Логистика распределения. Учебное пособие

–страхование;

–оплата за перевозки, расчеты с клиентами;

–получение приходных документов;

–представление документов в банк или экспедирование их в заданный пункт назначения;

–представление складских услуг (букинг) в порту, грузовом терминале;

–осуществление интермодальных, мультимодальных, терминальных и смешанных перевозок;

–предоставление собственных транспортных средств, трейлеров, контейнеров;

–сбор и получение денег для грузоотправителей;

–другие операции.

Большинство крупных международных транспортно-экспеди- торских фирм и компаний экспресс-доставки, например DHL, UPS, TNT и др., имеют сертификаты соответствия стандартам ISO 9001, что свидетельствует о высоком мировом уровне качества оказываемых ими логистических услуг.

В настоящее время стратегической целью большинства логистических посредников – экспедиторских компаний – становится развитие услуг, позволяющих компании стать глобальным логистическим партнером для своих клиентов. В список связанных с этим дополнительных услуг входят также следующие функции:

–управление логистическими цепями товаропроизводителей (4PL-провайдеры);

–предоставление многопользовательских складских комплексов

итерминалов для хранения, сортировки и грузопереработки широкого ассортимента товаров;

–распределение продукции по специализированным региональным распределительным центрам;

–возврат товаров и ремонт транспортных средств и др. Сотрудничество с логистическими посредниками позволяет со-

кратить логистические издержки, продолжительность логистических циклов, снизить риски и др.

Многие посредники в дистрибуции выполняют все или большинство логистических функций, становясь интегрированными логистическими посредниками (логистическими операторами, провайдерами комплексных логистических услуг) – 3PL, 4PL, 5PL провайдерами.

51

Помимо главных действующих лиц и участников логистического канала, существует также много менее заметных участников, которые играют вспомогательные, но важные роли. Такие посредники появляются там, где возникают проблемы нестыковки главных участников канала. Например, важным посредником в проведении международных операций может быть переводчик.

Посредники действуют также там, где нужна планомерная организованная работа, например обработка заказов или поиск (когда потребители ищут товаров или производители ищут покупателей). Посредники, выполняющие вспомогательные функции, заполняют существующие ниши и действуют сосредоточенно, целенаправленно

ислужат как бы «буферами» между различными участниками канала. Как правило, они не имеют статуса владельцев продуктов, проходящих через канал. Эти посредники привлекаются по мере надобности,

ибольшинство участников канала знают, когда к ним обращаться.

4.2.КЛАССИФИКАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ

ИИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

Торговые посредники в распределении играют особую роль. Перекладывая часть сбытовых функций на посредников, производитель тем самым теряет контроль над процессом продажи своего товара. Однако производитель, пользующийся услугами посредников в распределении, получает определенные выгоды:

–реализует товар, по которому не применим прямой сбыт;

–при отсутствии или недостаточности денежных средств на проведение мероприятий прямого сбыта использует чужие каналы;

–выгоднее вкладывает инвестиции в основную сферу деятельности, дающую более высокую норму прибыли, чем в розничную торговлю.

Обращаясь к торговому посреднику, производитель предполагает, что он значительно эффективнее в доведении товара до целевых рынков, чем сам производитель.

Торговых посредников классифицируют по источникам их финансовых средств и виду осуществляемого ими представительства.

1. Торговые посредники. Они приобретают товар в полную собственность и принимают на себя весь сопутствующий риск. Выделяют следующие группы посредников: регулярные оптовые торговцы; дилеры; поставщики отдельных партий; оптовики типа «плати и забирай»; разъездные торговцы; комплектующие оптовики.

52

Регулярные оптовые торговцы – это независимые компании с полным набором услуг, осуществляющие операции с товаром на основе полной собственности.

Дилеры входят в категорию регулярных оптовых торговцев, приобретают товар по договору поставки и специализируются на ка- ком-то одном сегменте рынка. Для придания сбыту стабильности и определенности, а также для формирования вертикальных каналов распределения производители часто предоставляют дилерам некоторые привилегии. В этой связи выделяют эксклюзивных и авторизованных дилеров.

Эксклюзивным дилерам предоставляется исключительное право на реализацию продукции производителя в определенном регионе. Авторизованным дилерам не предоставляется исключительное право реализации продукции производителя. Они работают по договорам на условиях франшизы.

Поставщики отдельных партий – это оптовики с неполными функциями, так как они редко занимаются переработкой запасов, потому что не имеют собственных складов. Они закупают громоздкие грузы (уголь, лес, строительные материалы и т. д.) в ожидании будущего заказа потребителя. Когда потребитель найден, они организуют оправку и транспортировку груза. Их риск определяется промежутком между закупкой и окончательной продажей.

Оптовики типа «плати и забирай» – это посредники с ограниченным набором функций, работающие по принципу продажи за наличный расчет и не занимающиеся доставкой. В основном они занимаются товарами массового спроса и обслуживают мелких розничных торговцев, которые должны сами приехать на склад, подобрать и отложить нужные товары, погрузить в машину и доставить в магазин. Посредники такого типа не держат торговый персонал и не осуществляют доставку товара (оптовые базы).

Разъездные торговцы делятся:

–на стационарных (стеллажных), имеющих полный набор функций и широкий ассортимент товаров, отвечающих за пополнение

иобновление запасов оптовой и розничной торговли (мелкооптовый рынок, работа по схеме «покупка – доставка – хранение – продажа»);

–разъездных, чаще не имеющих собственного склада, совмещающих продажу и доставку ограниченного ассортимента продуктов, которые помещаются в машину (поставка в розничные сети, работа по схеме «покупка – доставка – продажа»).

