книги / Системы, технологии и организация услуг в автомобильном сервисе. Ч. 1

Региональные склады ежедневно сообщают центральному складу сведения о движении запасных частей. Обработка их на ВЦ позволяет определить номенклатуру, объем и время поставки очередной партии запчастей. Пополнение запасов региональных складов производится с центрального склада фирмы, а в некоторых случаях – прямо со складов субпоставщиков.

В зоне действия регионального склада располагается крупный центр ТО фирмы или крупный дилер, осуществляющий продажу автомобилей, их ТО и ремонт.

2.6.4. Маркетинг

Продвижение своих услуг и товаров требует усилий и эффективного маркетинга. Самое простое толкование слова «маркетинг» – это совокупность всех действий по планированию, организации и осуществлению реализации продукции или услуг. Market (англ.) – рынок. Маркетинг начинается с предложения услуг, но заканчивается не только сбытом, но и рекомендациями по улучшению или изменению услуг, а также самих методов маркетинга на основе результатов сбыта. Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными. Для обоснования планов создания предприятия, планов деятельности или планов развития необходимо исследовать рынок сбыта, чтобы понять: а не вышвырнут ли вас конкуренты с рынка сбыта в первые же дни, лишив надежды компенсировать уже понесенные предварительные расходы?

До того как вкладывать деньги в аренду помещения и оборудования, в товары или сырье, следует обязательно изучить существующие на рынке спрос и предложение на то, что вы намерены реализовать потребителям. Затраченные на это время и деньги будут намного меньше потерь, возмож-

381

ных при неудаче в бизнесе. Не зная спроса, вы не сможете определить возможные объемы сбыта. Не зная предложения, вы не сможете оценить степень конкуренции и те объемы, которые рынок может принять. В результате вы не продадите ничего или не сможете планировать оборот или производство, штат и т.д., периоды успешного сбыта будут сменяться периодами полного провала. Неритмичная работа не дает возможности брать кредиты, закупать товары, нанимать сотрудников – неизвестно, что ждет впереди.

Продвижение своих услуг и товаров требует эффективного маркетинга. Главные компоненты, из которых состоит маркетинг, обычно называют маркетингмикс (т.е. маркетинговая смесь), это четыре составляющих: товар, место (рынок сбыта), цена, продвижение товара. Вот примерный перечень вопросов и ответов для ваших маркетинговых исследований, которые нужно систематически корректировать:

1)Что можем предложить? Товары промышленные, нефтепродукты и т.д.

2)Услуги по ремонту, обслуживанию, обучению, изучению правовой защиты и т.д.

3)Для кого? Для частных лиц, малых предприятий, крупных предприятий и т.д.

4)В каких количествах? Штучные, мелкооптовые, оптовые продажи и т.п.

5)Когда больше заказов? Весной, в марте, по пятницам, после обеда и т.д.

6)Где живут или расположены потребители? Живут, расположены или работают поблизости, проезжие и т.п.

7)Покупательская способность потребителей? Высокая, умеренная, низкая и т.д.

8)Покупательские привычки? Частные лица покупают

вдни зарплаты, предприятия – без системы и т.п.

382

9)Как повлиять на привычки? Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кредит …

10)Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей? Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют …

11)Какова емкость рынка? Зависит от количества предприятий или населения, от числа туристов или приезжающих на работу в ваш район, от количества проезжающих мимо магазина или мастерской…

12)Почему к вам не едут, хотя конкуренты успешно продают те же услуги? Неудачное место, высокие цены, малоквалифицированный персонал или руководитель…

Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары. До выработки маркетинговой стратегии предприятие должно сформировать четкое представление о том, кто относится к возможным группам потребителей и что предприятие сможет им предложить. Видение руководством настоящего и будущего отражается

в подходе предприятия к своим рынкам в плане политики сбыта продукции, стратегии ценообразования и работы с клиентами.

При необходимости принятия стратегических решений о перспективах бизнеса фирмы обычно выбирают из трех возможных решений:

–свертывание деятельности или направления деятельности из-за невыгодности;

–поддержание или медленное развитие бизнеса;

–активное расширение своей доли рынка.

