Харизма как влиять, убеждать и вдохновлять

сверху за запястье и затем встряхнуть ее. При таком способе уже вы становитесь хозяином положения, поскольку берете верх над рукой собеседника. Однако такое действие может сбить с толку человека с властными намерениями, и поэтому рекомендуется использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности.

«Перчатка». Этот печальный список мы заканчиваем классическим двуруким рукопожатием, или «перчаткой». В этом случае вы почувствуете левую руку своего партнера, которая коснется вашей правой руки, запястья, предплечья, плеча или шеи. Это также известно как «рукопожатие политического деятеля».

Автор такого жеста старается подчеркнуть, что честен и что ему можно доверять, однако если применять его при знакомстве, то эффект может оказаться противоположным. Партнер будет относиться к вам с подозрением и осторожностью. Единственное исключение — когда человек, которого вы встречаете, уже является вашим хорошим другом, но даже и в этом случае я приберегла бы такое рукопожатие на тот момент, когда вы захотите подчеркнуть таким жестом особое уважение и заботу.

Многие из моих клиентов были потрясены, узнав, что уже не раз «согрешили», использовав одно из вышеупомянутых рукопожатий и, сами того не понимая, значительно ослабили свою харизму, хотя не успели произнести ни слова. Так из чего же, собственно, состоит безупречное рукопожатие? Ниже приводятся его десять непреложных компонентов.

Немного практики: безупречное рукопожатие

Чтобы добиться успеха при первом знакомстве, соблюдайте приведенные ниже десять простых правил или кликнете по ссылке http://www. CharismaMyth.com/handshake, чтобы увидеть пошаговую демонстрацию хороших, плохих и абсолютно безупречных рукопожатий.

1.В первую очередь — самое важное: убедитесь, что ваша правая рука свободна. Заранее переложите возможный груз в левую руку. Вы ведь не захотите с этим возиться в самый последний момент?

2.Не держите в правой руке бокалы с напитками, особенно охлажденные, поскольку из-за конденсации влаги ваша рука покажется партнеру холодной и липкой.

3.Прежде чем пожать кому-то руку, независимо от вашего пола, следует встать, если вы сидите. Выньте руки из карманов: если партнер их видит, то вы производите впечатление более открытого и честного человека.

4.Обеспечьте достаточный зрительный контакт, приветливо улыбнитесь, но при этом улыбка должна быть недолгой: в противном случае она может создать впечатление чрезмерного нетерпения или обеспокоенности. Можно коротко кивнуть.

5.Держите голову прямо, никуда не наклоняя, и полностью повернитесь к собеседнику. Помните: рукопожатие производится на середине расстояния между людьми.

6.Держите руку совершенно перпендикулярно телу, без каких-либо признаков преобладания (ладонь вниз) или покорности (ладонь вверх). Если испытываете сомнения, направьте большой палец прямо к потолку.

7.Отведите большой палец от указательного, чтобы обеспечить оптимальный контакт с кистью партнера.

8.Обеспечьте контакт между ладонями рук, полностью разжав свою ладонь — не выгибая и не складывая ее! — и вложите свою руку в руку вашего партнера.

9.Постарайтесь охватить руку партнера всей своей ладонью.

10.После установления полного контакта опустите большой палец вниз и твердо сожмите, приблизительно с той же силой, что ваш партнер. Встряхните руку (до трех раз, не более!) от локтя (не от запястья), задержите ее на мгновение, если хотите вложить в рукопожатие дополнительный оттенок теплоты, и отстранитесь.

Некоторые клиенты приходили ко мне, пораженные тем, какие чудеса творит хорошее рукопожатие. Потренируйтесь с друзьями или членами семьи — теми людьми, которые обеспечивают вам действительно искреннюю обратную связь. Пусть они

внимательно прочитают этот раздел. (И помните: все, что здесь описано, имеет североамериканский «оттенок».)

