Расходы на рекламу, производимые фирмами сша1

Наименование компании	Расходы на рекламу
	млн.долл.	% от общего объема продаж в США
1. Проктер энд Гэмбл	872	8,5
2. Дженерал Моторз	764	1,1
3. Сирс энд Робек	747	2,1
4. Беатрис Компаниз	680	6,9
5. Р.Д. Рейнолдз	678	6,6
6. Филипп Моррис	570	5,7
7. АТ энд Т	563	-
8. Форд Моторз	559	1,5
9. К мат	554	2,7
10. Макдоналдз	480	18,3

Общий рост расходов на рекламную деятельность отмечается как в целом в США, так и по отдельным фирмам. Так, в 1940 г. расходы на рекламу составили 2,1 млрд. долл., в 1981 г. – 61,3 млрд. долл. Одна из крупнейших торговых фирмСирс энд Робек в 1981 г.тратила нарекламу более400 млн. долл., а в 1984 г. эта сумма достигла 747 млн. долл., т.е. увеличилась на 87%.

Многочисленные обследования показывают, что просматривается лишь 15-20 % всех рекламных объявлений, т.е. «фактор макулатуры» составляет80-85%. Однако все затраты на рекламу включаются в цену товара и оплачиваются потребителями.

Современная рекламная деятельность фирм отличается массированностью, активным использованием информационных средств, воздействующих на покупателя.

Различные направления стимулирующего воздействия – реклама, индивидуализированные формы продажи, стимулирование сбыта, «паблик рилейшнз» и «паблисити» – оказывают разное воздействие на покупателей припродаже потребительских товаров и при продаже продукции производственно-технического назначения. Общепринято, что реклама является наиболее важным методомстимулирования сбыта потребительских товаров, продажа через торговых агентов –наиболее распространенный методстимулирования сбыта продукции производственного назначения. Однако здесь нет жесткого закрепления одних методов за одной группой товаров, других– за другой.

Основными идеями рекламной кампании транспортной фирмы (железной дороги) могут являться:

- информационно-рекламное обеспечение имиджа дороги (создание единого фирменного стиля, включающего униформу, наружное и внутреннее оформление недвижимых объектов и подвижного состава, канцелярские принадлежности, содержащие символику дороги, ее логотип, эмблему);

- рекламное обеспечение новых видов транспортных услуг;

- обеспечение связи с общественностью.

8.1.2. Индивидуализированная продажа

Индивидуализированная (персонифицированная) продажа, как и рекламная деятельность (см. п.8.1.1), является наиболеераспространенным видом стимулирующего воздействия в практике современных фирм.

Индивидуализированная продажа предполагает доведение информации о реализуемом продукте лично до покупателя через непосредственное общение с ним. Она может принимать различные формы, такие как визит местного представителя фирмы, продажа с помощью продавцов (розничная торговля), взаимные приглашения президентов фирм (торговля на уровне руководящих работников) и т.п.

Особенности этого направления, стимулирующего воздействие на покупателя, заключаются в следующем:

• при непосредственном общении двух или более лиц каждая сторона может оценить возможности и потребности другой и немедленно скорректировать свою тактику;

• непосредственное общение способствует установлению неформальных контактов между агентом и покупателем;

• при непосредственном общении продавца и покупателя обеспечивается большая вероятность выслушать доводы продавца и отреагировать на них.