлена в сети интернет посредством электронного магазина или интернет-предста- вительства традиционного торгового предприятия.

Показатели определения конкурентоспособности систем электронной коммерции, работающих в условиях сетевой экономики, существенно отличается от аналогичных групп показателей, используемых для определения конкурентоспособности хозяйствующих организаций в традиционной сфере торговли. Прежде всего, это обусловлено разнообразными организационно-эко-

Таблица 4

Показатели определения конкурентоспособности электронного магазина или

интернет-представительства предприятия

номическими и технико-технологическими особенностями, характерными для сети интернет, в которой функционируют электронные магазины или представительства хозяйствующих субъектов.

В рамках методики разработаны и рекомендуются к применению следующие качественные показатели определения наиболее конкурентоспособного варианта электронного магазина или представительства хозяйствующего субъекта в интернет (табл. 4).

Все перечисленные в таблице 6 показатели рекомендуется определять относительно оценки аналогичных показателей на аналогичные товары или услуги конкурентов. Числовая оценка перечисленных выше критериев дается по пятибалльной шкале от 1 до 5.

Раздел 2. ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЙ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

Глава 3 ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИВОПТОВОЙТОРГОВЛЕ

3.1. Коммерческая деятельность в оптовой торговле

Коммерческая деятельность в оптовой и розничной торговле имеет свою специфику, которая заключается в конечном потребителе товаров и услуг: для оптовых организаций это организации розничной торговли, для розничных — население. Специфика коммерческой деятельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредниками между производителями и организациями розничной торговли.

Коммерческая деятельность оптовых предприя-

тий — это деятельность по купле-продаже товаров и оказанию услуг контрагентам, нацеленная на обеспечение конкурентоспособности и получение прибыли путем удовлетворения потребностей розничных торговых предприятий в товарах и услугах высокого качества.

Данное определение коммерческой деятельности оптовых предприятий указывает ее цель — получение прибыли, а также:

•ставит получение прибыли в зависимость от объемов деятельности и качества предоставляемых тор-

говых услуг, так как в условиях рыночных отношений платность услуг, превращение их в своеобразный товар являются основой создания рынка оптовых торговых услуг;

•характеризует оптовые предприятия как посредни ка, так как они осуществляют закупку и продажу товаров;

•указывает пути повышения конкурентоспособности оптового предприятия в конкурентной среде посредством реализации товаров и услуг высокого качества розничным торговым предприятиям. Оптовой торговле отводится важная роль в форми ровании необходимого ассортимента товаров для орга низации розничной торговли. Организация коммерче ской деятельности в оптовой торговле должна быть на правлена на повышение роли оптовых предприятий в улучшении структуры розничного товарооборота, обес печение ритмичности товароснабжения розничной тор говой сети.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя следующие этапы:

•управление товарными запасами;

•управление ассортиментом товаров;

•рекламно-информационную работу;

•коммерческую деятельность по оптовой продаже то варов;

•оказание услуг оптовым покупателям. Управление товарными запасами в оптовой торговле

заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение. Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально

соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому

продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

3.2.Сущность и природа оптовой торговли

Сучетом размера территории России, а также неравномерности размещения предприятий пищевой, легкой и других отраслей промышленности, выпускающих товары народного потребления, проблемы могут быть реально решены только при создании современной инфраструктуры оптовой торговли, способной выполнять присущие ей функции:

•преобразовать производственный ассортимент в тор говый;

•накапливать и поддерживать неснижаемый запас то варов, позволяющий контролировать на территории уровень цен на основные потребительские товары за счет товарной интервенции;

•существенно снижать цены при крупных закупках товаров;

•обеспечивать экономичную доставку грузов по же лезной дороге;

•предоставлять товарный кредит предприятиям роз ничной торговли;

•обеспечивать контроль качества реализуемой продукции за счет наличия профессиональной товароведческой службы и возможности реально влиять на производителей хотя бы путем возврата продукции

ивзыскания штрафных санкций с возмещением упущенной выгоды.

Коммерческая деятельность. Организация и управление

70

Для выполнения этих функций и формирования собственной коммерческой стратегии предприятия должны быть «независимыми», т. е. иметь возможность приобретать крупные партии товаров в собственность, иметь склады для накопления товаров, сети предприятий, расположенных в большинстве регионов страны.