Итак, вы произвели фантастическое первое впечатление! Вы познакомились, и у вас получилось превосходное рукопожатие. А что потом? Потом вы начинаете говорить. Харизматичным людям известно, как завести разговор, как увлечь в него собеседников и как изящно его завершить. Давайте посмотрим, каким образом можно создать позитивные ассоциации от начала беседы до ее окончания.

Как сделать первый шаг

Простой способ завязать общение с человеком и направить разговор в нужное русло состоит в том, чтобы высказать комплимент по поводу одного из элементов или стиля одежды вашего собеседника. Это отличное начало, если вы стремитесь продемонстрировать доброжелательную или сосредоточенную харизму. Это также хороший способ уравновесить силу своей властной харизмы, если вы считаете, что в данном случае подойдет более «приглушенный» ее вариант.

Продолжайте беседу открытым вопросом вроде: «И что за история за этим кроется?» Вообще, слово «история» оказывает на большинство людей весьма сильный эмоциональный эффект — она сразу направляет их в русло повествования, что немедленно меняет характер связи с собеседником. К тому же, поскольку человек предпочел именно этот элемент одежды, он испытывает к нему самые положительные чувства.

Другой хороший вопрос, позволяющий преодолеть неловкость при общении: «Откуда вы?» Независимо от ответа это даст толчок к продолжению диалога. Что бы вам ни ответили — «из Нью-Йорка» или «из Нью-Дели», — если вы сами родом из других мест, то сразу можно продолжить: «Как интересно! Я там был только проездом, а вы, наверное, там выросли?.. А правда ли, что?..» Причем чем меньше и скромнее город, из которого родом ваш собеседник, тем больше он будет рад тому, что вы проявляете к нему такой интерес.

Чтобы продолжать разговор, просто задавайте открытые вопросы, например: «А вы здесь по какому поводу?» или: «Вы к нам надолго? Где вы сегодня остановились?» Закрытые вопросы, наоборот, предполагают короткие ответы — «да» или «нет», которые возвращают вас туда, откуда вы начали, и заставляют ломать голову над тем, как бы продолжить беседу.

Стремитесь к тому, чтобы ваши вопросы были сосредоточены на положительных вещах, потому что люди будут ассоциировать вас с любыми чувствами, которые вызывает ваш с ними разговор. Инстинктивно вы, естественно, будете избегать вопросов вроде: «Ну, и как протекает ваш развод?» Вместо этого необходимо сосредоточиться на темах, которые должны вызывать позитивные эмоции. Таким образом, у вас есть возможность вести разговор в том направлении, в котором вы пожелаете.

Если начинают задавать вопросы вам, а вы, наоборот, хотите перевести разговор на собеседника, можно использовать технику отражения. Дайте конструктивный фактический ответ, добавьте личное замечание и переадресуйте вопрос собеседнику следующим образом:

Собеседник: «Так куда же вы едете?» Вы: «В Челси [фактический ответ]. Мы влюбились в тамошние

парки и пекарни [личное замечание]. А что вы думаете о таком соседстве [переадресовка вопроса]?»

Помните, необходимо держать собеседника в центре своего внимания максимально долго. «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать в течение многих часов», — говорил Бенджамин Дизраэли. На самом деле, даже когда говорите вы сами, единственное слово, которое должно чаще всего проскакивать

ввашей беседе, — не «я», а «вы». Вместо того чтобы произнести «Я прочитал отличную статью на эту тему в The New York Times, попробуйте так: «Вам наверняка понравилась бы недавняя статья

вThe New York Times на эту тему». Или просто вставляйте «Знаете…» в начале любого предложения. Это заставит собеседника немедленно оживиться и сосредоточиться.

Для большего эффекта адаптируйте свой лексикон: сосредоточьтесь на сферах интересов ваших собеседников и выберите соответствующие метафоры. Если, например, в свободное время

эти люди увлекаются гольфом, поговорите о том, как поразить лузу одним ударом. Если им по душе литература, постарайтесь блеснуть своими познаниями в этой области.

Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.

Какая получилась великолепная отдача от, казалось бы, небольшого пополнения личного словаря!

