Банкострахование. Учебное пособие

Продолжение таблицы 3

Всё большее количество продуктов банкострахования систематизируют на

следующие основные объединения, предложенные в таблице 4.

банкостраховой группой

71

Современное состояние науки и законодательства в России создает предпосылки для дальнейшего развития и совершенствования интеграционных процессов банковского и страхового сегментов рынка финансовых услуг, а также разработку и исполнение ими новых финансовых продуктов.

5.2 Особенности построения маркетинговой стратегии в банкостраховой

группе

Маркетинговая стратегия банкострахового объединения обязана гарантировать оперативный прогноз и создание новых услуг в согласовании с меняющейся ситуацией на экономическом рынке.

Маркетинговая стратегия банкострахового объединения включает:

1) аналитическая работа.

Аналитическая работа демонстрирует рекламные изучения, являющиеся функцией, которая объединяет партнеров по проекту с покупателем – потребителем финансовых предложений через информацию. Информация важна для выявления возможностей и проблем маркетинговых исследований финансового рынка;

2) прогнозирование главных характеристик продажи услуг банкострахового объединения на базе анализа текущей ситуации (анализ перспектив рынка,

характеристик спроса и т.д.); 3) планирование рекламной работы, которое сводит выбор, разработку и

реализацию способов распространения продуктов и определение комплексности продукта.

Между всего обилия маркетинговых стратегий продаж банкопродуктов страховых фирм важно отметить:

1) стратегию односторонних продаж – взаимодействие, в результате которого каналы продаж первого партнера имеют доступ к клиентской базе второй стороны без ответного предоставления личной клиентской базы.

Положительный результат предоставленной стратегии настоятельно требует интенсивного взаимодействия сторон (рисунок 9).

72

В зависимости от степени интеграции банка и страховой фирмы, продавцом

имеет возможность считаться или страховая фирма, аффилированная с банком, или же структурное подразделение банкострахового объединения.

Широко используемой односторонней стратегией продаж считается реализация банком страховых продуктов. Этому содействует то, что почти все страховые продукты имеют все шансы реализовываться банком без обращения в страховую фирму. Банковские же продукты предполагают прямое общение с банком. Исключением являются лишь только те банковские карточки, которые

имеет возможность предлагать страховщик клиентам;

2) реализацию с помощью посредника – подразумевает организацию продаж страховых продуктов с поддержкой внешнего или внутреннего выделенного продавца, посредника между банком и страховой фирмой (рисунок 10). Посредник может быть создан банком, либо страховой фирмой, или же совместно. Это может быть также аутсорсинговая фирма по продаже финансовых предложений. В

развитых странах эти фирмы довольно хорошо развиты и именуются финансовыми

консультантами.

В РФ аутсорсинговые фирмы получили распространение значительно позже.

73

3) двустороннюю или перекрёстную реализацию. Как правило, двусторонние стратегии продаж страховых и банковских предложений (рисунок 11) используются пореже, чем односторонние вследствие того, что востребованность банковских и страховых предложений несхожа для различных клиентских групп в различных экономических и налоговых условиях. При этом имеется отличие маркетинговых возможностей и способностей у различных финансовых институтов.

Рисунок 11 – Двусторонняя стратегия продаж Необходимым для осуществления успешного процесса продаж является

структурированный инструментарий и комплексный подход. Во главе построения структурированного инструментария лежит мнение о том, что период определения необходимости в страховой услуге обязан быть максимально «встроенным» в

процесс реализации услуг банков. Со стороны покупателя реализация страхового продукта обоснована его запросом на покупку классических продуктов банков, а с точки зрения менеджера банка страховой полис – важный элемент продуктовой линейки банка.

Подобный инструментарий имеет цель помочь менеджеру применять при продаже продукта, тем более страхования жизни, события жизненного цикла покупателя или же его семьи (выход на пенсию, рождение детей и т.д.), а еще поведенческие мотивы покупателей (предрасположенность к накоплениям или же активная инвестиционная позиция). Важен мотив клиентов при выборе определенного продукта. Менеджер обязан предложить совокупность продуктов для клиентов в зависимости от этапов их жизненного пути (таблица 5).

74

Таблица 5 – Мотив клиентов в зависимости от этапов их жизненного пути

Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины

1.Кожевникова, И.Н. Взаимоотношения страховщиков и банков. - М.: «Анкил», 2005. – 112 с.

2.Березина, М. Взаимодействие банков и страховщиков при проведении программ потребительского кредитования населения / М. Березина // Фондовый рынок. – 2001. - № 12.- С. 15.

3.Братко, А.Г. Страхование вкладов и конкурентоспособность российских банков / А.Г. Братко // Банковское дело. – 2004. - № 5.- С. 29 -33.

4.Буганова, К. В банкомаркет / К. Буганова // Банковское обозрение. - 2011. -

№4. - С. 62 - 63.

5.Воронюк, А. Новые инвестиционные инструменты / А. Воронюк // Страховое ревю. – 2002. - № 3. - С. 15-17.

6.Гринюк, Е.М. Перекрёстные реализации банковских и продуктов страховщиков как способ увеличения комиссионного дохода / Е.М. Гринюк // Банковский ритейл. - 2011. - № 1. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.

7.Гринюк, Е.М. Перекрёстные реализации кредитных продуктов клиентам малого и среднего бизнеса / Е.М. Гринюк // Банковское кредитование. - 2010. - № 3.

- Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.

75

8.Карандин, Р. Подъем со страховкой / Р. Карандин // Банковское обозрение.

-2011. - № 5. - С. 60 - 62.

9.Гармаш, Д. Банки и страховщики: грани взаимодействия на современном этапе / Д. Гармаш// Бухгалтерия и банки. – 2002. - №4. - С. 51-57.

