21. Коммерческие аспекты и тенденции развития оптовой и розничной продажи продукции на российском рынке

Можно констатировать, что соотношение поставок продукции по прямым связям и через оптовые организации стабилизировалось на уровне 80/20. Высокий процент продукции продаж по прямым связям объясняется экономией затрат (в условиях спекулятивных операций), экономически обоснованными условиями партии поставок, неразвитость сферы малого и среднего предпринимательства, наличие устоявшихся хозяйственных связей, стремление снизить последствия инфляционных процессов за счет создания запасов продукции.

Доля государственных посреднических организаций в товарообороте по мере укрупнения оборота предприятия практически не увеличивается, а объемы реализации через частные коммерческие структуры и через дочерние снабженческо-сбытовые фирмы возрастает.

Для малых (50-200 чел.) и средних (200-1000) предприятий доля поставок по прямым связям превышает 80%, для крупных (до 5000) и сверхкрупных предприятий (свыше 5000) она снизилась до 76% и 64% соответственно. В целом как общероссийскую тенденцию можно отметить преимущественное использование прямого маркетинга, хотя в тоже время налицо увеличение использования посреднических звеньев в различных видах оптовой торговли.

Оптовая торговля становится важным звеном системы распределения и товародвижения продукции, которое может решить и решает маркетинговые задачи предприятий-производителей.

Многоплановая и ведущая роль в организации товародвижения на современном уровне принадлежит оптово-торговым посредническим организациям, с каждым годом увеличивающих объем и виды оказываемых логистических услуг.

Деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, поэтому задача оптового звена состоит в формировании минимальной торговой наценки. Это достигается за счет рационализации сбыта на основе логистических операций, придания товарам дополнительной, приемлемой для покупателей потребительной стоимости.

Основные операции коммерческой работы по оптовой продаже:

 установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

 организация и технология оптовой продажи товаров;

 оказание услуг розничной торговли;

 организация учета и выполнения договоров с покупателями;

 рекламная и информационная деятельность.

Две основные формы продажи:

1) транзит;

2) склад (свой).

Классификация оптовой торговли

Критерии классификации	Виды оптовой торговли
По широте ассортимента	 ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);  ассортимент ограниченный (менее 1000 наименований);  ассортимент узкий (менее 200 наименований);  ассортимент специализированный.
По способу доставки	 доставка своим транспортом;  продажа со склада (самовывоз).
По степени кооперации	1 горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; 2 вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.
По отношению к системе сбыта	1 эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; 2 селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; 3 интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.
По размеру оборота	1 крупные оптовики; 2 средние оптовики; 3 мелкие оптовики.
По организации оптовой торговли	 оптовая торговля производителей;  оптовая торговля предприятий-посредников;  оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Одной из перспективных форм продажи, получившей за рубежом большое распространение, является продажа через мелкооптовые магазины типа «Cash & Carry» («плати и увози» – работает в режиме самообслуживания). Зарубежный магазин-склад предназначен для мелких розничных потребителей.