- •Оглавление
- •Информация об авторах
- •Эксперты
- •Введение
- •Глава 1. Предпринимательское мышление
- •1.1. Мышление юриста vs мышление предпринимателя. Зачем юристу предпринимательское мышление?
- •1.2. Проактивность и реактивность. Позиция автора и позиция жертвы
- •1.3. Зона влияния и зона забот
- •1.4. Персональная бизнес-модель
- •1.5. Умение замечать возможности
- •1.6. Видение, цели и их реализация
- •1.7. Образ желаемого будущего (Vision)
- •1.8. Миссия. Сила смысла
- •1.9. Постановка целей. Модель SMART
- •1.10. Скорость реализации целей
- •1.11. Стратегия малых шагов
- •1.12. Гипотеза. Тестирование. Корректировка: антиперфекционизм
- •1.13. Имейте смелость ошибаться
- •Глава 2. Критическое мышление
- •2.2. Умение задавать вопросы
- •2.3. Критический анализ информации
- •2.4. Критическое мышление как инструмент обучения
- •2.5. Критический подход при формировании позиции
- •Глава 3. Конструктивное мышление
- •3.1. Обратная сторона позитивного мышления
- •3.3. Развивайтесь через конструктивный анализ негативного опыта
- •3.4. Правила конструктивной коммуникации
- •3.5. Позитивный язык конструктивного поля взаимодействия
- •3.6. Конструктивные дискуссии
- •3.7. Ошибки юристов при обратной связи
- •3.8. Виды обратной связи
- •3.8.1. Алгоритм обратной связи Feedback Sandwich
- •3.8.2. Алгоритм обратной связи SBI Feedback Tool
- •Глава 4. Креативное мышление
- •4.1. Зачем юристу мыслить творчески?
- •4.2. Какое полушарие мозга важнее?
- •4.3. Принципы творческой корпоративной культуры
- •4.4. «Стимуляторы» креативности
- •4.5. Визуализация доказательств
- •4.6. Интеллект-карта
- •4.7. Мозговой штурм
- •4.8. Техника SCAMPER
- •4.9. Техника Уолта Диснея
- •4.10. Экскурсия в «мир проекта»
- •5.1. Понятие целей и стратегии
- •5.1.1. Автоматический, тактический и стратегический подходы
- •5.1.2. Стратегический подход к развитию. Модель GROW
- •5.2. Системный подход
- •5.2.1. Значение системного подхода в работе юриста
- •5.2.2. Применение системного подхода на практике
- •Глава 6. Управление вниманием – важнейший навык юриста XXI в.
- •6.1. Зачем юристу управлять вниманием?
- •6.1.1. Деловая активность вместо ценности и результата
- •6.1.2. Ментальная инвалидность высококвалифицированных работников
- •6.1.3. Целительное действие «потока»
- •6.1.4. От навыка к сфокусированной жизни
- •6.2. Создание сфокусированного образа жизни
- •6.2.1. Планирование каждой минуты каждого дня
- •6.2.2. Систематическое погружение на глубину
- •6.2.3. Создание своих ритуалов
- •6.2.4. Медитация
- •6.2.5. Осознанное использование интернет-технологий
- •6.2.6. Фиксированный рабочий график
- •6.2.7. Осознанное восстановление
- •7.1. Эмоциональный интеллект в работе юриста
- •7.1.1. Дилемма для юриста: подавлять нельзя чувствовать
- •7.1.2. Положительное значение эмоций и чувств для юриста
- •7.1.3. Эмоциональные смелость и гибкость юриста
- •7.1.4. EQ и его составляющие в профессиональной деятельности юриста
- •7.1.5. Базовые принципы эмоционального интеллекта
- •7.2. Юрист осознанный: что, как и когда осознаем
- •7.2.1. Мужество познакомиться с собой настоящим
- •7.2.3. Дневник чувств и как его вести
- •7.3. Управление своими эмоциями и осознанная смена эмоциональных состояний
- •7.3.1. Общие техники управления состояниями
- •7.3.2. Алгоритм работы с собственным гневом
- •7.3.3. Работа с печалью
- •7.3.4. Работа со страхом
- •7.3.5. Работа с чувством неопределенности
- •7.3.6. Работа с тревогой
- •8.1. Фундамент управления взаимоотношениями
- •8.1.1. Принципы управления взаимоотношениями
- •8.1.2. Пошаговый план управления полем взаимодействия