В настоящее время реально существуют различные организационные формы предприятий, обеспечивающих оптовую торговлю: посреднические структуры — пред- приятия-агенты (дилеры, дистрибьюторы и т. д.); пред- приятия-брокеры; организатор оптового оборота — оптовые ярмарки, выставки, товарные биржи, аукционы, оптовые продовольственные рынки, склады гарантийного хранения, склады отели, транспортно-экспедици- онные предприятия.

Однако географические пространства, наличие значительных территорий Крайнего Севера и досрочный завоз предполагают при развитии инфраструктуры торговли исходить из того, что основным типом оптовых организаций в России должны быть крупные оптовые организации общенационального (федерального) и регионального масштаба, которые могут быть как специализированными, так и универсальными. При этом доля указанных структур в общем оптовом обороте РФ регламентируется цифрой 60-65%.

Целью оптовых структур федерального масштаба как основной структуры оптового рынка, гарантирующих стратегическую стабильность потребительского рынка в целом, должно стать формирование каналов товародвижения для крупных отечественных производителей, а также создание условий для выхода на российский потребительский рынок зарубежных производителей товаров.

Таким образом, преимущества оптовых предприятий заключаются в следующем:

•обеспечение широты и глубины ассортимента товаров;

•оптимальное формирование и регулирование цен;

Раздел 2. Организация и управление коммерческой деятельностью _.. предприятий в оптовой торговле потребительской кооперации____________________'^

•закупки товаров большими партиями на выгодных условиях;

•контроль качества закупленных товаров;

•осуществление внешнеторговой деятельности;

•использование современных методов маркетинговых исследований;

•оперативное регулирование ассортимента в рознич ной торговле;

•внедрение прогрессивных методов организации тор говли;

•обеспечение экономии совокупных издержек обра щения;

•оказание услуг розничной торговле.

Об измельченности оптового звена и товародвижения свидетельствует тот факт, что число организаций оптовой торговли России в 2,2 раза превышает число организаций розничной торговли.

На рисунке 6 представлено соотношение организаций оптовой и розничной торговли по формам собственности. Анализ показывает, что 93% организаций оптовой торговли относятся к частным, что на 8% выше, чем доля частных предприятий в розничной торговле. При этом на полмиллиона тыс. ед. оптовых организаций приходится всего 105,6 тыс. ед. складов, овощехранилищ и холодильников. То есть только каждое четвертое оптовое предприятие имеет склады, а остальные с реальными грузопотоками не работают.

В январе 2001 г. малые предприятия формировали 54% всего оборота оптовой торговли. Кроме того, согласно данным Росстата, помимо организаций оптовой торговли, перепродажу продукции осуществляют предприятия и организации других отраслей экономики, оборот которых составляет по периодам года от 30 до 50% от оборота организаций оптовой торговли.

В целом оптовая торговля утратила ведущую роль в организации товародвижения, вновь образованные оптопые предприятия в основном выполняют посреднические

Рис. 6. Число организаций торговли

по формам собственности по РФ (единиц)

функции. Из-за несовершенства процесса товародвижения происходит неоправданное наращивание цен, а также усложняется коммерческая работа розничных торговых предприятий.

Анализ сложившегося положения показывает, что для формирования инфраструктуры «независимой» оптовой торговли необходимы другие методы государственного регулирования отрасли торговли, так как на сегодня в данной системе используют в основном организационные методы регулирования, преследующие цели защиты прав потребителей. Направляющая деятельность государства в стратегических вопросах развития инфраструктуры отрасли не прослеживается.

Вместе с тем для развития оптовой торговли, требующей значительного первоначального капитала, необходимо использовать именно методы государственного регулирования, включающие блок управления разви-

тием, основанным на методах индикативного планирования. В отличие от директивного планирования индикативное планирование используется в большинстве развитых стран и представляет собой равноправное взаимодействие хозяйствующих субъектов и их непосредственное участие в процессе управления экономикой при приоритете государственных интересов.

О необходимости включения этого направления государственного регулирования косвенно свидетельствуют различия в структуре оптового и розничного товарооборота по формам собственности (см. рис. 7 и 8).

