Помощник руководителя

Бывает, что человек специально возражает для того, чтобы проверить Вас. Если вы недостаточно уверены в своем проекте, если в нем ещё есть сырые места, то где-нибудь Вы обязательно собьетесь. Поэтому, будьте готовы и отвечайте на сомнения руководителя четко и спокойно.

Возражение – это вопрос, на который можно дать логичный ответ. Продумайте аргументы, при помощи которых вы сможете развеять эти возражения. Они должны быть логичными и подтверждаться доказательствами.

Таблица 12

«Проверяют ли Вас, возражая и переча...»

Я думаю, нам еще рано менять структуру отдела

Предложенная Вами рекламная кампания требует

слишком больших средств.

На мой взгляд, и сейчас дела идут неплохо, зачем

что-то менять?

У меня нет времени включаться в эту ситуацию,

занимайтесь сами этими вопросами.

Давайте подождем

Постарайтесь понять причину сомнения клиента. Для этого задайте уточняющие вопросы:

-Что заставляет Вас сомневаться?

-Что-то не устраивает Вас в этом проекте?

-Почему вы так считаете?

-Что вы под этим подразумеваете?

-Что вы хотели этим сказать?

-Что мешает вам выбрать этот вариант решения проблемы?

-Что заставляет вас сомневаться?

Все возражения Вашего шефа примите с заинтересованностью. Для того, чтобы правильно понять вашего руководителя, используйте прием перефразирования и конкретизации.

Сомнения отражают борьбу мотивов. Вы же не можете знать всей текущей информации, которой владеет руководитель компании. Вы не несете все ответственности. Если у руководителя основной мотив экономия средств, объясните ему, как именно этот проект сможет сохранить и приумножить деньги компании.

В нашей стране сомнения очень часто высказываются в форме критики. На самом же деле за этим стоит желание получить больше информации по данному конкретному пункту.

Сомнения шефа нужно внимательно выслушать. Не спорьте. Спор – это самая непродуктивная тактика общения. Тем более, с Шефом.

Не пользуйтесь фразами типа «да, но…» потому что они полностью опровергают доводы собеседника. Если вас спрашивают о том, что вы уже несколько раз объясняли, расслабьтесь и объясните еще раз. Повторите все, что вы уже говорили еще раз, но другими словами.

Используйте переходные фразы, например: «Я понимаю, почему вы так думаете». Эти фразы своего рода связки для вашего взаимопонимания и дальнейшего взаимодействия.

Используйте метод «согласись и опровергни». Этот метод предложила Ребека Морган. Он хорошо работает, когда вы ссылаетесь на свой или чей-то опыт он включает в себя две части. Сначала вы соглашаетесь с тем, что говорит человек. Это помогает ему понять, что

51

его внимательно слушают и слышат. Вы теперь уже находитесь как бы на одной стороне и тогда уже можно использовать вторую часть приема, которая дает руководителю дополнительную информацию и рассеивает его сомнения.

Это могут быть фразы:

-Я и сам так сначала думал, а потом убедился в обратном.

-Я понимаю, почему вам так кажется, и в то же время ваши сомнения не кажутся мне оправданными.

Создавайте свой список успешных методов по работе с возражениями. Тогда все Ваши проекты и начинания будут приняты, Вы получите возможность создать о себе мнение, как о человеке, предлагающем оптимальные решения.

Этот раздел был начать правилами успешного продавца, а закончим её перечнем ошибок, которые наиболее опасны при продажах. Мы только изменили слово «клиент» на слово «шеф3.

Посмотрите, эти ошибки абсолютно справедливы в нашей ситуации:

1.Вы превращаете общение в однонаправленное говорение.

2.Вы прерываете шефа на полуслове.

3.Вы ничем не показываете, что слушаете шефа.

4.Вы не используете соответствующим образом интонацию.

5.Вы заканчиваете за руководителя его фразы.

6.Вы проявляете нетерпение, чтобы начать говорить самому.

7.Вы начинаете спорить с шефом.

8.Вы не делаете пауз.

9.Вы задаете меньше вопросов, чем следует.

10.Вы задаете слишком много вопросов.

