Золотые правила успешных переговоров. Практическое пособие
.pdfсобой покупку не слишком качественных вещей или товаров. Таким образом, установление предела может предохранить от невыгодного решения, но одновременно способно помешать свободе действий и принятию разумного соглашения.
Что же способно послужить заменой такому не слишком совершенному механизму, как установление предельной цены? Что может защитить нас от принятия невыгодных решений и в то же время сориентировать на адекватное восприятие выгодных предложений? Американские специалисты по переговорам Р. Фишер и У. Юри предложили понятие «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». Сокращенно — НАОС или другими словами «запасной вариант».
Запасной вариант — оптимальная и вместе с тем гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам.
Пример. Вспомните продавца подержанных "Жигулей" 5-й модели выпуска семилетней давности, прошедших более двухсот тысяч км. за желаемые 4,5 тысячи долларов. Когда хозяин автомобиля принимает решение относительно минимальной цены за него, правильно ставить вопрос не о том, какую сумму "нужно" выручить, а о том, что будет, если к определенному моменту машина не будет продана. Есть ли возможность без конца выставлять автомобиль на рынок? Не украдут ли его за это время? Не испортятся ли его качественные характеристики? Может, лучше вообще разобрать его на запчасти? Какой из этих вариантов наиболее подходящий? И как эти варианты выглядят по сравнению с наилучшим предложением о покупке автомобиля? Анализ этих вопросов и ответов на них, возможно, приведет к выводу, что продать машину за 3,4 тысячи лучше, нежели быть связанным с ней ближайшие годы, тем более, если нет гаража.
Запасной вариант должен быть хорошо продуман. Если Вы плохо представляете свои действия в случае неудачи переговоров, значит, настроены слишком легкомысленно — в лучшем случае. Можно слишком оптимистично предполагать, что в запасе много других вариантов для выбора — другие покупатели для Вашей квартиры, подержанной машины или земельного участка; другие выгодные места работы; другие соседи; другие клиенты и т. д. Однако, впоследствии может оказаться, что, отвергнув предложение партнера по переговорам, Вы недооценили последствия такого отказа и плохо представляли себе все трудности, связанные с поиском других покупателей, ухудшением отношений с шефом, судебной тяжбой или разводом.
50
51
Имея слабый запасной вариант, или не имея его вовсе, Вы способны принять предложение, от которого должны были бы отказаться. Поэтому, начиная переговоры, следует знать, что Вы будете делать, если достичь приемлемой договоренности не удастся. Стоит или не стоит соглашаться — целиком зависит от привлекательности Вашего запасного варианта.
Помните, чем сильнее Ваш запасной вариант, тем больше Ваши возможности!
Как Вы будете себя ощущать на собеседование о приеме на работу? А) Если Вы не имеете никаких других вариантов?
Б) Когда у Вас есть пара достойных предложений от других работодателей? Несомненно, что в первом и во втором случаях характер разговоров об оплате труда
будут резко отличаться. Хорошие запасные варианты придадут Вам силу на любых переговорах. Отсутствие же таковых делает уязвимыми позиции самых, казалось бы, сильных предпринимателей и мощных корпораций.
Ни разу ни один блестящий запасной вариант не возник сам по себе. Хороший запасной вариант нуждается в тщательной разработке. Для этого нужно сделать три важных
шага.
1.Продумайте план действий, который можно осуществить в случае, если соглашения достичь не удастся. Что Вы намерены предпринять в дальнейшем, если собеседование о приеме на престижную работу завершится неудачей? Будете искать похожую работу? Дадите объявления в газетах? Попросите о помощи всех своих знакомых? Возьмете кредит и откроете свое дело?
2.Из всех возможных идей выберите наиболее перспективные и превратите их в реальные подходы.
3.Выберите лучший из подходов. Необходимо определить, какой из подходов (вариантов) Вы намерены реализовать.