10.Ричевский, Н.А. О некоторых аспектах взаимодействия страховщиков и банков / Н.А. Ричевский // Финансы. – 2002. - №2. - С. 47-50.

Вопросы для самоконтроля

1.Перечислите требования, предъявляемые к продуктам, разрабатываемым банками и страховыми компаниями.

2.Какие задачи решают продукты банковского страхования?

3.Как проходит процедура разработки продуктов банкострахования?

4.В каких условиях банк может продавать страховые продукты с логотипом страховой компании?

5.Что означает термин «кобрендовые модели»?

6.Какой вид страхования занимает наибольшую долю премий в западноевропейских странах?

7.Какие критерии нужно брать во внимание при разработке банкопродуктов страховщиков?

8.Дайте определение маркетинговой стратегии банкострахового объединения.

9.Перечислите и охарактеризуйте этапы маркетинговой стратегии банкострахового объединения.

10.Раскройте содержание основных стратегий продаж банкопродуктов страховщиков.

Тесты

76

1. Какую задачу решает страхование кредитных и операционных рисков

банка?

а) обеспечение защиты;

б) формирование дополнительного дохода;

в) формирование высоких стандартов качества банкопродуктов страховщиков;

г) формирование концепции финансового супермаркета.

2. Какую задачу решает интегрированное предложение банковских продуктов и продуктов страховщиков?

а) обеспечение защиты;

б) формирование дополнительного дохода;

в) формирование высоких стандартов качества банкопродуктов страховщиков;

г) формирование концепции финансового супермаркета.

3. Какую задачу решает рост надежности банка и повышение лояльности клиентов?

а) обеспечение защиты;

б) формирование дополнительного дохода;

в) формирование высоких стандартов качества банкопродуктов страховщиков;

г) формирование концепции финансового супермаркета.

4. К простым продуктам банкострахования можно отнести:

а) страхование жизни клиента;

б) страхование от несчастного случая;

в) страхование залога;

г) все ответы верны.

5. В качестве основного критерия отнесения продукта банкострахования к группе простых продуктов следует назвать:

а) низкую стоимость продукта для клиента;

б) доходность продукта для банкострахового объединения;

77

в) высокую степень интегрированности продуктов банковского и страхового бизнеса;

г) а и в.

6. В качестве основного критерия отнесения продукта банкострахования к группе сложных продуктов следует назвать:

а) вероятность реализации страхового продукта независимо от банковского продукта;

б) высокую степень интегрированности продуктов банковского и страхового бизнеса;

в) высокую стоимость продукта для клиента;

г) нужность соответствующей квалификации сотрудников для реализации продукта.

7. Недостатком простых страховых услуг является:

а) вероятность реализации таких продуктов только специально подготовленным персоналом;

б) меньшая рентабельность по сравнению со сложными и комплексными продуктами;

в) низкий спрос на простые продукты банкострахования;

г) а и в.

8. Определите верную последовательность формирования маркетинговой стратегии банкострахового объединения:

а) планирование маркетинговой работы, аналитическая работа,

прогнозирование параметров реализации продуктов банкострахового объединения;

б) прогнозирование параметров реализации продуктов банкострахового объединения, планирование маркетинговой работы, аналитическая работа;

в) аналитическая работа, прогнозирование параметров реализации продуктов банкострахового объединения, планирование маркетинговой работы;

г) аналитическая работа, планирование маркетинговой работы,

прогнозирование параметров реализации продуктов банкострахового объединения.

78

9. Какое из предложенных ниже направлений маркетинговых исследований целесообразно проводить по следующим параметрам: набор покрываемых рисков;

наличие дополнительных услуг; уровень сервиса; стоимость продукта; графическое предложение документации.

а) исследование методов продвижения банковских и продуктов страховщиков;

б) исследование организационной структуры банкостраховых групп-

конкурентов;

в) структурирование целевой объединения потенциальных клиентов;

г) исследование финансовых продуктов на рынке.

10. Кобрендовые модели – это предложение продуктов страховщиков под… а) брендами страховой компании и банка;

б) брендом банка;

в) брендом страховой компании;

г) нет правильного ответа.

79

Глава 6 Организация продаж банками продуктов

страховщиков

6.1 Каналы продаж банками продуктов страховщиков

Каналы продаж банкопродуктов страховщиков определяются с учетом подобранной бизнес-модели банкострахового объединения. Существует две бизнес-

модели банкостраховых групп – интегрированная и неинтегрированная.

В интегрированной модели страховое подразделение подчинено банку, оно реализует свои продукты непосредственно через каналы продаж данного банка.

Одной из ситуаций в такой модели может быть вариант, когда страховщик владеет банком. В этом случае страховщик продает свои продукты, применяя несколько каналов продаж, а не используя только банк.

Реализация и продажа самих банкопродуктов страховщиков происходит, в

общем, через сотрудников и работников банковских отделений, которые подберут наиболее подходящий набор решений, удовлетворяющих широкий спектр потребностей клиента. Также это определяет возможность и вероятность для успешной реализации перекрестных и совместных продаж продуктов банка и страховщиков. Этот вид модели нашел свое наибольшее распространение в Южной Европе (например, во Франции, Испании, Италии Бельгии).

В неинтегрированной модели банкострахования банк и страховщик связаны дистрибьюторским договором о распространении, реализации и продаже продуктов.

Реализацию и продажу в основном производят с помощью специализированных консультантов или агентов.

Служащие банка предоставляют информацию о потенциальных и возможных клиентах, готовых для покупки продукта компании, консультантам, которые, в свою очередь, поддерживают связь с несколькими банковскими отделениями.

Эффективность и результативность такой работы может быть намного выше, чем исполнение продажи по традиционным каналам.

80