11.Вы пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию.

12.Вы не называете ценные качества вашего предложения в ответ на заявленные шефом потребности.

13.Вы не распознаете потребности и преждевременно говорите о достоинствах.

14.Самая большая ошибка, вы не замечаете своих ошибок.

Что Вы узнали из этого пункта:

•изучайте технику эффективных продаж;

•создавайте свою собственную книгу успешных продаж (себя, своих предложений и т.д.);

•создайте свою собственную профессиональную визитную карточку;

•учитесь работать с возражениями;

•учитесь на своих ошибках.

•22 непреложных закона маркетинга, как инструменты Вашего успеха

Выше Вам были предложены модели из маркетинга, которые Вы можете использовать для реализации своей цели – стать Правой Рукой Шефа.

Один из признанных гуру маркетинга, Д. Траут сформулировал 22 непреложных закона маркетинга. Давайте посмотрим на эти законы с точки зрения возможности их применения для нашей ситуации.

52

1. ЗАКОН ЛИДЕРСТВА. Лучше быть первым, чем быть лучшим.

Основная идея этого закона в том, что даже если Вы предлагаете рынку самый лучший товар, этого может быть недостаточно. Если кто уже стал первым, к его товару автоматически прикрепляется синоним «лидирующий». Закон лидерства может быть применен для любого продукта, любого бренда, любой категории.

Для демонстрации этого закона приводиться такой пример: «Давайте представим, что Вы не знаете, как называется первый университет, основанный в Америке. Большинство людей, даже не зная, все же скажут Гарвард. Потому, что за этим университетом закрепилось определение – лидирующий.

Нет людей более между собой похожих, чем близнецы. Но даже близнецы часто жалуются, что первый из них с которым вы познакомитесь навсегда останется Вашим любимчиком, хотя Вы позже познакомитесь и со вторым».

Это же справедливо и для двух похожих продуктов. Люди привыкают к тому, что у них есть. Одна из причин по которой первый бренд чаще всего сохраняет лидерство, является то, что его название становиться нарицательным.

Давайте спроецируем этот закон на нашу ситуацию.

•если у руководителя компании есть незаменимый помощник, ставший его

правой рукой, у Вас незначительно мало шансов вытеснить лидера и занять его место. Даже если Вы лучше его по все параметрам.

Вы можете представить, что найдете применение второй, пусть даже самой идеальной правой руке? С точки зрения физиологии это рассматривается как уродство, не так ли?

•если же место пока вакантно, Ваша задача, вооружившись необходимыми знаниями и навыками, приложить максимум усилий и стать первым. То есть, стать лидером.

2.ЗАКОН КАТЕГОРИИ. Если Вы не можете стать первым в категории создайте новую категорию в которой Вы сможете стать первым.

Согласитесь, что Вам, как потребителю всегда интересно, что есть новенького. Например, если Вы прекрасно знаете лидера, предлагающего Вам компьютеры, Вы вряд ли будете рассматривать другую компанию, предлагающую Вам такие же товары. Но если кто-либо предложит Вам товар в новой категории, например, миникомпьютер - у него есть шанс быть замеченным Вами и стать успешным в этой новой категории.

Многие компании стали богаты и знамениты, следуя простому принципу: не можешь быть первым в категории, создай новую, в которой будешь первым.

Выводы:

•если, проведя анализ ситуации (шеф, его окружение, фавориты), Вы сделали вывод, что руководитель уже выбрал помощника, возможно более разумным будет поставить перед собой несколько иную цель. Например, стать руководителем какого-либо направления;

•кроме этого, глубокий анализ ситуации в компании может дать Вам информацию о том, что какое-либо важное направление может быть расширено, а может вообще - открыто.

Подготовьте взвешенное предложение. Возглавьте его. Учитывая, что новое направление требует более пристального внимания руководства, у Вас есть возможность добиться более высокого положения в компании.

53

3. ЗАКОН СОЗНАНИЯ. Лучше первым войти в сознание, чем выйти первым на рынок.

Закон сознания вытекает из закона восприятия. И вносит некоторые коррективы в закон лидерства.

