7. Торговое агентирование

Важно: выделение в самостоятельный вид и широкое использование д коммерческого агентирования. В последнее время за рубежом произошли изменения в его регулировании. Директива Совета ЕС от 8.12.1986 и утвержденный Международной торговой палатой Типовой коммерческий агентский контракт предусмотрели, что агент не совершает сделок, а осуществляет рекламные действия, подыскивает потенциальных покупателей, выясняет их платежеспособность, согласовывает условия будущих сделок и направляет д принципалу. Д заключает сама фирма, в пользу которой работает агент. Принципы европейского права закрепляет возможность коммерческого агента заключать д от имени принципала, но с его согласия.

Изменилось построение д связей: агент вступает в обязательственные отношения с принципалом. ДКП заключается непосредственно между принципалом-продавцом и покупателем. Агент участвует как сторона лишь с разрешения принципала. Возможна работа агента в агентской корпорации, но заказ он выполняет индивидуально. Решение комиссии ЕС 1962 - посредник признается не торговым агентом, а независимым диллером. Но эта практика потеснена Директивой 1986 года.

Достоинства д коммерческого агентирования. Важной обязанностью агента является создание и расширение клиентуры. Высокий профессионализм и активность агента, основанные на личной заинтересованными, обеспечивают постоянное увеличение объемов продаж.

Привлечение агентов позволяет избежать многозвенности д связей, не требуя обязательного участия агентов и понесения трансакционных издержек как при работе через посредников. Поэтому не происходит и роста цен на товары как при работе с другими посредниками. Это важное достоинство д.

Агент и принципал могут договариваться об объеме продаж на каждый год. Невыполнение объема не рассматривается как нарушение. Агент имеет право на вознаграждение за все продажи.

Принципы европейского права не предусматривают права одностороннего расторжения д, если это не предусмотрено д или если он не заключен на неопределенный срок. Суть - повышенная защита агента.

8. Дистрибьютерский договор (требовал конкретных условий, обязанностей дистрибьютера). Дистрибьюция – по нему знать не только лекцию, но и европейское право.

Дистребьюторские д. Д на исключительную продажу товаров. Дистрибутор принимает обязанность покупки товаров от иностранного продавца в качестве ее монопольного импортера. Приобретает и реализует товары от своего имени и за свой счет пл самостоятельно заключаемым д - в этом особенность.

Стороны - дистрибутор и грантор.

Дистрибуция - распределение. Состоит в налаживании сбыта товаров, отыскании каналов для распределения и продвижения товаров. Канал сбыта - организация, совокупность посреднических звений, через которые товар доставляется на рынок.

В западной коммерциалистике основное внимание уделяется разработке проблем дистрибуции, организации сбыта.

Применяется дистрибуторский д. Он новый, интересный. Чистый д ТП. Принципиальная его особенность - наличие в нем одновременно 2 целей: 1) к/п товара + 2) увеличение объемов продаж этого товара. В соответствии с названными целями строится содержание д. Фактически он смешанный: реализационная и организационная составляющая части. В РФ его разрабатывала Маслова.

Такие д широко используются во внешнеторговой практике, но встречаются и во внутреннем обороте. Ранее был типовой дистрибуторский контракт, утвержденный Мировой торговой палатой в 1991, сейчас - Принципы европейского прав. Обязательно условие об исключительном характере отношений сторон.

Дистрибутор принимает обязательство закупки товара у иностранной фирмы в качестве ее монопольного импортера. Он действует как фактический, а не юридический посредник. Он приобретает и продает товар от своего имени по самостоятельно заключаемым д. В силу закона дистрибутор обязан:

1. закупать у продавца определенное количество товара, который он затем реализует на определенной территории.

2. прилагать все возможные усилия для увеличения объемов сбыта товара. Обязуется организовать сбытовую сеть товаров.

3. информировать продавца о своей деятельности, конъюнктуре рынка, состоянии конкуренции. Оказание таких услуг носит обязательный характер наравне с обязательностью к/п.

