Коммерческая деятельность

Масштабы той или иной торговой организации оказывают определяющее влияние на ее деятельность. Необходимо знать экономические преимущества и недостатки различных по размеру структур, а также учитывать взаимосвязь развития бизнеса, его логистизации и выработки эффективной рыночной стратегии, исходя из масштабов функционирования.

Крупные торговые компании с экономической точки зрения наиболее сильны, поскольку имеют мощный фи- нансово-экономический и имущественный потенциал, высокий уровень конкурентоспособности, относительно низкие издержки обращения. Они могут проводить углубленные маркетинговые исследования, рекламные кампании, осуществлять собственную ценовую политику, иметь широкую торговую сеть для логистической реализации товаров и прямые контакты с производителями. Однако такие фирмы не всегда динамичны в хозяйственной среде. Более того, они достаточно инертны в развитии экономической стратегии, отличаются громоздким управленческим аппаратом, а материальные стимулы работников не всегда связаны с конечными результатами.

Средние торговые организации действуют, как пра-

вило, в пределах сравнительно узкого сегмента рынка и удовлетворяют специфические запросы по реализации товаров определенного ассортимента. Их товары обладают уникальными характеристиками, ориентированными на круг постоянных потребителей. Это защищает их от конкурентов, позволяет поддерживать достаточно высокие цены и обеспечивает финансовую стабильность. Коммерческая активность здесь обычно выше, чем в крупных компаниях, ибо требуется постоянный поиск новых идей, совершенствование торгово-технологического процесса. Но вместе с тем отсутствует возможность быстро переключать деятельность на другие товары, поскольку незначителен выбор ассортимента. Существует зависимость от определенного поставщика и сложившегося контингента покупателей, а также риск потери ноу-хау.

Мелкие торговые звенья приспособлены к удов-

летворению тех потребностей, которые не могут в полном объеме обеспечить крупные и средние предприятия. Для этих структур характерны: простота в организации товародвижения и учета; работа на местный рынок; высокая гибкость, вплоть до полной смены вида деятельности, профиля, ассортимента товаров; более экономное использование ресурсов; незначительные управленческие расходы; повышенная скорость оборота капитала; заинтересованность каждого работника в конечных результатах труда и другие факторы конкурентоспособности.

Однако стоит отметить, что небольшие предприятия в максимальной степени не защищены от внешних, не зависящих от них факторов: им труднее получить кредит, наладить рекламу; требуется больше средств на изучение рынка, получение необходимой коммерческой и научно-технической информации; сложнее проводить независимую ценовую политику. Без помощи государства или мощного делового партнера малым предприятиям трудно конкурировать с крупными торговыми фирмами, которые свободно действуют на рынке, устанавливая контроль за ценами, качеством и ассортиментом продукции. По мере расширения сферы частного бизнеса и укрепления рыночных отношений в России постепенно формируется законодательная база по развитию и поддержке малых предприятий, по предоставлению им налоговых льгот.

Известно, что в зависимости от выполняемых функций выделяют такие основные группы, как организации розничной и оптовой торговли. Каждая из этих торговых подсистем имеет свои признаки классификации. Укрупненная количественная характеристика торговых организаций в разрезе розничных и оптовых структур представлена в таблице 1, основные результаты торговых операций на российском рынке приведены в таблице 2.

Таблица1.

ТорговыеструктурыРоссиив2003-2008г.г.

(по даннымна1января,втыс.)

Розничные торговые предприятия можно классифи-

цировать по таким критериям, как товарная специализация, формы обслуживания, виды и особенности устройства, функциональные особенности, уровень цен, состав контингента обслуживаемых потребителей, характер местонахождения и др.

По товарной специализации выделяют торговые организации:

•смешанные, ведущие торговлю как продовольственными, так и непродовольственными товарами;

•специализированные, ассортимент которых состав ляют товары одной товарной группы (ткань, обувь, игрушки и т. п.);

•узкоспециализированные, их ассортимент включает отдельные товары какой-либо товарной группы (сыры, колбасы, хлеб, женская обувь и т. п.), так называемые category killers;

Таблица 2

Результаты торговых операций на российском рынке в

2004-2008 гг.

