Золотые правила успешных переговоров. Практическое пособие

Участок, расположенный в правом нижнем углу схемы, соответствует тем целям, которых ваш оппонент вряд ли сможет добиться в ходе этих переговоров.

1.2.2.Контрольные вопросы

Дайте ответы на приведенные ниже вопросы о том человеке, с которым вы планируете вести переговоры:

Фамилия, имя, отчество Место работы (компания)

Какие у вас отношения с этим человеком? Как долго он работает в этой организации?

Какие планы этот человек связывает с этой компанией? Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?

Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?

Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?

Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-либо деньги?

Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получает установленную зарплату?

Имеются ли у второй стороны по переговорам какие-либо временные ограничения? Какие иные факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его

организации (компании)?

С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения?

Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими словами, существует ли некие пределы, в рамках которых этот человек имеет право заключать сделки и при выходе за которые необходимо расширение его полномочий?

Каковы эти пределы?

Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его начальников? Как этот человек относится лично к вам?

Квашей организации (компании)?

Кпредмету переговоров, который вы предлагаете? Заключал ли кто-нибудь подобные сделки с этим человеком?

20

21

Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?

Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры? Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?

1.2.3.Разговор с иностранцем

Для ведения переговоров с иностранцами необходимо проделать специальную подготовительную работу. Прочитайте книги об истории, географии, обычаях и религии той страны, с представителями которой вы предполагаете вести переговоры. Эти знания сделают ваши международные переговоры намного более эффективными и результативными. В том случае, если такие переговоры будут происходить не у вас в офисе, а в родной стране ваших оппонентов по переговорам, то информация, полученная вами на этапе подготовки, будет чрезвычайно полезна в часы свободного времени, которые у вас будут во время этой деловой поездки.

Помимо всего прочего, вам следует потратить время на то, чтобы изучить, в какой степени государственные органы зарубежной страны оказывают влияние на предстоящие вам переговоры. Руководители американских корпораций часто бывают недовольны регулирующей функцией государства по отношению к бизнесу. Многие американцы считают, что федеральные и местные органы власти имеют слишком большое влияние на частных предпринимателей. Но очень часто американцы бывают неприятно озадачены, когда обнаруживают, что некоторые иностранные государства имеют значительно большие полномочия по отношению к частным коммерческим операциям. Американцы удивляются, когда непосредственно за столом переговоров они видят представителя иностранного государства (иногда это может быть достаточно высокопоставленный государственный чиновник), который участвует в переговорах по таким вопросам, которые в Соединенных Штатах считались бы исключительно личным делом договаривающихся сторон.

1.3.Психологическая настройка на контакт

1.3.1.Уверенность в себе

При подготовке к переговорам очень важно уметь психологически настроиться на контакт. Вы достигнете в переговорах именно того, на что настроены. Безусловно, Вы должны думать о благоприятном исходе дела, быть уверенным в себе и своих силах. Уверенность в себе Вам придаст соблюдение простых правил.

21

22

1. Определите свои цели (намерения).

Допустим, Вы собираетесь заключить сделку купли-продажи. Что входит в ваши намерения?

•Дать клиенту исчерпывающую информацию;

•Поделиться опытом;

•Вызвать интерес к продукции (услуге);

•Выгодно продать.

Часто начинающие продавцы тратят много усилий и времени на реализацию промежуточных намерений. Неуверенность продавца в ценности продаваемого продукта, или недостаточный профессионализм приводят его к мысли о «последовательном внедрении в поле клиента». Этот не самый удачный ход приводит к тому, что продавец впустую тратит время, причем не только свое, но и своего партнера по переговорам.

Когда ваше намерение четко сформулировано, оно начинает как бы «работать» через вас: исчезает двусмысленность речи, позиция становится более ясной и понятной для партнера, а ваше искреннее желание способно заразить его на эмоциональном уровне. Подходите к формулированию намерения со всей ответственностью. Помните о том, что вы можете стать источником радости для другого человека или источником его страдания. Тщательно продуманное намерение поможет Вам без страха и сомнений продвигаться к намеченной цели.

