Харизма как влиять, убеждать и вдохновлять

с той ценностью, которую оно в себе несет. Многим клиентам я настоятельно советую перечитывать свои электронные письма перед отправкой. Они должны убрать из них как можно больше лишних слов, пока не останется ничего, что можно было бы удалить. Перефразируя Антуана де Сент-Экзюпери, автора «Маленького принца»: совершенство — это не тогда, когда нечего добавить, а когда больше нечего отнять.

К Л Ю Ч Е В Ы Е В Ы В ОД Ы

Выработайте индивидуальный подход к сложным людям и выберите правильный стиль харизмы для каждого конкретного человека и каждой ситуации.

Выразите своим собеседникам признательность за их содействие или положительное влияние: это заставит их логически объяснить свои действия в вашу пользу.

Сообщая неприятные известия, войдите в состояние сострадания, проявите теплоту и заботу при выборе времени, языка тела и слов поддержки.

Высказывая критику, войдите в состояние доброжелательности и сосредоточьте внимание на изменении конкретных особенностей поведения, а не на чертах характера того или иного человека.

Принося извинения, проявите полное присутствие и внимательно выслушайте собеседника; демонстрируйте теплоту, указывая на то, как исправить ошибку или предотвратить ее в дальнейшем.

Во время телефонного разговора или электронной переписки используйте все те инструменты, которые вы изучили для личной коммуникации.

11

Харизматическая презентация

В КАРЬЕРЕ ДЭВИДА наступил судьбоносный момент. Он начал работать в компании полгода назад, и хотя неустанно трудился день и ночь, чтобы доказать собственную значимость, сотрудники все еще не приняли его. Президент компании, который настаивал на том, чтобы он начал у них работать, и верил в потенциал Дэвида, решил дать ему шанс заявить о себе. Он назначил его руководителем проекта, который во многом определял будущее компании. Дэвиду предстояло представить предложенную стратегию перед всем комитетом по управлению корпорацией. Он знал, что ему дадут лишь одну попытку. «Какой стиль харизмы следует использовать? — спросил он у меня. — Мне непременно нужно добиться успеха».

Харизматичное публичное выступление включает в себя несколько стилей харизмы. В этом разделе вы научитесь:

•создавать воодушевляющую и мотивирующую презентацию, используя вдохновляющую харизму;

•управлять вниманием аудитории с помощью властной харизмы;

•входить в контакт с аудиторией, используя доброжелательную харизму.

Следующие рекомендации действительны независимо от того, выступаете ли вы перед маленькой или очень большой аудиторией. Эти принципы могут быть весьма полезны, если вы намерены вдохновить или убедить аудиторию даже в лице одного человека. Поэтому, выступаете ли вы с основным докладом на конференции или сообщаете о новой идее своему руководителю, приведенные ниже методики помогут вам сформировать текст сообщения, выбрав нужные слова и способ подачи, и сделать свое выступление или презентацию просто неотразимыми.

Создание харизматического сообщения

Для большинства из нас выступление или презентация призваны убедить кого-то в определенной идее, заручиться поддержкой инициативы и т. д. Хотя мы собираемся описать весь набор методов харизматической презентации, все начинается с познания целевой аудитории, которую мы стремимся убедить.

The New York Times — одна из лучших и наиболее респектабельных газет в Соединенных Штатах. Но ни для кого не секрет, что тексты ее статей обычно написаны столь простым языком, что доступны даже десятикласснику*. Читательская аудитория газеты включает высокообразованных бизнес-руководителей, успешных предпринимателей и президентов крупных компаний и корпораций. Вместе с тем редакторы догадываются, что читатели, листая страницы, зачастую думают не только о прочитанном, а о многих вещах сразу.

Вам тоже придется часто общаться с публикой, которая тому, что вы ей говорите, посвящает только часть своего внимания.

* Когда число предметов превышает четыре, нам приходится использовать другие, более медленные мозговые процессы. При этом требуется больше времени, и мы уже не в состоянии с высокой степенью точности все заполнить. Обычно оценка от одного до четырех предметов производится быстро, четко

иуверенно. По мере роста их числа точность и уверенность таких суждений

иоценок резко снижаются. Кроме того, разительно меняется и время, необходимое для ответной реакции.

Если при подготовке презентации вы будете твердо об этом помнить и соответственно составите текст выступления, то окажетесь намного эффективнее 80% других ораторов.

