Харизма как влиять, убеждать и вдохновлять

Конечно, вам захочется подобрать правильную метафору для конкретной цели. В предыдущем примере мы захотели потрясти людей и даже слегка их напугать, чтобы они запомнили кое-что важное. Я смогла предложить довольно неприятную метафору. Помните об эмоциональном характере своей метафоры и выбирайте ее в соответствии с ситуацией.

Бегите прочь от белых слонов

Склонность мозга мыслить образами может иногда создавать проблемы. Как только образ представлен, почти невозможно выбросить его из головы. Помните упражнение с белыми слонами? Даже если вас специально попросят не думать о белом слоне, мозг рано или поздно (обычно рано) сосредоточится именно на том, чего вы хотели бы избежать.

Один молодой руководитель крупной компании рассказал: «У нас возникли кое-какие проблемы с выручкой. Вообще, когда я говорил на эту тему с подчиненными, то иногда использовал фразу “Нашу компанию ничто не сможет потопить”. Один из моих служащих как-то поделился, что всякий раз, когда я это произносил, он тут же, вопреки собственной воле, представлял себе, как компания идет ко дну. Тогда я, естественно, отказался от такого двусмысленного сравнения».

Неправильную картинку в голове могут создать не только неудачные или некорректные метафоры. Некоторые общие фразы обладают аналогичным эффектом. Когда вы говорите кому-то: «Никаких проблем», «Не волнуйтесь» или «Звоните мне без всяких колебаний», то вполне есть шанс, что в мозгу собеседника прочно отложатся именно «проблемы», «волнения» или «колебания», а отнюдь не ваше искреннее желание его поддержать. Чтобы противостоять возможному отрицательному эффекту, используйте, например, такие фразы: «Мы позаботимся об этом» или «Пожалуйста, звоните мне в любое время».

Передайте ощущение высокой ценности

Внимание — такой же драгоценный ресурс, как время и деньги. Всякий раз, когда вы просите, чтобы люди вас выслушали или прочитали то, что вы написали, вы хотите, чтобы они потратили на вас и свое время, и свое внимание. Вы просите, чтобы они предоставили вам некоторые свои ресурсы.

А что вы дадите им взамен? Всякий раз, когда людей просят израсходовать любой из их столь драгоценных ресурсов, можете быть уверены, что они (по крайней мере, подсознательно) оценивают «доход» от таких «инвестиций». Вы можете передать им нечто важное и полезное несколькими способами.

•Удовольствие: сделать приятным общение по электронной почте или при личных встречах.

•Информация: дать им интересный или информативный контент, который они могут использовать.

•Хорошие ощущения: найти способы заставить их почувствовать себя значимыми и полезными либо просто приятными в общении людьми.

Чем дольше вы говорите, тем выше цена, которую вы заставляете платить своих собеседников, и тем выше должна быть та ценность, которую вы им передаете. Профессиональные ораторы, репетируя свои выступления, часто записывают их и потом подробно разбирают, перечитывая каждое предложение и стремясь добиться краткости и как можно большей выразительности.

Фактически стремление передать высокую ценность, приложив для этого малые усилия, сводит вместе все то, что мы уже описали этом разделе. Когда вы говорите или пишете, используйте поменьше слов и побольше образов и стремитесь сделать ваше общение полезным, приятным и даже забавным.

Настройка голоса

Голосовые колебания — основа теплоты и силы речи. В 1995 г. профессор Корнеллского университета Стивен Цеси преподавал курс эволюционной психологии в осеннем и весеннем семестрах, который посещали около 300 студентов. Во время зимнего перерыва, разделяющего эти два семестра, Стивен усердно работал над совершенствованием стиля преподавания. Он посещал специальный тренинг, направленный на усиление колебаний тона голоса, использование большего числа жестов во время разговора и придание языку тела большей эмоциональности.

Когда наступила весна, Стивен Цеси начал вести курс, который был идентичен по содержанию тому, который преподавался осенью. Цеси и его коллеги даже сравнили записи обоих лекционных курсов, чтобы убедиться, что они дословно повторяют друг друга. Единственные различия сводились к изменению тона голоса и дополнительной жестикуляции. Подбор материала, рекомендуемая литература, часы занятий, тесты

идаже основной демографический профиль класса оставались одними и теми же.

Ивсе же студенты оценили все аспекты весеннего курса и качества самого преподавателя намного выше. Даже учебник был оценен выше, получив почти на 20% больше условных баллов. Кроме того, студенты, обучавшиеся в весеннем семестре, посчитали, что они узнали гораздо больше, даже при том, что их фактическая работа при тестировании оставалась идентичной работе студентов, учившихся в осеннем семестре. Сам Цеси был оценен как более осведомленный, более открытый для посторонних идей

илучше организованный преподаватель, несмотря на то (как он мне сам признался), что ни один из этих факторов не изменился со времени предыдущего семестра.

