Харизма как влиять, убеждать и вдохновлять

копируя эти процессы, и таким образом ваше эмоциональное состояние распространяется дальше. Эмоциональное заражение «в процессе своеобразной цепной реакции вызывает возбуждение у других людей». Внутри организаций эмоции их лидеров всегда распространяются быстрее всего, потому что люди находятся под сильным влиянием своих руководителей (за это мы можем также благодарить свои инстинкты выживания). Через эмоциональное заражение ваши эмоции могут серьезно затронуть работу ваших коллег и сторонников.

При положительном эффекте эмоциональное заражение — вещь просто замечательная. В контролируемой экспериментальной обстановке позитивное эмоциональное заражение лидеров, как показывают исследования, не только улучшило настроение, результаты работы и эффективность подчиненных, но и их восприятие эффективности самих лидеров.

Эмоциональное заражение может, конечно, иметь и соответствующий отрицательный эффект, и вам все же стоит лучше изучить собственные внутренние состояния, а также научиться управлять своими эмоциями, чтобы контролировать последствия такого распространения. В этом вам поможет глава 12.

Потенциал эмоционального заражения — один из важных показателей вашей харизмы. Исследуя социальный интеллект, автор ряда книг в области психологии Дэниел Гоулман проанализировал видеоролик с участием Херба Келлехера, харизматичного соучредителя Southwest Airlines, который шел по просторным коридорам узлового аэропорта компании. По словам Гоулмана, «было видно, как он активизирует невидимые генераторы в каждом, кто встречался ему по пути».

Сознательное подражание

Вы не замечали, что люди, которые женаты много лет, часто становятся похожими на друг на друга? Существует вполне установленный факт, что, поскольку мы проводим вместе много времени, то склонны приспосабливаться к языку тела друг друга. Все это, естественно, включает в себя и выражения наших лиц, которые

формируются одинаково, поскольку в процесс многократно вовлекаются одни и те же лицевые мышцы.

Такую склонность подражать языку тела других людей называют лимбическим резонансом, и он прочно запрограммирован в нашем мозге. Лимбический резонанс возможен благодаря определенному классу нейронов, называемых нейронными осцилляторами, которые способствуют физической координации людей, регулируя, как и когда их тела должны двигаться в унисон. Дэниел Гоулман подробно описывает в Harvard Business Review, что происходит при совместной игре двух опытных виолончелистов. Мало того, что они играют в унисон, но благодаря нейронным осцилляторам правые полушария их мозга оказываются лучше скоординированными между собой, нежели с левыми полушариями собственного мозга!

Подражание языку тела другого человека — простой способ установить доверие и взаимопонимание. Эта техника, которую часто называют подражанием или имитацией, является сознательным применением того, что многие харизматичные люди совершают инстинктивно.

Когда вы сознательно имитируете чей-то язык тела, то активизируете глубокие инстинкты доверия и симпатии. Поэтому такая методика может быть весьма полезной, когда необходимо, чтобы люди стали вести себя более открыто и откровенно. Один бывший политический обозреватель рассказывал о том, насколько эффективным может быть подражание во время интервью. «Это сразу настраивает людей на откровенность, — говорил он мне. — Они инстинктивно начинают делиться с тобой большим количеством информации».

После проведения ряда исследований в мире было выяснено, что подражание языку тела может приводить к тому, что люди, с которыми вы общаетесь, с готовностью поднимут и подадут вещь, которую вы уронили, начнут покупать те же продукты или, скажем, предоставят вам более выгодные условия сделки. Подражание даже может сделать вас более привлекательным для других.

Во время последующих бесед попытайтесь подражать поведению другого человека. Обратите внимание на то, как он держит голову, как ставит ноги, как перемещается. Если он двигает левой

рукой, перемещайте свою правую руку. Нужно также адаптировать свой голос к голосу собеседника по скорости, высоте и интонации.

Поскольку люди при общении с другими людьми сосредоточены, прежде всего, на себе, они, как правило, не заметят, что вы занимаетесь подражанием, если, конечно, ваши действия не слишком бросаются в глаза. Вот несколько полезных советов на этот счет.

•Будьте избирательны: делайте только то, что представляется вам естественным. Например, некоторые жесты обладают гендерной спецификой, т. е. характерны только для мужчин, а другие — для женщин.

•Меняйте амплитуду: если, например, собеседник сильно разводит руки, вы, подражая ему, разведите свои руки не так широко, как он.

•Используйте задержку: пусть пройдет несколько секунд, прежде чем вы начнете имитировать движения партнера.

За годы работы мне довелось тренировать нескольких довольно необычных людей, которые посвящают свою жизнь улучшению жизни окружающих. Один из моих фаворитов — Дариус, молодой соучредитель New Scholars, некоммерческой организации, посвященной созданию «Корпуса мира для предпринимателей».

