Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Основы конфликтологии. Практикум для СПО
.pdf
61
сти. Какие замечания и каким образом необходимо сделать молодому специалисту,
чтобы изменить его стиль общения в коллективе?
Библиографический список
1. Анцупов, А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: учебник для
вузов – СПб.: Питер, 2007. – 496 с.
2. Емельянов, С. М. Практикум по конфликтологии – СПб.: Пи-
тер, 2009. – 384 с.
Занятие № 7
Тема: Психология переговорного процесса (2 часа)
Вопросы для обсуждения:
1.Изучите содержание переговорного процесса.
2.Изучите стратегии и тактики переговорного процесса.
Задания:
1. Выполните тест «Умеете ли вы вести деловые переговоры?».
2. Выполните тест «Моя тактика ведения переговоров».
3. Сформулируйте возражения и ответы на них по приведенной
конфликтной ситуации.
Рекомендации: для выполнения задания внимательно изучите способы ответов на возражения оппонентов в переговорах, которые даны в приложении. Формулируйте ваши ответы грамотно, учитывая специфику делового стиля.
62
Тест «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»
Инструкция. Вам предлагается 16 вопросов, на каждый из которых вы должны
ответить «да» или «нет».
1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в
первый раз?
2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником,
поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?
3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы
успешно закончить порученную вам работу?
4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы
работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?
5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 меся-
цев?
6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь
ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?
7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победите-
лем, а кто-то обязательно проигрывает?
8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?
9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше то-
го, что вы хотите получить в конечном итоге?
10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете с
приятелями в карты и проигрываете?
11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на сове-
щании высказал мнение, противоположное вашему?
12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?
13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили
для себя несколько лет назад?
14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достиже-
ния своих целей?
15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить дру-
гих в вашей правоте?
63
1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11
12
13
14
15
16
нет
нет
нет
нет
нет
нет
нет
да
нет
да
да
да
да
нет
нет
нет
16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам пред-
стоит принять участие?
Оценка результатов
За каждый ответ, совпадающий с контрольным, начислите себе по 1 баллу. Оцените свои результаты.
От 0 до 5 баллов. Вы не готовы для ведения переговоров. Вам следует немного
поработать над собой
От 5 до 11 баллов. В целом вы подготовлены к ведению переговоров, но есть
опасность, что в переговорном процессе в самый неподходящий момент могут проявиться властные черты вашего характера. Вам следует продолжать работу над собой.
Главное — научиться жестко держать себя в руках.
От 12 до 16 баллов. Вы обладаете высокой подготовленностью к ведению пере-
говоров и можете вести их легко и непринужденно. Но вам следует иметь в виду, что
партнеры по переговорам могут подумать, что за этой легкостью и непринужденностью
скрывается нечестность и неискренность.
Тест «Моя тактика ведения переговоров»
Инструкция. Вам предлагается 10 позиций, по каждой из которых вы должны
выбрать вариант ответа «а» или «б».
1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего.
б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения.
2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей.
б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания.
3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения.
б. Я всегда стараюсь войти в положение другого.
4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми.
б. Разногласия всегда волнуют меня.
5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения.
64
Тактика ведения
переговоров
Варианты ответов
Противоборство
1а; 26; За; 4а; 56; 66; 76; 8а; 9а;
10а
Сотрудничество
16; 2а; 36; 46; 5а; 6а; 7а; 86; 96;
106
б. Всегда следует доказывать свою точку зрения.
6. а. Всегда следует искать общие точки зрения.
б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов.
7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение.
б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения.
8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей.
б. Чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей.
9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы.
б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника.
10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца.
б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.
Оценка результатов.
Определите совпадение ваших выборов с приведенной ниже таблицей.
Если в вашем выборе преобладают ответы верхнего ряда таблицы, то в переговорах вы ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое. Такая тактика малоэффективна. Вам следует заняться самоанализом, ответив
на вопрос: «Что мне мешает выбрать курс на сотрудничество в переговорах?»
Упражнение «Возражения и ответы на них»
Представьте себе, что в ответ на ваше предложение по цене ваш партнер заявляет вам следующее: «Ваша почасовая тарифная ставка (180-230 марок) очень высока.
Мы вели переговоры с менее крупной фирмой, они просят 130 марок за час и, кроме
того, составили смету, рассчитанную только на 4000 часов».
Ответьте на эти возражения любыми шестью способами.
Библиографический список
1. Анцупов, А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: учебник для
вузов – СПб.: Питер, 2007. – 496 с.
2. Емельянов, С. М. Практикум по конфликтологии – СПб.: Пи-
тер, 2009. – 384 с.