Предположим, ваша презентация запланирована на 16:00

всреду. В назначенный день ваши будущие слушатели с того самого момента, как они проснулись, чем-то занимались, с кем-то общались, над чем-то работали и решали какие-то проблемы. Чем бы ни были заняты их головы, но целый ворох вопросов и проблем не может, словно по волшебству, куда-то исчезнуть, когда они входят в помещение, где должно состояться ваше выступление. Все это по-прежнему вертится у них в головах, и вам, вероятно, придется выдержать определенную конкуренцию, чтобы завоевать внимание слушателей.

Выберите самую важную идею, которую вы хотите им сообщить, и сделайте ее прозрачной и легкой для понимания. В идеале нужно бы дать четкую формулировку своей идеи всего

водном-единственном предложении.

Впределах этого главного сообщения предусмотрите от трех до пяти ключевых пунктов поддержки. Человеческий мозг мыслит тройками, или триадами (возьмите те же спортивные награды или сказки: медалей всегда три — золотая, серебряная, бронзовая; в сказках обычно три принца, три медведя и т. д.), и он не может сразу воспринимать число, превышающее четыре.

Каждый из пунктов поддержки должен сопровождаться забавными историями, интересными фактами, неотразимой статистикой, отличными метафорами, примерами и аналогиями.

Особенно сильное воздействие на людей оказывают истории. Фактически слушатели запоминают сначала рассказы о каких-то событиях и только потом — ту идею, которую они в себе несут или подчеркивают. С незапамятных времен люди рассказывали истории, используя их в качестве способа передачи информации друг другу.

Чтобы добиться от них максимального эффекта, выберите персонажи, сходные по манере поведения или сфере занятий с вашими слушателями. Сделайте свои рассказы реалистичными и захватывающими (и, конечно, короткими!), как голливудские трейлеры! Знаете вы об этом или нет, но, выступая

с презентацией, вы невольно попадаете в сферу развлечений. Поэтому сделайте свою историю яркой и интересной. Здесь вы обращаетесь к вдохновляющей харизме и так же, как при использовании любых других ее типов, воздействуете на аудиторию на эмоциональном уровне.

Применение метафор и аналогий может быть весьма эффективным, поскольку они способны захватить воображение зрителей. Для максимального воздействия выберите образы и аналогии, которые хорошо действуют на молодую аудиторию. Выступления, которые повергают нас в трепет или вызывают изумление, обычно взывают к нашим детским эмоциям. Если вы ссылаетесь на то, что в клиентской базе имеется неиспользованный потенциал, уподобьте себя «охотникам за сокровищами», которые ведут поиски зарытых кладов.

Постарайтесь вложить смысл даже в сухие цифры и статистику, придайте им личный оттенок, сделайте значимыми и важными для аудитории. Стив Джобс мастерски использовал этот прием, когда продемонстрировал два способа оценить объем продаж iPhone: «На сегодняшний день компания Apple продала четыре миллиона iPhone, — сказал он. — Иначе говоря, она продавала 20 000 экземпляров ежедневно!»

Еще лучше у него получилось с картами памяти: «На этой карте 12 гигабайт памяти. Это означает, что записанной на нее музыки хватит вам для путешествия на Луну и обратно».

Рассказываете ли вы историю, приводите ли пример, показатели или статистические данные, убедитесь, что заканчиваете изложение абсолютно ясным тезисом или переходите к действию, которого хотите добиться от своей аудитории. Сделать это настолько просто, что даже самый рассеянный и зацикленный на собственных проблемах слушатель все поймет.

Когда вы прорабатываете заключительную часть своей презентации, имейте в виду, что людям свойственно запоминать прежде всего начало и конец. Аналогично тому, как вам хочется начать свое выступление, как говорится, «за здравие», точно так же вам не хочется закончить его «за упокой». Поэтому избегайте завершения презентации вопросами и ответами. Очень трудно выдержать этот этап выступления в том же напористом

и энергичном стиле, что и основную часть выступления. Почти неизбежно энергетика ослабевает.

Лично я полностью избегаю формального выделения отдельного времени на вопросы и ответы. Наоборот, заранее предупреждаю аудиторию, что по окончании выступления его не будет, поэтому у слушателей есть возможность поинтересоваться чем-то только по ходу презентации. Здесь есть преимущество: усиливается вовлеченность аудитории в процесс, растут общая заинтересованность и энергетика.