Выполнив эти действия, Вы получите запасной вариант, на котором можно испытывать каждое полученное предложение. Чем лучше запасной вариант, тем больше возможностей улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что Вы намерены делать в случае провала переговоров, придаст Вам на них дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если Вы видите, куда надо идти.
Надо ли открывать Ваш запасной вариант другой стороне? Это зависит от контекста, предмета и характера переговоров.
Если Ваш запасной вариант хуже, чем предполагает партнер, едва ли стоит его раскрывать, это скорее ослабит Ваши позиции. Если же запасной вариант чрезвычайно привлекателен, например, Ваш земельный участок готовы купить пять человек, в Ваших
51
52
интересах известить об этом другую сторону. Следует это сделать и в случае, когда партнер считает, что у Вас нет в запасе ничего хорошего.
Внимание! В солидных деловых кругах заявления о том, что кто-то предлагает Вам более выгодные условия сделки, рассматриваются как шантаж и бестактность. Каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.
Не забывайте о том, что у Вашего партнера по переговорам тоже есть свая наилучшая альтернатива. Вы не должны исключать того, что партнер вышел на переговоры, не обладая своим запасным вариантом. Его вариант может быть сильным или слабым и Ваша задача узнать об этом как можно больше. Таким образом, Вы сможете реалистично оценить ситуацию, и будете знать, чего следует ожидать от партнера. Можно будет даже влиять на переговоры: если другая сторона переоценивает свой запасной вариант, полезно развеять ее иллюзии; если же ее запасной вариант хорош, следует подумать, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию.
Если у обеих сторон есть выгодные запасные варианты, лучшим результатом переговоров станет отказ от соглашения и поиск другого партнера.
Таким образом, обладание сильным запасным вариантом поможет превратить Ваши ресурсы на переговорах с сильным партнером в эффективные возможности и средства, определить минимально приемлемое для Вас соглашение или даже повысить этот минимум.
3.5.Оценка собеседника
Успех переговоров зависит не только от Вашего имиджа и благоприятного первого впечатления произведенного на собеседника, умения грамотно вести беседу. Вам необходимо уметь объективно оценивать партнера, составлять его психологическую характеристику, определять по внешним признакам особенности личности человека.
Что можно сказать о человеке по его внешнему виду? Этот вопрос издавна занимал человеческий ум. Ученые уже давно обратили внимание на взаимную связь внешности человека и особенностей его характера. Ламброзо, Кречмер, Биркенбиль создали целые капитальные исследования на эту тему. С некоторыми выводами указанных авторов мы предлагаем Вам познакомиться.
Человек, как и курица, появляется из яйца. Человеческий зародыш развивается из трехслойной трубки. Внешний ее слой со временем превращается в кожу и нервную систему, средний - в кости, мускулы, соединительную ткань и кровеносные сосуды, а внутренний - в желудок и легкие.
52
53
Создавая человека, природа, как правило, руководствуется принципом равномерности, и поэтому средний человек представляет собой гармоничное сочетание мозга, мускулов и внутренних органов. Но в некоторых случаях бывают «сбои»: развитие слоев яйца идет неравномерно, и. один разрастается больше других. Когда так происходит, то практическая деятельность человека нередко оказывается преимущественно связанной именно с этим наиболее развившимся слоем.
В соответствии с преимущественным развитием того или иного слоя можно выделить мозговой, мышечный и пищеварительный тип тела.
Рассмотрим подробнее характерные внешние признаки, по которым можно определить, к какому типу относится человек, и связанные с этим типом особенности личности.
Люди с мозговым типом тела.
Представители мозгового типа выглядят длинными, у них тонкие кости и мускулы, плоский живот и длинные (возможно, не вообще, а по отношению к размерам всего тела) ноги. Голова обычно вытянута вверх и сидит на достаточно длинной шее, лицо имеет продолговатую форму, пальцы рук также довольно длинные.