Маркетинг – это битва восприятий, а не продуктов, сознание значит больше чем рынок. Компания может первой предложить рынку тот или иной товар, но если она не войдет первой в сознание потребителя, то она канет в лету вместе со своим товаром и потраченными на его разработку средствами.

Войти в сознание можно за счет грамотно построенной маркетинговой компании. Но есть четкое правило – если сознание занято, то деньги и время будут потрачены напрасно.

Аналогия с нашей ситуацией:

•у Вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление. Помните об этом. Для того, чтобы произвести впечатление, Вы должны ворваться в сознание;

•в соответствующих главах книги, есть инструменты для того, чтобы Вы могли безошибочно произвести успешное впечатление;

•если сложившийся образ не позволяет Вам достичь поставленных целей, переходите к следующим законам.

\4. ЗАКОН ВОСПРИЯТИЯ. Маркетинг – не битва продуктов, а битва восприятий.

Согласно этому закону, нет объективной реальности и фактов, не бывает лучших продуктов. Все, что имеется в мире маркетинга – это восприятие клиента. Единственная реальность, в которой Вы можете быть уверены – это Ваше восприятие. Маркетинг – это манипуляция этим восприятием.

Как Вы думаете, добьется ли успеха автомобиль Harley-Davidson? Можно придумать себе, что все будет зависеть от машины. Качество, стиль, мощность, цена. Можно даже поверить в то, что репутация качества этой марки может сыграть положительную роль. Но на самом деле восприятие Harley-Davidson, как производителя мотоциклов, сослужит плохую роль.

Причем достаточно распространенной является ситуация, когда потребители принимают решение о покупке основываясь на чужом восприятии. По принципу - «Все знают».

Выводы:

•каждый, даже в пределах делового стиля одежды, проявляет свою индивидуальность. И Вы, конечно, не исключение. Используя те или иные выражения или фразы, Вы тоже сформировали уже определенное мнение о себе.

Если все знают, что Николай Ильич – консерватор, выражающийся литературным языком, то вряд ли его предложение написать сценарий корпоративного праздника на 1 апреля будет правильно понято и принято;

•если все знают, что диплом об окончании курса «А» учебного заведения «Х» лучший, какой только можно получить в Вашем городе, по Вашей специальности, при предъявлении его при устройстве на работу, Вас априори воспринимают, как специалиста с настоящим образованием;

•если же Вы уже работаете в компании, и решили штурмовать место по правую руку от шефа, узнайте, какие книги, журналы, личности для него являются авторитетами. Читайте их, знакомьтесь с ними, ссылайтесь на них. Ведь все

54

знают (а особенно руководитель), что это круто, используйте это в вашей битве восприятий.

5. ЗАКОН ФОКУСА. Самая сильная концентрация в маркетинге – владеть словом в сознании потенциального клиента.

Сущность этого закона в том, что компания может добиться невероятного успеха, если ей удастся найти способ завладеть словом в сознании потенциального клиента. Это одно из объяснений того, почему бренд становиться именем нарицательным для категории.

При этом нельзя фокусироваться на качестве или любой другой идее, противоположность которой никто не поддерживает. Нельзя просто сказать: мы предлагаем качественные товары, услуги. Потому как не найдутся желающие, которые заявят, что наше предложение – некачественное.

Если сказать наш товар: «Просто супер!», это будет совсем неясная формулировка. А вот вариант: «Безопасный», четко определяет (или фокусирует) наше предложение.

Применительно к нашей ситуации:

•если Вы поставите перед собой задачу просто стать лучшим на её выполнение может быть потрачено много сил и времени, а результат вряд ли будет достигнут;

•посмотрите на результаты своих тестов, на проведенный Вами анализ себя, как товара. Оцените, что Вы умеете делать лучше всего. Естественно, это должно быть общественно или «шефополезное» качество. Активизируйте усилия на продвижении себя как специалиста именно в этой области;

•так же Вы можете определить, какие черты (организованность, высокая информированность, гибкость, жесткость и т.п.) ценятся выше всего руководителем в подчиненных, и, при наличии ресурсов, позиционировать себя как ярчайшего носителя именно этого качества.

