книги / Системы, технологии и организация услуг в автомобильном сервисе. Ч. 1

томобилей, которые более не выпускаются. Источниками снабжения независимых оптовиков являются те изготовители компонентов, которые снабжают автокомпании компонентами для сборки машин и запасными частями. Так как сегодня только около 20 % запасных частей производятся самими автокомпаниями, львиная доля деталей, устанавливаемых на автомобили, поступает от независимых поставщиков. Важно знать, что поставщики комплектующих на сборочные заводы имеют право распространять свою продукцию через независимых дистрибьюторов.

Рис. 2.6. Поставщики и продавцы запасных частей на рынках Европы

Высокая прибыльность этого бизнеса способствует острой конкуренции, особенно в торговле запасными частями

301

к легковым автомобилям. Зарубежные фирмы обычно учитывают конкурентное качество деталей и узлов при расчетах своих цен.

Неконкурирующими запасными частями называют такие детали и узлы, поставщиками которых могут быть только изготовители машин и их предприятия. Конструкция или качество этих деталей и узлов не позволяют имитаторам изготавливать их с достаточно низкой себестоимостью, чтобы конкурировать. К ним также относят редко заменяемые детали.

К конкурирующим запасным частям относят детали и узлы, серийное производство которых может быть налажено на любом специализированном предприятии: прокладки, шланги, детали сцепления и тормозов, амортизаторы, ремни вентиляторов, диски колес, некоторые детали двигателей, топливной и гидравлической аппаратуры, глушители.

Особо конкурирующими считают запасные части стандартизированного ассортимента, аналоги которых поставляются на рынки многочисленными изготовителями. В эту категорию входят такие детали, как свечи зажигания, фильтрующие элементы, стандартные подшипники и т.п.

Выделяют еще две категории запасных частей – сравни-

тельно конкурирующие и технически конкурирующие. Срав-

нительно конкурирующими считают наиболее используемые запасные части, названия которых, как говорится, «на слуху» у владельцев автомобилей: поршни, поршневые кольца, стартеры и их детали, генераторы, распределители зажигания, ведомые диски сцепления и т.п. Цены именно таких деталей сравниваются покупателями при выборе техники для примерной оценки будущих расходов на ремонт. Технически конкурирующими называют детали, вместо которых можно подобрать удовлетворительный аналог или изготовить замену прямо в мастерской. К таким деталям относят выключатели, провода, нестандартные детали крепления, трубки, шланги и др.

302

В торговле запасными частями действуют четыре группы конкурентов автокомпаний. К первой, основной группе, относят довольно крупные предприятия, специализирующиеся на изготовлении определенной номенклатуры деталей

иузлов для поставки их изготовителям машин в качестве компонентов сборки. Те же детали в качестве запасных частей они поставляют региональным складам автокомпаний

инезависимым оптовикам. В обоих случаях это оригинальные детали.

Однако специализированное оборудование этих пред-

приятий позволяет им также производить запасные части к автомобилям, с изготовителями которых они вообще не связаны никакими договорами. Качество их высокое и они относятся к категории неоригинальных запасных частей со-

ответствующего качества. Выпускаемая ими продукция продается через независимых оптовиков, занимающихся торговлей запасными частями к разнообразным моделям машин через оптовые склады.

2.3.3.Характеристика товаропроводящей сети

всистеме материально-технического обеспечения

Логистические системы продвижения товаров между изготовителями и потребителями подразделяют на прямые (изготовитель – дилеры и крупные потребители), эшелонированные (изготовитель – оптовики – дилеры и крупные потребители) и гибкие (эшелонированные с возможностью прямых поставок от изготовителей дилерам и крупным потребителям в особых случаях).

Эшелонированные товаропроводящие системы включают три уровня складов:

– центральные или зональные склады изготовителей, обслуживающие региональные склады своей системы продвижения товаров в географических или административных регионах;

303

го полки полны запасных частей, готовых к немедленной отправке заказчикам. Но если цены на товары внезапно снизятся, после того как предприятие создаст избыточный запас товаров (запасных частей), предприятие автоматически теряет дополнительную прибыль, которую могло бы получить, если бы запасные части приобретались как можно ближе к сроку реализации. Эти потери прямо зависят от количества запасных частей и сроков их хранения.

Физическое и моральное старение и порча при хранении тоже влекут за собой убытки. Конструктивные изменения, предпочтения потребителями других товаров, капризы моды на автомобили могут вызвать мгновенное устаревание товаров.