2. Обозначьте свои жизненные ценности.

Психологически человеку очень сложно обосновывать то, во что он не верит сам, что противоречит моральным принципам, на которых он воспитан. Безусловно, Вы будете чувствовать себя уверенно только в том случае, если ваш курс на переговорах будет совпадать с вашими ценностями. Опора на базовые жизненные ценности поможет вам быть более убедительным в процессе аргументации. Найдите глубинные причины для того или иного доказательства своей позиции, определите собственный сильный стимул к результату переговоров. Для этого задайте себе следующие вопросы:

•Каков должен быть результат переговоров?

•Что я получу от этого?

•Какую роль это сыграет в процессе моего духовного роста?

•Чего я хочу на самом деле?

•Является ли мое предложение тем, что продвинет меня вперед на моем

духовном пути?

Помните, что выработка собственной сильной мотивации к достижению согласия, зарядит вас дополнительной энергией и придаст словам и действиям эмоциональности.

22

23

3. Думайте не только себе, но и о людях.

Все мы разные. Помните, каждый человек живет в своем собственном мире, имеет свои собственные личные ценности, возможно, не совпадающие с вашими личными убеждениями. Уважайте мнение других и тогда вы сможете не только избежать разочарования от крушения несбыточных надежд, но и лучше понять партнера по переговорам и, следовательно, лучше подать имеющуюся у вас информацию, опираясь на его жизненные ценности. Поможет в этом установка: «Я — центр мироздания. Он — центр мироздания. Вокруг много центров множества таких разных миров. Сегодня я здесь не для того, чтобы возвыситься. Я пришел, чтобы сделать дело». Думайте не только о себе, но и о людях. Настраивайтесь на результат. Воспринимайте свой возможный успех не как высоту, покорить которую — дело чести, а как естественное следствие хорошо выполненной работы.

4. Избавьтесь от предубеждений.

Речь идет о том, чтобы воспринимать человека в позитивном ключе. Если Вы настроены благожелательно, то Ваш оппонент будет подстраиваться под сюжет желательного общения. Тем более, что многие люди стараются оправдать ожидания окружающих. В то же время, негативное восприятие партнера по общению может повлечь за собой увеличение психологической дистанции ухудшение отношений. Известно, что существует целый ряд ошибок восприятия, среди которых негативная предрасположенность к враждебной стороне: «Мы — сильные, умные и красивые, как на подбор. Они же, на удивление, глупы, слабы, уродливы».

В основе предубеждения лежит известный в психологии закон «единства трех О»:

отражение, отношение, обращение.

То как мы объект отражаем (воспринимаем), так мы к нему и относимся, так и обращаемся. Причем все эти вещи взаимосвязанные, каждая из составляющих может являться как причиной, так и следствием для двух других.

Схема 2. Закон трех «О».

Отражение

Предлагаем Вашему вниманию пять советов, которые помогут избавиться от негативных предубеждений.

23

24

1.Накануне переговоров не думайте о том, что вы знаете о своем партнере, его

мотивах.

2.Составьте себе желаемое для вас представление об этом человеке. Какие цели он должен ставить перед собой в предстоящих переговорах? К чему он должен стремиться?

3.Добейтесь того, чтобы перед вами возник его отчетливый идеальный образ.

4.Представьте себе, что он уже стал таким, каким бы вам хотелось его видеть.

5.Наконец, в момент общения за столом переговоров, обращайтесь к вашему идеальному представлению о партнере. И Вы почувствуете, как человек станет ближе к вашему представлению о нем.