6.ЗАКОН ЭКСКЛЮЗИВНОСТИ. Две компании не могут владеть одним словом в сознании потенциального клиента.

Смысл этого закона отражается в том, что если у клиента закрепилось в сознании, что Ваш конкурент владеет словом или положением, лучше не пытаться бесполезно завладеть тем же словом. После проведения исследований, компании частенько приходят к выводам, что клиенты больше всего хотят видеть в товаре, например, «безопасность». И делают акцент в рекламе своего товара именно на этом качестве.

Но исследователи никогда не скажут, что другая компания уже владеет этим словом в сознании потребителей.

Выводы:

•попробуйте переформулировать понятие «Правая Рука Шефа». Подберите синонимы этого выражения. Может быть для Вашего руководителя, более близким и понятным будет иное определение. Например, советник по персоналу, маркетингу, специалист по кризисам и др. (по ситуации).

7.ЗАКОН ЛЕСТНИЦЫ. Стратегия, которую Вы должны использовать, зависит от того, на какой ступеньке лестницы Вы стоите.

Согласно этой закону, не все продукты одинаковы в сознании клиентов. Существует иерархия, которой клиенты руководствуются при принятии решения. В том случае, если компании не удалось стать первой, она должна четко это понять. И, например, сказать: «Да, мы всего лишь вторая компания. Почему же вы пришли к нам? Потому, что мы самые старательные».

55

То есть необходимо соотнести себя с позицией лидера в сознании потенциального клиента. И понять, а сколько ступеней вообще (в сознании потребителя) у лестницы на которой находиться Ваш товар.

Лучше быть номером три на большой лестнице, чем номеров один на маленькой. Другим словами, лучше быть маленькой рыбкой в большом пруду, чем большой в маленьком.

Согласно нашей ситуации:

•в зависимости от того в какой должности Вы находитесь сейчас, Ваши шансы стать Правой Рукой определяются не только Вашим местом в организационной схеме компании. Главное – место в сознании;

•согласно этому закону, лучше поставит цель стать не Правой Рукой первого лица компании (если вы взвесили все шансы, и поняли, что они минимальны), а встать на ступень ниже. Например, специалист по «Х». Но пусть в этом Вам не будет равных.

8.ЗАКОН ДВОЙСТВЕННОСТИ. В гонке на длинную дистанцию каждый рынок становится трассой для двоих.

Этот закон маркетинга гласит, что вначале любая категория – это лестница со многими ступенями. Но со временем на ней остаются только две ступени. Основная конкуренция разворачивается между двумя главными игроками – обычно между старой заслужившей доверие фирмой и быстро набирающей обороты фирмой – выскочкой.

Часто на рынке нет очевидного лидера. Поэтому, что произойдет со временем, зависит от того, насколько умелые конкуренты вступают в борьбу.

Выводы:

•проще делать карьеру в компании, когда она находиться на стадии роста. В это время шансы у многих равны. Вы может руководствоваться этим, когда занимаетесь поиском нового места для приложения своих талантов;

•воспользуйтесь тем, что пока нет явных фаворитов. Ваша задача определить явного лидера и возможно, построить конструктивные отношения;

•помня о том, что дистанция от точки «Как все» и «Незаменимый помощник» достаточно длинная, наберитесь сил, восстанавливайте их при необходимости.

9. ЗАКОН ПРОТИВОПОЛОЖНОСТИ. Если Вы нацелились на второе место Ваша стратегия определяется лидером.

«У каждой медали две стороны» - звучит другими словами сущность этого закона. В силе лидера его слабостью. Если лидер силен, компания номер два имеет возможность занять его место. Так же как борец использует силу своего противника против него, компания может превратить силу лидера в его слабость. Если есть желание прочно утвердиться на второй ступени, надо изучить компанию наверху. В чем она сильна? Как превратить эту силу в слабость? Надо понять сущность лидера, и затем попытаться предложить потенциальному клиенту прямо противоположное. Другими словами, не пытайтесь быть лучше. Пытайтесь быть другим.

Например, журнал Time сделал себе имя на живописном стиле письма. Поэтому журнал Newsweek повернул идею на 180º и сфокусировался на прямолинейном стиле материалов: «Мы отделяем факты от мнений».