Как-то ранним утром в Найроби, Кения, Дариус отправился на встречу с директором крупнейшего в Африке предпринимательского сообщества. Для него это был важнейший момент, его единственный шанс укрепить партнерство между его молодой организацией и гуру делового мира. Дариус решил, что сейчас ему выпадает отличная возможность проверить методику подражания.

«Когда мы прибыли, нас приветствовал один из руководителей организации по имени Джордж. По его приглашению мы прошли в зал заседаний, где немного побеседовали за чашкой чая. Во время разговора я пристальнее присмотрелся к Джорджу. Он сидел в стороне от стола, положив ногу на

ногу и немного наклонившись вперед. Постепенно я занял такую же позу. Это возымело эффект: Джордж стал более возбужденным, заговорил быстрее и начал активнее участвовать в нашей беседе. А я приспосабливался к его эмоциональному состоянию и темпу речи. Это выглядело вполне естественно и легко.

Вскоре появился директор организации, Натан. В тот момент, когда он зашел, я почувствовал, как в помещении заметно изменилась энергетика. Былая расслабленность ушла,

иобстановка стала более напряженной. Натан уселся вдали от стола, откинулся назад и скрестил ноги, но несколько иначе, чем Джордж. Я, не подавая виду, постепенно скопировал его позу, отодвинувшись от стола, откинувшись назад

иположив ногу на ногу.

Отметив про себя медленный и взвешенный тон директора, я соответственно адаптировал свою речь. Когда он периодически жестикулировал, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль, я отвечал тем же. Однажды Джордж слегка повернулся вбок и положил руку на стол.

Когда настала моя очередь говорить, я медленно придвинулся к столу, вытянул руку и тоже повернулся. Хотя я знал, что копирую его движения, мои действия все еще выглядели естественными, и Натан, очевидно, не вполне это осознавал. Проделывая все эти фокусы, я чувствовал, что атмосфера переговоров потихоньку становится более комфортной и мягкой.

Наконец, когда переговоры достигли апогея, я спросил у Натана, как ему видится тесное сотрудничество наших компаний. Он выпрямился, повернулся к столу и начал перечислять свои пожелания, больше похожие на ультиматум, и всякий раз ударял кулаком по столу. Внутри у меня все опустилось: то, о чем он только что объявил, в корне отличалось от того, на что мы надеялись. Но я все же не стал перебивать Натана и дал ему закончить свою тираду. Когда же настала моя очередь, я так же, как и он, сел прямо, полностью повернулся к столу и говорю: “А вот как это видим мы”. И, проговаривая каждый пункт своих предложений, я, как и Натан, сопровождал его твердым постукиванием кулака по столу.

Я был потрясен тем, что произошло потом. Директор выпрямился, осмотрел помещение и… согласился со всеми до единого нашими пожеланиями, даже с теми, на которые мы даже не возлагали особых надежд! Я не мог в это поверить. И до сих пор не могу. Не знаю, произошло ли это целиком благодаря моему подражанию, но могу с уверенностью сказать, что у меня никогда не было переговоров, которые бы так плохо начинались и так хорошо заканчивались. Мы получили все, что хотели, не уступив ничего. До сих пор это самая удачная наша сделка».

Как видно из истории, рассказанной Дариусом, подражания языку тела другого человека зачастую достаточно, чтобы установить взаимопонимание, и иногда достаточно, чтобы убедить в своей точке зрения. Подражание — это также один из немногих методов, которые помогают преодолеть первое плохое впечатление. Он необычайно эффективен. Несмотря на то, что я преподаю этот материал, описанная методика все еще действует и на меня, даже если я понимаю, что люди специально ее используют!

Ну а как же быть в тех случаях, когда собеседник демонстрирует негативный язык тела? Надо ли ему подражать? Это зависит от обстоятельств. В некоторых ситуациях вам нужно будет сначала имитировать такой язык тела, а затем постепенно смещать его в более позитивное русло.

Предположим, одна из ваших коллег заходит повидаться с вами, и видно, что женщина чем-то расстроена. Она робко стучится в дверь вашего кабинета и просит разрешения войти, а затем нетвердой походкой входит в помещение. Когда вы просите ее рассказать, что же произошло, ваша сотрудница выглядит настолько взволнованной и замкнутой на собственных переживаниях, что не может толком подобрать слова, чтобы объяснить свою проблему.

Вот где техника эмоционального подражания может оказать неоценимую помощь в установлении доверия и взаимопонимания. В данной ситуации вам нужно тщательно наблюдать за позой и движениями своей сотрудницы — за тем, как она сидит, как держит голову, в каком положении ее плечи, — и постепенно

добиваться от себя такого же поведения. Присмотритесь к ритму

еедвижений. Кивает ли она периодически головой? Похлопывает ли по колену? Крутит ли пуговицу? Вы можете потихоньку подражать всему этому. И, конечно, адаптируйте свой голос к ее голосу: имитируйте интонацию, темп и громкость.