1.3.2.Интеллектуальная подготовка

Вы становитесь более уверенным в себе, если в полной мере владеете темой, которую вы собираетесь обсуждать на переговорах. Чем глубже вы погрузились в материал, чем лучше проштудировали специальную информацию по обсуждаемому вопросу и смежные области знания, чем ближе изучили личностные особенности своего партнера по переговорам, тем вернее будет служить вам в момент переговоров ваша интуиция. Уже не придется мучительно придумывать веские доводы, не нужно будет вспоминать десять выписанных на листочек убедительных фактов, если вы приготовили сотню: на интуитивном уровне сознание будет отбирать именно то, что будет звучать весомо в данный момент.

Кто-то начинает интеллектуально готовиться к важным переговорам за неделю, комуто достаточно несколько часов. В эпоху информации важно уметь грамотно ею пользоваться. При этом не столько важен объем изученного материала, сколько концентрация сознания на теме.

Во время переговоров используйте «специальные» слова и термины – этим Вы не только продемонстрируете свою эрудицию и осведомленность, но и сможете создать атмосферу взаимопонимания, так как будете говорить с партнером на одном языке.

Кроме того, владение материалом в большей степени, чем нужно для конкретной встречи, поможет приводить примеры по ходу разговора, с учетом особенностей вашего собеседника, а это сделает вашу речь более живой, непринужденной и убедительной.

1.3.3.Создай свой имидж

Как известно, имидж представляет собой некоторый образ, возникающий в сознании другого человека. Иными словами, имидж — это впечатление о Вас.

24

25

Первое впечатление складывается моментально и сохраняется долго. Поскольку нельзя дважды создать первого впечатления, стоит обратить пристальное внимание на свою внешность, чтобы стереотипы восприятия работали на укрепление имиджа и не шли в разрез с вашими целями и способностями.

Осязаемый имидж.

Ваш партнер по переговорам является целевой персоной, для которой и будет создаваться ваш имидж. Каков стереотип успешного человека с точки зрения вашего оппонента? Чтобы ответить на этот вопрос, поразмышляйте над тем, чего, по вашему мнению, не достает вашему будущему собеседнику, к чему стремится, каковы его мечты и желания. Подумайте о том, как передать информацию о наличии в Вас ожидаемых качеств через осязаемый имидж.

Осязаемый имидж создается у человека при помощи его пяти органов чувств. Впечатление о вас складывается из того, что он видит, слышит, чувствует, вдыхает, трогает. Здесь имеет значение все: Ваше имя, внешний вид, то, как вы говорите, ваша визитка, офис, в котором проводятся переговоры, аксессуары и даже сорт кофе, которым вы угощаете своего гостя.

В деловой литературе нередко встречается пример, прекрасно иллюстрирующий влияние осязаемого имиджа на стереотип восприятия. Мы с удовольствием здесь его приведем.

На переговоры о соискании должности креативного директора в арт-кафе приходят три человека.

Первый — одет в строгий деловой костюм, с портфелем в руке, коротко острижен. На гладко выбритом, на лице непроницаемое выражение, прямой твердый взгляд прозрачных глаз буравит вас. «В моем распоряжении 12 минут, - начал он свою речь, - Во-первых, мне нужен список конкретных задач, выполнения которых вы от меня ожидаете. Во-вторых, перечень технологий, которыми впоследствии я смогу пользоваться. В-третьих, предупреждаю: работать я намереваюсь ровно до шести, т.к. по вечерам посещаю курс по экономике, — это мое хобби, с которым я не намерен расставаться».

Второй является на встречу в шелковой блузе, с экзотическим перстнем на мизинце, с волосами до плеч и необъятной сумкой, небрежно перекинутой через плечо. Первым делом он останавливается перед репродукцией, висящей на стене вашего кабинета, и заявляет: «Прелестная цветовая гамма! Это напоминает мне рассвет в горах над морем и Гумилева, помните? —

«Но что нам делать с розовой зарей над холодеющими небесами,

25

26

где тишина и неземной покой, что делать нам с бессмертными стихами?»

