Помощник руководителя

Каналы распределения – где, как происходит «покупка» товара: в какой форме вы предоставляете отчеты и вообще все необходимые документы.

Но для того, чтобы быть успешной, компания на рынке должна предоставить нечто, что выгодно отличает ей от конкурентов, и практически не может быть скопировано конкурентами.

Уникальное конкурентное преимущество - это уникальная стороны компании, которая выделяет ее среди конкурентов благодаря качественным, временным, стоимостным и инновационным показателям.

Специалиста с набором качеств, аналогичных Вашим компании вполне может найти на рынке. Если же Вы уже работаете в компании, то наверняка рядом с Вами есть коллега, который выполняющий те же задачи, что и Вы и обладает почти таким же опытом работы, образованием и т.п.

Низкая цена, которую платит компания за использование ценного специалиста, может быть конкурентным преимуществом, но совершенно невыгодным для Вас.

За счет чего тогда можно сформировать своё уникальное конкурентное преимущество?

41

Давайте вместе посмотрим на какие-либо бренды, которые наиболее ярко узнаваемы нами. В чем их конкурентное преимущество?

•Компания «Евросеть» создала себе скандально-яркий образ своей рекламной кампанией. Она заявляют, что у них наиболее низкие цены при широчайшем ассортименте. Но, согласитесь, если цену и ассортимент скопировать можно, то занять место в сознании потребителей другая компания с таким же образом, вряд ли сможет.

•«Сбербанк» прочно и надежно воспринимается, как «советский» банк. Банк, который давно и надолго. По набору услуг, предоставляемых населению, практически все банки сейчас равны между собой, а сбор документов в Сбербанке занимает даже больше времени. Но все равно, в том случае, если мы говорим «банк», первое что

приходит на ум – Сбербанк. Его конкурентное преимущество – история, опыт, репутация.

Посмотрите на те компании, которые успешны рынке. Возможно, зная, что это всего лишь мастерская работа по управлению составляющими комплекса маркетинга, Вы сможете применить что-либо для достижения своей цели стать правой рукой руководителя.

Что Вы узнали из этого пункта:

•проанализируйте факторы, на которые Вы можете повлиять для достижения поставленной цели;

•сформулируйте Ваше конкурентное преимущество;

•поддерживайте выбранную Вами всеми средствами, которые имеются в распоряжении.

42

•Шефы разные важны, или опиши профиль своего потребителя

Для того, чтобы собрать информацию о потенциальных потребителях, необходимо провести маркетинговые исследования. Информацию о реальных потребителях мы можем получить, внимательно за ним наблюдая и ведя историю покупок клиента.

Целевая аудитория в этом случае – женское окружение нашего клиента.

Перед началом реализации маркетинговой программы необходимо определить, а кто твой потребитель. Чем похожи или отличаются от других люди, которые покупают товар, предлагаемый нами.

Это называется провести сегментирование.

НЕМНОГО ТЕОРИИ*:

Сегмент – группа потребителей, одинаково реагирующих на одни те же маркетинговые

инструменты.

Маркетинговые инструменты – цена, способ распределения товара, продвижение товара, персонал, оформление места продаж и др. (или иначе комплекс маркетинга).

Для описания группы потребителей обычно создается портрет или профиль потребителя. Составление развернутого портрета потребителя состоит из двух частей – фактической и

поведенческой.

Целевая аудитория – аудитория, влияющая на принятие решения о покупке целевым сегментом.

43

Для этого существуют маркетинговые исследования рынков, которые являются основой маркетинга. Исследования рынков – это неотъемлемый инструмент ведения любого вида бизнеса.

В нашем случае, потребитель – наш шеф. Сегмент назван точно и понятно, теперь необходимо его описать.

В нашем случае шеф выступает как потребитель такого товара, как персонал, работающий под его началом. Поэтому, необходимо описать профиль нашего шефа, как потребителя.

