7. САМОРАЗВИТИЕ КУЛЬТУРЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

7.1. ПЕРЕГОВОРЫ И СТРАТЕГИИ ИХ ВЕДЕНИЯ

Задумывались ли вы над тем, что такое переговоры, в чем их суть и смысл? Сразу отметим, что переговоры занимают значительную часть нашей жизни.

В тот момент, когда вы убеждаете своих родителей, чтобы они отпустили вас на поздний сеанс в кино, вы ведете переговоры.

Вы обсуждаете с руководством наиболее приемлемое и для вас и для фирмы время отпуска — вы ведете переговоры.

Группа строительных организаций прорабатывает проект строительства международного отеля и обсуждает долю вклада и долю прибыли, которую каждая сторона намерена получить, — они ведут переговоры.

Группа европейских государств обсуждает со странами-производителями нефти ее цену — они ведут переговоры.

Попытаемся проанализировать, что объясняют эти ситуации, что у них общего, с тем чтобы найти для себя ответ на вопрос: «Какой смысл мы вносим в понятие «переговоры»?».

Во-первых, неотъемлемым атрибутом любых переговоров является диалог

как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной жизни доминирующая цель диалога — взаимный обмен информацией, то диалог в условиях переговоров имеет ряд особенностей.

Цели диалога на различных этапах, у разных участников, ведущих переговоры, могут быть самыми разными. Среди них могут быть следующие:

—диалог с целью понять друг друга;

—диалог с целью обсудить способ решения проблемы, разрешить кон-

фликт;

—диалог с целью нахождения компромиссного, взаимоприемлемого реше-

ния;

—диалог с целью отстоять, наилучшим образом обосновать свою позицию.

Во-вторых, каждая из сторон, ведущая переговоры, имеет свою позицию, точку зрения, цель. И в процессе переговоров стремится во что бы то ни стало ее достичь.

В-третьих, каждая из сторон имеет доводы, аргументы, которые высказываются с тем, чтобы отстоять, получить определенную выгоду, а в итоге найти взаимоприемлемое решение.

В-четвертых, предметом обсуждения на переговорах является пред-

ставляющая взаимный интерес для обеих сторон проблема либо конфликтная

ситуация, которую необходимо разрешить.

Итак, если осмыслить, обобщить вышесказанное, то в качестве рабочего определения понятия «переговоры» можно взять за основу следующее.

Переговоры — это форма диалога двух и более сторон с целью совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы в процессе разрешения конфликта.

Нам представляется, что среди стратегий ведения переговоров достаточно

четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения. Первая стратегия— характерна для переговоров по схеме «жесткого прессинга», где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия стра-

тегию победить во что бы то ни стало. Победить любой ценой.

Вторая стратегия— это стратегия взаимных компромиссов, где вза-

имные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом

133

каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы противоположной стороны.

Третья стратегия — это стратегия затяжных переговоров и нечест-

ных игр, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и рассчитывает на ошибку своего противника.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то ясно, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.

Классическим примером могут служить переговоры покупателя и продавца.

Переговоры между продавцом и покупателем можно было бы продолжать. Но уже ясно, что они, скорее всего, придут к взаимному соглашению.

В любом случае налицо иллюстрация метода взаимных компромиссов. Однако следует иметь в виду, что в рамках ведения переговоров не менее важно, какой стиль взаимоотношений наиболее характерен для сторон, ведущих переговоры.

Для большей наглядности приведем таблицу трех наиболее типичных стилей переговоров.

Сравнительный анализ стратегий ведения переговоров

134