В д устанавливается минимальное количество товаров, которые дистрибутор обязуется закупить у продавца в каждом периоде. Такая заданность объемов продаж важная для планирования производства и отгрузок. Необходимым условием д служит последовательное увеличение объемов продаж и согласование дополнительных поставок по заказам дистрибутора.

В д должны быть меры стимулирования для дистрибуторов в виде ценовых скидок за превышение минимального уровня закупок. Этим дистрибуторский д принципиально отличается от всех других.

Дистрибуторские отношения предполагают постоянное деловое сотрудничество сторон, постоянное согласование количества и ассортимента отгружаемых товаров. Поэтому сотрудничество - основополагающий, особо важный принцип отношений.

Особенностью также служит то, что он заранее рассчитан на неоднократное изменение ряда условий в процессе его исполнения (количество, ассортимент, скидки). Такая специфика диктуется целями д - увеличение продаж.

Грантор обязуется не продавать свои товары для сбыта на данной территории другим торговцем. Существует также и выборочная дистрибуция: когда товар может продаваться грантором нескольким выбранным торговцам. Так создаются преимущества для дистрибутора, облегчаются возможности реализации товара.

В д может предусматриваться, что дистрибутор организует сбытовую сеть на своей территории. Он может для этого заключать как субдистрибуторские, так и иные д. Стороны могут договориться совместно участвовать в выставках, ярмарках, презентация (распределение расходов - по д). Образцы изделий предоставляют грантором.

В д должны быть условия, связанные с реализацией товаров, по гарантийному обслуживанию, ремонту, созданию обменного фонда, послепродажном сервисе. При наличии условий о гарантийном обслуживании также должно предусматриваться создание у дистрибутора комплектующих частей, которые грантор предоставляет бесплатно. Расходы на гарантийное обслуживание должно вычитаться дистрибутором из стоимости получаемых товаров.

Примеры конкретных условий: территория действия, организация сбытовой сети, минимальный объем закупаемых товаров в период и условие об увеличение закупок, скидки, меры поощрения за превышение объемов продаж, способы информирования о деятельности/конъюнктуре рынка и др., гарантийное обслуживание, ремонт, участие в выставках/ярмарках, создание обменного фонда, послепродажный сервис.

Д об исключительной продаже товаров - вид дистрибуции.

Суть: покупатель обязуется приобретать определенные товары только у своего продавца, а продавец обязуется не продавать соответствующие товары в данном регионе другим покупателям.

Оптовые фирмы, заключая д, становятся распространителями товаров, закупаемых от изготовителей, головных сбытовых фирм. Условие об исключительной продаже предусматриваются в ДКП, в посреднических д.

К классу посреднических иногда относят д франшизы, но они - д иного типа. Клайд Шифрбот выделяет 5 видов этих д:

Дистрибуторские контракты

Соглашения об исключительной продаже

Фрайнчазинговые

В западной науке нет четкой классификации ТД. На практике дистрибуторские контракты двухуровневые: договоренность о дистрибуции - рамочный долгосрочный д. С учетом его условий стороны заключают отдельные д на продажу товаров в текущие периоды. Такое построение отношений рациональное.

9. Маркетинг (спросил методы проведения исследований) Обязательно не забыть что в отчете по д-ру маркетинга не просто прогнозы, возможность сбыта товара на рынке и тд...а РЕКОМЕНДАЦИИ для клиента и ВЫВОДЫ...

Договор на выполнение маркетинговых работ (на проведение маркетинговых исследований). По западным данным в этом занято более 1/4 работников хозяйственной сферы. Затраты на маркетинг в США составляют до 50% цены товаров. Очевидно, что цифры масштабные и что маркетинг - затратное дело. Развитие он получил в США после Великой депрессии. Именно благодаря маркетингу США удалось преодолеть кризис перепроизводства, согласовать спрос населения и предложение производителей.

