Золотые правила успешных переговоров. Практическое пособие

И, тем не менее, они предпочитают оставаться Хозяином, чем иметь над собой какого-то начальника и работать по его указаниям.

4. Финансовая независимость.

Деньги - это основной мотив, побуждающий человека заняться самостоятельным бизнесом. Счет в банке, престижный автомобиль, дорогая одежда и т.д. – все это ассоциируется с образом успешного предпринимателя. Конечно, любой бизнесмен стремится заработать большие деньги. Но значит ли это, что предпринимателями становятся именно для того, чтобы разбогатеть?

Деньги так же, как и власть, необходимы для реализации творческих планов и проектов. Чем грандиознее планы, тем больше средств необходимо для их реализации. Разумеется, предприниматель не забывает и свои личные интересы, но у любого настоящего бизнесмена деньги главным образом вложены в дело. Интересно отметить, что некоторые предприниматели прямо заявляют о желании заработать деньги, чтобы иметь возможность заняться любимым делом.

Итак, свобода, творчество, власть, деньги - мотивы свойственные каждому настоящему бизнесмену. Но, несмотря на это, хозяева тоталитарных организаций по своей психологии очень сильно отличаются от владельцев компаний демократического типа.

Платон говорил: «Человек тиранический соответствует тиранически управляемому государству, а демократ - государству демократическому».

Большинство российских фирм относятся к организациям тоталитарного типа. Демократические же методы управления характерны для компаний, занимающихся оказанием консультационных и финансовых услуг, разработкой программного обеспечения и высоких технологий, т.е. в тех областях бизнеса, где труд носит преимущественно интеллектуальный и творческий характер.

О некоторых психологических особенностях высшего руководства организации можно судить по той корпоративной культуре, которую они сформировали и поддерживают. Ценности, которые эти лица прививают в своих организациях, в большой степени присущи им самим.

Владельцы и высшие должностные лица тоталитарных организаций отличаются от своих коллег из демократических структур направленностью интересов и ценностными ориентациями. И это, прежде всего, проявляется в том, в чем они видят смысл существования своих организаций, как они определяют их миссию.

Таблица 1. Сравнительная психологическая характеристика владельцев тоталитарных и демократических структур.

10

11

12

О чем молчит реклама?

Ни что не может охарактеризовать фирму лучше, чем реклама. Реклама - это визитная карточка любой организации. О ней заботятся все – и руководители тоталитарных структур, и хозяева демократических, независимо от того насколько известна, крупна и богата их компания. С помощью рекламы происходит продвижение товаров и услуг на рынок, формируется и поддерживается благоприятный имидж предприятия.

Любой рекламный материал, начиная от маленького объявления в местной газете и заканчивая показом видеоролика по центральному каналу телевидения, тщательно просматривается и утверждается хозяином и высшими должностными лицами организации. Таким образом, в реклама - это не только двигатель торговли. В ней также отражаются психологические особенности ее владельца.

Итак, готовясь к переговорам с деловым партнером, постарайтесь:

12

13

•ознакомиться со всеми доступными вам рекламными материалами, которые выпускает его организация. Это могут быть лозунги и девизы, буклеты, брошюры или календари, публикации в газетах или журналах, теле- и радиореклама, щиты и вывески на улицах города и т. д.

•По возможности, проконсультируйтесь с психологом или специалистом по рекламе. Если такой возможности нет, то попробуйте самостоятельно проанализировать собранные материалы.

•Обратите внимание на содержание. Честный и порядочный человек вряд ли одобрит рекламу, либо содержащую ложь, либо тем или иным способом скрывающую важную для потребителя информацию. Например, некоторые компании и агентства указывают в рекламе весьма привлекательные цены на реализуемые ими товары или услуги. Придя же к ним в салон или офис, клиент выясняет, что на самом деле эти товары стоят гораздо дороже.

•Откровенно пошлая реклама, также служит прекрасной характеристикой личности ее владельца.

•Отсутствие лозунгов и девизов компании, в целом безликий характер рекламной продукции свидетельствует о том, что вы вряд ли встретите среди

ее владельцев и высшего руководства ярких и талантливых личностей. Многие предприниматели, нередко имеют различные хобби, не связанные с их

основной деятельностью. Если Вы владеете информацией о внеслужебных интересах делового партнера, то это может очень пригодиться на переговорах с ним и помочь достижению нужного соглашения. Направления спонсорской деятельности также могут содержать подсказку об интересах и увлечениях владельцев и высшего руководства компании и их хобби.

