Харизма как влиять, убеждать и вдохновлять

показалось, что с ними тепло и задушевно общается президент Соединенных Штатов. И сегодня лучшие ораторы подражают той атмосфере непринужденного, домашнего разговора: независимо от того, сколько людей находится в аудитории, вы чувствуете, как будто они обращаются непосредственно к вам.

Неформальная беседа — весьма удобная штука, она создает ощущение близости. Представьте себе, что сидите у огня и рассказываете что-нибудь своим друзьям или общаетесь всего с од- ним-единственным человеком. Чтобы вызвать у аудитории особенные, незабываемые ощущения, говорите так, будто делитесь какой-то тайной.

Еще один способ вызвать у аудитории необычные ощущения состоит в том, чтобы на одну-две секунды устанавливать зрительный контакт с тем или иным зрителем. Хотя такой промежуток может показаться чересчур коротким, я даю слово, что в разгар вашей речи он кажется вечностью. И это стоит попробовать. Именно так харизматичные ораторы вызывают у вас ощущение, что разговаривают непосредственно с вами. Каждый человек в помещении чувствует эту вполне реальную связь с выступающим. Вы можете даже упростить себе задачу, в первую очередь устанавливая зрительный контакт с людьми, которые ведут себя более оживленно: улыбаются, проявляют интерес или кивают.

Чтобы создать ощущение комфорта и близости, Дэвид (тот самый новый менеджер, который готовился к судьбоносной презентации) сосредоточился на том, чтобы излучать теплоту. Он воспользовался инструментами, подробно описанными в главе 5, и особенно ему пригодилась визуализация крыльев ангела. Дэвид внушил себе, что люди, перед которыми он выступает, его ангелы, которые собрались здесь, чтобы с ним сотрудничать. Дэвид сказал мне, что ощутил что-то вроде гордости, некий всплеск вполне очевидной привязанности к аудитории.

Он также сосредоточил внимание на усилении голосовых колебаний для большей убедительности, на улыбке, когда нужно было придать теплоту своему голосу, и на снижении интонации, когда ему хотелось излучать уверенность и силу.

Через несколько часов после презентации Дэвид позвонил мне и сообщил замечательную новость: его выступление прошло

более чем успешно; он настолько воодушевил аудиторию, что даже спустя несколько дней люди приходили к нему, чтобы выразить свое искреннее восхищение.

Делайте паузы, дышите и не торопитесь

Когда я проснулась утром в день своего самого первого выступления, то чувствовала себя вполне уверенной. Мне нужно было сказать короткую и простую речь, чтобы призвать сокурсников сдать донорскую кровь для местной детской больницы. Мне выделили первые пять минут пленарной лекции. Таким образом, я знала, что буду выступать перед полной аудиторией, но произнести всего несколько слов по весьма достойному поводу казалось делом нетрудным. Хотя мне было 18 лет, мне еще ни разу не приходилось выступать перед аудиторией в 1200 человек,

ия тогда подумала: «А ведь и в самом деле, трудно ли это?» Я была готова оказаться в центре всеобщего внимания и начала бодро

иуверенно подниматься по лестнице, ведущей на сцену.

Но с каждым шагом в животе у меня нарастало ощущение тревоги. К тому времени, когда добралась до последней ступеньки, я даже слегка запыхалась. Когда же я повернулась к аудитории, действительность меня поразила, ударила, словно тонна кирпичей: это море лиц, 1200 пар глаз, с надеждой взирающих на тебя… Мой разум в панике застыл, и, почти не дыша, я скороговоркой произнесла свою речь. К тому моменту, когда закончила,

ямогла лишь видеть размытые огни перед глазами. И по сей день

яне совсем уверена в том, как у меня тогда все получилось.

Втечение последующих пяти лет в плане каждого выступления, которое я готовила, жирно красовалось одно слово, небрежно нацарапанное в верхней части каждой страницы: «ДЫШИ!» Сегодня, разучивая новую речь, я часто включаю для себя примечания через каждые несколько страниц: «Делай паузы. Дыши. Не торопись».

Уютная домашняя обстановка или тот же офис не дают вам полного ощущения того, что происходит на сцене. Там все подругому. В самый важный момент, когда адреналин попадает

вкровь, мозг набирает обороты и начинает лихорадочно работать.