- •8.1.3. Калибровка, эмпатия, гармонизация как необходимые условия управления полем взаимодействия
- •8.2. Как юристу говорить с людьми на понятном для них языке
- •8.2.1. «Я и эти странные люди»
- •8.2.2. Модель DISC
- •8.2.3 Модель базовых эмоций и потребностей
- •8.2.4. Типология по ценностям
- •8.2.5. Типология по типам мышления
- •8.2.6. Типология по локусу контроля
- •8.3. Управление сложными взаимоотношениями
- •8.3.1. Работа с агрессией другого человека
- •8.3.2. Контролируемый эмоциональный выпад
- •8.3.3. Работа с чувством вины
- •8.4. Создание конструктивного поля взаимодействия
- •8.4.1. Эмоции конструктивного поля
- •8.4.2. Метод основных потребностей
- •Глава 9. Стрессоустойчивость и профилактика профессионального выгорания юриста
- •9.1. Стресс и профессиональное выгорание юристов
- •9.1.1. Что вгоняет в стресс юристов?
- •9.1.2. Симптомы профессионального выгорания
- •9.1.3. Профессия vs работа
- •9.2. Пять навыков стрессоустойчивости и профилактики профессионального выгорания
- •9.2.1. Навык № 1. Целеполагание и осознанность
- •9.2.2. Навык № 2. Ресурсная фокусировка внимания
- •9.2.3. Навык № 3. Забота о том, что больше тебя
- •9.2.4. Навык № 4. Постоянное развитие
- •9.2.5. Навык № 5. Восстанавливающий отдых
- •Глава 10. Юрист на переговорах
- •10.1. Подготовка к переговорам
- •10.1.2. Подготовка по модели GROW
- •10.1.3. Определение зоны возможного соглашения
- •10.1.4. Таблица Negotek Prep
- •10.1.5. Подготовка по модели ПИП
- •10.1.6. Групповые переговоры
- •10.1.7. Коммуникационное поле переговоров
- •10.1.8. Изучение контрагента и личности представителей
- •10.2. Ведение переговоров
- •10.2.1. Переговоры по алгоритму SCORE
- •10.2.2. Управление вопросами
- •10.2.3. Фокусирующие слова
- •10.2.4. Работа с возражениями
- •10.2.5. Онлайн-протоколирование
- •Глава 11. Управление конфликтами и медиация
- •11.1. Общие положения о конфликте
- •11.1.1. Роль юриста в конфликте
- •11.1.2. Понятие конфликта. Юридический конфликт и спор о праве
- •11.1.3. Стадии эскалации конфликта
- •11.2. Разрешение конфликта
- •11.2.1. Стратегии поведения сторон в конфликте
- •11.2.2. Гарвардская модель разрешения конфликтов: от позиций к интересам
- •11.2.3. Разрешение конфликта по принципу «Выиграл/Выиграл». Инструменты конфликт-менеджмента
- •11.2.4. Выработка решения. Тестирование решения на реальность
- •11.3. Медиация
- •11.3.1. Медиация и ее основные принципы
- •11.3.2. Роль и задачи медиатора
- •11.3.3. Юристы и (или) медиаторы
- •11.3.4. Процедура проведения медиации
- •11.3.5. Медиативное соглашение сторон
- •11.3.6. Когда возможна медиация
- •Глава 12. Публичные выступления юриста
- •12.1. Введение
- •12.1.1. Смысл важнее формы
- •12.1.2. Ренессанс публичных выступлений
- •12.1.3. Тенденции в выступлениях
- •12.1.4. «Продуктовый» подход
- •12.2. Как готовиться к выступлению
- •12.2.1. Фреймворк подготовки публичных выступлений
- •12.2.2. Контекст
- •12.2.3. Анализ аудитории
- •12.2.4. Постановка целей
- •12.2.5. Генерирование идей
- •12.2.6. Поиск сути
- •12.2.7. Логика. Создание структуры
- •12.2.8. Bullshit Test
- •12.2.9. Эмоции. Украшение речи
- •12.2.10. Репетиция
- •12.2.11. Визуализация и слайды
- •12.3. Техническая подготовка онлайн и офлайн
- •12.3.1. Чек-лист для очного выступления
- •12.3.2. Чек-лист для онлайн-выступления
- •12.3.3. Как развивать навык самому
- •Глава 13. Профессиональный бренд и нетворкинг современного юриста
- •13.1. Профессиональный бренд юриста
- •13.1.1. Не каждый бренд одинаково полезен
- •13.1.2. Семь принципов гармоничного бренда
- •13.1.3. Гармоничный бренд юриста
- •13.2. Нетворкинг в юридической практике
- •13.2.1. Networking, netgiving или просто человеческое общение?