Тема: Профилактика конфликтов (2 часа)
Вопросы для обсуждения:
1.Изучите специфику Я-высказываний и Ты-высказываний.
3.Перечислите и охарактеризуйте приемы работы с агрессивными
высказываниями.
65
Занятие № 8
Задания:
1. Сформулируйте Я-высказывания по приведенным ситуациям.
2. Ответьте на агрессивные высказывания оппонентов.
Рекомендации: перед тем, как формулировать Я-высказывания, внимательно изучите правила их составления.
Ситуации для задания № 1
1. Ваш приятель, общаясь с вами, постоянно вас перебивает.
2. Ваш одногруппник взял у вас тетрадь на один день (переписать лекцию) и
не возвращает ее уже неделю.
3. Ваш любимый человек не хочет тратить на вас свои деньги.
4. Ваши друзья не понимают вашего увлечения наукой, смеются над вами и
крутят пальцем у виска
66
Ситуации для задания № 2
1. Мы оценили вашу работу, и нам показалось, что вы не знаете элементарных
основ своей профессии.
2. И на какую карьеру вы рассчитываете с такой внешностью?
3. Вам не кажется, что вы слишком молоды, чтобы претендовать на работу у нас?
4. Возникает ощущение, что из-за свойственной вам небрежности вы способны
сильно подставить нашу фирму.
5. Вы понимаете, что в связи с отсутствием у вас опыта, вы можете претендовать
только на минимальную зарплату?
6. Мне кажется, у вас нет перспектив в нашей организации.
7. Почему вам постоянно звонят в рабочее время какие-то посторонние люди? Соз-
дается ощущение вашей неорганизованности.
8. Вы абсолютно не умеете себя вести в общении с руководством.
9. Почему, устраиваясь к нам на работу, вы не предупредили, что беременны?
10. Нам, руководству, кажется, что ваш приход в отдел плохо сказался на взаимо-
отношениях наших сотрудников.
11. Вам не кажется, что вы слишком часто критикуете других?
12. К сожалению, на мой взгляд, ваш конкурентоспособный потенциал приближает-
ся к нулю.
13. Ох, и зануда же вы, и это не только мое мнение, но и мнение всего коллектива.
14. Знаете, ваши семейные проблемы все более негативно отражаются на вашей про-
фессиональной успешности.
15. Такое ощущение, что вы специально отпугиваете наших покупателей.
16. Я думаю, что вы не отрабатываете свою зарплату. Вывод один: будем понижать
вас в должности.
Библиографический список
1. Емельянов, С. М. Практикум по конфликтологии – СПб.: Пи-
тер, 2009. – 384 с.
2. Козлов, В.В., Козлова, А.А. Управление конфликтом. – М.:
Изд-во «Эксмо», 2005.-224 с.
67
Примерный перечень вопросов к зачету по конфликтологии
1. Конфликт как социально-психологическое явление. Определе-
ние понятия конфликта и его структуры.
2. Развитие конфликтологии за рубежом.
3. Этапы развития конфликтологии в России.
4. Подходы к изучению конфликта: социологический, психологи-
ческий, социально-психологический.
5. Типология конфликта.
6. Виды конфликтов и особенности их протекания.
7. Динамика конфликта.
8. Особенности разрешения конфликта.
9. Общая характеристика стилей конфликтного поведения.
10. Индивидуальный стиль поведения в конфликте.
11. Структура конфликта.
12. Основы предупреждения конфликтов. Профилактика кон-
фликтности.
13. Методы разрешения конфликта.
14. Внутриличностные конфликты, их специфика и способы раз-
решения.
15. Организационно-управленческие конфликты и их специфика.
16. Межэтнические конфликты и их особенности.
17. Особенности педагогических конфликтов и их специфика.
18. Алгоритм деятельности руководителя в процессе управления
конфликтами.
19. Содержание управления конфликтами в соответствии с их ди-
намикой.