•комбинированные, торгующие товарами нескольких групп, родственных по своему потребительскому на значению (трикотаж-галантерея и т. п.);

•универсальные, располагающие максимально широ ким ассортиментом товарных групп (универсамы, универмаги, супермаркеты, гипермаркеты).

По формам обслуживания различают структуры:

синдивидуальным обслуживанием покупателей; по методу самообслуживания; реализующие товары по образцам, по каталогам, по почте и т. п.

По видам и особенностям устройства торговые

структуры подразделяются на магазины, магазины-скла- ды, павильоны, киоски и др.

По функциональным особенностям выделяются ста-

ционарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и прочие.

Классификация торговых структур по уровню цен вызвана резкой дифференциацией денежных доходов населения. Поэтому выделяют структуры: с низким уровнем цен, ориентирующиеся на малообеспеченные слои населения; структуры со средним уровнем цен, обслуживающие самые различные группы потребителей; торговые организации с наиболее высоким уровнем цен на реализуемые товары и соответствующим уровнем обслуживания.

По характеру местонахождения различают струк-

туры: расположенные в местах общегородского значения; на транспортных магистралях; вокзалах; в центральном деловом районе; жилой зоне; районном торговом центре; центре микрорайона; местах отдыха и т. д.

Взависимости от преимущественного контингента обслуживаемых потребителей выделяют предприятия для детей, женщин, молодежи, а также тематические предприятия, отражающие интересы покупателей («Автолюбитель», «Садовод» и т.п.).

Впоследние годы в качестве комплексной характеристики розничных торговых структур используется

такое понятие, как «формат торговли». Формат включает совокупность параметров, определяющих принадлежность торгового предприятия (как сетевого, так и независимого) к одному из распространенных в мировой практике видов. В состав форматообразующих характеристик можно включить: площадь торгового зала; количество расчетно-кассовых узлов; площадь складских, вспомогательных, офисных помещений; присутствующие в ассортименте категории товара, ширину ассортимента; количество позиций в категориях, глубину ассортимента; долю товара, производимого специально для данного предприятия («марки продавца»); наличие собственного производства продукции (для продовольственного сектора); форму обслуживания (самообслуживание и традиционно «через прилавок»); предоставляемый сервис; часы работы; списочное количество персонала; оборот за день, месяц, год; оборот с единицы площади; среднее количество покупок в день; уровень цен на базовые позиции ассортимента.

Заметим, что очень важным обстоятельством является включенность предприятия в торговую сеть. Отдельные форматы по достижении «критической массы» показателей могут успешно действовать только в сетевом варианте.

1.4. Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе Рыночные

условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Данные умения и навыки прививаются студентам —

будущим коммерсантам — во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений могут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры, прошедшие подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные ком- мерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, ком- мерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать коммерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оптовых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий (организаций).

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяй-

ственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, вы- ставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т. п. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование

рекламно-информационной деятельности, координация J закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торголых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико- фи-i тисовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.).

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с помощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспечивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия оперативных мер воздействия на поставщиков, допускающих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников.

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль I за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оп-

тимальных размерах.

Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О защите прав потребителей», «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции», «Об использовании контрольно-кас- совых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и др.

Министерство торговли РФ организационно сосредоточило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания благоприятных условий для продвижения российских товаров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей. Важной задачей в современных условиях является реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.

Глава 2 ОРГАНИЗАЦИЯКОММЕРЧЕСКИХСЛУЖБ,

УПРАВЛЕНИЕКОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮПРЕДПРИЯТИЙ

2.1. Государственное регулирование торговой деятельности

Рыночная экономика базируется на системе прав и обязанностей конкретных субъектов коммерческой деятельности, которые должны действовать самостоятельно и решать все свои хозяйственные вопросы в рамках общих законов, норм и правил. Рыночные отношения регулируются государственным законодательством.

В настоящее время происходит усиление макроэкономического регулирования в направлении содействия развитию предпринимательства, изменения организационных форм взаимодействия государственных органов с субъектами частного бизнеса, обеспечения оптимального сочетания государственного и рыночного механизмов регулирования.