Проводимые исследования неизменно показывают, что на оценку лекции аудиторией гораздо больше влияет стиль ее чтения, нежели содержание. Ваш голос имеет ключевое значение для передачи теплоты и силы, но дело не в одном только харизматичном голосе. Вы подчеркиваете различные его аспекты в зависимости от того, что именно хотите передать и с кем общаетесь.

Кстати, ученые из медиалаборатории Массачусетского технологического института заключили, что могут предсказать успех коммерческих звонков, не выслушав ни единого слова. Им понадобились всего две характеристики:

•процентное соотношение говорения и слушания;

•число голосовых колебаний.

Ранее в этой главе мы изучили, как сбалансировать процесс говорения и собственно слушания. Вторая важная особенность голоса — колебания. Их количество влияет на вашу убедительность и харизму. Увеличение числа голосовых колебаний означает изменение вашего голоса любым из следующих способов: высота (высокий или низкий голос), сила (громкий или тихий), тон (звучный или глухой), темп (быстрый или медленный) и ритм (плавный или отрывистый).

Немного практики: колебания голоса

Вы можете получить глубокое представление о колебаниях собственного голоса, активно применяя при тренингах аудиозапись. Каждое предложение повторяйте несколько раз, стараясь добиться как можно большей широты эмоций. Попробуйте различную интонацию, произносите властно, сердито, печально, с сочувствием и беспокойством, с теплотой и энтузиазмом.

Сила голоса

Если ваша цель заключается в том, чтобы продемонстрировать силу, установите высоту, тон, громкость и темп вашего голоса следующим образом.

Высота и тон: чем более низким, звучным и баритональным станет ваш голос, тем большее влияние он окажет.

Громкость: едва ли не первое, что начинающий актер учится делать на сцене, это умение управлять своим голосом, что означает получать возможность модулировать громкость и направлять голос так, чтобы его могли расслышать по всей аудитории,

показали, что слушатели могут по одному только звуку голоса идентифицировать до 16 различных видов улыбок. Вот почему, даже когда вы разговариваете по телефону, стоит улыбаться.

А как же быть с теми случаями, когда вам не особенно этого хочется? Могу обрадовать: вам на самом-то деле не нужно улыбаться: иногда одной только мысли об улыбке достаточно, чтобы придать своему голосу больше теплоты. Хотя не существует одного универсального способа добиться харизмы в голосе, но могу предложить наглядный пример, предназначенный для одновременной передачи силы и теплоты. Представьте, что вы — проповедник, обращающийся к своим прихожанам. У проповедника насыщенный, раскатистый, звучный голос; он заботится о своей пастве (теплота) и, кроме того, чувствует, что за ним стоит Божья сила (мощь, влияние, уверенность).

Теперь, когда в вашем распоряжении имеются инструменты, с помощью которых вы можете передать собеседникам присутствие, теплоту и силу через говорение и слушание, давайте обратимся к языку тела.

К Л Ю Ч Е В Ы Е В Ы В ОД Ы

Сила, присутствие и теплота важны как для харизматического говорения, так и для харизматического слушания.

Безупречные навыки слушания являются ключевыми аспектами при передаче харизматического присутствия.

Никогда не перебивайте людей и иногда делайте небольшую (на одну-две секунды) паузу, прежде чем ответите.

Люди связывают вас с теми чувствами, которые вы у них вызываете. Избегайте отрицательных ассоциаций: не заставляйте своих собеседников ощущать себя неловкими или ущербными.

Вызывайте у людей положительные чувства, особенно о них самих. Не пытайтесь произвести на них впечатление — пусть лучше они производят впечатление на вас. За это ваши собеседники будут вам весьма признательны.

Используйте наглядность, т. е. яркие образы, метафоры и выразительную речь, чтобы донести до слушателей свое неотразимое харизматическое послание.

Используйте как можно меньше слов, стремясь при этом вложить в них как можно больше ценного и полезного для собеседника: удовольствие, информацию или приятные ощущения.

Чтобы голос излучал силу, используйте медленный, размеренный темп; делайте паузы между предложениями; в конце фразы понижайте интонацию.

Чтобы голос излучал теплоту, вам понадобится только одно: улыбка или даже хотя бы мысль о ней.

9

Харизматический язык тела

«Наступил последний день моего отпуска, и я собирался насладиться каждой его минутой. Когда я прогуливался в маленьком парке в центре города, кое-что внезапно привлекло мое внимание.