- •13.2.2. Пять принципов гармоничного нетворкинга
- •13.2.3. Самопрезентация
- •13.2.4. Полезные мероприятия для юриста
- •Глава 14. Клиентоориентированность юриста
- •14.1. Забота, доверие, качество
- •14.1.1. Клиенты или доверители?
- •14.1.2. Кто такие внутренние клиенты?
- •14.1.3. Качество сервиса как конкурентное преимущество
- •14.2. От технического эксперта к бизнес-партнеру
- •14.2.1. Эволюция взаимоотношений «юрист – доверитель»
- •14.2.2. Четыре подхода к построению отношений
- •14.3. Как стать юристом, которому доверяют
- •14.3.1. Формула создания доверия
- •14.3.2. Четыре основы доверия
- •14.3.3. Два драйвера отношений с доверителем
- •14.3.4. Доверитель всегда прав?
- •14.3.5. О чем думают ваши доверители?
- •Глава 15. Лидерство и командообразование в юридической практике
- •15.1. Кто такой лидер?
- •15.1.1. Лидерство – это не про вас
- •15.1.2. Модели и формулы лидерства
- •15.1.3. Лидер и корпоративная культура компании
- •15.1.4. Пять уровней корпоративной культуры
- •15.2. «Апатичные жертвы»
- •15.2.1. Признаки «апатичных жертв»
- •15.2.2. Где обитают «апатичные жертвы»?
- •15.2.4. Лидер и «апатичные жертвы»
- •15.3. «Одинокие звезды»
- •15.3.1. Признаки «одиноких звезд»
- •15.3.2. Пространство, где «звезды» блистают
- •15.3.3. К «звездам» нужен особый подход
- •15.4. Гордость за команду
- •15.4.1. Признаки настоящих команд
- •15.4.2. Командное пространство
- •15.4.3. Лидерство, ведущее от гордости к вдохновению
- •15.5. «Вдохновленные возможностями»
- •15.5.1. Признаки команд, меняющих мир
- •15.5.2. Открытость, доверие и игра
- •Глава 16. Управление временем и жизнью: лайф-менеджмент юристов
- •16.1. Управление временем и жизнью
- •16.1.1. Время – это жизнь
- •16.1.2. Три поколения управления временем
- •16.1.3. Побочные эффекты планирования без осознанности
- •16.1.4. Наркотическая зависимость от срочности
- •16.2.1. Метафора дерева
- •16.2.2. Законы жизни
- •16.2.3. Принципы управления временем и жизнью
- •16.2.4. Vision и Mission юриста
- •16.2.5. Баланс потребностей как основа гармонии в жизни
- •16.2.6. Роли как каналы реализации потребностей
- •16.2.7. Целеполагание четвертого поколения тайм-менеджмента
- •16.2.8. То, без чего все это бессмысленно
30 |
Часть I. Эффективное мышление |
С точки зрения персональной бизнес-модели деятельность определяется имеющимися ключевыми ресурсами. Это действия, которые необходимо предпринять для того, чтобы вначале запустить проект, а затем постоянно удовлетворять интересы доверителей.
8. Ключевые партнеры (Кто вам помогает?)
Ваши доверители по смежным вопросам обращаются к другим специалистам – риелторам, бухгалтерам и аудиторам, специалистам в других юридических практиках. Если вы выстроите с ними партнерские отношения, то сможете делиться базой доверителей, привлекая новых доверителей и оказывая комплексные услуги текущим.