К задачам макрологистического регулирования относятся:

•разработка и принятие законодательных актов, обеспечивающих правовую основу деятельности и защиту прав собственности;

»ограничение административного вмешательства в работу предприятий;

•создание конкурентной среды;

•стимулирование деловой активности и логистизации коммерческой деятельности;

•обеспечение товарно-денежного и бюджетного рав новесия посредством финансовой, налоговой, инвес тиционной политики;

«борьба с монополистическими тенденциями;

•регулирование внешнеэкономической деятельности. Формы и методы государственного регулирования

постоянно меняются и совершенствуются. Можно ска-

зать, что на современном этапе происходит переход от административных к экономическим и правовым методам осуществления государством своих функций путем формирования соответствующего законодательства, регулирующего экономические отношения в торгово-про- изводственной сфере. В большей степени развиваются макрологистические подходы в управлении этой сферой.

В условиях рынка покупатели, пользуясь услугами торгово-производственных структур, приобретая необходимые товары, участвуют в имущественных отношениях, регулируемых нормами гражданского законодательства. Приобретая товары, оборудование, предметы материально-технического оснащения, хозяйствующие субъекты включаются в гражданский оборот и становятся объектами гражданско-правовых сделок.

По мере становления рыночной экономики постоянно возрастают роль и значение регуляторов имуществен- но-стоимостных отношений.

В зависимости от юридической силы все законодательные акты делятся на законы и подзаконные нормативные акты. В системе федеральных законов главную юридическую силу имеет Конституция Российской Федерации, которая закрепляет права граждан и регулирует отношения собственности на территории страны. Особое место в законодательной сфере занимает Гражданский кодекс РФ, призванный регулировать общественные отношения и являющийся исходной базой для развития текущего законодательства применительно к различным сферам деятельности, в том числе торговой.

В торговле сегодня установлены правовые нормы государственного контроля и надзора за соблюдением законодательства в области стандартизации, метрологии, сертификации и защиты прав потребителей на основе законов: «О защите прав потребителей», «О сертификации продукции и услуг», «О стандартизации», «Об обеспечении единства измерений», «Об антимонопольной политике и поддержании новых экономических структур», «О рекламе» и т. д.

Коммерческаядеятельность.Организацияиуправление

34

Внешнеторговая деятельность регулируется: Федеральным законом «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» от 8 декабря 2003 г. № 164-ФЗ (с изм. от 2 февраля 2006 г.); Федеральным законом «Об иностранных инвестициях в Российской Федерации» от 9 июля апреля 1999 г. № 160-ФЗ (с изм. от 29 апреля 2008 г.); другими правовыми актами РФ и нормами международного права.

Среди подзаконных нормативных актов ведущую роль в системе гражданского законодательства играют правовые акты, издаваемые Президентом РФ и Правительством РФ. Указы Президента РФ издаются в целях оперативного регулирования хода экономических преобразований и охватывают широкий спектр отношений, среди которых вопросы биржевой, валютно-финансовой, банковской, инвестиционной, внешнеэкономической, таможенной деятельности, а также ценообразования, налогообложения, порядка формирования и уровня компетенции исполнительных органов власти конкретных регионов.

На основании Гражданского кодекса, законов, указов Президента РФ Правительство РФ принимает постановления, направленные на совершенствование деятельности торговых структур в соответствии с изменяющейся рыночной ситуацией. Соответствующими постановлениями утверждены: «Правила продажи отдельных видов товаров»; «Правила продажи товаров по образцам»; «Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами»; «Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит»; «О лицензировании отдельных видов деятельности» и т. д. Правовое регулирование торговопроизводственного бизнеса осуществляется не только путем разработки основных законов РФ, утверждения указов Президента, постановлений Правительства, но и через нормативные акты, принимаемые соответствующими министерствами и ведомствами РФ.

Необходимо отметить, что федеральные и территориальные исполнительные органы не вправе вмешиваться

Раздел1.Коммерческаядеятельностьвсферетоваров и услуг

35

в оперативную деятельность хозяйствующих субъектов, в том числе торговых, до тех пор, пока последние соблюдают законы. Вместе с тем они выступают в качестве органов, контролирующих правомерность хозяйственной деятельности, вносят свои предложения и требуют исполнения хозяйственниками принятого законодательства. Контроль за соблюдением торговыми (торгово-производственными) структурами принятых законодательных актов осуществляют Министерство экономического развития и торговли РФ, Федеральная антимонопольная служба, а также другие органы государственного регулирования. Объектами контроля являются предприятия, учреждения, организации независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности, реализующие и производящие товары или услуги.