«Элегантный выход»

Аналогично тому, как первое впечатление может повлиять на остальное общение, такую же роль могут сыграть и последние мгновения. Стать харизматичным собеседником означает, что людям действительно нравится находиться возле вас, и они все более и более неохотно с вами расстаются. Фактически чем более харизматичными вы становитесь, тем сложнее избежать новых поклонников. Многие харизматичные личности упоминают это как одну из самых больших проблем в своей жизни. Как же нам элегантно и безболезненно завершить общение?

Во-первых, не ждите слишком долго, чтобы закончить разговор. Иначе вы и ваш партнер почувствуете напряжение и, как следствие, дискомфорт. Конечно, самый простой способ закончить беседу — иметь для этого официальную и вполне уважительную причину. Многие стремятся взять на себя разного рода волонтерские обязанности во время официальных мероприятий.

Если всем известно, что вы «при исполнении», то едва ли кто-то будет рассчитывать, что им будет уделено больше чем несколько минут.

Другой способ изящно прекратить беседу состоит в том, чтобы предложить собеседникам что-то ценное и важное для них. Вот далеко не полный перечень.

•Информация: статьи, книги или интернет-сайты, которые, как вам кажется, могут оказаться для них полезными.

•Связи: человек, с которым им нужно встретиться и которого вы можете им представить.

•Доступность: организация, к которой вы имеете отношение и куда могли бы пригласить их для беседы.

•Признание: награда или поощрение, которые, по вашему мнению, они должны вскоре получить.

Такое предложение зачастую создает у окружающих ощущение теплоты и доброжелательности, и ваш уход от продолжения разговора не будет воспринят негативно. Наоборот, в душе собеседников он оставит приятное впечатление благодаря проявленному вами вниманию.

Дождитесь, пока ваш партнер закончит очередную фразу, и предложите: «Знаете, судя по тому, что вы только что рассказали, вам действительно нужно зайти на этот сайт. Если вы дадите мне свой адрес электронной почты, я могу отправить вам ссылку». Как только собеседник протянет вам визитную карточку, у вас тут же появится прекрасная возможность завершить разговор: «Отлично! Итак, ждите от меня сообщение. Рад был познакомиться».

Если человек согласился с кем-то встретиться, просто скажите: «Позвольте мне представить вас друг другу» и сведите их вместе. Благодаря вашему великодушному участию ваш партнер не может не испытать к вам положительных чувств. Постепенно вы можете привлечь к разговору и других людей, ведь с компанией из трех-четырех человек расстаться намного легче.

Что если вам приходится разбивать группу? Возможно, этим вы избавляете кого-то от ненужной беседы, либо вам необходимо представить этого человека кому-то еще, либо кому-то из группы

необходимо срочно отвлечься и выполнить какие-то обязанности.

В этом случае сосредоточьте все свое внимание и установите прочный зрительный контакт (см. главу 9), но не с человеком, которого вы уводите с собой, а с теми, кто остается в группе. Это минимизирует шансы на то, что они почувствуют себя неловко, поскольку вы отказываете им в доверии, и особенно важно для передачи доброжелательной или сосредоточенной харизмы. Неплохо было бы сказать следующее: «Я искренне сожалею, но Кристофер необходим мне (для таких-то и таких-то целей). Вы позволите забрать его у вас?» У остающихся в группе это формально создает ощущение, что прозвучавший вопрос дает им возможность выбора.

Как только беседа закончена, не тратьте понапрасну время на переживания о том, что вы сказали или не успели сказать, или что скажете в следующий раз. Как показали исследования, проведенные в медиалаборатории Массачусетского технологического института, на людей воздействуют не слова и даже не их значение. Скорее, они вспомнят, какие ощущения оставил разговор с вами.

Вы можете не вспомнить точное содержание бесед, в которых участвовали неделю назад, но, вероятно, вы вспомните о своих ощущениях. Остаются не слова, а эмоциональный след от разговора. И если вы используете все инструменты, которые мы только что описали, этот отпечаток получится просто превосходным.