Фактическая часть профиля нашего потребителя:

1.Петр Петрович Петров, живет в городе GGGG всю сознательную жизнь.

2.Образование – высшее-техническое.

3.Имеет опыт работы в правительстве.

4.Отдельный кабинет с секретарем в приемной.

5.Читает журналы «XXX», «YYY» и газеты «ZZZ», «@@@».

6.Посещает спортзал KKKК.

7.Ездит только с водителем.

8.Принадлежит к типу *****.

Поведенческая часть:

1.Приезжает первый на работу, уходит последний.

2.Звонит подчиненным в любое время.

3.Дав задание, ожидает его выполнения немедленно.

4.Ждет от подчиненных новых предложений, инициатив, только аргументированных.

Целевая аудитория – те лица, которые уже сейчас имеют влияние на мнение руководителя. Его заместители, главный бухгалтер, директор по персоналу. Если не учесть это директорское окружение можно как минимум нажить себе недоброжелателей, а как максимум – расстаться с этой компанией вообще.

В процессе приобретения Вас, как специалиста, участвует представитель целевой аудитории – менеджер по управлению персоналом.

Воздействие на целевую аудиторию наиболее значимо на этапе принятие решения о покупке. В нашем случае, менеджер по управлению персоналом влияет на сам факт «покупки» Вас, как специалиста.

Он рекомендует шефу – подходите Вы или не подходите под требования компании и ситуации, а если Вы уже приняты:

•оценивает результаты Вашей работы по истечению испытательного срока;

•рекомендует (или нет) Вас на появившуюся должность начальника отдела;

•подписывает (или нет) Вашу служебную записку о необходимости Вашего дополнительно обучения.

Вот какая важная фигура! И, если такое лицо есть в Вашей компании, Вам стоит уделить ей внимание.

Факты:

1.Петров Петр Петрович, менеджер по управлению персоналом.

2.Образование – высшее гуманитарное (психолог).

3.Отдельный кабинет.

4.Читает журналы «111», «222».

5.Посещает сайты с вакансиями Вашего города.

6.Следует строгому деловому стилю в одежде.

44

Поведение:

1.Приходит на работу за 20 минут до начала рабочего дня.

2.Раз в неделю вызывает новичков для беседы.

3.Каждый день (и не один раз) посещает кабинет директора.

4.Занимается организацией корпоративных праздников.

Что Вы узнали из этого пункта:

•опишите - факты и поведение Вашего руководителя. Возможно, этот вариант будет более удобен для вас?

•оцените окружение шефа, кто может повлиять на формирование мнения о

Вас?

•Техника презентации самого себя

Представьте ситуацию: Вы решили купить стиральную машинку. Как выбрать подходящую именно Вам? Какие они вообще бывают? Чем одна отличается от другой? Можно посоветоваться с друзьями, довериться рекламе или просто послушать свою интуицию. Но многие из нас приходят в магазин и рассчитывают получить грамотную консультацию продавца. Когда мы услышим имеющиеся технические характеристики, узнаем о производителе и стране-сборщике, посмотрим дизайн – можно принимать решение.

Мы уже с Вами говорили о том, что любой работодатель – тоже своего рода покупатель, а товар – это мы. И наша главная задача – рассказать ему о своих преимуществах, показать, чем мы «удобней и комфортнее» других «моделей». А для этого Вы должны сами четко представлять это и уметь грамотно формулировать.

Знание основных законов успешных продаж, умение применять их на практике, владение техникой презентации – вот необходимый минимальный набор успешного продавца.

Давайте откроем секреты прирожденных продавец2. Итак, по-настоящему успешные продавцы:

ФАИР-ПРЕСС, 1999. — 304 с. — Настольная книга бизнесмена.

45

Как мы с Вами говорили ранее, мы рассматриваем Вас с Вашими умениями, навыками, опытом, как товар, который должен быть успешно продан руководителю. Плата, которую Вы получите за это – вожделенный статус Правой Руки Шефа.