Я, знаете ли, только что прибыл самолетом из Непала, полгода там созерцал рассветы...» Наконец, он отрывает глаза от картины, замечает Вас и проникновенным голосом спрашивает: «Так что тому вас за проблема?..»

Третий — в джинсах и футболке с невероятным орнаментом, в круглых очках без оправы, наушниках от плейера последней модели и зелеными волосами, собранными в хвост. С довольным видом он входит в кабинет, улыбается, осматриваясь, и говорит: «Классная идея сделать арт-кафе на чердаке, но вот бархатные кресла... Если вам они так дороги, то, может, переиграем стиль ампир в колониальный? Для этого не плохо бы «состарить» бронзовые подлокотники и снабдить плетеными корзинами для журналов и газет...»

Скорее всего, вы предпочтете быстро завершить разговор с первым кандидатом, как слишком конкретным, нетворческим человеком, и сократить беседу со вторым, хотя и творческим, но не обладающим достаточной для этой должности активностью. Третий потребует к себе большего внимания, как потенциальный генератор идей, способный обсуждать и внедрять новшества.

При этом опираться вы будете на свои стереотипы восприятия, и первым двум кандидатам будет крайне сложно доказать свою пользу. Возможно, и они обладают всеми необходимыми качествами и способностями, требующимися для вакантной должности, однако их осязаемый имидж свидетельствует об обратном.

Цвет одежды, ее стиль, украшения также очень многое могут рассказать о вас. Феноменально, но по этим, незначимым сигналам человек делает стереотипные выводы о характере, стремлениях и даже ценностях своего собеседника. Традиционно, самой приемлемой одеждой для проведения переговоров считается деловой костюм. Но одежда - это не только необходимость, но и прекрасное средство, чтобы подчеркнуть собственную индивидуальность. Однако, выражая свой внутренний мир при помощи внешних символов, следует помнить о том, как воспринимается то или иное Ваше послание другими людьми, особенно, если это люди, от решений и отношения которых вы прямо или косвенно зависите. Ниже приведена таблица цветовых значений, знание которых возможно Вам пригодится, когда будете решать, что надеть на предстоящие переговоры.

Таблица 2. Значение предпочитаемых цветов в одежде.

27

Для деловых переговоров предпочтительнее всего синий, черный, серый, белый, песочный или темно-зеленый цвета. Ну, подумайте, как будет выглядеть в глазах собеседника 50-летний мужчина, одетый в малиновый пиджак, розовую рубашку и синий галстук в белый горошек? Представили? А как будет выглядеть дама, пришедшая на деловые переговоры в канареечного цвета джинсовом костюме со стразами? Возможно, это последний писк моды и все Ваши приятельницы уже обзавелись подобной обновкой, но Ваш деловой партнер может думать иначе. К тому же, все яркое и избыточное не только стереотипно считается дешевым, но и отвлекает внимание от содержания беседы.

27

28

Аксессуары, в том числе, ювелирные украшения также играют важную роль в формировании имиджа. Очень дорогие украшения сообщают собеседнику, что вы претендуете на особую значимость и престиж (а это может не соответствовать действительности). Слишком большое количество элементов украшения костюма свидетельствуют об отсутствии вкуса. В вопросе выбора аксессуаров придерживайтесь правила «Лучше меньше, да лучше», таким образом, вы сможете не только проявить такт и уважение к другим людям, но избежать возможных насмешек в свой адрес.

Теперь о парфюме. Будьте осторожны! Что касается ароматов, то здесь человек представляет собой типичный продукт животного и растительного мира, в котором определенным запахом можно привлечь сексуального партнера или отпугнуть предполагаемого агрессора, можно демонстрировать силу или слабость. Безусловно, запах — мощнейшее средство влияния, поскольку воздействует он па бессознательном, инстинктивном уровне, по люди до сих пор не выяснили точных значений этого воздействия и не в состоянии просчитать его эффектов.