Наличие общих увлечений или неподдельный интерес и осведомленность по близким собеседнику вопросам делает вас в его глазах своим, близким по духу человеком. Становясь его единомышленником, коллегой, вы формируете благоприятную психологическую атмосферу общения. А ее наличие - один из важнейших факторов успеха.

1.1.3.Женщина-руководитель.

Женщины активно участвуют в преобразованиях российской экономики, меняют формы трудовой активности. Футурологи (ученые, исследующие перспективы развития социальных процессов в обществе) называют XXI век «веком женщин». И корни такого определения, безусловно, кроются в ушедшем столетии, когда женщины совершили «тихую

13

14

революцию» в мировом масштабе, заняв более достойное положение сначала в сфере наемного труда, а затем на ниве предпринимательства. Все больше женщин занимают уверенные позиции в малом и среднем бизнесе, возглавляют корпорации, холдинги, идут в политику. В методы управления и деловую культуру женщины привносят интуицию, «маневренность», коммуникабельность, заботу о людях, эмоциональность общения, особое отношение к личным контактам. Эти черты позволяют говорить о зарождающемся женском стиле управления, девиз которого: «Здравый смысл, а не победа любой ценой». Женщин в России составляют 53% населения страны. Это самая крупная социальная общность, отличающаяся психическими и демографическими особенностями, многоролевыми функциями и определенным социальным статусом. Следовательно, на рынке труда это одна из крупнейших групп населения.

На протяжении многих поколений роль женщины сводилась практически к одному: заботиться о семейном очаге, быть продолжательницей рода, воспитывать детей. Мужчине отводилась роль кормильца, добытчика, главы семьи. Иными словами, во все времена мужчина был главным (если не единственным) членом семьи, обеспечивающим ее материально, и, естественно, чувствовал себя господином. Роли были заранее определены — каждый знал свое место. Так было в течение тысячелетий — до недавнего времени.

На современном этапе исторического развития положение женщины в семье и в обществе существенно изменилось. На протяжении последних двух-трех поколений в развитых странах женщина получила одинаковые права с мужчиной. В силу этого равноправия к ее неизменной роли хранительницы домашнего очага и продолжательницы рода прибавилась другая, не менее важная и трудоемкая — работающей жены и матери. Конечно, благодаря этому она получила экономическую независимость и самостоятельность, но вместе с тем и множество дополнительных обязанностей.

Еще совсем недавно при упоминании такого понятия, как истинный лидер, в воображении людей возникал образ преуспевающего мужчины, уверенного в себе руководителя и бизнесмена. Так было, пока на жизненной арене не появились деловые женщины, яркие, инициативные, энергичные, не боящиеся трудностей. Женщины все увереннее примериваются к начальственным постам. Но приходится им при этом куда труднее, чем мужчинам, ведь каждый их шаг скептически оценивается подчиненнымимужчинами. Этот незаметный контроль нервирует многих женщин, побуждает их нередко «имитировать» мужчин, вести себя излишне резко, рубить с плеча, как бы доказывая, что они способны вести коллектив за собой не менее решительно, чем шеф-мужчина.

14

15

В структуре мотивации вхождения в бизнес мужчин и женщин существуют принципиальные различия. Бизнес у женщин ориентирован на состояние людей, которые рядом, за которых она несёт ответственность.

Если представить мотивационную шкалу женского предпринимательства как некую иерархию, то она примет следующий вид:

Самореализация – 40%; интерес – 35%; материальная надёжность, деньги – 30%; забота о тех, кто рядом – 25%; профессиональный рост – 20%; самоутверждение – 15%.

Весьма скромную позицию в системе мотивов женщин-предпринимателей занимает мотив самоутверждения, что отличает женскую мотивацию от мужской. Материальный интерес всегда соперничает с личностными мотивами и если побеждает, то, как правило, в случае обострения страха за финансовое благополучие тех, кто находится рядом. Исследования показали, что чем выше самооценка и удовлетворённость происходящим, тем более низкую ступеньку занимают деньги.

Мотивация женщин, занимающих лидирующие позиции в бизнесе, в большей степени, нежели у мужчин, имеет подвижный характер и переструктуируется под влиянием факторов: состояние фирмы, состав команды, финансовое давление, самооценка, представление о степени реализации целей.

У женщин, которые занимаются бизнесом, особенно в возрастной группе 32-45 лет, всё большее значение приобретают профессиональный рост, стремление действовать в рамках собственных, достаточно высоких профессиональных требований.

Сравнение этических установок мужчин и женщин-бизнесменов позволяет сделать следующее утверждение: в бизнесе женщины сильнее зависят от других, и поэтому их принципы и этичность бизнеса в большей степени определяются нравственными принципами. Социальная ответственность женщин в предпринимательстве выше, нежели у мужчин.