Маркетингу принадлежит главная роль в снятии проблемы несбланасированныости производства и потребления в рыночном хозяйстве, устранения кризиса перепроизводства. В "манифесте компартии" Маркс и Энгельс провозгласили, что производственные отношения всегда отстают от производственных сил. Возможность преодоления проблемы - социальная революция, ликвидация рынка, частной собственности. Договор маркетинга решил данную проблему. Он предлагает изменение идеологии хозяйствования. До 30ых годов предприниматели исходили из верховенства производства: сначала изготовление, потом усилия для сбыта. С 50ых годов господствует концепция маркетинга: нужно сначала определить запросы в товаре, выявить круг потребителей, а затем изготовлять необходимые товары. Это позволило исключить кризисы перепроизводства. Сейчас маркетинг стал обязательным этапом любой производственной и торговой деятельности, приобрел комплексный характер. Он обеспечивает приспособление производства к запросам покупателей, включает разработку способов активизации продаж.

В экономике под маркетингом понимаются различные приемы и методы рыночной работы, поэтому экономисты фактически выделяют маркетинг в широком смысле как любые действия по активизации продаж. Это неправильно. Определений много.

Надо выделять те действия, которые требуют правового регулирования. Нередко требуется проведение исследований. Сами производственные и торговые фирмы не в состоянии их выполнять. Их могут проводить только специализированные организации на основе заключаемых д. Это - правовой аспект.

Такие отношения регулируются Международным кодексом по практике маркетинговых и социальных исследований, утвержденный Международной торговой палатой и Европейским обществом по маркетингу в 1974.

Правовой маркетинг отличается от маркетинга в общем понимании.

В РФ маркетинговые исследования находятся в зачаточном состоянии. Реальный анализ рынка и выработку стратегии продаж обычно заменяют услугами по поиску покупателей. Почти все договоры маклерские. В результате производители работают вслепую. Из-за неумения наладить маркетинг не может осуществляться конверсия. Предприятия загружены неполностью или производят ненужные товары. Д маркетинга в ГК не упоминается. Но его значение очень велико.

Ситуация ненормальная. Государство отказалось от централизованного планирования торговых связей, но не дало никаких инструментов в замен для определения, что и сколько производить, с кем налаживать д отношения. Инструментом решения этих задач и служит д на маркетинговые работы.

По договору маркетинга исполнитель обязуется в соответствии с заданием заказчика провести исследование круга покупателей и возможностей продаж определенного товара и передать полученный результат в виде отчета, содержащего выводы и рекомендации, а заказчик обязуется оплатить стоимость работ.

Вопрос о классификации маркетинговых договоров. Они входят в группу подрядных договоров. Неверно говорить о маркетинговых услугах, это работы. Они имеют сходство с договором на НИРООКР. Но это лишь внешнее сходство. Договор на маркетинг - самостоятельный вид д. Его содержанием является не научное, а прикладное исследование. Научное исследование может иметь отрицательный результат. Маркетинговый договор всегда имеет конкретный позитивный результат, хотя он может быть неутешительный для заказчика. Но это будет ответ, а не вывод о невозможности дать ответ.

Маркетинговые договоры в определенной степени сходны с договорами на выполнение проектно-изыскательских работ. Их отличие определяется общей сферой применения и способами осуществления. Так, изыскательские работы выполняются тем, что изыскатели бурят, к примеру, грунт для расчета фундамента под здание. А маркетологи бурят рынок для расчета объемов продаж. Важно четко и конкретно определить задачи исследования. Нечеткое определение задания может потребовать больших расходов и не дать результата. Заключению д должно предшествовать составлению задания.

Сами клиенты зачастую не в состоянии сформулировать свои проблемы. Они видят лишь негативные проявления - падение продаж. Выявление и правильное формулирование задачи важно для любой сферы отношений. Поэтому задание должно разрабатываться самим исполнителем, потом согласовываться и утверждаться заказчиком. В нем должно быть:

1. Общая формулировка задач

2. Определение методов исследования (наблюдение, эксперимент, опросы, экспертные оценки, статистический анализ и др.)

3. Сроки исполнения и стоимость маркетинга.

Нередко при разработке задания выясняется, что затраты на исследование превысят ценность их результатов, что влечет отказ заказчика от отношений. Поэтому само составление задания надо оформлять д на оказание консультационных услуг с отдельной платой.