Вот почему порой кажется, что все вокруг происходит

вкаком-то замедленном темпе. Когда ваш мозг испытывает лихорадочную активность, вы склонны говорить быстрее, чем обычно. Но помните: восприятие аудитории осталось все-таки на прежнем уровне!

Вдополнение к самой репетиции полезно попросить, чтобы кто-нибудь из аудитории подал заранее согласованный сигнал замедлить темп речи. Это действительно очень важный момент, потому что чем медленнее вы говорите, тем более вдумчиво и осмысленно прозвучат ваши слова и тем скорее они привлекут к себе внимание публики.

Во время той первой речи мне казалось, что стоит только сделать паузу — хотя бы на мгновение, — и интерес аудитории будет раз и навсегда потерян. Чтобы остановиться, требуются, конечно, определенные усилия. Но так же, как и во время бесед, регулярные паузы, которые необходимо делать в некоторых местах, — важный навык, и им нужно овладеть. Это один из критериев успешных ораторов и действительно ключевой инструмент яркого выступления. На протяжении всей речи делайте частые и осмысленные паузы. Заставьте своих слушателей ждать продолжения ваших слов. Не зря это называется драматической паузой: она придает драматический эффект и заставляет зрителей ждать какой-то развязки.

После выражения ключевой мысли или впечатляющего рассказа выдержите паузу в течение нескольких секунд, чтобы позволить аудитории впитать, осознать новую информацию. Если вы рассказали что-то смешное, наберитесь терпения и дождитесь взрыва смеха. Потом продолжайте дальше. Пауза важна и для того, чтобы начать, и для того, чтобы закончить выступление. Перемещаясь по сцене, пройдите в центр, встаньте перед аудиторией и остановитесь. Не произнося ни слова, выждите три полные секунды, медленно обводя взглядом толпу и устанавливая зрительный контакт с залом. Процесс может показаться бесконечным, но он того стоит. Ничто так не приковывает внимание аудитории, как подобная тишина.

Приостановка не менее важна и при завершении вашего выступления. Не убегайте со сцены. «Сицилиана» — медленная и мрачная музыкальная пьеса, написанная композитором Габриэлем Форе. Молодой исполнитель сказал мне: «Пауза в самом конце, сразу после последней прозвучавшей ноты, настолько важна, что без нее все выступление просто пойдет насмарку. Однако, если все сделано правильно, то аудитория настолько очарована музыкой, что порой проходит минута, а ни один человек в зале не в силах пошевелиться». Итак, произнеся заключительные слова, сделайте паузу, потом поблагодарите слушателей и ненадолго задержитесь на месте, чтобы — дай-то бог! — насладиться заслуженными аплодисментами.

Если все-таки вы испытываете проблемы с паузами, попробуйте использовать цветную маркировку. Лично я применяла эту технику в течение многих лет. Одну синюю полоску можно применить для короткой паузы, а две красные полоски — для более длинной (разница и в цвете, и в маркировке помогает в напряженные моменты, когда ваш мозг пребывает в «гоночном» состоянии, и ясность мышления нарушена).

Я бы также выделила любую часть в своей речи, где требуется проявить теплоту, и отметила бы, что здесь нужно улыбнуться. Все это действительно работает: не раз слушатели делились со мной впечатлениями и рассказывали, что я выглядела великолепно, держалась свободно и непринужденно.

Многие подобные советы вы можете попробовать применить в «менее ответственных» ситуациях, например на родительском собрании или на встрече собственников квартир или домовладельцев. Предположим, вы присутствуете на очередном заседании родительского комитета. Вам уже давно не дает покоя мысль о том, что хорошо было бы перекрасить холл. Вы собираетесь попросить слова на несколько минут и, естественно, хотите, чтобы все присутствующие с вниманием отнеслись к вашим словам. Поскольку, как ни говори, проблема, которую вы поднимаете, отнюдь не вселенского масштаба, у вас есть неплохая возможность испытать на практике методы, которые вы только что изучили: колебания голоса, стратегические паузы и понижающие интонации. Все это поможет

сделать ваше сообщение интригующим и всерьез заинтересовать аудиторию.