Таким образом, в стране действует развернутая система правового регулирования взаимоотношений органов государственной власти всех уровней и самостоятельных субъектов торговой и торгово-производствен- ной деятельности. Однако вопросы эффективного участия государства в регулировании торговой сферы решаются еще недостаточно активно и последовательно. Норма- тивно-правовая база не в полной мере отвечает практическим требованиям логистической организации торго- во-закупочной деятельности, включая регулирование внешнеторговых операций.

К главным задачам государства в области торговли относится создание необходимых условий для развития потребительского рынка с учетом возможностей внешнеэкономического взаимодействия. При этом сам механизм государственного воздействия должен обеспечивать логистизацию хозяйствования и конкуренцию везде, где это возможно и необходимо. Такой подход означает: •

отказ со стороны государственных структур от непосредственного управления ритейлерами и ориентацию на управление процессами, протекающими на потребительском рынке в целом;

2*

сведение административного воздействия в основном

к нормативно-правовому регулированию;

•обеспечение равенства субъектов торговой деятель ности независимо от организационно-правовых форм и вида собственности.

Характеризуя задачи макрологистического регулирования торгово-производственной сферы, можно выделить:

•формирование конкурентной среды, обеспечивающей устойчивую систему товародвижения и предупреж дение возможных проявлений монополизма на по требительском рынке;

•урегулированиеиностранныхинвестицийисовершен ствование таможенного законодательства, проведение маркетинговых исследований внутреннего и внешне го рынков с целью обеспечения прогрессивных изме нений в структуре экспорта и импорта с учетом опти мизации взаимодействия российских организаций с глобальными логистическими системами;

•всестороннее развитие нормативно-правовой базы тор говли, формирование оптимальных организационноправовых форм ритейла, способствующих активиза ции предпринимательской деятельности и логистизации хозяйствования;

•создание благоприятных условий для интегрирова ния хозяйственной деятельности различных торго во-производственных образований путем формирова ния объединений торговых корпораций, холдинго вых структур, торгово-финансово-промышленных групп, ориентированных на потребности отечествен ного и внешних рынков;

•уточнение концепции развития различных видов (форматов) торговых структур (магазин-склад, магазиндискаунтер, супермаркет, гипермаркет), включая создание современных розничных и оптово-розничных логистических цепей, основанных на общих подходах к закупкам и формированию ассортимента, выборутехническихсредствоснащения, оформлениюин-

терьера и внешнего вида магазинов, применению наиболее рациональных форм обслуживания;

•совершенствование системы товародвижения и ло гистического обслуживания звеньями инфраструк туры рынка;

•развитие механизма корпоративного управления, за щита прав акционеров, обеспечение свободного пе рераспределения прав участия в капиталах акцио нерных обществ и перехода таких прав к более эф

фективным собственникам.

Сложность указанных задач требует своего решения на высоком уровне управления. Только при условии рационального разделения прав и обязанностей между верхними и нижними уровнями государственной власти могут быть достигнуты высокая восприимчивость и адекватность действий механизма макрологистического управления торгово-производственными звеньями.

С учетом специфики торговых структур, деятельность которых в основном осуществляется на конкретной территории для удовлетворения потребностей ее населения, государственное регулирование торговли должно быть ориентировано на четкое разграничение компетенции федеральных и региональных органов власти.

Госрегулирование на федеральном уровне должно сосредоточиться на общих проблемах формирования государственной торговой политики с ориентацией на целевые программы, индикативное планирование, экономические нормативы, санкции, приоритетность развития отдельных элементов торговой инфраструктуры в общенациональных интересах.

Федеральные органы власти в сфере торговли должны нацеливаться на установление правовых основ единого рынка страны, что включает налоговое, таможенное, валютное, антимонопольное, финансовое регулирование, квотирование, субсидирование, лицензионное и сертификационное нормирование, установление правил продажи отдельных товаров и оказания

услуг, разработку индикативных программ логистического развития торговли и оценку последствий их осуществления.

