Банкострахование. Учебное пособие

Системы поощрений сотрудников должны быть сосредоточены в большей степени на канале продаж, чем на конкретной команде по определенному продукту.

На ранних стадиях взаимодействия оно еще может поощряться посредством оплаты за первоначальные контакты с потенциальным потребителем, но в дальнейшей перспективе лучше поощрять конкретные результаты деятельности, конкретно вовлеченных клиентов.

Кроме того, опыт успешных банкостраховщиков показывает, что плата персоналу, занятому продажами совместных продуктов, в виде годовой премии,

эквивалентной одной-двум месячным зарплатам, значительна для служащих и,

кроме того, позволяет банкам удерживать затраты от страховых агентов и брокеров.

Что следует обязательно учитывать при разработке стратегии банкострахового объединения.

Клиентский персонал должен иметь четкие планы продаж по всей продуктовой линейке и эффективную систему поощрения – бонусы должны составлять существенную часть заработной платы. Для работников, вовлеченных в продажу услуг клиентам, бонусная составляющая должна достигать 50%, а в отдельных случаях и 100% от базовой заработной платы, для остального персонала

–до 20-30%.

Всоответствии с поставленной задачей повышения эффективности продаж необходимым является усиление топ-менеджмента в виде увеличения количества топ-менеджеров и требований к ним. Вместе с тем они должны иметь личные планы продаж и являться существенным элементом, стимулирующим рост бизнес-

активности.

Роль управляющего весьма важна для эффективной работы. Несмотря на то что его основной задачей является достижение поставленных целей по продажам в целом, важнейшими составляющими его работы должны быть координация действий и поддержка эффективных коммуникаций.

Литература, рекомендуемая для изучения дисциплины

91

1.Гринюк, Е.М. Перекрестные реализации банковских и продуктов страховщиков как способ увеличения комиссионного дохода / Е.М. Гринюк // Банковский ритейл. - 2011. - № 1. - Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.

2.Гринюк, Е.М. Перекрестные реализации кредитных продуктов клиентам малого и среднего бизнеса / Е.М. Гринюк // Банковское кредитование. - 2010. - № 3.

-Режим доступа: http://www.соnsultant.ru.

3.Зверев, О.А., Нестеренко, А.В. Инновационные технологии в розничном банковском бизнесе. - М.: Палеотип, 2008. – 121 с.

4.Карандин, Р. Подъем со страховкой / Р. Карандин // Банковское обозрение.

-2011. - № 5. - С. 60 - 62.

5.Модели banсassuranсе для страхования жизни (lifе) - Режим доступа: http://banсassuranсе.соm.ua/rеviеw/196

6.Пахомов, В.Ю. Технологии реализации розничных продуктов банков / В.Ю. Пахомов // Банковский ритейл. - 2012. -№ 2. - С. 70 - 79.

7.Технологии банковского страхования как система - Режим доступа: http://www.nnikоlеnkо.соm/indех.php?art=29

8.Хандруев, А.А. Банковское страхование: объединение финансового посредничества или терминологическая путаница? - Режим доступа: http://raехpеrt.ru/соnfеrеnсе/2006/sоtrudniсhеstvо/stеnоgramma/khandruеv/

9.Что такое кросс-реализация продуктов банков? - Режим доступа:

http://www.nwsbrf.ru/сrеdits-dеbits/184-сhtо-takое-krоss-prоdazhi-bankоvskiх-

prоduktоv.html.

Вопросы для самоконтроля

1.Охарактеризуйте каналы продаж в рамках интегрированной модели банкострахового объединения.

2.Какие каналы продаж характерны для неинтегрированной модели банкострахового объединения?

92

3.В чем заключаются особенности продаж банкопродуктов страховщиков карьерными агентами?

4.Раскройте особенности реализации банкопродуктов страховщиков экспертами.

5.В чем заключается специфика реализации страховых услуг банковскими служащими?

6.В каких формах возможна реализация банкостраховых продуктов через канал прямого контакта клиента со страховой компанией?

7.Какие факторы влияют на выбор каналов продаж банкопродуктов страховщиков?

8.Перечислите и охарактеризуйте систему стимулов сотрудников банкостраховых групп.

9.Охарактеризуйте особенности оплаты труда в банкостраховых группах.

10.В чем заключаются особенности стимулирования продаж через банкостраховые объединения?

Тесты

1. Вознаграждением карьерного агента является:

а) специальные премии;

б) фиксированный оклад и премиальные в зависимости от размера продаж;

в) фиксированный оклад и комиссия от реализации продуктов страховщиков;

г) комиссия от реализации продуктов страховщиков.

2. Вознаграждением агента на окладе является:

а) фиксированный оклад и комиссия от реализации продуктов страховщиков;

б) участие в прибыли банкострахового объединения;

в) специальные премии;

г) комиссия от реализации продуктов страховщиков.