Внесение корректив по ходу выступления

Предположим, сейчас примерно середина вашего выступления, и тут вдруг вы совершаете ошибку. Например, заикаетесь, ошибаетесь или упускаете какую-то мысль.

Если вы позволите поднять голову своему внутреннему критику, который тут же примется ругать вас за оплошность, то рискуете активировать в себе знакомый уже механизм реакции на угрозу. Ваш организм блокирует «ненужные» в данный момент функции, такие как способность мозга к рациональному мышлению. А это, вероятно, последнее, чего вы ждете в такой щекотливой ситуации.

Так что же делать?

Если, к счастью, вы заметили критические нотки до того, как успели «расцвести» соответствующие эмоции, постарайтесь как можно быстрее изменить ракурс (переосмыслить реальность). Даже мимолетного допущения — пусть всего на секунду! — о том, что эта злосчастная ошибка не такая уж плохая, а скорее даже хорошая вещь, может оказаться достаточно, чтобы прекратить только что начавшуюся защитную реакцию. Поскольку первый отклик мозга на новую концепцию состоит в ее безусловном принятии, то в следующую секунду, когда может зародиться недоверие, вы уже продолжите свое выступление с вновь обретенной уверенностью.

Вы можете, например, успокоить себя тем, что бизнес-маг- наты и конферансье порой даже намеренно совершают ошибки, чтобы установить более тесный контакт с аудиторией. Так, Сэм Уолтон (основатель Wal-Mart) по пути к кафедре часто ронял свои заметки. А Фрэнк Синатра перед выходом на сцену мог запросто измять воротник рубашки. Так что не волнуйтесь: вы в хорошей компании!

Если отрицательные эмоции все же возникли, вам, возможно, понадобится увеличить содержание в своем организме гормона

хорошего настроения и любви — окситоцина, что поможет нейтрализовать нежелательную реакцию на угрозу. Чтобы добиться этого, следуйте приведенным ниже инструкциям.

Немного практики: корректировки по ходу выступления

Контролируйте свое тело. Убедитесь, что не чувствуете никакого напряжения и что ничто не ухудшает вашего внутреннего состояния.

Глубоко вздохните и расслабьтесь.

Не сгущайте краски, дестигматизируйте свои переживания. Помните: это случается со всеми и наверняка пройдет.

Если по-прежнему возникают негативные мысли, помните: это всего лишь мысли, которые к тому же могут быть абсолютно не связаны с реальностью.

Вспомните о тех вещах, за которые можете испытать чувство благодарности: о способности дышать, о том, что к концу своего выступления или презентации вы останетесь живы и здоровы.

Представьте, что человек, к которому вы испытываете полное доверие, дружески обнимает вас, жмет руку и похлопывает по плечу — и все это происходит в течение добрых 20 секунд. Конечно, в вашем распоряжении их может и не быть, но если они есть, то это дает замечательный эффект.

Ну вот, теперь ваша реакция на угрозу успешно нейтрализована. Чтобы снова вернуть себе чувство уверенности, вспомните о какомнибудь памятном эпизоде в своей жизни, когда вы испытывали подлинное ликование. Благодаря тому, что мозг не способен отличить образ от реальности, ваше тело заполнится тем же самым «коктейлем» из химикатов (да, мы помогаем вам немного «похимичить» с вашим мозгом!), как и в тот самый памятный момент триумфа. Это соответственно изменит язык тела, сделав его таким, который присущ яркой, убедительной и вдохновляющей личности.

Хотя на первый взгляд эта последовательность кажется уж слишком длинной, ее выполнение занимает всего пару секунд,

если не меньше. С практикой это становится настолько естественным, что происходит молниеносно; вы в считаные секунды вернете себе уверенность и сможете, не поведя бровью, продолжать выступление. Человеческий разум удивительно быстр и проворен.

Повторите на практике этот процесс, создавая небольшие кризисные ситуации. В будущем, если случится кризис большего масштаба, вы не растеряетесь и с честью из него выйдете. Вновь обретенные навыки станут вашей второй натурой. Используйте техники визуализации, рассмотренные в главе 5.

Вы могли отработать это во время встреч. Представьте, что вы не вполне удовлетворены ответом, который только что дали, и внутренний критик активно напоминает вам об этом. В то время как остальная часть группы ненадолго отвлекается на разговоры, быстренько выполните вышеприведенное упражнение, прежде чем снова заговорите.