Рис. 7. Распределение оборота оптовой торговли по формам собственности по РФ

Рис. 8. Распределение оборота розничной торговли по формам собственности по РФ

Если в розничной торговле распределение численности предприятий и объема товарооборота практически равномерно (85,2% частных предприятий дают 81% розничного товарооборота), что свидетельствует о примерно равной рентабельности бизнеса при разных размерах предприятий и неразвитой еще системе сетевых структур, то в оптовой торговле ситуация другая. Предприятия смешанной российской формы собственности, составляющие 8,5% общей численности предприятий, дают 51% оптового товарооборота. Доля частных предприятий, занимающих 92,3% по численности предприятий, не превышает 45% объема товарооборота. Такое положение объясняется тем, что частные предприятия в оптовой торговле (в подавляющем большинстве посредники % специализирующиеся на обслуживании сбыта определенных видов товаров) получают прибыль без каких-либо существенных капиталовложений. Для организаций независимой оптовой торговли требуются значительные капиталовложения и, что самое главное, долгосрочная стратегия и профессиональный менеджмент, которые позволят занять выбранную нишу, обеспечить возврат инвестиций и устойчивую работу предприятия в условиях конкуренции.

Основным направлением развития оптовой торговли является создание в каждом регионе специализированных оптовых предприятий, входящих в сетевую структуру, обслуживающую большинство или все регионы России. При этом со стороны государства требуются не инвестиции, а определение четких ориентиров в стратегии развития оптового звена по каждому региону.

Для регулирования развития оптовой торговли целесообразно использовать «стратегическую форму» индикативного планирования, включающую следующие этапы: » определение конкретной стратегической цели развития, понятной для всех участников; « формирование на ее основе долгосрочной или среднесрочной программы с указанием направления развития процесса, дающего долгосрочную информацию

хозяйствующим субъектам о потребности общества и мерах поддержки программ со стороны государственных органов;

•разработка процедуры согласования и координации действия хозяйствующих субъектов разных форм соб ственности и государственных органов на основе эко номического интереса по всем регионам;

•управление развитием через создание информацион но-аналитической базы, периодическое ее обновле ние, анализ отклонений и осуществление процедур координации и согласования интересов хозяйству ющих субъектов.

Только такой комплексный подход позволит обеспечить выполнение концепции развития внутренней торговли РФ в нужном направлении.

Для повышения роли потребительской кооперации в формировании товарных рынков регионов оптовым организациям следует:

•вернуть утраченный сегмент рынка;

•восстановить стабильную клиентуру, прежде всего за счет розничных предприятий системы, на основе наступательного маркетинга, оказания услуг, гиб ких цен, привлечения новых клиентов;

•расширять географические позиции рынка;

•использовать новые методы и технологии в коммер ческой деятельности;

•предоставлять комплекс услуг розничным торговым предприятиям;

•повышать квалификацию работников коммерческих служб, активность и инициативность коммерческих работников.

Для обеспечения рентабельной работы и сохранения конкурентных позиций на местных товарных рынках оптовым организациям областных потребсоюзов следует сохранить ориентацию на неширокий ассортимент преимущественно продовольственных товаров, исключать из него низкорентабельные товарные группы.

3.3.Виды оптовых предприятий и их роль

вобеспечении коммерческой деятельности в оптовой торговле потребительской кооперации

Соотношение указанных факторов определяет необходимость оптово-посреднических звеньев, а существующий на товарных рынках уровень конкуренции формирует набор услуг, которые они оказывают своим партнерам. Специалисты отмечают огромное разнообразие услуг, которые оказывают оптовые предприятия своим покупателям и поставщикам в развитых странах. Это разнообразие явилось результатом длительного исторического развития обращения товаров в условиях возрастающей конкуренции на рынке оптово-по- среднических услуг.

Ниже в таблицах представлены основные услуги оптовых предприятий покупателям (табл. 5) и поставщикам товаров (табл. 6).

Большое разнообразие услуг оптовых предприятий, обеспечивающее их конкурентоспособность и эффективность функционирования системы товарного обращения, предполагает определенный уровень развития инфраструктуры оптово-посреднических услуг.

Оптовики с ограниченным набором услуг делятся на следующие подгруппы:

•оптовики «кэш энд кэрри» («плати наличными и бери»), обслуживающие мелких бизнесменов, кото рые сами выполняют часть торговых функций (по грузка, доставка);

»оптовые маклеры, приобретающие право собственности на товар, но не хранящие и не доставляющие

его, что снижает их расходы (распространены в торговле нефтью, углем);

•вагоно- и автооптовики, распространенные на рын ке скоропортящихся продуктов;

•оптовики с тарой, продающие непродовольственные товары в супермаркеты и другие продовольственные

магазины (товары для дома, гигиенические и косметические товары);

•оптовые кооперативы производителей, распространенные в торговле сельскохозяйственными продуктами.

