2. Стимулирование сбыта.

Кратковременные меры способные побудить потребителя приобрести товар. Стимулирование сбыта содержит в себе как элементы рекламы, так и элементы собственно сбыта. Цель деятельности по стимулированию спроса:

0. Информировать потенциального потребителя о продукте,

1. Убедить его приобрести данный продукт.

Эффект стимулирования сбыта падает с течением времени и даже иногда после положительного бывает отрицательный пик.

Успех маркетинга зависит от ответа на гипотетический вопрос каждого потенциального покупателя: зачем мне покупать именно этот, а не конкурирующий продукт? Тот факт, что это "хороший" продукт, сам по себе еще не привлечет большого числа покупателей. Ответ должен быть более детальным, например:

0. определенные черты дизайна продукта делают его более пригодным для целей клиента;

1. лучшая упаковка позволяет дольше хранить продукт;

2. он "дает больше за те же деньги" (как сам продукт, так и обеспечиваемые им услуги);

3. лучшее качество продукта;

4. большая надежность;

5. более быстрые и/или надежные сроки доставки;

6. лучшее послепродажное обслуживание;

7. лучшие условия кредита и т.п.

Различают методы воздействия на потребителей, посредников, торговый персонал.

Рис. 11.10. Эффект стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта на потребителя:

0. Снижение цен. Талоны, распродажи, льготы, скидки.

1. Премия в виде подарка или большей упаковки за туже цену.

2. Дегустации, пробы, бесплатные малые образцы.

3. Игры, конкурсы, лотереи.

4. Гарантия возврата денег.

5. Стимулирование на посредников.

Цель рекомендовать товар или увеличить запас товара на складе.

Приемы похожи:

0. Скидки.

1. Конкурсы дилеров.

2. Установление зачетов.

3. Фирменное оборудование и средств продаж.

4. Стимулирование торгового персонала.

5. Соревнование между работниками.

6. Бесплатное обучение.

7. Виды рекламы на месте продажи.

Личная продажа - представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью продажи. Это элемент прямого маркетинга упоминавшегося в первых разделах.

Прямой маркетинг (прямая реклама) - процесс поиска нового покупателя проводимый без посредников.

Достоинства прямого маркетинга:

0. избирательность,

1. возможность придать общению личностный характер,

2. можно строить отношения с потребителем на долговременной основе,

3. в момент общения практически отсутствует конкурентный момент,

4. реакция потребителя поддается контролю.

1. Реклама и рекламная политика

11-13