Даже если при невысоком росте человек выглядит скорее длинным, нежели крупным или толстым, то чаще всего его беспокоят не сами внешние события, а то, что он думает о них. Он больше сосредоточен на собственных мыслях, а не на физической активности или пище. Такой человек предпочитает сначала хорошо подумать и только затем действовать.
Люди подобного типа ведут себя достаточно спокойно, но за внешним безразличием нередко скрывается весьма ранимая натура. Такой человек, как правило, предпочитает уединение, склонен к размышлению, любит философствовать. Он не особенно полагается на мнение другого, даже авторитетного в своей области человека, стремится во всем разобраться сам.
Люди с мышечным типом тела.
Представители мускульного типа имеют широкие плечи, большие руки и ноги, твердый живот, причем грудная клетка выглядит больше живота. Подбородок квадратный, лоб часто невысокий. У них хорошо развита мускулатура, всем своим видом они напоминают атлетов, которыми нередко и являются.
Люди данного типа любят нагружать свои хорошо развитые мышцы постоянной работой, охотно занимаются спортом и физическими упражнениями, частые гости в спортивных залах. Они нередко смелы и самоуверенны, не всегда избегают конфликтов, а бывает, что и сами провоцируют их, жаждут столкновений, стремятся к конкуренции и утверждению собственного превосходства. Не всегда отличаются хорошими манерами и
53
54
воспитанием: могут быть грубыми, неуступчивыми и бесцеремонными. Тяготятся кабинетной и бумажной работой, нередко действуют, а потом уже думают.
В свою очередь, человек, который выглядит скорее толстым, чем длинным или крупным, с гораздо большим удовольствием проведет разговор за хорошим столом, нежели в официальной обстановке или на природе. Как правило, он проявляет большой интерес к кулинарным вопросам (неплохая тема для начала разговора с такого типа партнером).
Люди с пищеварительным типом тела.
Представители пищеварительного типа выглядят округлыми, мягкими и рыхлыми. У них большой живот, широкое лицо, короткая и толстая шея, объемистые бедра и руки выше предплечья. Ладони и ступни нередко выглядят не соответствующими их комплекции.
Люди этого типа обычно достаточно общительны и разговорчивы, охотно идут на контакт, весьма неравнодушны к похвале. Они предпочитают компанию одиночеству, любят участвовать в представительских мероприятиях, банкетах и торжествах. Для них хорошо провести время означает посидеть за обильным столом, поговорить, вызвать симпатию со стороны других людей.
Яркие представители описанных выше типов на практике встречаются не так уж и редко, особенно среди определенных профессиональных групп. В частности, в научноисследовательских учреждениях - мозговой тип, в спортивных организациях, службах охраны и безопасности - мускульный, а в сфере производства и реализации продовольственной продукции - пищеварительный.
Как рост влияет на характер человека?
Многие женщины предпочитают видеть своих поклонников высокорослыми. Налицо прямая связь: более рослый и физически крепкий мужчина способен лучше защитить. Этот же стереотип действует, например, и при отборе сотрудников охраны, где физически крепкие парни получают явное преимущество.
Примечательно и то, что исследования, проведенные в отделах кадров американских компаний, показали, что рослым - как мужчинам, так и женщинам - при прочих равных условиях отдается преимущество.
Высокие люди более спокойны и уверенны в себе, и корни этого следует искать в их детстве. У детей, особенно у мальчиков, физическое развитие существенно влияет на их место в компаниях сверстников. В их среде очень часто действует принцип «Кто сильнее, тот и прав». Вряд ли кто из ровесников станет подшучивать над высокорослым мальчиком, рискуя «получить сдачи».
Чаще всего объектами детских «шуток» и преследований становятся низкорослые, физически слабые дети, не способные оказать противодействие и дать отпор своим
54
55
обидчикам. Невысокие мальчики могут подвергаться нападкам не только со стороны своих товарищей, но и испытывать большие трудности в общении с девочками, которые, как правило, предпочитают компании физически более сильных ребят.