Сравнив перечень качеств, способствующих успеху женщины в бизнесе, с тем же набором у мужчин, можно заметить, что они совпадают в 20-25% случаев. Например, если у мужчин лидирующее положение занимает «умение принимать нетривиальные решения», то у женщин – «способность к коммуникации».

Именно женщины с их коммуникабельностью, эмоциональной ориентацией на клиента, умением устанавливать доверительные отношения получают необходимое преимущество перед мужчинами в реализации корпоративных задач.

Любопытен и тот факт, что среди женщин-руководителей «случайные люди» встречаются намного реже, чем среди руководителей – мужчин. «Случайные», т. е. не имеющие ни способностей, ни склонностей к руководству. Это объясняется тем, что в

15

16

современном обществе, к сожалению, еще сильны стереотипы, отводящие женщине подчиненную роль. Поэтому дамам приходится буквально «пробиваться наверх», часто им требуется приложить гораздо больше усилий, чтобы завоевать свое «место под солнцем», - все это формирует характер современных «железных леди».

Современные женщины все более активно включается в деловую жизнь. Все чаще мы встречаем женщин возглавляющих различные организации и занимающих высокие посты в коммерческих структурах. В числе участников переговоров различного уровня все чаще и чаще можно встретить представительниц прекрасного пола. Какова она - современная женщина-руководитель?

Описать все многообразие психологических особенностей женщины-руководителя невозможно. Но мы постараемся выделить некоторые общие черты характера, достаточно часто присущие современным бизнес-леди.

Чаще всего это волевые, целеустремленные, упорные и настойчивые женщины, хорошо знающие, чего они хотят добиться в жизни. В своей деятельности, как правило, стремятся к достижению конкретных, реальных и высоких результатов. Они добросовестны, старательны и аккуратны. Как правило, хорошо образованны, честолюбивы, обладают практическим складом ума и высокой самооценкой. Требовательны не только к окружающим, но и к себе. Сталкиваясь с трудностями, женщины подобного типа не сдаются, а мобилизуются и активно ищут пути их преодоления. Свои успехи и неудачи переживают сильно, хотя чаще всего скрывают это. Опасаются недооценки себя окружающими.

Смысл своей жизни они видят в том, чтобы сделать карьеру в бизнесе, добиться процветания своей коммерческой организации. При этом они обладают всеми необходимыми для этого способностями. Они ничего не делают под влиянием сиюминутных ощущений. Прежде чем что-то предпринять, они тщательно оценивают возможные последствия своих поступков, продумывают, как это может отразиться на их престиже, благополучии, социальном статусе. Конечно, они стараются из всего извлечь, как можно больше выгоды, однако их нельзя назвать беспринципными. Как правило, они строго следуют своему внутреннему и достаточно жесткому моральному кодексу.

Если Вам предстоят переговоры, с дамой, обладающей подобным складом характера полезно иметь в виду следующее:

•Предоставьте новую, интересную и впечатляющую информацию для размышлений – это поможет Вам добиться расположения и готовности к сотрудничеству, усилит Ваше влияние на принятие последующего решения.

•Важно, чтобы дама восприняла и усвоила аргументы, а выводы сделала самостоятельно.

16

17

•В качестве аргументов не стоит использовать лозунги, призывы, ссылки на авторитеты – это может произвести неблагоприятное впечатление и даже вызвать нежелание продолжать дальнейшее деловое сотрудничество.

Совет для мужчин.

•Любая женщина оценит хороший тонкий комплимент в ее адрес.

•Любая женщина ценит в мужчине, прежде всего, надежность и силу.

•Любая представительница прекрасного пола нуждалась, нуждается, и будет нуждаться в мужской поддержке и защите, несмотря ни на какие перипетии общественного развития.

Совет для женщин.

•Дамы не любят соперниц. Поэтому в переговорах с женщиной постарайтесь не выглядеть таковой.

•Отправляясь на встречу, подумайте, стоит ли надевать экстравагантный костюм, дорогие украшения и злоупотреблять косметикой.

1.2.Подготовка к успеху

1.2.1.Изучение оппонента

Ни одному боксеру или борцу не придет в голову мысль о поединке, пока он не изучит сильные и слабые стороны будущего соперника, его любимые приемы и особенности стиля. Такие спортсмены тщательно изучают видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемым соперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг-партнерами, которые копируют стиль будущего соперника.