Выводы:

•если признанный в компании лидер жесткий и напористый человек, избравший своим инструментом по каждому вопросу посещать кабинет директора и вываливать на него все громадье проделанной за последние полчаса работы, попробуйте пойти иначе;

56

•если его стратегия» «Я горю на работе, послушайте, как много всего я делаю каждую минуту!», поверните идею наоборот: «Я всегда сдержан и спокоен. Это позволяет мне добиваться результатов, не отвлекая Шефа мелочами»;

•если он говорит, то Вы пишите отчеты о каждом успешном проекте.

10. ЗАКОН ДЕЛЕНИЯ. Со временем категория делится и становится двумя или несколькими категориями.

Согласно этому закону, категория начинается как единое существо (например, компьютеры), но со временем категория распадается на несколько сегментов. Универсальные компьютеры, миникомпьютеры, рабочие станции, персональные компьютеры, ноутбуки и т.п.

Каждый сегмент – отдельный, самостоятельный организм. Каждый сегмент имеет свою причину существовать. В каждом есть свой лидер, который обычно отличается от лидера начальной категории.

Лидер, для того, чтобы удержаться на самом верху, должен снабжать каждую возникающую категорию разными торговыми марками.

В новой категории у Вас всегда есть шанс стать первыми, если не начать слишком рано эксплуатировать новую категорию. Лучше появиться раньше, чем позже, и потратить немного времени и подождать, пока категория разовьется.

Проецируя на нашу ситуацию:

•вспомним ситуацию с секретарями. Вначале они оба находятся в одной категории. Но, со временем, в категории «Секретарь-референт» может выделиться категория секретарь по работе с иностранными делегациями, например. Или помощник руководителя по вопросам персонала;

•ваша задача, у нужное время оказаться в нудном месте, располагая при этом нужными ресурсами.

11. ЗАКОН ПЕРСПЕКТИВЫ. Результаты маркетинга становятся заметны со временем.

Для демонстрации этого закона приведем такой пример. Алкоголь по химическому составу – сильный депрессант. Но вначале, угнетая тормозящие центры в мозгу человека, алкоголь действует, как стимулятор.

Согласно этому закону, многие маркетинговые ходы обладают тем же действием. Долгосрочные эффекты часто противоположны краткосрочным.

Инфляция может на короткий срок подтолкнуть экономику, но со временем, инфляция ведет к рецессии.

Переедание ненадолго удовлетворит ваши вкусовые ощущения, но через некоторое время вызовет ожирение и депрессию.

Выводы:

•упомянутые ранее в книге методы «информирования» и «сбора досье» в их варианте «стукачество» и «доносы» на короткий период могут обеспечить Вам расположение руководителя. Но в перспективе, предположив, что Вы, при возможности, так же можете повести себя, подставив его перед выше стоящим начальством, шеф может поторопиться с Вами расстаться;

•услуги всем и Ваша безотказность с целью стать для всех «милым» могут помочь на первом этапе, но в будущем могут помешать Вам построит конструктивные отношения. В которых часто есть место слову «нет».

57

12. ЗАКОН РАСШИРЕНИЯ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНЕЙКИ. Непреодолимое искушение подталкивает к расширению сферы влияния бренда.

Смысл этого закона в том, что если вы пытаетесь быть всем и для всех, Вы неизбежно ввязываетесь в неприятности.

В маркетинге это проявляется в такой ситуации – например, компания производит соус для мяса. И добилась успеха в этом направлении. И тут она решает: «Все супер! Но люди больше едят курицу. Давайте сделаем соус для курицы под нашим успешным названием».

Но согласно этому закону, больше, значит меньше. Чем больше продуктов, больше рынков, больше альянсов, тем меньше денег заработает компания.

Этот закон несколько противоречит традиционной маркетинговой стратегии и вообще нашей привычке – взять все, сразу, засунуть в одну сумку.

Но это легкий выход из положения. Ведь запуск нового бренда требует новой стратегии или идеи. Но это единственный реальный путь.