К Л Ю Ч Е В Ы Е В Ы В ОД Ы

Первые впечатления возникают в считаные секунды и могут затронуть не только дальнейшее общение, но и, как правило, ваши дальнейшие отношения с этим человеком.

Наиболее комфортно люди чувствуют себя с теми, кто в некотором отношении похож на них самих, включая внешность и поведение. Не теряйте времени даром и примите решение, как приспособить свою одежду и лексикон к сложившимся обстоятельствам.

Хорошее рукопожатие может иметь большое значение, а плохое оставить о вас довольно неблагоприятное и весьма продолжительное впечатление. Стоит потратить некоторое время на отработку безупречного способа приветствия.

Мастера беседы никогда не упускают из внимания своего партнера и вызывают у него приятные, комфортные ощущения от общения.

Научитесь элегантно заканчивать разговор, чтобы после него у других оставались позитивные чувства.

8

Харизматическая речь и харизматическое восприятие

КАК МЫ УЖЕ УБЕДИЛИСЬ, язык тела и прочие невербальные сигналы служат источниками множества посланий и могут использоваться для проецирования харизмы даже до того, как будет произнесено хоть одно слово. В первую очередь важно научиться управлять своим харизматическим психоэмоциональным состоянием, но в этой главе мы опишем определенные вербальные и голосовые методики, позволяющие успешно это состояние передавать. Вы узнаете, как при разговоре демонстрировать присутствие, внимательное восприятие, а также силу и теплоту.

Харизматическое восприятие

Когда я прошу, чтобы мои клиенты назвали первый навык, который им бы хотелось улучшить у своих коллег и подчиненных (если бы они могли обзавестись волшебной палочкой), то большинство президентов крупных компаний отвечают: «Они должны научиться лучше слушать». Возможно, на первый взгляд это качество не кажется таким уж сложным или необычным, но умение слушать собеседника абсолютно необходимо для проявления харизмы, и многие харизматичные люди наделены им в избытке.

Если вы умеете слушать, то можете легко, даже не произнося ни единого слова, заставить окружающих почувствовать, что их услышали и поняли. На самом деле не составляет никакого труда произвести на людей впечатление, лишь внимательно их слушая.

Мы опишем три аспекта передачи присутствия: 1) активное слушание; 2) умение не перебивать собеседника; и 3) использование преднамеренных пауз. Слушание стоит на первом месте, потому что закладывает основы присутствия, которое, в свою очередь, играет фундаментальную роль для харизмы.

Джон Кеннеди был известен как «превосходный слушатель», который умел вызвать у других людей ощущение, что он «целиком и полностью рядом с ними». Мастерство выдающегося слушателя помогало ему чрезвычайно внимательно относиться

кчувствам любого человека, с которым он общался, позволяя установить связь на весьма глубоком эмоциональном уровне.

Вам наверняка известно, какое значение имеет умение слушать. Но в курсе ли вы, что всего несколько штрихов помогут довести ваши навыки восприятия от хороших до поистине выдающихся? Умение слушать начинается с правильного мышления, что означает и готовность, и ментальную способность

кприсутствию, а также внимание и сосредоточенность на том, что говорит собеседник. Легко представить, что вышеперечисленное имеет ключевое значение для передачи сосредоточенной харизмы, хотя оно может также способствовать укреплению и любого другого ее стиля.

Одна из наиболее распространенных ошибок, которые совершают мои клиенты, состоит в том, что они приравнивают активное слушание к ситуации, когда мы даем человеку выговориться, терпеливо дожидаясь своей очереди. Простите, но этого недостаточно! Даже если разговор фактически ведет ваш партнер, вы не можете позволить своему разуму блуждать по дальним закоулкам сознания в ожидании, пока он закончит говорить. Даже если вы размышляете как раз о том, о чем намереваетесь впоследствии ему сказать, нехватка присутствия, хотите вы того или нет, отразится у вас на лице. Собеседник увидит, что вы порядком отвлеклись и только того и ждете, чтобы он поскорее закончил свою мысль.