Нередко аналогичные сложности возникают и у невысоких девочек, поскольку их рослые и физически развитые сверстницы гораздо больше походят на взрослых женщин и, естественно, получают больше внимания со стороны мальчиков.
Преодолеть эти трудности низкорослым детям порой непросто. Для этого им требуется приложить много усилий, проявить упорство и настойчивость. Эти качества они сохраняют и повзрослев. Поэтому люди невысокого роста нередко отличаются честолюбием, обидчивы и самолюбивы.
Определенное влияние на исход переговоров может оказать соотношение вашего роста и роста делового партнера. Примерное совпадение роста делает вас более похожим на партнера и, следовательно, более «своим» для него. Если окажется, что вы заметно ниже ростом, то уделите особое внимание осанке и манере держаться. Если же вы значительно превосходите партнера в росте, то не надо подчеркивать это: не стоит расправлять во всю ширь плечи или делать грудь «колесом».
Что могут рассказать украшения.
Наличие украшений дает возможность определить основные потребности и мотивы поведения тех, кто их носит, что, в конечном итоге, позволит более эффективно организовать деловое и личное общение.
Украшения мужчин.
Вы наверняка замечали, что многие мужчины носят обручальные кольца. Эта, казалось бы, мелкая и незначительная деталь на самом деле может поведать об основных особенностях их характера его владельца порой не меньше, чем углубленное психологическое тестирование.
В нашем обществе обручальное кольцо на мужской руке считается легальным украшением, однако, как и любое украшение, оно служит для того, чтобы привлечь к себе внимание. Именно высокая потребность во внимании со стороны других людей, получении признания и одобрения с их стороны является главной причиной, по которой подавляющее большинство мужчин носят обручальные кольца. А, как известно, данная потребность присуща человеку, у которого достаточно выражены демонстративные черты характера.
Такие люди отличаются довольно эгоистичны, тщеславны, неравнодушны к похвале и комплиментам, любят лесть. В делах требующих планирования и длительного проведения единой линии, не отличаются надежностью. Нередко они стремятся к личному обогащению, не особенно разборчивы в средствах достижения собственных целей. Если человек подобно
55
56
психологического склада и имеет твердые убеждения, что, бывает не часто, то обычно они носят выраженный эгоистический характер.
Известно, что в шести случаях из ста мужчины, носящие обручальное кольцо не обладают демонстративными чертами. Для них характерны следующие особенности личности.
Вто же время во всех известных нам подобного рода случаях всегда были выражены следующие особенности их личности.
Эти представители сильного пола неуверенны в себе, своих силах, возможностях и способностях. Они не отличаются самостоятельностью, нуждаются в поддержке других людей, никогда не стремятся к лидерству и руководству другими людьми, как правило, не имеют больших амбиций, занимают второстепенные роли не только на работе, но и в семейной жизни. Для них характерна уступчивость, покорность, склонность к компромиссам. Они внимательно, чутко и доброжелательно относятся к другим людям, стремятся избегать конфликтов, хорошо уживаются в коллективе.
Основной мотив ношения обручального кольца мужчинами с таким складом характера определяется потребностью в психологической поддержке. Ношение обручального кольца помогает им самоутвердиться, повысить свой социальный статус. Человек как бы говорит сам себе: «У меня есть жена - близкий человек, готовый всегда прийти на помощь», «Я имею семью и ничем не хуже других».
Вотдельных случаях, как представляется, нельзя исключить и наличие скрытых гомосексуальных тенденций, когда мужчина стремится играть роль лица противоположного пола, осознанно или неосознанно походить на женщину.
Помимо обручального кольца, другие украшения также могут многое «рассказать» о своем обладателе. Одно из самых популярных мужских украшений – кольцо-«печатка».