Оптовые отделения промышленных компаний составляют около 10% оптовых предприятий и около 30% объема оптовых продаж товаров. Наибольшее распространение получили на рынках сырья, электротехнического и

сантехнического оборудования, сельхозтехники и автомобилей.

Закупочные организации и оптовые склады розничных фирм находятся в совместном владении нескольких розничных фирм и предназначены для обеспечения товароснабжения их магазинов.

Оптовые заготовители сельскохозяйственных продуктов закупают товары у мелких сельхозпроизводителей для последующей поставки их на рынок.

Решая проблему формирования сбалансированного сельского потребительского рынка, оптовая торговля потребительской кооперации будет способствовать созданию полноценных социально-экономических условий жизни пайщиков и сельского населения.

Сложившийся в настоящее время в потребительской кооперации оптовый сектор товародвижения претерпел изменения в ходе преобразования административнокомандной экономики в рыночную. Значительно увеличился удельный вес сбытовой деятельности предприятий — производителей товаров, сократились объемы заготовительной деятельности потребительской кооперации, оптовой реализации товаров посредническими структурами.

Ресурсный потенциал и его использование имеют первостепенное значение для повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности кооперативных предприятий и успешного выполнения ими социальной миссии и включают в себя материальные, трудовые и финансовые ресурсы, степень использования которых характеризуют показатели хозяйственной и финансовой деятельности предприятий.

Формирование рыночных отношений актуализирует проблему оптимизации товарных запасов и рациональное управление ими. Как показывает анализ деятельности оптовых предприятий потребительской кооперации, управление товарными запасами и товарными потоками осуществляется обособленно друг от друга. Итогом этого являются стихийный характер накопления и расходования товаров, ухудшение показателей деятельности оптовых предприятий. Таким образом, ресурсный потенциал оптовой торговли потребительской кооперации используется неэффективно. В связи с отсутствием инвестиций и тяжелым финансовым положением большинство объектов оптового звена простаивают или используются не по назначению.

Проблема стабилизации и развития оптовой торговли потребительской кооперации требует дальнейшего увеличения объема составляющих его ресурсов, повышения их качества и интенсификации использования, мобилизации имеющихся резервов.

Для повышения конкурентоспособности и обеспечения устойчивых темпов развития кооперативным оптовым

предприятиям необходимы государственная поддержка, льготное налогообложение и кредитование, инвестиции. Диверсификация деятельности предприятий оптовой торговли, развитие внешнеэкономической деятельности, создание совместных предприятий, приграничных оптовых рынков, расширение рынка оптовых услуг будут способствовать укреплению позиций кооперативной торговли на потребительском рынке.

Стратегическое видение будущего потребительской кооперации представляется как конкурентоспособная, диверсифицированная, интегрированная общественнохозяйственная организация, ориентированная на развитие и удовлетворение потребностей своих членов и сельского населения.

Реализация мероприятий, направленных на стабилизацию и развитие потребительской кооперации, позволит в достаточно короткие сроки повысить эффективность социально-экономической деятельности и занять в экономике место, соответствующее ее потенциалу.

Глава 4 ОРГАНИЗАЦИЯИ УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

ВОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

4.1.Объекты стратегического управления коммерческой деятельности

Деятельность любого хозяйствующего субъекта, в том числе и торгового предприятия, протекает не обособленно. Управление есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все большее число участников. В управлении деятельностью пред-

приятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления (администраторы, руководители, управляющие). Объекты управления — это те, кем управляют (работники, коллективы), и то, чем управляют (экономика, коммерческая деятельность, торговый процесс). Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять многосторонней деятельностью предприятия. Управляющее воздействие осуществляется посредством использования законов, указов, планов, программ, постановлений, нормативов, рекомендаций, инструкций, материальных и финансовых стимулов. Обратные связи — это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация.

В новых условиях хозяйствования субъектов рынка, в том числе торговых предприятий, многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это было вызвано тем, что наука управления нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов в адми- нистративно-командной экономике были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

Система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых организаций, пригодных для хозяйствующих субъектов разных форм собственности и организационно-правовых форм. IJ связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования управления коммерческой деятельностью. I !роцесс управленияторговымпредприятиемдолженбыть