Как только вы займете свою «зеркальную» по отношению к собеседнице позицию, старайтесь именно в этом положении

ееи слушать. А пока слушаете, приведите в аналогичное соответствие язык тела. Только когда наступит ваша очередь говорить, нужно постепенно придавать общению теплоту: через голос, лицо и глаза подпитывать его заботой и состраданием. По мере того как вы говорите, постепенно принимайте более расслабленную, спокойную и в конечном счете уверенную позу. Весьма вероятно, что коллега повторит ваши движения.

Методика «подражать, потом вести за собой» — весьма умная стратегия, особенно эффективная для тех случаев, когда человек, с которым вы взаимодействуете, нуждается в поддержке: если он излишне замкнут, нервничает, испытывает робость, волнение или неловкость. При наличии любых таких эмоциональных состояний имитируйте их, чтобы добиться комфорта и взаимопонимания, а затем постепенно перестраивайтесь. В таких ситуациях не пытайтесь слишком сильно воздействовать на язык тела участника разговора.

Однако бывают случаи, когда подражать собеседнику совсем не хочется. Если он разгневан, или, наоборот, обижен, или занимает оборонительную позицию, то подражание может лишь усилить напряженность. Предположим, вы встречаетесь с менеджером, который отказал вам в просьбе и который теперь сидит, откинувшись назад, скрестив на груди руки, сжав кулаки и положив ногу на ногу. Вместо имитации эмоционального состояния своего собеседника попытайтесь вывести его из такого положения, вручив ему что-нибудь: например, листок бумаги или авторучку — неважно для чего, предлог можно легко придумать. А затем, когда он окажется в новом положении, отвлеките его, сообщив новую информацию или сменив тему разговора. За это время постарайтесь повторить поведение менеджера, чтобы восстановить взаимопонимание.

Помните: наша физиология затрагивает психологию. Вот почему так важно вынудить человека, пребывающего в сердитой, упрямой или защитной позе, изменить язык своего тела, прежде чем вы попытаетесь изменить его образ мышления. До тех пор пока тело собеседника пребывает в определенном эмоциональном режиме, почти невозможно заставить его разум почувствовать что-то другое.

Личное пространство

Бихевиористы могут с потрясающей точностью предсказать, какую кабинку выберут себе люди в общественной душевой. Просто в этом случае люди действуют по определенному образцу. Наша приверженность негласным правилам личного пространства настолько сильна, что, как выяснили исследователи, люди, которые играют в виртуальные игры, соблюдают в их рамках вполне реальные правила личного пространства.

Это понятие возникло в середине ХХ в. в результате исследований поведения животных в зоопарке. Аналогично тому, как животные определяют и защищают свои территории, мы, люди, ощущаем «собственность» окружающего нас пространства. Такую территорию, даже если она составляет всего несколько сантиметров, мы воспринимаем как своего рода продолжение наших тел и поэтому стремимся сохранить это пространство и реагируем, если кто-то в него вторгается.

Быть харизматичным означает заставлять других чувствовать себя комфортно, непринужденно и хорошо, когда они находятся рядом с вами. При невербальном общении один из решающих элементов, вызывающих у людей ощущение непринужденности и взаимопонимания, заключается в соблюдении личного пространства, необходимого для их комфорта. Наоборот, неуважение предпочтений, связанных с личным пространством собеседников, может создать высокий уровень дискомфорта, и в итоге такие негативные эмоции будут потом связаны с вами. Этому моменту стоит уделить особое внимание.

Предположим, вы участвуете в беседе и вдруг замечаете, как ваш партнер немного наклонился, отвел голову или даже отступил от вас на шаг-другой. Это может служить признаком того, что он нуждается в большем личном пространстве. Хуже всего

вданной ситуации — пытаться придвинуться поближе. Это усилит его дискомфорт, и вполне вероятно, что неприятные чувства будут ассоциироваться с вами. Вместо этого поступите иначе, дайте ему больше места: отстранитесь или немного отойдите.

Размер личного пространства изменяется в зависимости от типа культуры, плотности населения и текущей ситуации. Зона комфорта одного-единственного человека на самом деле весьма переменчива. Мы принимаем ограничения на личное пространство в определенных ситуациях, например, когда находимся

впереполненном лифте, автобусе или метро.

