Золотые правила успешных переговоров. Практическое пособие

где вы показываете все, что умеете, и уровень вашей подготовки будет по

достоинству оценен.

5Анализ переговоров способствует углублению полученного опыта, дает

возможность увидеть упущенные шансы, помогает в будущем избавиться от повторных ошибок.

6Основные недостатки при ведении переговоров:

Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени их необходимость, цель, сложности и возможные последствия.

У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.

Партнер несколько выпячивает собственные интересы, заявляет, что не видит для себя никаких преимуществ.

Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументированных, детальных требованиях и критериях оценки предметов переговоров, позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны.

Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели.

110

111

Глава 7. Лучшие способы стать мастером переговоров

7.1.Приступайте к процессу

Вы можете начать с любого вида деятельности, который поможет вам достичь своих индивидуальных целей в области улучшения навыков общения и ведения переговоров. В этой главе мы предлагаем целый список подходов. Выберите для себя самый подходящий и принимайтесь за дело.

Пока вы работаете над развитием у себя навыков ведения переговоров, или навыков достижения поставленных целей, повторяйте следующее:

Яотлично умею вести переговоры

ЯОтлично Умею Вести Переговоры

ЯОТЛИЧНО УМЕЮ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Это один из подходов, потому что большинство людей настраивают себя на прямо противоположное.

7.2.Строительство храма

Позаботьтесь о себе. Никто не сможет так заботиться о вашем теле. душе и умственном развитии, как вы сами. Вам необходимо проявлять внимание к каждому элементу своих основополагающих потребностей, иначе ваши личные усилия не дадут тех результатов, на которые вы рассчитываете и которых заслуживаете. Вы никогда не станете настоящим мастером переговоров, если пустите на самотек те или иные процессы и вашей жизни. Некоторые люди могут успешно "нацелить" себя на выполнение поставленной цели и жить какое-то время только работой. Например, им удается игнорировать физическое недомогание, если требуется завершить важное дело. Но никто не может долго существовать и таком режиме. В конечном итоге проблема в одной из важных сфер вашей жизни сказывается на вашем общем благополучии.

На первых порах вы можете отмахнуться от нашего совета, но вам все равно придется к нему вернуться. Если вы хотите достичь успеха на поприще переговоров, вы просто обязаны правильно питаться, высыпаться и поддерживать хорошую физическую форму.

Ваша душа требует к себе не меньшего внимания, чем тело. Спокойное пребывание наедине с собой и с теми, кто вас по-настоящему любит, очень важно для пополнения душевных сил. Огромное значение имеет приятная, успокаивающая обстановка, будь то

111

112

пляж или горы, или просто уголок городского парка. Обязательно отправляйтесь туда, где можете расслабиться и отдохнуть душой. Сделайте это для себя.

Заботьтесь также о своем психическом здоровье. Найдите себе увлечение — какое-то занятие, которое доставляет вам удовольствие само по себе, без перспективы принести материальное вознаграждение, или деловые связи, или славу. Подобное времяпрепровождение будет вознаграждено сторицей.

Наконец, никогда не прекращайте интеллектуальный рост. Мы полагаем, что вы уже применяете этот совет на практике, иначе вы вряд ли стали бы читать эту книгу. Книги — вот что отличает образованного человека. Покупайте их, читайте, делайте пометки и, наконец, берегите.

Внимание к своему психическому, физическому и эмоциональному состоянию — важнейшая составная часть того, что мы называем строительством храма. Название храма — ваше имя. Забота о храме — исключительно ваша обязанность.

7.3.Найти героя

Выберите хотя бы одного человека — ныне живущего или умершего, близкого Вам или совершенно незнакомого — которым вы по-настоящему восхищаетесь. Проследите за его карьерой. Посмотрите, как он падал и поднимался. Если этот человек уже умер, Вы можете стать экспертом его биографии, изучив всю имеющуюся литературу, посвященную ему. Выберите человека, который по-настоящему интересует вас. Люди, которые достигли успеха в жизни, обычно преуспевают и на поприще переговоров.

Люди, достигшие успеха, сталкиваются с теми же личными и финансовыми проблемами, что и Вы. Порой эти проблемы куда значительнее ваших, но чаще их жизненные неурядицы очень похожи на Ваши. Вы лучше поймете свою собственную жизнь, внимательно изучая жизнь человека, которым восхищаетесь (будь то спортсмен, крупный бизнесмен, политик или пастор вашей церкви).