68
Ос-
нова
ния
Виды
конфликтов Общая характеристика
природа
возникновения
1. социальные
2. организационные
3. эмоциональные
- высшая стадия развития противоречий в системе от-
ношений людей, социальных групп, институтов
- являются следствием организационного регламенти-
рования деятельности личности
- являются следствием неудовлетворения интересов
отдельной личности, что приводит к ее столкновению
с окружающими
сферы
проявления
1. экономические
2. идеологические
3. социально-бытовые
4. семейно-бытовые
- в основе лежат экономические противоречия
- в основе лежат противоречия во взглядах
- в основе лежат противоречия соц. сферы
- в основе лежат противоречия семейных отношений
способ
разрешения
1. антагонистичес
кие
2. компромиссные
- представляют собой способы разрешения противоречия в виде разрушения структур всех конфликтующих
сторон или отказа всех сторон, кроме одной, от участия в конфликте
- допускают несколько вариантов их разрешения за
счет взаимного изменения целей участников конфликта, сроков, условий взаимодействия
степень вы-
раженности
1. открытые
2. скрытые
- характеризуется выраженным столкновением оппонентов; взаимодействие регулируется нормами, соответствующими ситуации
- отсутствуют внешние агрессивные действия между
конфликтующими сторонами, но при этом используются косвенные способы воздействия
Приложения
Методические материалы к практическим занятиям
Методические материалы к практическому занятию № 1
Таблица 1
Классификация конфликтов по различным основаниям
69
степень длительности
и напряженности
1. бурные быстродействующие
2. острые длительные
3. слабовыраженные и
вялотекущие
4.слабовыраженые и
быстротекущие
- возникают на основе индивидуальных психологических особенностей личности, отличаются агрессивностью и крайней враждебностью конфликтующих
- возникают при наличии глубоких противоречий
- связаны с не очень острыми противоречиями либо
пассивностью одной из сторон
- связаны с поверхностными причинами, носят эпи-
зодический характер
субъекты конфликтного
взаимодействия
1.внутриличностные
2. межличностные
3. «личность - группа»
4. межгрупповые
- связаны со столкновением противоположно направленных мотивов личности
- субъектами конфликта выступают две личности
- субъекты конфликта: с одной стороны личность, а с
другой - группа (микрогруппа)
- субъектами конфликта выступают малые социаль-
ные группы или микрогруппы
социальные
последствия
1 конструктивные
(функциональные)
2. деструктивные
(дисфункциональные)
- в основе лежат объективные противоречия; способствуют развитию организации или другой социальной системы
- в основе лежат субъективные причины; создают
социальную напряженность и ведут к разрушению
социальной системы
предмет
конфликта
1. реалистичные
(предметные)
2. нереалистичные
(беспредметные) конфликты
- имеют четкий предмет
- не имеют предмета или имеют предмет, который
является жизненно важным для одного или обоих
субъектов конфликта
направленность
воздействия
1. вертикальные
2. горизонтальные
- предполагают распределение власти сверху вниз,
что и определяет стартовые условия у участников
конфликта
- предполагают взаимодействие равных по объему
располагаемой власти или иерархическому уровню
субъектов
Продолжение таблицы 1
70
потребности
субъекта
1. ресурсные
2. статусно-ролевые
3. конфликты идей,
норм принципов
- в основе конфликта лежат материальные потребности; цель – ресурсы.
- в основе конфликта лежат социальные потребности;
цель – статус в группе, роль в межличностных отношениях
- в основе конфликта лежат духовные потребности;
цель – идея, норма, принцип.
Продолжение таблицы 1
Методические материалы к практическому занятию № 2
Ванька Тепляшин (автор: Василий Шукшин)
Ванька Тепляшин лежал у себя в сельской больнице с язвой двенадцатиперстной
кишки. Лежал себе и лежал. А приехал в больницу какой-то человек из районного города, Ваньку вызвал к себе врач, они с тем человеком крутили Ваньку, мяли, давили на
живот, хлопали по спине... Поговорили о чем-то между собой и сказали Ваньке:
- Поедешь в городскую больницу?
- Зачем? - не понял Ванька.
- Лежать. Также лежать, как здесь лежишь. Вот... Сергей Николаевич лечить
будет.
Ванька согласился. В горбольнице его устроили хорошо. Его там стали назы-
вать "тематический больной".
- А где тематический больной-то? - спрашивала сестра.
- Курит, наверно, в уборной, - отвечали соседи Ванькины. - Где же еще.
- Опять курит? Что с ним делать, с этим тематическим...
Ваньке что-то не очень нравилось в горбольнице. Все рассказал соседям по палате, что с ним случалось в жизни: как у него в прошлом году шоферские права хотели
отнять, как один раз тонул с машиной...
- Лед впереди уже о так от горбатится - горкой... Я открыл дверцу, придавил газку. Вдруг - вниз поехал!.. - Ванька, когда рассказывает, торопится, размахивает руками,
перескакивает с одного на другое. - Ну, поехал!.. Натурально, как с горки! Вода - хлобысь мне в ветровое стекло! А дверку льдиной шваркнуло и заклинило. И я, натурально, иду ко дну, а дверку не могу открыть. А сам уже плаваю в кабине. Тогда я другую
нашарил, вылез из кабины-то и начинаю осматриваться...
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]