Органами регионального уровня должны разрабатываться механизмы реализации общегосударственной торговой политики с учетом особенностей регионального развития и возможностей логистизации бизнеса. На этом уровне должно обеспечиваться достижение следующих специфических целей:

•совершенствование региональной торговой полити ки и ее приоритетов, оказание избирательной под держки ритейлерам, определяющим ситуацию на местном рынке или выполняющим конкретный со циальный заказ населения данной территории, со действие развитию логистических подходов и раз ных форм предпринимательства в торговле;

•создание условий для повышения коммерческой ак тивности в торгово-производственной сфере через ин вестиционную политику, систему местных налогов, сборов и предоставленных льгот, условия кредито вания, землепользования, аренды городского (рай онного) имущества;

•обеспечение регистрации и мониторинга деятельно сти всех участников торгового оборота, включая фи нансовые и налоговые аспекты, соблюдение правил торговли, требований к качеству реализуемых това ров, уровню предоставляемых услуг;

•рациональное размещение торговых объектов на тер ритории, выдача лицензии на оптовую и розничную торговлю с учетом соблюдения интересов населения

игородского хозяйства;

•маркетинговоеисследованиеи прогнозированиеконъ юнктуры рынка потребительских товаров города (об ласти, района) и предоставление информационных

иконсультационных услуг торговым структурам о состоянии рынка как на территориальном, так и на межрегиональном уровнях;

•содействие развитию системы информационного обеспечения потребительского рынка страны, базиру-

ющейся на использовании современных технологий по сбору, хранению, передаче и обработке информации о производстве и предложении товаров и услуг, потребностях и спросе населения, динамике отпускных, оптовых и розничных цен. Формирование эффективной правовой базы ритейла вконкурентной средедолжнопроводитьсяпостоянно.Подвоздействием реформ существенно изменяется экономическая сфера, что, в свою очередь, предполагает своевременное обновление законодательной базы, регламентирующей торгово-производственную деятельность.

Оптимизация системы товародвижения должна идти в направлении обеспечения баланса интересов всех ее участников: товаропроизводителей, оптовиков, розничных торговцев, аутсорсеров, самостоятельных складских, транспортных и рекламно-аналитических звеньев, государства и, разумеется, конечных потребителей. При этом торговые структуры должны полностью удовлетворять запросы розничной торговли на товары по ассортименту, качеству, ценам и условиям поставки, а также являться экономически выгодным партнером-посредником для товаропроизводителей, организующих логистическое продвижение товаров по различным каналам реализации.

Анализ хозяйственной практики позволяет сделать вывод о том, что повышению прибыльности торговых структур, сокращению доли их убыточной части в общем количестве, а также регулированию показателей финансовой задолженности бизнес-партнеров способствует укрепление интеграции в торгово-производственной сфере, базирующееся на развитии логистических методов хозяйствования.

Вместе с тем нужно отметить, что развитие торговых структур, в том числе интегрированных с производством, сдерживает целый ряд факторов. Кроме таких крупных негативных факторов, как глобальные

социально-экономические трудности, переживаемые государством, и непоследовательность ряда решений по реформированию экономики, политическая нестабильность в ряде регионов и отсутствие достаточно прочных отношений между ними, существуют и более частные факторы, сдерживающие развитие торговых структур.

Одним из решений проблемы недостатка финансовых средств является рациональное установление (снижение) ставки банковского кредита.

Кроме того, снижение негативного влияния многих факторов может обеспечиваться на основе развития эффективных форм партнерства торговых и производственных структур, а также постоянной логистизации их деятельности.

2.2. Взаимосвязь коммерческой деятельности с элементами маркетинга

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность торговых организаций

ипредприятий охватывает вопросы:

•изучения спроса населения и рынка сбыта товаров;

•выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров;

•организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представле ние им заявок и заказов на товары, заключения до говоров на поставку товаров;

•организации учета и контроля за выполнением по ставщиками договорных обязательств.

Кроме того, коммерческая работа торговых предприя-

тий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями

товаров, формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях осуществления на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Актуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных организационноправовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков и других источников.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволяющего успешно организовать коммерческую деятельность предприятия в условиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-фи- нансовых связей.

Суть коммерции сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса. Формула коммерческих сделок и товарноденежных отношений: обмен товаров на деньги при продаже и денег — на товары при покупке.