26. Модель поведения на переговорах

1.Уход.

Формы проявления:

Молчание, переход на формальные, «чисто деловые отношения», фразы типа «Мы подумаем», уклонение от ответов на вопросы оппонента, игнорирование предложений или замечаний оппонента, колкости или ехидные замечания в адрес оппонента, предложение о прекращении встречи или перерыве, переход на другие темы обсуждения, уход с переговоров.

Условия, в которых такое поведение оправдано:

1.Источник разногласий или предмета переговоров для вас не существенен.

2.Вам ясно, что вы не можете решить вопрос в свою пользу, или не хотите решать данный вопрос в принципе. Отношения с оппонентом как в данный момент, так и в дальнейшем для вас не важны.

3.Выигрыш от переговоров не значим и не велик по сравнению с усилиями, затраченными на разрешение проблемы, а отношения с оппонентом в будущем не важны.

4.Необходимо время для выработки решения, сбора информации, более подробного изучения ситуации.

5.Вы не располагаете достаточным временем и ресурсами для выработки приемлемого для вас решения.

6.При любом исходе вы ничего не теряете, и отношения с партнером для вас не важны.

2.Приспособление.

Формы проявления:

Сглаживание противоречий, отказ от своих позиций, фразы типа «Как вы скажите, так и будет».

Условия, в которых такое поведение оправдано:

1.У вас слабая позиция, вы не правы и признаете это.

2.Сложившаяся ситуация вас не волнует.

3.Предмет разногласий и итог переговоров для вас менее важен, чем для вашего оппонента.

4.В тактическом плане отстаивание своей точки зрения требует много времени и сил.

5. Спокойствие и безопасность для вас важнее разрешения вопроса в вашу пользу.

6. Сохранение добрых отношений с оппонентом в данный момент важнее отстаивания своих интересов

3.Компромисс

Формы проявления:

Стремление в равной степени получить что-то для себя и дать что-то другому, тактика «уступка за уступку». Компромиссное решение проблемы всегда носит временный характер.оно будет пересмотрено, как только одна из сторон решит, что компромисс себя исчерпал.

Условия, в которых такое поведение оправдано:

1.Необходимо принять срочное решение при дефиците времени, а аргументы сторон одинаково убедительны.

2.Вас устраивает временное решение.

3.Ваши интересы в данном вопросе не приоритетны для вас или вы можете изменить поставленную цель без ущерба для дальнейшей работы.

4.Вы не обладаете достаточным ресурсом для однозначного решения вопроса в свою пользу и считаете, что лучше получить немного, чем потерять все.

4.Конкуренция (силовое решение).

Формы проявления:

Стремление доказать оппоненту, что он не прав, перехват инициативы, привлечение новых союзников на своей стороне, требование неукоснительного выполнения своих предложений, обещания применения санкций, отказ слушать оппонента, настаивая только на своей точке зрения, угрозы, оскорбления, закулисная борьба, интриги, шантаж, разрыв отношений.

Условия, в которых такое поведение оправдано:

1.Наличие исключительного, по сравнению с оппонентом, ресурса (например, поддержка влиятельного лица, запас времени, финансовые возможности и т.д.).

2.Вы располагаете сильными аргументами в пользу того, что ваше решение наилучшее.

3.Вы располагаете ресурсом для реализации своего решения, а также готовы взять на себя ответственность за последствия его реализации.

4.Нужны быстрые и решительные шаги в непредвиденной ситуации.

5. Исход переговоров для вас очень важен, и вы делаете на него основную ставку.

6. Вам нечего терять, и отношения с партнером для вас не важны.