Их носили еще в глубокой древности. «Печатка свидетельствовала о благородном происхождении и богатстве ее обладателя. Плутарх в «Застольных беседах» пишет, что древние греки и римляне носили кольцо с печатью «на ближайшем к мизинцу пальце левой руки». Обычай этот впервые появился в Египте. Древние египтяне знали, что от этого пальца отходит некий тончайший нерв, который достигает сердца, и поэтому считалось необходимым почитать украшением этот палец; как самый ближайший образ причастный к главенствующему в теле органу - сердцу.
Всредневековой Европе наличие печати и других богатых украшений также было символом благородного происхождения, высокого общественного положения и даже своего рода «паспортом», «документом», позволяющим идентифицировать человека. Ведь грамотность не принадлежала к числу рыцарских добродетелей. Судя по романам того
56
57
времени, благородные сеньоры сплошь и рядом не умели ни читать, ни писать. А обязанности писца и чтеца исполнял кто-то из их приближенных. При обмене посланиями авторство и подлинность документа подтверждались личной печатью, нередко сделанной в виде перстня. Хотя в современном мире благородное происхождение и древность рода уже не имеют того значения, мужские «печатки» как символ претензии на высокое положение не утратили своего значения. Когда мужчина носит кольца, перстни и вообще дорогие украшения (запонки, заколки для галстука, часы, браслеты), это указывает на то, что он стремится подчеркнуть собственный статус. Обладатель дорогих украшений демонстрирует свою состоятельность и преуспевание, и окружающие воспринимают его как богатого человека.
Этим иногда пользуются мошенники, которые специально надевают часы престижных марок и дорогие украшения (нередко хорошо выполненные фальшивки) для того, чтобы, например, попросить кредит в банке.
Украшения женщин.
Начнем с обручального кольца. На руке, как мужчины, так и женщины это украшение может многое рассказать о характере его владелицы. За редкими исключениями, обручальное кольцо является свидетельством того, что женщина состоит в браке. Для нее оно - свидетельство определенного статуса, ведь замужняя женщина у нас в стране в глазах общественного мнения стоит выше незамужней. Брак предполагает наличие детей, а женщина-мать у всех народов уважается значительно больше.
Кроме того, обручальное кольцо служит некоторой защитой от нежелательных ухаживаний других мужчин. Неудивительно поэтому, что женщины носят обручальное кольцо значительно чаще, чем их супруги.
Однако, некоторые состоящие в браке представительницы прекрасного пола не носят обручального кольца. Почему? Скорее всего, замужняя дама без обручального кольца не нуждается в особом подчеркивании своего социального статуса, и чувствуют себя в браке достаточно свободно и независимо. Возможно, в этом подсознательно выражается ее потребность во внимании других мужчин.
Таких женщин, как правило, не удовлетворяет традиционная роль жены, матери и хозяйки. Они стремятся к активной социальной жизни, отличаются повышенным честолюбием, настойчивостью и целеустремленностью, стремлением добиться успеха в жизни. Женщины этого типа являются неплохими руководителями и практическими работниками, поскольку в своей деятельности стремятся к достижению конкретных, реальных и высоких результатов.
57
58
Иногда отсутствие обручального кольца у женщины говорит и о наличии семейных и личных проблем. Причиной этого является до сих пор широко распространенное представление о жене только как о домашней хозяйке и воспитательнице детей. Волевые, энергичные и честолюбивые представительницы прекрасного пола, нередко зарабатывающие гораздо больше своих супругов, занимают главенствующее положение в семье, а их мужьям отводится второстепенная роль. Не удивительно, что занятая на работе женщина не может уделять много внимания домашнему хозяйству и семье, и далеко не каждого мужчину это устраивает.
Теперь о других дамских украшений. Для женщины, которая по своей природе должна стремиться привлечь к себе внимание, ношение различных украшений и использование косметики естественно. Поэтому достаточно достоверную информацию об особенностях ее характера можно получить, лишь тогда, когда в костюме дамы наблюдается явный перебор дорогих украшений и косметики.