День выступления: вхождение в зону

Единственная наиболее важная директива для успешного выступления крайне проста: сделайте так, чтобы оно было о них, а не о вас. Как только вы начинаете беспокоиться о себе — задаваться вопросом, как у вас получается, хорошо ли вы только что выразили свою мысль, то можете легко спровоцировать всплеск самокритики. Если вместо этого проявлять интерес и беспокойство по поводу своей аудитории, то тем самым вы отведете непосредственно от себя фокус всеобщего внимания, снимете чувство неловкости и обретете состояние доброжелательности, которое будет по достоинству оценено вашей аудиторией. Используйте любой из инструментов, которые мы изучили в главах 4 и 5, чтобы войти в состояние доброжелательности, сохранить его в себе или возвращаться к нему всякий раз, когда это необходимо.

Немного практики:

инструкция в день выступления

Постарайтесь, если сможете, приехать пораньше; пройдите на сцену, чтобы визуализировать будущее выступление и привыкнуть к обстановке.

Попросите выделить вам на несколько минут небольшую комнату. Используя внутренние инструменты, такие как визуализация, войдите в состояние уверенности и теплоты.

Непосредственно перед вступлением выдержите паузу. Встаньте перед аудиторией, сосчитайте до трех и только потом начинайте говорить.

Во время выступления следует ожидать, что что-то пойдет не так, как было запланировано: произойдет внешний сбой (отключение электричества и т. д.) либо вы сами допустите какой-нибудь ляп.

Используйте методику корректировки по ходу выступления, которую мы только что изучили. Отнеситесь к своим оплошностям философски, и пусть аудитория «проглотит» небольшой сбой или ошибку как шутку.

На протяжении всего выступления не забывайте делать осмысленные паузы, дышать и периодически замедлять темп речи.

Закончив выступление, не покидайте сцену. Задержитесь ненадолго.

К Л Ю Ч Е В Ы Е В Ы В ОД Ы

У вашей презентации должен быть один главный, простой, совершенно ясный основной мотив, подкрепленный тремяпятью ключевыми позициями.

Каждая ключевая позиция должна сопровождаться занимательной историей, интересными статистическими данными, конкретным примером или яркой метафорой.

Сделайте свою презентацию краткой и интересной. Следите за ценностью и смыслом каждой произносимой фразы.

Постарайтесь прибыть пораньше; пройдите на сцену, проведите краткую визуализацию.

Используйте широкую, устойчивую стойку и займите на сцене как можно больше места. Ограничьте число ненужных жестов, которые отвлекают внимание аудитории.

Говорите с людьми так, будто делитесь с ними секретом, сообщаете что-то особенное и очень важное.

В необходимые моменты улыбайтесь и придавайте теплоту своему голосу.

Сохраняйте зрительный контакт из расчета одной-двух секунд на человека.

Делайте частые осмысленные паузы, чтобы продемонстрировать уверенность и внести в свое выступление элемент драмы, а также дать себе возможность отдышаться.

12

Харизма в критических ситуациях

ХАРИЗМА ОСОБЕННО ЭФФЕКТИВНА в периоды неопределенности или кризиса. «Харизматичные лидеры в суровые и беспокойные времена ценятся еще больше», — сказал мне профессор кафедры психологии Гарвардского университета Омар Султан Хак.

Во времена кризиса добиться харизматического восприятия проще, потому что люди, оказавшиеся в чрезвычайной ситуации, легче поддаются магнетизму лидера; они становятся «изголодавшимися по харизме». Вспомните, как Уинстон Черчилль смог поднять моральный дух Англии и вдохновил ее народ выстоять в то время, когда пала материковая Европа; как Наполеон повел за собой Францию, закрученную вихрем революции; или как Махатма Ганди указал многострадальному народу путь к независимости в непростой период формирования национального самосознания. Все это яркие примеры того, как люди, которые в ответ на кризис реагируют смело и решительно, будут неизбежно восприняты как харизматичные личности.

Если вы оказались в критической ситуации, то знайте, что это прежде всего шанс обрести харизму. Но только в том случае, если им правильно распорядиться. В данной главе показано, как этого добиться.