Чтобы продажа была успешной, продавец должен верить в свой продукт и верить в себя. То есть, если Ваша самооценка оптимальна, то два важных момента для достижения поставленной цели у нас уже есть.

Классический процесс продаж состоит из пяти этапов:

1.Установление контакта.

2.Сбор информации.

3.Презентация.

4.Работа с возражениями.

5.Завершение продажи.

Можно сказать, что при устройстве на работу, вы проходите все пять этапов. Кроме этого, можно рассматривать поход к шефу с каждым Вашим предложением, как продажу своего проекта, оплатой которого является ещё один «золотой» в вашу пользу в копилке мнений руководителя о сотрудниках.

Остановимся на ряде этапов подробно.

НЕМНОГО ТЕОРИИ*:

Любые продажи проходят в пять этапов:

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

С точки зрения классических продаж, на этом этапе очень важно помнить о том, что первое впечатление мы получаем (и производим) по трем каналам:

•Вербальному

•Визуальному

•Аудиальному

46

Причем, общение по этим трем каналам обладает различной степенью эффективности. 10 % - это вербальное воздействие (слова, которые мы произносим), 30 % - то, как мы произносим (темп, интонация нашей речи), и 60 % - визуальная составляющая общения.

Применительно к нашей ситуации:

Как видите, в этой части маркетинг предлагаем Вам воспользоваться инструментами из области психологии. Хочется обратить Ваше внимание, что очень часто мы преувеличиваем значимость вербальной составляющей, считая, что абсолютную значимость имеет то, что мы говорим.

Например, мы идем к Шефу с каким то предложением, детально подготовив текст нашего предложения. Но забываем, что стоит обратить внимание на ряд значимых моментов:

•наличие в Вашем предложении наглядных схем, графиков, изображений;

•цветовая гамма Вашей одежды (если только Ваш руководитель не дальтоник). Например, считается, что сочетание черного и белого поможет Вам создать впечатление ответственного и исполнительного работника;

•поза, осанка, жесты, четкая размеренность Вашей речи – они лучше слов «скажут» Вашему шефу о том, насколько Вы уверены в себе и Вашем деле.

Особенное внимание стоит уделить невербальным компонентам на этапе

собеседования. Помните о том, что дисгармония того, что Вы говорите, с тем, как Вы говорите, и что Вы демонстрируете своим видом, может повлиять самым пагубным образом на решение работодателя принять Вас на работу.

НЕМНОГО ТЕОРИИ*:

СБОР ИНФОРМАЦИИ

На этом этапе первое место отводиться умение задать нужный вопрос в правильное

время.

Есть различные техники, рекомендующие задавать те или иные вопросы. Предлагаем Вашему вниманию технику комплексного опроса клиента, сокращенного называемую СПИН, предложенную Нейлом Рейманом. Эта методика включает в себя четыре типа вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности. Эти вопросы фокусируют клиента на его проблеме и на возможности ее разрешить посредством предлагаемого товара.

•СИТУАЦИОННЫЕ: цель - фокусировка на ситуации. Обычно это открытые вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента, косвенно связанной с Вашим предложением. Открытые вопросы, вопросы на которые нельзя однозначно ответить «Да» или «Нет».

•ПРОБЛЕМНЫЕ: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией. Это вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации. Проблемные вопросы помогают перейти к выяснению конкретных проблем и потребностей клиента.

•ИЗВЛЕКАЮЩИЕ: для того, чтобы сфокусироваться на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением. Вопросы, помогающие выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна.

•НАПРАВЛЯЮЩИЕ: цель - фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения. Это вопросы, которые помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого

47

предложения. Как правило, это закрытый резюмирующий вопрос, построенный с помощью вопросительной связки. Предполагается ответ «да» / »нет».