383

Изменения стратегии могут предполагать необходимость начала продажи новой продукции и оказания новых услуг, позволяющих получить дополнительный доход, например, полный спектр услуг, после реализации, максимальное задействование сети сбыта для продажи новых товаров и т.д.

2.6.5. Логистические технологии

Логистика – это творческая организация всех процессов, обеспечивающих перемещение материалов, людей и информации наиболее оптимальными способами.

А творчество включает и логистику, и интуицию, и расчеты, и знания. В логистике довольно много решений вырабатывается на основе знаний, логики, интуиции, а расчеты могут быть простыми или сложными в зависимости от «цены вопроса».

В переводе с латыни логистика – разумная организация. Логистика включает:

–управление логистическим каналом;

–управление персоналом, занятым логистической деятельностью;

–сотрудничество с поставщиками логистических услуг;

–интеграция элементов функции физического распределения;

–освоение крупных технических достижений в практике поставок;

–сотрудничество с руководителями всех функциональных служб, потребителями и поставщиками;

–отбор и развитие лучших систем для выполнения работ, часто с измением элементов внутри и за пределами компании.

Для внедрения в практику методов логистики требуются разработки:

384

стояния запасов, формирования связей производства, снабжения и сбыта, планирования перевозок;

–Logistic Requirement Planning (LRP) – планирование потребностей логистики. Это система планирования и контроля входного, внутреннего и выходного материального потока на уровне предприятия;

–Quick Response Method (QRM) – метод быстрого реа-

гирования. Система планирования и регулирования поставок товаров на предприятия розничной и оптовой торговли.

Эти системы позволяют моделировать логистические процессы и варианты их оптимизации, выстраивая иерархические системы, используя методы симуляции процессов.

Поставщики, развивая логистику, делегируют специализированным службам различные операции логистики. Но для внедрения в практику распределения операций приходится решать такие вопросы, как совместимость служб логистики

ссуществующими службами, конфиденциальность операций, способность отдельного подразделения полностью решить логистические проблемы и т.п.

Все большее развитие получает аутосорсинг – передача всех или почти всех функций логистики специализированным фирмам.

Большинство поставщиков предпочитают оставлять под своим контролем управление заказами и их выполнение, управление возвращенным и непроданным товаром, но есть желающие передать и эти функции.

При передаче функций логистики внешним структурам поставщики могут сосредоточиться на основных задачах, избавляются от проблем поиска специалистов по логистике, снижают затраты. Практика компаний DHL, FedEx убеждает в этом.

Впрактике известны три основных вида логистических систем продвижения товаров по каналам сбыта, ориентированных на потребности рынка.

387

Втянущих системах товары отгружаются поставщиками по мере поступления и на основании текущих заказов оптовых и розничных сбытовых звеньев. Стратегия сбыта в таких системах направлена на стимулирование спроса на товары в розничном торговом звене.

Втолкающих системах товары отгружаются поставщиками в оптовые и розничные звенья по заранее согласованному жесткому графику на основании предварительных долгосрочных заказов оптовых и розничных сбытовых звеньев, скорректированных поставщиками. Стратегия сбыта в этих системах направлена на предварительное, опережающее спрос формирование запасов в оптовых и розничных сбытовых звеньях.

Всистемах «точно в срок» (Just in Time, JIT) товары от-

гружаются по заранее согласованному графику, в заранее согласованных номенклатуре и количествах. Стратегия сбыта

втаких системах ориентирована на розничную торговлю без страховых запасов. Самый наглядный пример – булочные, ежедневно покупающие столько товара, сколько нужно для работы в течение одного дня.

При комбинировании систем большая часть поставок осуществляется на основе предварительных долгосрочных заказов, меньшая часть – по срочным заказам, меньшая часть – по срочным заказам, а отдельные наименования – точно в срок.

Впродвижении товаров от поставщиков к потребителям участвуют множество субъектов различных логистических цепей, например:

–технические средства, коммуникации и обустройство всех видов транспорта;

– складское хозяйство предприятий, отправляющих

иполучающих товары;

–материально-техническая база стивидорных, брокерских и агентских фирм;

388