Как только вы определились со структурой презентации, можете выстраивать свои предложения. Вдобавок к тому, о чем я говорила, советы, приведенные в главе 8, тоже помогут вам выбрать нужные слова.

•Помните: все, о чем здесь говорится, — это только о них, о людях, сидящих перед вами. Применяйте слово «вы» настолько часто, насколько это возможно. Используйте характерные для слушателей слова, образы, рассказы и метафоры.

•Стремитесь к наглядности. Человеческий мозг мыслит прежде всего образами, поэтому говорите ярким и чувственным языком, приводите множество наглядных примеров.

•Остерегайтесь лексикона, характерного для переговоров: избегайте штампов вроде «Нет проблем».

•Соблюдайте краткость. Произнося каждое предложение, мысленно спрашивайте себя: какую ценность оно в себе несет? Рассказывая истории, приводите только те детали, которые позволяют что-то осмыслить или приносят удовольствие. И не растягивайте свое повествование до размеров «полнометражного фильма», ограничьтесь «предварительным просмотром».

Создание харизматичной внешности

Вы собираетесь быть в центре внимания, поэтому тщательно продумайте, что хотите передать через свою одежду. Силу? Теплоту? Примите к сведению результаты исследования цветовых воздействий, проведенного социальными психологами.

•Красный цвет передает энергию, страсть. Оденьтесь в красное, чтобы «разбудить» аудиторию.

•Черный цвет показывает, что вы настроены решительно и для вас не существует ответа «нет».

•Белый цвет символизирует честность и непритязательность. Вот почему ответчики во время судебных заседаний часто выбирают одежду с преобладанием именно белых тонов.

•Синий цвет — символ доверия. Чем темнее оттенок, тем глубже уровень доверия.

•Серый цвет — нейтральный, наиболее типичный для бизнеса.

•Оранжевый и желтый цвета не рекомендуются. Поскольку они в первую очередь привлекают к себе посторонние взгляды, они же первые и надоедают.

Взяв за основу эти краткие рекомендации, одна из моих клиенток создала для себя интересную комбинацию — эдакую «па- лочку-выручалочку», которую использовала всякий раз, когда ей предстояло непростое выступление: темно-синий костюм, белая блузка, серьги с белым жемчугом (возможно, потому что жемчуг кажется консервативным, он, видимо, повышает достоверность предлагаемой информации).

Чтобы проецировать уверенность и непринужденно передвигаться на сцене, вы должны чувствовать себя уверенными физически. Убедитесь, что ничего не препятствует вашим движениям, не нарушает равновесия или каким-то образом не ослабляет ваш комфорт. Вообще, достаточно трудно ощущать себя комфортно на сцене, стоя перед целой аудиторией и не приняв никаких мер по устранению физического неудобства! Это означает, что нужно носить одежду, в которой можно дышать, и прочную, не скользкую и не тесную, обувь. Первая задача вашего мозга состоит в том, чтобы контролировать вашу безопасность. Неважно, что конкретно: ваши способности избежать хищников или сохранить вертикальную уверенную позу. Если ваш мозг должен дополнительно переключаться на дыхание или поддержание равновесия, это значит, что по крайней мере какая-то часть вашего драгоценного внимания не может быть посвящена достижению успеха в предстоящей презентации.

Но зачем же растрачивать попусту столь необходимую сейчас концентрацию?

Репетируем ради харизмы

Когда звездный комик Джерри Сайнфельд получил свой первый шанс прославиться — ему выделили шесть минут для выступления на передаче The Tonight Show, — он репетировал эти шесть минут в течение шести месяцев. Как вспоминает Джерри, «к концу этих шести месяцев меня можно было поколотить, встряхнуть или погрузить в воду, а я все равно выдал бы безупречный номер, точнехонько уложившись в свои шесть минут».

Харизма требует практики. Стив Джобс, который казался таким властным и уверенным перед публикой, как известно, неустанно репетировал наиболее важные выступления. Вы видели, как грациозно плывет по воде утка или лебедь? Но никто не видит, как в это время ниже уровня воды птица напряженно работает лапками. Так и в нашем случае: чтобы ваши презентация или выступление выглядели легкими и непринужденными, нужно приложить немало усилий. В тех случаях, когда важна сама речь, я репетирую ее до тех пор, пока не только слова, но и все вдохи и выдохи станут совершенными и будут под моим контролем. Потому что если я знаю, что проработала в своей речи все возможные нюансы, то вполне могу выглядеть непринужденной.