53

Комплектующие оптовики закупают продукцию у мелких поставщиков, сортируют и комплектуют ее в крупные, экономичные для транспортировки грузы, доставляют на центральные рынки и продают более крупными партиями, чем закупали. В основном они действуют на рынках сельскохозяйственной продукции.

2.Функциональные посредники. Они не несут риски, связанные

ссобственностью на товар, так как приобретают право на его продажу и оказывают услуги по продвижению товара своим клиентам и конечным потребителям: это дистрибьюторы; комиссионеры; брокеры; агенты; аукционные компании.

Дистрибьюторы – оптовые или розничные торговцы, ведущие операции от имени производителя и за свой счет, на постоянной контрактной основе, на определенной территории и в течение определенного времени.

Они выполняют все функции по хранению и доставке товара до потребителя; занимаются изучением рынка; наделены правом регулировать цены, предоставлять скидки, определять условия кредита; обслуживают несколько производителей взаимозаменяемых, но не конкурирующих продуктов. Оплата услуг производится на комиссионной основе.

Дистрибьюторы делятся на две категории: оптовых маклеров и дистрибьюторов регулярного типа.

Оптовые маклеры – это дистрибьюторы, не имеющие собственных складов (и не арендующие их) и специализирующиеся на транзитных поставках.

Дистрибьюторы регулярного типа имеют собственные складские помещения, занимаются хранением и содержанием складских запасов. Такие дистрибьюторы преобразуют промышленный товар в торговый согласно запросам потребителей, а также занимаются транспортировкой, кредитованием, рекламой.

Комиссионеры – оптовые или розничные посредники, ведущие операции от своего имени за счет производителя. Их редко привлекают к работе на постоянной контрактной основе и нанимают для обслуживания конкретной сделки по распространению конкретной партии товаров.

Комиссионер получает товары во владение, но не в собственность, обеспечивает хранение товара, его демонстрацию и обладает правом выбора лучшего предложения по продаже. За оказанные услуги он получает вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

54

Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Их функции сводятся к облегчению контактов между продавцами и покупателями, они не являются постоянными представителями ни покупателя, ни продавца. Вознаграждение брокеру выплачивает его непосредственный клиент только с одной стороны (либо покупатель, либо продавец) за проданную продукцию. Брокерские услуги широко используются малыми производителями потребительских товаров и оптовыми торговцами пищевых товаров для проведения внешнеторговых операций.

Агент – это представитель принципала (другого лица), работающий по договору агентирования. Агенты делятся на универсальных и генеральных, промышленных и сбытовых.

Универсальные агенты совершают от имени принципала любые действия по реализации товара.

Генеральные агенты совершают действия по реализации товара, только оговоренные в договоре.

Промышленный агент заменяет собственный сбытовой персонал производителя и занимается реализацией части продукции поставщика. Его деятельность ограничена географически; он получает комиссионное вознаграждение.

Сбытовой агент работает с небольшими промышленными предприятиями и заменяет собой сбытовой аппарат такого предприятия. Он имеет большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленный агент.

Аукционные компании организуют и обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров на торгах. Услуги оплачивает продавец в форме фиксированного вознаграждения либо процента от общей стоимости продаж.

В западной практике торговых посредников разделяют на оптовых торговцев и функциональных посредников (табл. 4.2).

Для того чтобы сохранить свою актуальность на рынке, современный опт должен развивать новые организационные формы своего существования и использовать новые виды своей деятельности:

–диверсификация бизнеса и открытие розничной сети;

–укрепление долгосрочных связей с производителями;

–развитие товарной специализации;

–увеличение базы поставщиков;

–повышение уровня обслуживания клиентов;

–формирование заказов любого уровня комплектации;

–выход в новые регионы.

55

56

57

Таким образом, функции, выполняемые торговыми посредниками, можно свести к следующим: установление контактов; стимулирование сбыта; приспособление товара к требованиям потребителей; ведение переговоров; организация процесса товародвижения; финансирование функционирования каналов распределения.

4.3. ВЫБОР ТОРГОВЫХ ПОСРЕДНИКОВ И МЕТОДЫ ИХ СТИМУЛИРОВАНИЯ

Учитывая значительное количество и разновидности логистических затрат, целесообразно учитывать их в цене на продукцию.

В условиях жесткой конкуренции предприятия-производители все чаще пытаются переходить на развитие собственной сбытовой

58

системы, обеспечивая постоянный контроль за продвижением товара, его ценой и уровнем обслуживания клиентов. Величина закупаемой партии потребителя-производителя сопоставима с заказами крупных оптовиков, а выгода от таких заказов обоюдна.

При выборе посредников необходимо учитывать, что каждое звено сбытового канала увеличивает добавленную стоимость товара. Отсюда, чем короче длина канала, тем меньше конечная цена на него для потребителя (табл. 4.3).

59

Для привлечения высококвалифицированных торговых посредников предприятия-производители должны разработать привлекательную систему оплаты труда, включающую в себя регулярную заработную плату и различные стимулирующие элементы.

В современной зарубежной и российской практике используются несколько методов начисления и выплаты вознаграждений торговым посредникам (табл. 4.4):

–разница между ценами продажи товара посредником и ценами производителя;

–начисление в пользу посредника согласованных процентов с фактурных цен;

–разница между ценой продажи товара посредником и ценой производителя плюс процент;

–твердая, заранее согласованная сумма;

–расчеты вознаграждения по системе «кост-плас»;

–выплата дополнительных поощрительных вознаграждений.

60