книги из ГПНТБ / Уманцев, Я. З. Посудохозяйственные и химико-москательные товары учебник

Металлическую посуду размещают на полках ряда­ ми или стопками; крупные товары — на отдельных плат­ формах; небольшие и мелкие изделия (крепежные, ско­ бяные и др. )— в наприлавочных кассетах или специ­ альных ящиках горок. На средних полках рекомендуется выкладывать товары частого спроса, на верхних — ред­ кого спроса. Товары, состоящие из нескольких состав­ ных частей, выставляют в собранном и разобранном виде, чтобы покупатели могли лучше ознакомиться с ними.

ПОКАЗ ТОВАРОВ

При показе изделий из пластмасс продавец должен рассказать покупателю, из какого вида пластмассы оно изготовлено, каковы его преимущества перед изделиями из других материалов (легкость, большая стойкость к ударам, красивый внешний вид и др.). Если это изде­ лие предназначено для хранения пищи или подачи пи­ щи на стол, то следует напомнить покупателю о необхо­ димости придерживаться рекомендаций, содержащихся на дне или другой части изделия. Нужно обязательно объяснить покупателю особенности обращения и ухода за изделиями из пластмасс, так как многие из них не об­ ладают стойкостью к действию повышенных температур (деформируются или расплавляются) и высокой твер­ достью. Необходимо подчеркнуть, что если покупатель будет придерживаться советов по уходу за изделием, то оно будет служить значительно дольше.

Предлагая покупателю химико-москательные това­ ры, продавец должен объяснить способы применения их и предложить сопутствующие товары (кисти, шпатели и др.). Для ускорения обслуживания покупателей целесо­ образно вывесить в торговом зале справочные таблицы расхода материалов для окраски полов, дверей, потол­ ков. При продаже моющих средств продавец должен предложить покупателю и вспомогательные средства для стирки — подсинивающие, подкрахмаливающие и дру­ гие, а также препарат «Чародейка» или другое средство для снятия статического электричества с изделий из синтетических тканей.

В магазине должны быть таблицы, по которым мож­ но определить количество обоев и других материалов, не­

280

обходимое для оклейки комнат разных размеров. Про­ давец должен выяснить у покупателя, каковы назначе­ ние и освещенность комнат, и с учетом этого предложить ему соответствующие обои.

Стеклянные и керамические товары, кроме утилитар­ ного назначения, имеют художественную и декоратив­ ную ценность; продавец должен знать особенности моды на эти товары и знакомить с ними покупателей. Ас­ сортимент силикатных товаров отличается большим раз­ нообразием, и поэтому продавец должен помогать по­ купателю сделать покупку. Изделие нужно показывать так, чтобы хорошо просматривалась не только его фор­ ма, но и рисунок. Следует предложить покупателю при­ обрести и сопутствующие товары. Так, если покупатель приобретает графин для вина, то ему можно порекомен­ довать и комплект (набор) рюмок или стопок.

Продавец должен хорошо знать ассортимент метал­ лохозяйственных товаров, свойства материалов, из ко­ торых они выработаны. Необходимо объяснить покупа­ телю особенности обращения и ухода за эмалированной посудой; при показе никелированных изделий (чайни­ ков, кофейников) пояснить, что на газовую плиту их ставить нельзя, так как никелированное покрытие при этом быстро портится. Демонстрируя посуду из нержавею­ щей стали, нужно подчеркнуть, что она обладает рядом достоинств (гигиенична, долговечна), и поэтому ее це­ лесообразно приобрести, несмотря на то что она дороже посуды из других материалов. Ассортимент металлохбзяйственных товаров часто обновляется, и поэтому про­ давец должен возможно быстрее знакомиться с посту­ пающими в продажу новыми изделиями и предлагать их покупателям.

МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Продажа посудохозяйственных и химико-москатель­ ных товаров осуществляется прогрессивными и тради­ ционными методами. К прогрессивным методам относят­ ся самообслуживание, открытая выкладка и продажа по образцам.

При продаже товаров методом самообслуживания

покупатель знакомится с товарами, без помощи про­

281

давца отбирает нужные ему изделия и у выхода из отдела (секции) магазина оплачивает их стоимость контролеру-кассиру. Затем товары упаковывают и вруча­ ют покупателю.

Самообслуживание — наиболее эффективный метод продажи товаров, в том числе и хозяйственного назна­ чения, так как вследствие значительного сокращения времени, затрачиваемого покупателями на покупку, увеличивается пропускная способность и, следователь­ но, товарооборот и рентабельность магазина. При необ­ ходимости покупатели могут получать нужные консуль­ тации у контролеров-кассиров.

При продаже товаров методом открытой выкладки

покупатель также самостоятельно знакомится с товара­ ми и отбирает все необходимое, но в присутствии про­ давца, который может ознакомить покупателей со свойствами товаров, их назначением, рациональным ис­ пользованием, предложить сопутствующие товары, по­ рекомендовать новые изделия и т. д. Покупатель опла­ чивает покупку и получает ее у продавца или в столе выдачи покупок.