Совет. Подбирая тот или иной костюм, украшения и парфюм, подумайте о том, какой сигнал о вас и ваших намерениях они будут посылать будущему собеседнику. Если вы не можете этого точно определить, - будьте сдержанны!

Внутренний имидж и секреты успешности.

Во все времена и во всех обществах были люди, отличающиеся необычайной удачливостью, — те, у кого любое дело спорится, а любые условия складываются наиболее благоприятным образом. Будто весь мир подчинен единой задаче: оказывать помощь счастливчикам во всем, за что бы они ни брались. В современном мире успехи таких людей ярки и заметны, это «золотники», приносящие удачу любому предприятию.

Помимо внешних атрибутов успешности, как дорогие часы, модный костюм, новейшая модель мобильного телефона, большое значение имеет Ваше внутреннее ощущение личной успешности. Оно передается собеседнику через внешние символы Вашего осязаемого имиджа. Внешние атрибуты успешного человека, призванные создать благоприятное впечатление о Вас, мгновенно утратят свою притягательность, если партнер ощутит несоответствие между внешним обликом и внутренними сигналами, передающимися через ваше поведение. Основой для формирования внутреннего имиджа является внутренняя гармония, заключающаяся в преданности себе.

Многие готовы пожертвовать семьей, здоровьем, дружескими связями, лишь бы не только выглядеть, но и быть успешными, но не всем это удается. Существует ли готовая формула успеха? Есть ли технология, рождающая удачу и позволяющая при этом быть

28

29

счастливым? Наверное, рецепт личного успеха у каждого свой, но все же есть общие элементы, позволяющие раскрыть некоторые секреты преуспевания.

Секрет 1. Используйте «стратегию маленьких побед».

Как это делал Маршал Жуков в своих войсках под блокадным Ленинградом. «Стратегия маленьких побед» позволила знаменитому полководцу поддержать боевой дух среди солдат и командиров. Он называл «победой» каждую отвоеванную пядь земли.

Череда успехов должна быть запланированным «чудом». Проще поддерживать себя в постоянном тонусе за счет непрерывного достижения пусть не глобальных, — маленьких! — но новых целей. Из череды маленьких побед складывается период большой успешности.

Успех — обязательно пик, рубеж, веха, то, что выделяется на общем фоне. Успех, победа — явления моментальные, описываемые конкретной датой, цифрой, фактом. Они преходящи и без дальнейшего подкрепления результатов быстро забываются, теряют остроту и значимость.

Итак, стратегия маленьких побед: на пути к большему поощряйте себя за достигнутое малое.

Секрет 2. Не сдавайтесь!

Целеустремленность и упорный труд, как бы обыденно это ни звучало, есть необходимые и достаточные слагаемые успеха. Но все в мире подчиняется закону периодичности, так и периоды успеха сменяются в человеческой жизни периодами спада, тишины, затихания ярких положительных событий.

Помните: «Испытания — по силам». Как все живое в природе стремится к развитию, так и все происходящее с людьми работает на их личностный рост: и светлое время достижений, и темное время затишья. Социальные удачи невозможны без духовного развития личности. Период спада - это благоприятное время для концентрации внутренних резервов, время, когда можно откорректировать движение к успеху в соответствии с изменившимся или требующим изменения внутренним состоянием.

Успешный человек находится в постоянном процессе осмысления происходящих событий, выполняет непрерывную «работу над ошибками», воспитывает в себе способности прохождения через большие и малые кризисы, сопровождающие любую активную деятельность. Воля к достижению, стремление к намеченному результату гарантируют высокий уровень успешности, а ответственность за личные действия позволяет исправлять неточности, преодолевать преграды и двигаться дальше.

Воспринимайте временные неудачи как драгоценный опыт, дающий новое знание о мире. Признавайте несовершенства и превращайте свои слабости в достоинства, усиливая собственные преимущества.

29

30