Взобравшись на белую эстраду, невысокий человек средних лет произносил страстную речь. Рядом быстро собиралась толпа, и я почувствовал, что меня тоже туда потянуло. В манере оратора — экспансивные и плавные жесты, темп речи — было нечто такое, что, видимо, меня очаровало.

Больше 40 минут растущая аудитория и я вместе с ней стояли у эстрады словно завороженные. По сей день я понятия не имею, о чем говорил тогда тот человек. Сам эпизод произошел в маленьком мексиканском городке, и на тот момент я почти не говорил по-испански…»

ПОЧТИ ЦЕЛЫЙ ЧАС Рональд Риджио, один из основных исследователей харизмы, стоял очарованный, не понимая ни слова. То, что говорил оратор, было не так уж важно для силы его очарования. Главное то, как он говорил.

Слова сначала воздействуют на разум людей, его логическую сторону, которая начинает различать их значения. Язык

тела, напротив, затрагивает нас на интуитивном, эмоциональном уровне. Именно этот эмоциональный уровень вам понадобится, чтобы увлечь других за собой, подчинить их или вдохновить.

Бизнес-гуру Алан Вайс любит повторять: «Логика заставляет людей мыслить. Эмоции заставляют их действовать». Что бы вы предпочли? Если вы общаетесь только на уровне логического разума, то упускаете половину своих возможностей.

Харизма, которая так вдохновляет и волнует нас, взаимодействует с нашей эмоциональной стороной. Она не затрагивает логического мышления и действует точно так же, как чувство страха, которое возникает вне нашего осознания и задевает нас на эмоциональном уровне.

Невербальные способы коммуникации прочно запрограммированы в нашем мозге — намного глубже, чем относительно «свежие» вербальные способности, и они затрагивают нас намного сильнее. Когда наши вербальные и невербальные сигналы согласуются между собой, то вторые усиливают первые. Когда они вступают в противоречие, у нас есть склонность больше доверять невербальным, нежели вербальным сигналам. Если ваш язык тела антихаризматичен, то свое послание до слушателей вы, скорее всего, не донесете, как бы ни старались. Однако, владея правильным языком тела, вы можете преуспеть, даже если содержание того, что вы хотите донести до окружающих, мягко говоря, «не очень».

В некоторых ситуациях способ донесения послания оказывает намного большее влияние, чем его содержание. Например, детальное исследование, проведенное Harvard Business Review, показывает, что когда негативная оценка результатов работы сопровождалась демонстрацией положительного языка тела, служащие принимали ее намного лучше, нежели в случае позитивных оценок, высказанных с помощью отрицательного языка тела.

Наша склонность скорее реагировать на то, как что-либо сказано, чем на то, что именно сказано, особенно сильно проявляется в важных и критических ситуациях: при попытках завоевать нового клиента, произвести впечатление на нового начальника или завести нового друга.

Когда на кону стоит очень много, мы реагируем на язык тела сильнее, чем на слова, потому что активизируется наша врожденная реакция на угрозу, и в дело вступает более примитивная часть мозга, которая непосредственно не воспринимает слова или мысли. Вместо этого на нее в первую очередь воздействует язык тела.

Эмоциональное заражение

Язык тела особенно важен, если вы занимаете лидирующее положение благодаря процессу так называемого эмоционального заражения, или подражания. Ученые-бихевиористы определяют его как «процесс, при которым эмоции, выраженные одним человеком, “подхватываются” другим». Харизматичные люди, как известно, являются в этом смысле более «заразными»; они обладают способностями передавать свои эмоции другим людям. Если вы руководитель, то эмоции, передаваемые через язык тела, даже во время кратких случайных встреч, могут оказывать волновой эффект на вашу команду или даже на всю вашу организацию.

Этот эффект возникает благодаря зеркальным нейронам головного мозга, задача которых — копировать или синхронно отражать эмоции, которые мы наблюдаем у кого-то еще. Когда мы наблюдаем чьи-либо эмоции через поведение или выражение лица этого человека, наши зеркальные нейроны их воспроизводят. Вот как рождается эмпатия, или сопереживание.

Мне часто звонят руководители фирм, которые и без того обладают сильной харизмой, но которые хотели бы научиться управлять собственным эмоциональным заражением. Мы вместе анализируем, какое влияние они оказывают на определенных людей, и затем руководители приобретают навыки управлять этим процессом по собственному желанию.

Давайте предположим, что вы общаетесь с кем-то, пребывая во взволнованном эмоциональном состоянии. Когда собеседники читают язык вашего тела, их зеркальные нейроны вспыхивают, отражая ваше состояние. Потом они встречаются еще с кем-то,