Смысл работы продавца при использовании этой техники заключается в том, чтобы заставить покупателя думать. Но первоначально задуматься надо продавцу - с тем, чтобы составить последовательность из четырех вопросов. Причем о большей части ответов продавец должен догадываться заранее.

Мы остановились на этой технике, потому, что техника СПИН - самый эффективный способ для перехода к презентации вашего предложения, который, как правило, не вызывает отторжения у клиента.

Проецируя на нашу ситуацию:

Очень часто на протяжении всей книги рекомендуется «Собирать информацию». В этой части предложен вариант, как это можно сделать. Техника СПИН является инструментом эффективного продавца и предваряет презентацию товара. Но посмотрите внимательно, ведь практически всегда в процессе общения, особенно на работе, вы находитесь в ситуации продажи своей идеи.

Например, ситуация – Вы хотите узнать, есть ли фавориты у Вашего руководителя. Вы продаете себя, как заинтересованного слушателя. Человек расплачивается с Вами информацией, которая у него есть.

Ситуационный вопрос:

Мне показалось со стороны, что Вы который день не отрываетесь от компьютера, это так?

Проблемный вопрос:

Скажите, у всех и всегда в нашем отделе такая нагрузка?

Извлекающий вопрос:

Мне показалось, что объем работы ХХХХ несколько меньше, и он поручает Вам свою работу?

Направляющий вопрос:

У меня есть опыт работы в этом направлении, если я смогу быть Вам полезен, давайте решать эту проблему вместе, согласны?

Презентация.

Специалисты по маркетингу используют здесь такую технику, как перевод свойств товара на язык выгод клиента.

Таблица 11 Контрольная таблица «Перевод свойств товара на язык выгод клиента»

Особенно важно в совершенстве владеть навыками самопрезентации на этапе собеседования.

48

Чтобы получить представление, что же интересует наших нанимателей, рассмотрим основные вопросы, которые чаще всего задаются на собеседованиях работодателями или менеджерами по персоналу. Соберитесь и тщательно продумайте возможные ответы. Подойдите со всей ответственностью к выполнению этого задания. Запаситесь писчими принадлежностями и вперед!

Вопросы собеседования.

-Расскажите немного о себе.

Вы всегда должны быть готовы это сделать, если ваша цель – удачное трудоустройство или продвижение по служебной лестнице. Кто сможет это сделать лучше Вас самих? Продумайте, какую информацию стоит сообщить в первую очередь, а что оставить на потом. Основными пунктами могут стать: Ф.И.О., возраст (на Ваше усмотрение), образование, повышение квалификации, опыт работы, цель поиска (или другая цель), деловые и личные качества и т.д.

Например:

«Я, Заволовская Маргарита Александровна, ищу работу менеджера по продажам. Мне 24 года. Закончила Волгоградский торговый институт, 3 года работала менеджером в отделе продаж крупной строительной компании. За время работы в данной организации добилась роста продаж на 12 %. Имею сертификат Московской промышленно-торговой ассоциации по специализации «Менеджмент и управление в торговле». Активная, ответственная, стремлюсь к постоянному росту и совершенствованию в профессии».

Такую краткую словесную визитку (так или иначе модернизированную и адаптированную под Вас и ситуацию) нужно всегда иметь наготове. Ведь неизвестно, когда и с кем сведет Вас судьба. Будьте начеку!

Конечно, необходимое к этому дополнение – машинописное резюме. Информацию по его грамотному составлению Вы можете получить из многочисленной литературы по искусству трудоустройства, в районных центрах занятости или кадровых агентствах.

А теперь набросайте проект Вашей собственной профессиональной «визитной карточки»:

-Какие у Вас положительные качества?

Сначала подумайте и перечислите Ваши универсальные достоинства, которые являются плюсами во многих профессиях и жизненных ситуациях.

1._____________________

2._____________________

3._____________________

А теперь выберите из этого списка качества, полезные для интересующей Вас должности:

1._____________________

2._____________________

3._____________________

-Почему мы должны принять на работу именно Вас? (Почему я должен повысить в должности именно Вас?)