Выводы:

•допустим, Вас оценили как успешного финансиста. Руководитель ценит Ваш острый ум, внимание к деталям, умение рассуждать и взвешивать все факты. Если Вы решите, как финансист, давать ему советы (исходя из своего видения), касающиеся производства, успех этого мероприятий сомнителен;

•возможен другой вариант. Кроме финансового специалиста, сформировать о себе мнение, как о «специалисте по людям». И, находясь на позиции консультанта по персоналу, продвинуться ближе к шефу. Главное определиться, а оно Вам надо?

13. ЗАКОН ЖЕРТВЫ. Вы должны отказаться от чего-то для того, чтобы чего-то достичь.

Этот закон противоположен закону расширения продуктовой линейки. Если Вы хотите достичь успеха, Вы должны от чего-нибудь отказаться.

Например, что сделала такая известная компания Philip Morris? Несмотря на то, что их конкуренты предлагали свою продукцию всему населению старше 21 года – мужчин, женщин - Philip Morris сузила фокус и направила его только на мужчин. А затем она ещё сузила фокус и направила его на мужественных мужчин, на ковбоев. Бренд этот всем известен - Malboro.

Компания отказалась от продажи всем, зато обеспечила себе узнаваемость и – высокий уровень продаж.

Проецируя закон на нашу ситуацию:

•у Вас может быть масса талантов. Помните, как в детском стишке о Людочке, которая посещала массу кружков, и еще кружок по рисованию, «за который все голосовали». Но по-настоящему разносторонние личности – это великие личности истории. И, несмотря даже на их разносторонность, в истории они остались как люди, добившиеся исключительного успеха в чем-то одном - живописи (Да Винчи), науке (Ломоносов);

•не распыляйте свои силы. Помните о главной цели. Откажитесь от вторичного.

14. ЗАКОН АТРИБУТОВ Для каждого атрибута есть противоположный, более эффективный атрибут.

Согласно закону эксклюзивности мы не можем владеть тем же словом или позицией в сознании потенциального клиента, которым владеет Ваш конкурент. Этот закон продолжает идею эксклюзивности и говорит нам: «Это слово должно быть не просто другим, оно должно быть противоположным».

58

Например, компания Burger King, работая так же как и McDonald’s (слово в умах потребителей «быстрый»), на рынке быстрого питания, не могла противопоставить слову «быстрый» слово «медленный». Но посмотрев более пристально, можно заметить, что McDonald’s делает ставку не просто на быстрое питание, а на детей.

Burger King добились успеха, когда противопоставили детям более взрослую аудиторию и, пожертвовав, (закон Жертвы) частью потенциальных клиентов, сказали свое слово: «Дорасти до вкуса жареных на огне гамбургеров Burger King».

Выводы:

•если Ваш конкурент на место справа от Шефа владеет словом в его сознании «Вдумчивый аналитик», станьте немного авантюристом. Пусть Вашим словом станет «Молниеносный исполнитель», или «Увлеченный начинатель»;

•возможно, Вы не сможете участвовать в ряде проектов, которые уже стоят на накатанных рельсах. Но у Вас будет возможность возглавить что-то новое, и таким образом приблизиться к шефу.

15. ЗАКОН ОТКРОВЕННОСТИ. Если Вы признаете свои отрицательные стороны, потенциальный клиент ответит Вам добром.

Многие годы в нас вколачивали, что сила состоит в позитивном мышлении. Это может показаться необычным, но согласно этому закону, наиболее эффективным является признание своих слабостей, а затем превращение их в положительные стороны.

Это связано с тем, что откровенность обезоруживает. Каждое негативное замечание, которое вы отпускаете в свой адрес, немедленно принимается за чистую монету. А если вы себя хвалите, это всегда хочется подвергнуть сомнению.

Когда компания начинает свое послание с признания проблемы, люди начинают, почти инстинктивно, раскрывать своё сознание.