Помимо чисто деловых и финансовых отношений ключевыми партнерами для вас могут стать учителя и наставники, консультанты и советники, друзья и семья, которые поддержат в трудной ситуации.
9. Структура издержек (Что вы вкладываете?)
Начиная любое дело, важно заранее рассчитать капитальные издержки, которые понадобятся на изначальный запуск предприятия (приобретение помещения или оборудования, ремонт, создание сайта и др.), и операционные издержки – постоянные затраты для поддержания и последующего расширения бизнеса (арендная плата, заработная плата, техническая поддержка сайта и др.). Этим определяется время выхода проекта на окупаемость, а также размер финансовых средств, которые необходимо привлечь на первоначальном этапе.
Помимо материальных издержек полезно учитывать время и энергию, потраченные на решение тех или иных задач.
Начните с составления своей персональной бизнес-модели как юриста. Вы можете выделить свои сильные стороны и имеющиеся ресурсы, определить, кого вы видите в роли своих потенциальных доверителей и в решении каких задач вы можете им помочь. Благодаря созданию бизнес-модели у вас появятся четкая стратегия дальнейшего развития и понимание ключевых задач, на которых стоит сфокусироваться в ближайшей перспективе.
1.5. Умение замечать возможности
Предпринимательское мышление настроено на поиск новых возможностей. Чаще всего эти возможности связаны с нахождением нерешенных задач потенциальных доверителей или трудностями компании, в которой юрист работает. В фокусе внимания предпри-
Глава 1. Предпринимательское мышление |
31 |
нимателя находится не он сам со своими уникальными идеями, а его клиенты с их проблемами и потребностями.
Вспоминается хороший пример с ветеринарной клиникой, на двери которой надпись: «У нас нет ветаптеки и зоомагазина!» Большинство людей прошло бы мимо такой надписи, подумав, что владельцы клиники правильно сделали – вместо того, чтобы отвечать тысячу раз на один и тот же вопрос заходящим людям, просто повесили табличку и сразу же всех проинформировали. Но предпринимательское мышление работает иначе! Предприниматель обратит внимание на то, что, по-видимому, люди часто открывают дверь этой клиники и готовы платить деньги за покупку дополнительных товаров для своих питомцев. Это значит, что уже имеет место спрос, есть потенциальные клиенты. Не нужно никакой рекламы – осталось только создать предложение! И предпринимательский подход в таком случае привел бы к решению открыть в том же помещении небольшую ветаптеку или зоомагазин, но не прогонять потенциальных клиентов. Также можно было бы сдать часть помещения в аренду другому предпринимателю схожего профиля или заключить партнерское соглашение с соседним магазином, отправляя клиентов к ним, договориться о взаимной рекламе. Но владельцы этой ветеринарной клиники сделали выбор в пользу того, чтобы просто отказывать всем обращающимся по смежным вопросам, игнорируя спрос.
Этот пример – отличная иллюстрация того, насколько часто мы упускаем многочисленные возможности, которые уже есть, теряя доверителей. Подобную ошибку совершают многие юристы, «упирающиеся» в сферу своей специализации. Это не означает, что юристу нужно становиться «мастером на все руки», который готов браться за любые проекты в самых разных отраслях права, даже если его знания в них очень поверхностны.
Примером предпринимательского мышления является один известный адвокат. Он специализируется в сфере уголовного и административного процесса. При этом ему удается создавать теплые отношения со своими доверителями, помогать им в решении их проблем. Также он достаточно активен в социальных сетях и имеет большую базу подписчиков. Это привело к тому, что к нему регулярно обращаются за консультацией по вопросам в тех сферах права, в которых он не является экспертом. Кто-то хочет проконсультироваться по бракоразводному процессу, кто-то – по поводу незаконного увольнения или ДТП. Многие доверители убеждены, что адвокат равно разбирается в любых правовых вопросах и должен легко консультировать и по вопросам уплаты налогов, и по спорам с работодателем, по проблемам регистрации юридического лица или
32 |
Часть I. Эффективное мышление |
банкротству. Юрист в такой ситуации может действовать по-разному: сам освоить новую специальность, став в ней экспертом, отказать доверителю, сказав, что не разбирается в этой сфере, либо помочь ему в решении проблемы, порекомендовав, куда лучше обратиться. Упомянутый адвокат воспринял многочисленные обращения доверителей как актив, основанный на доверии лично к нему. Сначала он нашел профессиональных юристов, специализировавшихся в сферах гражданского, трудового, налогового и семейного права, а затем стал направлять к ним доверителей, заранее договорившись о комиссии. Новые «партнеры» в свою очередь отправляли адвокату своих доверителей, у которых возникали вопросы, связанные
сего специализацией. Благодаря этому спустя год после подобной практики он отобрал самых надежных и профессиональных юристов и учредил собственную адвокатскую коллегию, которая сегодня успешно работает на рынке.