Нежелателен и слишком низкий уровень запасов. Поддержание запасов запасных частей на определенном уровне в соответствии с прогнозом сбыта способствует устойчивости и ритмичности реализации, т.е. сбыту.

Оптимальный уровень запасов представляет собой нечто среднее между уровнями «слишком высоким» и «слишком низким». Запасы запасных частей нельзя представлять как единую товарную категорию, необходимо контролировать каждое наименование, каждую каталожную единицу.

Основными элементами управления деятельностью предприятия по производству (приобретению) и сбыту запасных частей в целях ускорения оборачиваемости являются:

–организационная структура сбытовой сети;

–спрос на запасные части;

–стратегия управления запасами;

–формирование и контроль запасов. Высокоэффективная реализация запасных частей в на-

стоящее время возможна только при условии системной организации распределения и сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации учета, статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы

305

по хранению, но и значительно ускорить обслуживание клиентов.

2.3.5.Факторы, определяющие объемы сбыта

Вторговле запасными частями применяются прогнозы общего сбыта и прогнозы сбыта по номенклатуре.

Прогноз общего объема сбыта – это оценка емкости рынка по объему запасных частей, которые могут быть реализованы в течение года или ряда лет. Она необходима для ориентировочного расчета объемов и количества складов, капиталовложений и планирования мероприятий маркетинга.

Краткосрочные прогнозы составляют на финансовый год плюс квартал. Они используются в качестве основы для планирования потребности в денежных средствах, товарах

ирабочей силе в течение года с разбивкой на полугодовые, квартальные или сезонные. Разработав прогноз сбыта по всем районам рынка, составляют программу заказов и складирования на весь год, чтобы быть готовыми к сезонным увеличениям продаж в каждом районе.

Период спроса на запчасти зависит от периода эксплуатации автомобилей (рис. 2.7).

Среднесрочные прогнозы охватывают период от двух до пяти лет и обычно являются экстраполяцией существующих тенденций на будущее с учетом воздействия предполагаемых изменений в парке машин, конъюнктуре рынка и т.п. Прогнозы используются для установления сроков выполнения мероприятий, из которых складывается стратегия сбыта. Предположим, что фирма начала продавать новую модель автомобиля. Для перспективного планирования сбыта нужно знать, когда потребителям понадобятся запасные части и какой можно ожидать спрос. Для этого необходимо иметь прогноз спроса на период более одного года. Этим целям и служит среднесрочный прогноз, который дает представление о веро-

306

ятном спросе в течение последующих двух-пяти лет, позволяя составить соответствующие планы заказов и сбыта.

выпуск автомобилей спрос на запчасти парк автомобилей

Рис. 2.7. Зависимость периода спроса от периода эксплуатации автомобилей

Некоторые изготовители пытаются прогнозировать спрос и на более отдаленную перспективу – от 5 до 20 лет. Разработка такого долгосрочного прогноза зависит от компании, срока службы ее машин и срока обеспечения их запасными частями. Средне- и долгосрочные прогнозы позволяют заложить фундамент для сбыта новых машин и запасных частей.

Когда наступает время выхода на рынок, изготовители разрабатывают план маркетинга с учетом накопленного прогностического опыта и исследований.

Прогноз на базе анализа тенденций и циклов учитывает четыре фактора:

307

Спрос, предъявляемый дилерами к поставщикам, а последними к изготовителям, отличается от фактического потребительского спроса. Заказы дилеров региональному складу и регионального склада изготовителю выражаются конкретной величиной, т.е. в этих звеньях спрос имеет детерминированный характер. Объем спроса покупателей при розничной продаже подвержен значительным колебаниям и не может рассматриваться в качестве конкретной величины, поэтому в системах управления запасами учитывается стохастический (неопределенный) характер спроса в розничной торговле.

Анализ спроса проводится по каждому наименованию запасных частей. В табл. 2.11. приведены данные анализа спроса на группы деталей автомобилей FIAT на итальянском рынке. Как можно видеть, наибольшим спросом пользуются механические детали.

309

Окончание табл. 2.11

Свой анализ проводят и страховые компании, которым приходится оплачивать замену поврежденных деталей. Количество замен подверженных ударам деталей в поврежденных автомобилях на 7000 страховых случаев в Швеции приведено в табл. 2.12.

При анализе статистических данных выявляют соотношение между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных частей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.

310