3. На работу с корпоративными клиентами в большей степени ориентированы:

а) агенты на окладе;

93

б) эксперты;

в) служащие банка;

г) карьерные агенты.

4. К числу отличий карьерных агентов от агентов на окладе с точки зрения особенностей управления персоналом правомерно отнести:

а) большая ориентация агентов на окладе на работу с корпоративными клиентами;

б) карьерные агенты менее подконтрольны страховой компании;

в) карьерные агенты менее агрессивны в части привлечения клиентов;

г) нет верного ответа.

5. Сложные банкостраховые продукты в большей степени предназначены для реализации:

а) банковскими служащими;

б) экспертами;

в) карьерными агентами;

г) б и в.

6. Основной целью банкостраховых групп при организации продаж через карьерных агентов выступает:

а) установление долгосрочных отношений с клиентами;

б) внедрение новых сложных продуктов банкострахования;

в) повышение качества клиентской базы;

г) приращение новых клиентов.

7. Прямые контакты клиентов со страховой компанией целесообразно использовать в случае реализации:

а) сложных продуктов банкострахования новым клиентам;

б) сложных продуктов банкострахования корпоративным клиентам;

в) простых продуктов банкострахования;

г) а и в.

8. Недостатком банковского канала реализации продуктов банкострахования выступает:

94

а) контакты банковских служащих ограничены лишь клиентами самого

банка;

б) высокие затраты реализации продуктов банкострахования через этот

канал;

в) низкий уровень квалификации банковских служащих при реализации сложных продуктов банкострахования;

г) низкое качество клиентской базы данного канала.

9. Как называется схема вознаграждения персонала банкострахового объединения, при которой сотрудник получает заранее оговоренный процент прибыли?

а) специальные индивидуальные вознаграждения;

б) программа участия в прибыли посредством акционирования;

в) программы разделения прибыли;

г) денежные выплаты за достижение поставленных целей.

10. Система стимулирования в банкостраховой группе должна соответствовать критерию:

а) минимизации затрат на оплату труда сотрудников банка и страховой компании;

б) единообразия подходов к стимулированию сотрудников банка и страховой компании;

в) дифференциации оплаты труда сотрудников в зависимости от стажа работы;

г) доминирования неэкономических способов стимулирования.

95

Глава 7 Регулирование банкострахования в России

банкостраховых групп

Регулирование деятельности финансовых институтов – это упорядочение отношений между финансовыми институтами посредством законов и других нормативных актов, при помощи которых государство через уполномоченные органы осуществляет воздействие на финансовые институты в соответствии с макроэкономическими целями (обеспечение стабильности и устойчивого функционирования финансового рынка, а также защиты интересов сберегателей).

Если регулирование деятельности финансовых институтов рассматривать как звено управления финансовой системой, то в данном случае следует понимать процесс разработки и утверждения уполномоченными органами правил и инструкций, основанных на существующем законодательстве и определяющих характеристики финансовых институтов и способы ведения финансовой деятельности.

К основным элементам регулирования деятельности банкостраховых групп относятся:

–цели и результат;

–субъекты;

–объект;

–методы.

Взаимодействие банков и страховщиков с остальными финансовыми институтами дает основания выявить в системе банкострахового регулирования две объединения субъектов и, соответственно, две подсистемы:

–внешнее регулирование;

–внутреннее регулирование.

Внешнее регулирование предполагает регулирование со стороны:

а) Министерства экономического развития и торговли РФ;

96

б) Министерства финансов;

в) антимонопольных органов (например, Федеральная антимонопольная служба, Роспотребнадзор);

г) налоговых органов;

д) правоохранительных органов.

Внутреннее регулирование предполагает регулирование со стороны Центрального банка Российской Федерации.

Объектами банкострахового регулирования выступают:

–на макроуровне – система институтов банковского и страхового сектора в целом;

–на микроуровне – каждая банкостраховая группа в частности.

Специалисты выделяют следующие основные цели регулирования финансовой деятельности банкостраховых групп:

а) решение стратегических системных вопросов развития финансового

рынка;

б) защита прав инвесторов и потребителей финансовых услуг банкострахового объединения;

в) обеспечение условий для справедливости, эффективности и прозрачности финансового рынка;

г) исполнение единой государственной политики на финансовом рынке.

Результатом регулирования деятельности финансовых институтов является формирование таких границ поведения банкостраховых групп, которые способствовали бы поддержанию стабильности и эффективности работы банковского и страхового секторов в интересах экономики страны.

Регулирование деятельности банкостраховых групп основывается на экономических (рыночных) и неэкономических (административных) методах.

Экономические методы предполагают мероприятия, использование которых осуществляет косвенное воздействие и не предусматривает установления прямых ограничений и запретов.