Яосознала, насколько укоренился в наших головах смысл личного пространства, когда пыталась аннулировать собственные инстинкты, находясь в переполненном вагоне метро. Когда двери открылись и люди высыпали из вагона, создавая тем самым многочисленные пустующие ниши, я противилась возникшему порыву отодвинуться от ближайшего соседа. Вместо этого я осталась стоять на том же самом месте и в той же позе, в которой находилась, когда нахлынувшая толпа на одной из станций вынудила людей стоять почти нос в нос. Мне было интересно, поможет ли мое знание инстинктивных наклонностей человека освободить меня от их цепкой хватки. Ясно, что дело было не в этом: к собственному изумлению, я поняла, что физически чувствую себя неудобно, почти невыносимо! И несмотря на мои усилия остаться на месте, я слишком поздно обнаружила, что мое тело «убежало» от меня: хотя мои ноги не шелохнулись, остальная часть моего тела отклонилась настолько, насколько позволяло чувство равновесия.

Личное пространство затрагивает наше взаимодействие с другими людьми и наше восприятие ситуации. Вот поэтому переговорщики так тщательно выбирают себе места вокруг стола; они знают, что их выбор может повлиять на результат переговоров. Когда люди сидят друг против друга по обе стороны стола, они склонны говорить более короткими фразами, больше спорить и могут вспомнить меньше из того, что было сказано.

Немного практики: выбор харизматичного места

В следующий раз, когда вы захотите установить с кем-либо теплые отношения, избегайте конфронтационного рассаживания и вместо этого садитесь либо рядом, либо под углом 90 градусов к партнеру. Это положения, в которых мы чувствуем себя наиболее комфортно. Вот упражнение, которое вы можете выполнить с помощником.

Начните беседу, усевшись под углом 90 градусов друг к другу.

По истечении пяти минут пересядьте друг напротив друга. Вероятно, вы почувствуете явную разницу в уровне комфорта.

Еще через пять минут переместитесь под углом 90 градусов и ощутите разницу.

Наконец, возвратитесь к своему первоначальному положению, усевшись рядом с партнером.

Обратите внимание на повышение и понижение чувства доверия и комфорта во время выполнения этого упражнения.

Если вы хотите, чтобы кто-то почувствовал себя комфортно, избегайте усаживать его спиной к открытому пространству, особенно когда позади передвигаются другие люди. Такой вид размещения быстро повышает частоту дыхания, ритм сердцебиения и кровяное давление, особенно если ваш партнер сидит спиной к открытой двери или окну. По ассоциации возникший дискомфорт, вероятно, повлияет и на то, как он станет воспринимать вас.

Глаза — окна вашей души

Приходилось ли вам когда-нибудь беседовать с человеком, который периодически поглядывал через ваше плечо, стараясь рассмотреть кого-то или что-то позади вас — то, что, без сомнения, вызывало у него больший интерес, чем вы сами? Запомните: такой блуждающий взгляд определенно не является харизматичным.

Вобщении невероятно важен глубокий зрительный контакт, который способен оказать сильное влияние на людей; он может передать сочувствие и создать впечатление заботы, мудрости

ипроницательного ума. Без этого попросту невозможно стать харизматичным. Фактически зрительный контакт — один из главных способов, с помощью которых мастера харизмы заставляют вас почувствовать, что именно вы — самый важный человек в комнате.

Антрополог Элен Фишер объясняет, что когда вы пристально смотрите на человека, это может повысить его сердцебиение

ивыпустить в кровоток особый гормон — фенилэтиламин (ФЭА). ФЭА — тот же самый гормон, который создает феномен, известный всем как любовь с первого взгляда.

Водном исследовании абсолютно незнакомых людей усадили лицом к лицу и попросили сосчитать, сколько раз моргнул человек, сидящий напротив. На самом деле это была лишь небольшая хитрость, суть которой заключалась в том, чтобы вынудить людей пристально заглянуть друг другу в глаза, не ощущая привычной в таких случаях неловкости. Всего за несколько минут испытуемые сообщили об усилении взаимной привязанности, некоторые даже ощутили подобие страсти друг к другу. Очевидно, здесь можно и переусердствовать, но иногда такой метод бывает весьма эффективным.

Наши глаза играют ключевую, возможно, даже самую важную роль в невербальной коммуникации. Почему глаза называют «окнами души»? Потому что они — наиболее мобильная часть всего лица, и к тому же самая выразительная.

Предположим, вы беседуете с человеком, который носит темные очки. Вам не кажется, что такой взгляд гораздо труднее прочитать и понять? Вот почему игроки в покер надевают солнцезащитные очки, как и судовой магнат Аристотель Онассис во время трудных переговоров, — чтобы оппоненты не догадались, о чем он думает.

Зрительный контакт настолько значим для нас, что в нашем мозге запрограммирована функция беспокойства из-за разлуки, которая срабатывает всякий раз, когда кто-то, с кем у нас установлен прочный контакт, отводит взгляд или отворачивается