Умногих юристов есть иллюзия, что доверитель или внутренний заказчик обращается к ним ради подготовки конкретного договора или искового заявления. Доверитель же думает совершенно иначе. Он не разбирается в юридических тонкостях и обращается за решением своей жизненной или деловой проблемы, надеясь, что получит комплексную услугу от одного конкретного юриста. Также и к нотариусу, который комплексно посодействовал ему в решении его задачи, клиент будет возвращаться постоянно. Главное – решить все свои «юридические» вопросы в одном месте.
Юрист, обладающий предпринимательским мышлением, видит возможности наперед. Если доверитель обращается к нему с одной конкретной задачей, он на основе своего опыта увидит и другие, которые могут понадобиться доверителю в будущем, и сможет предложить необходимые решения, не дожидаясь запроса.
Один из лучших источников поиска новых возможностей для юриста – умение поставить себя на место доверителя. Подумайте,
скакими трудностями сталкиваетесь лично вы, чего вам регулярно не хватает в жизни и профессиональной деятельности. Вполне возможно, что такие трудности возникают не только у вас, но и у многих других людей, и, если вы найдете решение для этой проблемы, все люди со схожими проблемами смогут превратиться в доверителей. В таком подходе проявляются проактивность и авторская позиция, позволяющая не просто жаловаться на несовершенство окружающего мира, а находить решения для себя и других людей.
Примером здесь может служить история одного российского предпринимателя, владеющего магазином строительной техники. Он увлекался экстремальным спортом, но после неудачного прыжка
Глава 1. Предпринимательское мышление |
33 |
с парашютом травмировал спину и стал инвалидом. Его проактивная жизненная позиция помогла не впасть в отчаяние. Он стремился продолжать работать и сохранять социальную активность. Для этого он вместе с знакомым техническим специалистом разработал для себя инвалидное кресло с электромотором и постоянно улучшал его. В результате было создано работающее кресло, которое по стоимости оказалось дешевле имеющихся западных аналогов. Предпринимательское мышление помогло увидеть, что многие люди в России сталкиваются с подобной проблемой. По той же технологии было сделано еще несколько кресел, которые были проданы и принесли прибыль. Сейчас этот предприниматель имеет свой небольшой завод, производящий такие кресла. Они поставляются в разные города нашей страны, а в планах – вывод технологии на зарубежные рынки. Именно так проактивный подход позволил превратить серьезную проблему в возможность.
1.6. Видение, цели и их реализация
Предпринимательское решение дает способность создавать новое, проходить путь «от нуля к единице»1, превращать бесплодную мысль, идею в реальный практический результат. Этот путь от мысленного образа к результату можно разбить для наглядности на несколько важных компонентов. Лучше всего проиллюстрировать их на модели VMOSA.
V |
|
– |
|
Vision (Видение) |
|
|
|
|
|
M |
|
– |
|
Mission (Миссия) |
|
|
|
|
|
O |
|
– |
|
Objective (Цель) |
|
|
|
|
|
S |
|
– |
|
Strategy (Стратегия) |
|
|
|
|
|
A |
|
– |
|
Action Plan (План действий) |
|
|
|
|
|
Ниже мы раскроем каждую из составляющих данной практической модели планирования, позволяющей подготовиться к реализации любого проекта – от небольших краткосрочных планов до глобальных целей.
1 Питер Тиль, Мастерс Блейк. От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее: пер. с англ. 4-е изд. М.: Альпина Паблишер, 2019. С. 192.