7.2 Функции каналов распределения (кр):

1. распределение и сбыт продукции (розничная и оптовая торговля);

2. покупка товара ( сырья, материалов для производства);

3. маркетинговые исследования (спрос и др.) ;

4. установление непосредственных контактов с потребителями и покупателями;

5. стимулирование движения товаров ( реклама, распродажа и др.);

6. участие в планировании товарного ассортимента;

7. финансирование затрат на каналы сбыта;

8. обслуживание проданных товаров;

9. транспортирование товара;

10. складирование и сберегание товара;

11. сортировка, подбор, фасовка товара;

12. принятие на себя риска торговых соглашений;

13. участие в формировании цены на товары.

Торговые посредники:

1. Оптовик ( оптовый продавец).

2. Розничный продавец.

3. Дистрибьютеры (большие фирмы которые сбывают оптовые партии больших фирм - производителей, имеют свои склады и долгосрочные контракты с производителями) и джоберы - (скупают отдельные партии товара для быстрой продажи).

4. Брокер - фирма или независимый торговый посредник, который организует продажу товара (товар не его собственность):

- сводит продавца и покупателя;

- имеет специальные полномочия по заключению соглашений;

- в руках имеет только образцы;

- за услуги получает комиссионное вознаграждение

(брокеридж).

5. Комиссионер - лицо, имеющее склад, продающее от своего имени, но работающее за счет фирмы-изготовителя.

6. Оптовый агент - работает по договору с фирмой-производителем и ведет операции за свой счет.

7. Консигнатор - имеет склад, реализует товар на основе консигнации (производитель дает ему товар ответственное хранение).

8. Сбытовые агенты - лица, которые представляют интересы определенных производителей при сбыте их товаров, самостоятельно продавая товар.

9. Агенты отдельных производителей - фирмы, действующие на комиссионных началах.

10. Дилер - реализация товаров длительного пользования, требующих значительного сервиса, который осуществляет сам дилер и его помощники.

7.3 Критерии выбора торгового посредника:

а) финансовое положение потенциального агента;

б) организация и основные показатели сбыта (развитая сбытовая сеть, высокие темпы товарооборота, численность сотрудников, уровень компетенции в технической и коммерческой сферах деятельности, динамика объема продаж за последнии пять лет);

в) сбыт какой продукции осуществляет посредник:

- (иногда даже если продукцию конкурентов, а почему?);

- количество продукции которую он реализует;

г) общее количество товаров разных фирм, которые он продает, (будет ли внимание вашему?);

д) репутация;

е) охват рынка:

- в географическом разрезе, чтобы не дублировать свою сбытовую сеть;

- все основные группы потребители;

- периодичность получения заказов;

ж) запасы складские помещения и наличие всех средств для обработки грузов;

з) управление- лидерство в сфере торговли и агрессивность дилера.

Алгоритм выбора канала сбыта:

1) выявление особенностей потребителей: количество, уровень доходов, стоимость средней разовой покупки, поведение при покупке, желаемые часы работы магазинов, условия кредитов и др.

2) анализ возможности фирмы - масштабы производства, финансовое положение, конкурентоспособность:

небольшие предприятия - через посредников;

большие предприятия через собственную торговую сеть.

3) выявление характеристик товара.

4) анализ политики распределения конкурентов.

5) выявление особенностей рынка - емкость, обычаи населения, торговая практика, плотность потребителей.

6) сравнение стоимости разных вариантов сбыта и оценка экономической целесообразности.