Все экономические методы можно разделить на три основные объединения:

97

– нормативные (установление обязательных экономических нормативов,

установление резервных требований, ограничения на размеры рисков,

ограничения на инструменты инвестирования средств и пр.);

– налоговые (обслуживание, изменение налоговых ставок, отмена налогов,

налогооблагаемой базы и др.);

– корректирующие (учетная политика, операции на открытом рынке и т.д.).

Административные методы – это прямые ограничения и запреты,

устанавливаемые органами государственного регулирования по отношению к финансовым институтам.

7.2 Принципы деятельности мегарегулятора

Вопрос о создании в Российской Федерации мегарегулятора, органа,

обладающего функциями по регулированию и надзору всех сегментов финансового рынка, рассматривался не один год, но принципиального разрешения не имел.

Мировой финансовый кризис 2008-2009 гг. указал на серьезные проблемы в системе регулирования и надзора на финансовых рынках во всем мире – результатом явились реформы финансового регулирования. Основными направлениями реформ в Соединенных Штатах Америки, странах Европы и других странах стали усиление контроля за системными рисками на финансовом рынке, регулирование новых услуг, продуктов, а также внедрение механизмов по предотвращению раннего реагирования и разрешения кризисных ситуаций. Российский опыт преодоления финансового кризиса 2008 г. также выявил важность оперативного принятия решения по стабилизации финансовой системы, предоставлению дополнительной ликвидности финансовым рынкам, что возможно более эффективно реализовать в рамках единого органа, осуществляющего консолидированный надзор.

Идея создания единого мегарегулятора финансового рынка в России во многом связана с расширяющимися границами банковского сектора, а также приростом доли иностранного капиталапри реализации соглашения со Всемирной

98

торговой организацией. Помимо этого, функции государственных надзорных структур, существующих сегодня в финансовой сфере, во многом пересекаются, и

их полномочия не всегда четко определены. Банки и иные финансовые структуры,

зачастую оказываются подотчетны различным государственным органам,

требования которых достаточно противоречивы.

Как замечают многие экономисты, переход к мегарегулированию – процесс ожидаемый, прямо связанный с повышением роли финансовых конгломератов, который является основой большинства реформ регулирования финансовой деятельности в последние 20 лет. В 80-е годы XX века на принцип мегарегулирования перешли Сингапур, Канада, Дания и Норвегия, в 90-е годы – еще

5 стран, в ХХI веке процесс ускорился. По данным Международного валютного фонда, из 70-ти стран, в которых была проведена реформа в период с 1998 по 2009

годы, в 27 странах была проведена консолидация финансового регулирования и надзора в той или иной форме.

На финансовом рынке до сих пор не существует единого подхода к формированию системы регулирования и надзора. Каждая отдельно взятая страна решает этот вопрос исходя из собственных исторических укладов, политических условий, сформировавшейся структуры отраслей финансовых услуг, приоритетов в развитии финансовой отрасли в частности и экономики в целом.

В мировой практике выделяют следующие модели формирования системы регулирования и надзора:

1)институциональная (секторальная);

2)функциональная;

3)интегрированная;

4)целевая.

Институциональная (секторальная) модель, предусматривает, что регулятор выполняет свои функции только по отношению к определенным видам финансовых институтов в пределах определенного сектора финансового рынка.

99

Функциональная модель предполагает, что конкретный финансовый институт может быть в ведении нескольких функциональных регуляторов, по видам деятельности, которые он осуществляет.

Интегрированная модель предполагает, что все функции регулирования и надзора концентрируются в рамках одного органа (этим органом может быть центральный банк).

Целевая модель предполагает разделение данной сферы на две части:

пруденциальное регулирование и надзор, с одной стороны, и регулирование ведения бизнеса, включая защиту прав потребителя, – с другой (twin peaks).

Мегарегулятор – это орган, осуществляющий регулирование и надзор за основными сегментами финансового рынка: банковский рынок, рынок инвестиций,

фондовый рынок, страховой рынок и т.д.

Ускорение процесса интеграции национальных органов регулирования и надзора финансового рынка, в том числе обусловлена следующими наднациональными причинами:

–универсализация финансовых институтов на открытых рынках;

–формирование новых финансовых инструментов, а также стремительный рост размеров торговли данными финансовыми инструментами повысили степень рискованности как финансовых институтов в частности, так и национальных финансовых рынков в целом;

–финансовые инновации и структурные изменения в финансовой системе под воздействием глобализации, которые привели к необходимости совершенствования структуры органов регулирования;

–дерегулирование, либерализация и распространение технологических инноваций привели к появлению новых финансовых продуктов, которые сложно однозначно отнести к традиционным категориям банковского дела, страхования,

рынка ценных бумаг;

– появление финансовых конгломератов, в которых холдинговая компания или другим образом консолидированный собственник, обладает различными финансовыми институтами, которые предоставляют финансовые продукты,

100