Согласно нашей цели:

•помните главу про ситуацию собеседования и наши рекомендации заранее подготовить список ответов на ряд вопросов? В частности – ваши слабые стороны. Этот закон подтверждает, что стоит заблаговременно знать и не скрывать свои минусы;

•если вдруг шеф скажет, глядя на Ваше рвение: «Слушай, что-то ты последнее время очень активен. Задерживаешься после работы. Да и в выходные порой посвящаешь решению рабочих проблем. Уж не хочешь ли ты продвинуться?» Не скрывайте своего желания изменить свой статус. Спросите совета, что Вы еще можете сделать для этого.

16.ЗАКОН ЕДИНСТВЕННОСТИ. в каждый ситуации есть только один шаг, который может привести к реальным результатам.

История учит нас, что в маркетинге есть только один, смелый удар, и ничто другое. И в каждой ситуации есть только одно действие, которое приведет к реальным результатам.

Выводы:

•несмотря на то, что Вам может показаться, когда Вы посмотрите на обилие правил и инструментов, что у Вас масса вариантов и путей по достижению цели, это не так;

•в каждой конкретной ситуации верным будет только один путь. Помните об этом.

17. ЗАКОН НЕПРЕДСКАЗУЕМОСТИ. Если Вы не писали план маркетинговой кампании своих конкурентов, вы не можете предсказать будущее.

Несмотря на сотни компьютеров и армию метеорологов, прогнозы погоды, сделанные более чем на три дня, редко бывают успешными.

59

Поэтому ждать достоверности от каких-либо других предположений – вообще сложно. Это касается как маркетинга, так и нашей ситуации. Конкуренты, окружающая обстановка, форс-мажор.

Никто не может предсказать будущее с определенной долей уверенности.

Проецируя на нашу ситуацию:

•даже если Вы были весьма предусмотрительны и выделили возможных конкурентов, Вы не можете точно знать, какой следующий они предпримут. Вы же не обрели умение читать мысли или посещать невидимкой кабинет директора при его общении с Вашим соперником?

•выход только один – понять, что окружающая реальность и ваши решения действовать тем или иным способом не могут быть выбраны и определены один раз и навсегда. Будьте внимательны к тому, что происходит вокруг Вас.

18. ЗАКОН УСПЕХА. Успех часто ведет к высокомерию, а высокомерие - к провалу.

Если ты идешь по дороге с высоко поднятой головой, задрав нос от собственного высокомерия, очень велика опасность, что ты упадешь в яму. Так и в маркетинге – когда компания добивается успеха, часто возникает самомнение, мешающее объективно воспринимать ситуацию.

В общем и целом высокая оценка своих возможностей помогает. Но она может быть разрушающей.

Выводы:

•периодически оценивайте, какова Ваша самооценка;

•будьте внимательны к тому, как Ваш успех оценивается авторитетным для Вас лицом.

19. ЗАКОН НЕУДАЧИ. Неудачи не должны застать вас врасплох, их нужно принимать как должное.

Многие компании пытаются залатать дыры вместо того, чтобы отказаться от бесполезного занятия. «Давайте реорганизуемся для того, чтобы спасти ситуацию» - вот их образ жизни.

Вашей карьере повредит, если Вы признаете ошибку и не попытаетесь её исправить. Более удачной стратегией будет распознать ошибку и уменьшить, таким образом, потери.

Следовать этому закону мешает самомнение. Другим словами, гораздо проще жить по принципу «мы были неправы», чем «я был не прав».

Вы согласитесь, что японская экономика двигается вперед постоянно. Безжалостными конкурентами их делает именно следование этому закону. Дело не в том, что они не делают ошибок. Дело в том, что когда они их совершают, они признают их, запоминают, и двигаются в другом направлении.

Выводы:

•следование этому закону, в сочетании с законом откровенности, позволит Вам прослыть человеком сильным, ясно и трезво смотрящим на ситуацию. Сотрудником, готовым отказаться от неверного пути, взяв на себя ответственность за это. А ведь это качество называется как самое дефицитное, которое хотели бы видеть у своих подчиненных руководители.

20. ЗАКОН ОЧКОВТИРАТЕЛЬСТВА. Ситуация часто бывает противоположна тому, как ее описывают в прессе.

Если какая либо информация попала на первые полосы газет, не стоит ей доверять безоговорочно. Продолжая закон Непредсказуемости, ни один, даже самый авторитетный

60