Если вам известно, что конкретная презентация может оказать существенное влияние на вашу карьеру, ее стоит репетировать, пока вы не почувствуете, что у вас все от зубов отскакивает. Интересную технику используют фокусники: они мысленно прокручивают все представление у себя в голове.

Другой неплохой метод: запишите свою речь, причем лучше не только звук; сделайте видеозапись и подсчитайте так называемые раздражители. В среде профессиональных ораторов это любые звуки или движения, которые бесполезны, т. е. ничего не добавляют к вашему сообщению. Поскольку аудитория следит за каждым вашим движением, звуком голоса

ивыражением лица, то все эти элементы являются формой коммуникации, которая требует определенной порции внимания зрителей. Будьте стратегами: убедитесь, что извлекаете пользу из каждого своего невербального жеста, и ограничьте количество лишних телодвижений, чтобы избежать ненужной траты внимания своей аудитории.

Если вы сделали видеозапись своего выступления, попросите, чтобы три человека указали на ваши любые ненужные, с их точки зрения, жесты — подергивания, повороты головы

ит. д. Если вы сделали только аудиозапись, перепишите текст выступления и попросите, чтобы они отметили все ваши «гм», «ну» и «ах». Не делайте этого сами: собственные раздражители расслышать намного сложнее.

Если это возможно, попробуйте в качестве пробы хотя бы раз произнести свою речь перед живой аудиторией. Независимо от того, насколько хорошо вы все отрепетировали, динамика процесса разительно меняется, когда вы представляете ту же информацию группе внимательно наблюдающих за вами людей.

Профессиональные артисты-сатирики устраивают для себя своего рода репетиции, выступая в небольших клубах, где они могут проверить новый материал в менее «ответственной» обстановке. Джерри Сайнфельд до сих пор это делает, временами появляясь с новой программой в эстрадных клубах Нью-Йорка.

Подобно артистам, которые выступают в маленьких клубах, чтобы усовершенствовать свое мастерство, вам тоже необходимо место, где вы сможете дать толчок для продвижения партии нового товара, рассказать о новом сногсшибательном сценарии или важном, требующем инвестиций проекте перед реальными, живыми людьми. Лучше всего было бы найти аудиторию, похожую на ту, перед которой вам предстоит выступать (по возрасту, роду занятий или уровню опыта), но в крайнем случае вполне подойдут друзья или члены семьи.

Проецирование силы

Харизматичные ораторы в курсе, как создать впечатление, что перемещаться по сцене им так же комфортно, как и в гостиной собственного дома. Это называется овладеть сценой, и добиться такого эффекта вам помогут три небольших совета.

Во-первых, убедитесь, что вы заняли широкую, хорошо сбалансированную стойку. Вы не только будете чувствовать себя более уверенными, но и будете выглядеть более устойчивыми, чем если бы стояли на одной ноге. Широкие, устойчивые позиции помогают излучать уверенность. Станьте «гориллой»!

Во-вторых, репетируйте без подиума или кафедры. Эти вещи могут создать впечатление, что вы либо чего-то опасаетесь, либо предпочитаете отгородиться от публики. Кроме того, это еще и делает выступление намного более статичным. Вспомните знакомый стереотип: скучное выступление — лектор, который, застыв за кафедрой, монотонным голосом зачитывает свой конспект. Непринужденное перемещение по сцене или в пространстве перед публикой придаст вам намного более уверенный и харизматичный вид.

В-третьих, выберите нужный уровень громкости, который способствует уверенному выступлению. Это довольно коварный момент, поскольку многое зависит от врученного вам в тот день микрофона и от настройки звукоусилительной системы. Лучше всего непосредственно перед презентацией попросить, чтобы несколько человек, сидящих на самом дальнем ряду, выполнили роль звуковых экспертов и при необходимости подали заранее согласованный сигнал увеличить или уменьшить громкость.

Проецирование теплоты

Франклин Делано Рузвельт (ФДР) изменил все. По крайней мере в части того, что касается президентских речей.

Раньше президентские обращения носили весьма официальный характер и произносились сухо и торжественно. А затем пришел ФДР со своими «беседами у камина». И внезапно слушателям