При продаже товаров по образцам, покупатель зна­ комится с выложенными и выставленными в торговом зале изделиями, снабженными ярлыками с указанием наименования, артикула, цены, номера, - присвоенного магазином данному товару. Помощь в выборе товаров покупатели получают от продавцов-консультантов, ра­ бочие места которых находятся в торговом зале. После оплаты в кассе стоимости выбранных товаров, покупате­ лю вручают их в столе выдачи покупок.

Продажа товаров традиционным методом состоит из показа товара покупателю, консультации, помощи в выборе товара и его отпуска после оплаты стоимости.

ИЗУЧЕНИЕ СПРОСА И РЕКЛАМА ТОВАРОВ

Работа по изучению покупательского спроса прово­ дится в магазинах в процессе продажи товаров, при этом продавцы учитывают изменения покупательского спроса, требований покупателей к ассортименту и качест­ ву товаров. Особенности и структура покупательского спроса зависят от многих факторов, к числу кото­ рых относятся, например, уровень материального бла­

282

госостояния населения, природно-климатические усло­ вия, сезонность и др. Работники магазинов, в том числе и продавцы, должны учитывать все факторы, влияющие на формирование и изменение покупательского спроса, для определения потребности магазина в необходимых товарах и составления обоснованных заказов промыш­ ленным предприятиям. Для этого в магазинах ведется учет покупательского спроса на товары, имеющиеся в продаже (реализованный спрос), на товары, отсутст­ вующие в продаже (неудовлетворенный спрос), и на но­ вые товары (формирующийся спрос).

Учет реализованного спроса ведется различными методами: по товарным чекам, специально изготовлен­ ным ярлыкам и инвентаризационным ведомостям. В то­ варных ярлыках или чеках продавцы могут записывать наиболее характерные признаки товаров; на отдельные товары могут вестись специальные карточки (контроль­ ные), в которых записывается наименование, артикул и другие признаки, характеризующие товар, а также ко­ личество изделий, дата выкладки, поступление товара по мере его продажи и др. В конце учитываемого периода записывается количество проданных изделий и остаток рабочего запаса товара. Рост или снижение покупатель­ ского спроса могут быть установлены и с помощью со­ поставления инвентаризационных ведомостей в разные периоды, и путем учета количества поступивших товаров за учитываемый период и товарных запасов в момент изучения. Результаты продажи записываются ежедневно в специальном журнале, и в конце месяца составляется сводная ведомость продажи товаров.

Одновременно с изучением реализованного спроса продавцы ведут учет отзывов покупателей по ассорти­ менту и качеству проданных товаров с указанием каж­ дого предприятия-изготовителя. На товары, не пользую­

ления, а также причины, по которым товар не пользует­ ся спросом, принимаемые меры и т. д. Данные учета реализованного спроса используются для составления заказов на завоз товаров.

Учет неудовлетворенного спроса производится про­ давцами путем записей в специальном журнале «Учет

283

неудовлетворенного спроса», в котором записываются дата, наименование отсутствующего в продаже товара, замечания товароведа или директора магазина о при­ нятых мерах. Для этой же цели могут служить и лист­ ки учета спроса в виде анкет, которые покупатели за­ полняют и опускают в специальный ящик. Такие же листки можно использовать дня изучения отзывов поку­ пателей об ассортименте и качестве товаров.

местно с оптовыми базами, а иногда и с предприятиямиизготовителями товаров проводят выставки-продажи то­ варов с последующей конференцией покупателей и даль­ нейшим изучением ее результатов. На основе всесторон­ него изучения покупательского спроса на товары форми­ руется товарный ассортимент.

Для пропаганды новых или мало известных населе­ нию товаров большое значение имеет реклама. Она спо­ собствует ускорению продажи товаров, выполнению плана товарооборота, улучшает торговое обслуживание населения. Виды и средства рекламы разнообразны. По месту использования рекламу подразделяют на мага­ зинную и внемагазинную. К средствам магазинной рек­ ламы относятся: витрины, объявления, немые справки, внутримагазинная выкладка товаров и др.

Витрина знакомит покупателей с товарами, продаю­ щимися в магазине. В витринах должны быть выставле­ ны только имеющиеся в продаже товары с указанием цены. В зависимости от ассортимента выставляемых то­

ких товарных групп, близких по характеру покупатель­ ского спроса; в комплексных — наборы товаров опре­ деленного назначения; в смешанных — товары разных групп.

К средствам внемагазинной рекламы относятся пе­ чатная реклама (объявления в газетах и журналах), рекламные плакаты, листовки, проспекты, буклеты, рекламные памятки. Широко используется реклама то­ варов по радио и телевидению.

284

ОГЛАВЛЕНИЕ

286

287