Женщины разных возрастов и служебного положения расценивают, как излишество ношение двух-трех крупных и длинных цепочек, свыше трех колец и перстней (особенно с крупными камнями), иных вычурных (крупных и броских) украшений. Обилие украшений и косметики, по оценкам самих женщин, говорит об отсутствии вкуса. Однако, это может свидетельствовать также о выраженном стремлении привлечь к себе мужское внимание и, вполне вероятно, о сексуальной неудовлетворенности, возможно не всегда осознаваемой. Естественно, что другие женщины воспринимают это как проявление соперничества, как «покушение на их права» в отношении мужчин. А соперниц, как известно, не любят.
Если Вы взглянете на картину с религиозным сюжетом, то вряд ли обнаружите у персонажей какие-либо украшения. Действительно, глубоко верующим людям, искренне желающим и бескорыстно работающим во благо ближнего, чуждо тщеславие.
Секрет бородатого мужчины.
В тайге или тундре борода защищает от комаров и от гнуса, в горах - предохраняет кожу от ожогов, а от чего она защищает в большом современном городе, например, в Москве?
Мужчина, решившийся украсить себя бородой, чаще всего, не уверен в собственных силах и испытывает трудности в общении с другими людьми. Ношение бороды позволяет молодому человеку выглядеть старше своих лет, создать впечатление взрослого, солидного и опытного человека. Стремление казаться старше вполне, может быть, естественное для юноши, в старшем возрасте заставляет призадуматься: почему человек пытается «казаться», а не «быть»?
58
59
Как правило, потому, что «быть» не получается, не хватает столь необходимых мудрости, опыта, знаний и умений. Причем сам человек понимает это и стремится как-то компенсировать их недостаток. Способ для взрослого, конечно, несколько странный, но, тем не менее, проверенный и достаточно эффективный: пока еще разберутся, кто ты есть на самом деле.
Одни пытаются ношением бороды компенсировать недостаток интеллекта. Другие - проблемы общения и взаимопонимания. Например, представители научной и творческой интеллигенции. Уж кому-кому, а им-то интеллекта не занимать. Не секрет, что творческие и талантливые люди достаточно нелегки в общении. Талант самобытен, капризен и самолюбив. Гения понять непросто. Он разрушает привычные представления, низвергает с пьедесталов кумиров, развенчивает чужие авторитеты, а иногда агрессивно утверждает свою правоту, свое собственное «Я».
Действительный талант всегда оригинален, ни на что не похож, одаренный человек «не такой, как все», и этого ему часто не прощают. Сколько подлинных гениев так и остаются непризнанными современниками, сколько пророков отвергли разные отечества! Возможно, бороды библейских пророков являются свидетельством не только их мудрости, но и тяжести, сложности выпавшей им доли.
Некоторые мужчины объясняют ношение бороды стремлением скрыть, затушевать недостаток волос на голове. Это говорит о том, что человек слишком много внимания уделяет собственной внешности, стремясь выглядеть более привлекательно для других людей. Этим человек, как бы признает, что недостаток волос, по его мнению, создает некоторые трудности в общении. Компенсируя данный «недостаток», он тем самым устраняет эти трудности.
Замечено, что бородачи не достаточно хорошо справляются с обязанностью руководителя. Работа лидера, прежде всего, предполагает активные межличностные контакты с разными людьми. Человеку, не уверенному в собственных силах и испытывающему затруднения в общении, очень непросто налаживать хорошие отношения, вести за собой и руководить подчиненными.
Особо следует остановиться на сочетании бороды с кольцами, перстнями и иными украшениями. Нередко подобное соседство свидетельствует о склонности его обладателя к невротическим реакциям. В основе таких реакций всегда лежит неудовлетворенная потребность. В данном сочетании украшения свидетельствуют о стремлении привлечь к себе внимание других людей, а борода - о проблемах в общении с теми же самыми людьми, о желании «спрятаться» от них.
59
60