Если в предыдущем пункте Вы просто описывали, какой Вы замечательный, то

теперь нужно показать, чем Вы лучше Ваших реальных и потенциальных конкурентов. Можно использовать качества, уже описанные Вами или придумать что-то новенькое.

-Как Вы представляете свою жизнь через пять (десять) лет?

Любой целеустремленный человек не живет только сегодняшним днем. Если Вы мечтаете о карьере, Вы должны четко представлять, что планируете делать дальше, чего

49

хотите достичь, что Вам для этого нужно делать. Такая программа, конечно же, подвергается постоянному редактированию с учетом меняющихся обстоятельств.

Что именно Вам стоит озвучить потенциальному или реальному руководителю? Если Вы скажете, что мечтаете стать директором фирмы «Вдохновение», кем как раз и является Ваш собеседник, то не думаю, что он с радостью кинется оформлять Вас на работу. Но и полное отсутствие стремлений не порадует работодателя. Ищите золотую середину. Проговорите это с близкими, пусть они послушают Вас со стороны. Да и сами постоянно ставьте себя мысленно на место начальника. Что бы Вы хотели услышать от соискателя или Вашего подчиненного?

-Каковы Ваши слабые стороны?

Да-да, на собеседовании задают и такой вопрос. Как на него ответить? Главное – не называйте качество, которое может препятствовать выполнению Ваших профессиональных обязанностей. Например: «Я не пунктуален, частенько опаздываю». Придумайте что-то, что для работы не имеет серьезного значения. Специально не приводим пример, дабы наши несчастные работодатели не взвыли от одинаковых ответов кандидатов на вакансию. Проявите фантазию!

Также заранее продумайте, что может показаться начальнику недостатком в Вашей биографии. Например, у Вас маленький ребенок. Скажите, что у Вас есть няня или с ребенком сидит бабушка, и Вы не планируете половину рабочего времени сидеть на больничном.

-Почему Вы хотите работать именно у нас? (почему Вы хотите занять эту

должность?)

Здесь можно себе позволить немного лукавства. Понятно, что в первую очередь мы думаем о собственных преимуществах. Но работодателю приятно будет услышать комплименты в пользу данного предприятия (это могут быть: стабильность, современные тенденции, высокая конкурентоспособность). Стоит также сказать, какую пользу вы можете принести этой организации, чем Вы им выгодны (наработанная клиентская база, хорошее знание производственного процесса, желание продвигать услуги фирмы на рынок). И только потом коротко озвучить плюсы именно для Вас.

Учтите, что все эти рекомендации относятся не только к устраивающимся на работу. Если Вы планируете заниматься своим карьерным ростом, Вы должны уметь преподнести информацию о себе. Вам, скорее всего, не будут задаваться эти вопросы прямо в лоб. Но ответы, которые Вы на них подготовите, можно сложить в единый рассказ, который превратится в триумфальную презентацию перед шефом!

Работа с возражениями.

Каждый человек преследует свои интересы. Даже выполняя задание по одному проекту, один человек может желать скорее его закончить, потому как других дел полно, для другого это – первый большой проект, а третий вообще хочет уйти пораньше.

И это притом, что мы говорим о Ваших коллегах. Если же это руководитель, время которого расписано, зачастую, по минутам и который в любом случае несет ответственность за любое действие компании, у него возражения могут возникнуть тем более.

Возражения неизбежны. Это говорит о том, есть интерес. Это надо принять как данность. У шефа всегда найдутся вопросы для обсуждения и обдумывания. Понятно, что если это текущий вопрос, не требующий значительных ресурсов, то проблем нет. Но ведь Ваша задача – блеснуть и завоевать свое право занять место рядом с Шефом.

Если руководитель высказывает вам свои сомнения, то он дает вам шанс повлиять на него, на принимаемое им решение.

50