Если вам предстоят важные переговоры, то вам следует обеспечить себя таким же самым преимуществом. Между тем, даже самые опытные участники переговоров, которые уделяют значительное внимание подготовке, как определяющему этапу всего переговорного процесса, почти никогда не прилагают усилий для сбора информации о человеке, с которым предстоит вести переговоры. Нежелание собирать информацию о человеке, с которым вам предстоит вести переговоры, — наиболее распространенная ошибка, которую многие допускают на этапе подготовки к переговорам.

Изучите своего оппонента, узнайте об этом человеке все, что только можно!

Например, вы планируете приобрести помещение под офис. Скорее всего, у вас уже есть некоторые условия, которым должно удовлетворять ваше будущее рабочее место (цена,

17

18

общая площадь, район города, «возраст» здания, тип системы отопления и вентиляции, возможность перепланировки и проч.).

После того как вы найдете помещение, соответствующее всем вашим требованиям, вы, естественно, поинтересуетесь ценой, которую запрашивают за него. Вы можете даже задать вопросы о предыдущих предложениях или о том, насколько гибкой является предложенная цена на самом деле. Если вы более опытный покупатель, то сможете получить информацию о реальных ценах на недвижимость в ближайших окрестностях за последние шесть или двенадцать месяцев.

Многие считают, что этой информации вполне достаточно для заключения сделки. Однако это не так. Вам, кроме всего прочего, необходимо собрать сведения о владельце! Владелец, а также, если выразиться более точно, ситуация, в которой он находится, являются важными элементами, необходимыми для точной оценки предполагаемой сделки. Вам необходимо узнать, по какой причине продается это помещение!

Для ответа на приведенные ниже вопросы вам придется приложить определенные целенаправленные усилия.

1.Под влиянием каких неблагоприятных факторов находится продавец? Узнайте, связана ли продажа офиса с покупкой более крупного помещения, сменой деятельности или переездом в другой город или страну. Не испытывает ли продавец финансовых затруднений? Когда продавец должен будет освободить помещение?

2.Когда было заявлено о продаже? В каком соотношении этот период находится со средним временем, в течение которого осуществляется продажа недвижимости в этой местности?

3.Когда и за какую сумму продавец сам купил это помещение? Изменил ли он планировку, и какая строительная фирма выполняла работу?

Самый лучший способ получить исчерпывающие ответы на вопросы - это поговорить об этом с самим продавцом или с агентами по продаже недвижимости, представляющими их интересы.

Правило 1. Не начинайте, как прокурор беседу с прямых и конкретных вопросов. Это может насторожить собеседника, и Вы не добьетесь откровенности. Лучше завести разговор издалека.

Правило 2. Зайдите поболтать в соседнюю контору, просто «для того, чтобы познакомиться».

Правило 3. Вы всегда сможете поговорить лично с владельцем. Все владельцы любой недвижимости подлежат обязательной государственной регистрации. В случае

необходимости вы всегда можете посетить соответствующую организацию, которая

18

19

занимается регистрацией недвижимого имущества, выяснить там личность владельца и позвонить ему самостоятельно.

Итак, наличие информации о вашем оппоненте будет весьма полезным при тех сделках, когда происходит обмен денег на некое материальное имущество.

Для переговоров о продаже или покупке услуг или различного рода нематериальных вещей, таких, как права (право на издание книги, на продажу кинофильма и т.д.), необходимо иметь исчерпывающую информацию о надежности, честности и платежеспособности второй стороны по переговорам. Выполнение контрактов и предоставление услуг нематериального характера в значительной степени зависит от вашего доверия к своему оппоненту по переговорам. Вы просто обязаны собрать о нем как можно больше информации. Помните, что избыток информации всегда лучше, чем ее недостаток.

Как применить полученную информацию?

На данном этапе подготовки к переговорам вам необходимо с помощью полученной информации разработать примерную модель предстоящих переговоров. Этот этап хорошо иллюстрирует довольно распространенная схема.

Схема.1. Графическое представление переговоров и зон, в которых возможно достижение согласия.

Зона вероятного соглашения Зона вынужденного

соглашения вашего оппонента

Ваша зона

вынужденного соглашения

Обратите внимание на область в центре (Схема 1), в которой достижение соглашения весьма вероятно. Стороны вполне могут достичь здесь компромисса по всем вопросам.

Участки слева и справа от зоны вероятного заключения соглашения соответствуют ситуациям, при которых вы или ваш оппонент для достижения соглашения будете вынуждены преодолевать разногласия и идти на уступки, превосходящие первоначальные намерения. Мы называем эти участки зонами вынужденного соглашения.

Участок, расположенный в левом нижнем углу схемы, соответствует тем вашим целям, которых вы, скорее всего, в ходе данных переговоров достигнуть не сможете.

19

20