7.4.Анализируйте переговоры после их окончания

Оценка своих действий — одно из самых важных упражнений, которые надо выполнять после завершения каждых переговоров, независимо от их исхода.

Вспомните свои наиболее успешные переговоры. Обдумайте каждый шаг и попробуйте воспроизвести его в своем воображении. Что можно было бы сделать подругому? Каковы были бы последствия? Это упражнение может показаться бесполезным

112

113

фантазированием, но попробуйте уделить ему то время, которое вы все равно проводите впустую, например, в автомобильной пробке или под душем, и вы поймете, что анализ предыдущих переговоров может улучшить ваши действия в следующий раз.

Оценка переговоров, которые еще не закончены, поможет понять, что идет не так. Возможно, вы поймете, что на данном этапе лучше не спешить с завершением сделки. Проблема, оставшаяся неразрешенной во время переговоров, неизбежно породит еще больше проблем после завершения. Оценка своих действия крайне важна — как после удачных переговоров, так и после тех, которые вы провалили. Даже самую удачную игру можно сделать лучше. Кроме того, анализировать удачную игру гораздо приятнее!

7.5.Знайте о своем деле больше, чем все остальные

Нам нравится история о каменотесе, который изо дня в день, в любую погоду, в полном одиночестве работает в каменоломне. Зарабатывает гроши, но не дает себе ни дня отдыха. Каждый вытесанный им камень имеет форму совершенного куба. Каменотес радуется каждой минуте своего существования. Когда его спрашивают, откуда он черпает силы и бодрость, он отвечает: "Я строю храм". Найдите для себя такой же храм и не сомневайтесь в ценности выполняемой вами работы.

Чем бы вы ни занимались ради заработка, добивайтесь того, чтобы во всем мире никто не имел такого объема знаний о вашем предмете, как вы. Не имеет значения, какой у вас уровень образования — начинайте совершенствоваться прямо сейчас. То, чем вы занимаетесь, очень важно. На это стоит тратить время и силы. Ваша работа приносит пользу. Не сомневайтесь: вы выбрали лучшее место для приложения сил.

Если в своей деятельности вы видите перед собой глобальную цель, у вас появляется вдохновение и желание стать лучшим и абсолютно непревзойденным специалистом в своей области. Это одинаково справедливо для любого вида деятельности, каким бы обыденным он вам ни казался. Практически в любой работе требуется снова и снова вести переговоры по одним и тем же вопросам. Храните записи о результатах каждых переговоров и оценивайте свои результаты. Не полагайтесь только на память. Скоро у вас появится банк данных, с помощью которого вы сможете одержать победу в следующих переговорах.

113

114

Контрольная таблица: «Дело мастера боится».

1Повторяйте следующее:

Яотлично умею вести переговоры

ЯОтлично Умею Вести Переговоры

ЯОТЛИЧНО УМЕЮ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

2Позаботьтесь о себе. Никто не сможет так заботиться о вашем теле. душе и

умственном развитии, как вы сами. Вам необходимо проявлять внимание к каждому элементу своих основополагающих потребностей, иначе ваши личные усилия не дадут тех результатов, на которые вы рассчитываете и которых заслуживаете.

3Выберите хотя бы одного человека — ныне живущего или умершего, близкого Вам

или совершенно незнакомого — которым вы по-настоящему восхищаетесь. Проследите за его карьерой. Посмотрите, как он падал и поднимался. Выберите человека, который по-настоящему интересует вас. Люди, которые достигли успеха в жизни, обычно преуспевают и на поприще переговоров.

4Оценка своих действий — одно из самых важных упражнений, которые надо

выполнять после завершения каждых переговоров, независимо от их исхода.

5Чем бы вы ни занимались ради заработка, добивайтесь того, чтобы во всем мире

никто не имел такого объема знаний о вашем предмете, как вы. Не имеет значения, какой у вас уровень образования — начинайте совершенствоваться прямо сейчас. Если в своей деятельности вы видите перед собой глобальную цель, у вас появляется вдохновение и желание стать лучшим и абсолютно непревзойденным специалистом в своей области.

114

115