В договоре маркетинга должен быть предмет - указание задачи и способа ее решения. Должны быть названы документы, материалы, в соответствии с которыми работа выполняется (задание, программа работ (если выполнение по этапам) с указанием содержания срока и результатов этапа). Устанавливается порядок сдачи работ и требования к отчеты исполнителя.

Результат работ - выводы и рекомендации, подготовленные исполнителем и излагаемые в отчете. В д определяются стоимость работ и порядок расчетов. Специфика - конфиденциальный характер (нельзя передавать ни результаты, ни задание другим лицам). Исследования должны обеспечиваться гарантией достоверности, надежности результатов. Может быть ответственность маркетолога, например, возврат части полученной платы при недостижении спрогнозированных результатов. Достижение результата в виде спрогнозированного увеличения продаж зависит не только от достоверности выводов маркетолога, но и от правильности действий самого заказчика, квалифицированности исполнения им рекомендаций. Поэтому критерии и размеры ответственности исполнителя должны определяться очень взвешено. Маркетолог отвечает за нарушение д лишь при наличии вины.

Для стимулирования качества лучше использовать дифференцированную плату (позитивное стимулирование). Часть платы вносится за выполнение работ (за отчет и рекомендации), а вторая часть - за достижение расчетного результата. Он осуществляет надзор и консультирование по выполнению своих рекомендаций. Это всегда выгоднее.

В имеющейся литературе не освещаются правовые аспекты отношений между заказчиками и маркетологами. Договор на маркетинговые исследования у нас поэтому мало известны и мало используются.

Глубокую разработку д маркетинга провела Измайлова Евгения Владимировна. Ее книга по ценности и разработанности превышает все, что написано всеми цивилистами за последние 30-40 лет.

Приоритетная задача - законодательное урегулирование маркетинга. Это решит 2 задачу - создание сети маркетинговых организаций, превращение в таковые нынешних псевдомаркетинговых фирм. Без этого экономику развивать успешно нельзя. Требуется также издание или закона, или главы в ТК.

[методы маркетинговых исследований:

Наиболее широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей (всю совокупность которых с определенной долей условности можно назвать методами социологических исследований, поскольку их впервые разработали и использовали социологи), экспертные оценки, экспериментальные методы и экономико-математические методы.

Главное отличие методов социологических исследований от экспертных оценок заключается в том, что первые ориентированы на массовых респондентов очень различной компетентности и квалификации, в то время как экспертные оценки - на ограниченное число специалистов-профессионалов. Объединяет эти две группы методов, прежде всего то, что в обоих случаях для обработки собранных данных используются одни и те же методы математической статистики.

Можно выделить несколько групп экономико-математических методов, используемых при проведении маркетинговых исследований:

1.Общенаучные методы.

1.1 Системный анализ. Рассматривает любую рыночную ситуацию с широким диапазоном внешних и внутренних причинно-следственных связей. Например, быстрое распространение мобильных телефонов связано с развитием науки и техники, увеличением деловых контактов, потребностью в информационном обеспечении.

1.2 Комплексный подход. Предусматривает проявление разноплановых, разновеликих конкретных рыночных ситуаций, успешный выход из которых строится на стратегических и тактических решениях.

1.3 Программно-целевое планирование. Применяется при выработке и реализации маркетинговой стратегии и тактики, т. е. строится (программируется и планируется) вся маркетинговая деятельность.

2. Аналитико-прогностические методы.

2.1 Линейное программирование. Представляет собой математический подход при выборе из ряда альтернативных вариантов наиболее благоприятного решения по затратам, прибыли (при рационализации грузовых транспортных маршрутов, оптимизации товарных запасов, улучшении товарного ассортимента).

2.2 Экономико-математические модели. Позволяют с учетом действующих факторов внешней и внутренней среды оценивать развитие конкретного участка рынка, конкурентоспособность товара и его производителя, определять стратегию и тактику маркетинговой деятельности.

2.3 Экономико-статистические приемы. Используются для выборки, ранжирования закономерностей, определения тесноты корреляционной связи и т.п.

2.4 Теория массового обслуживания. Применяется при выборке очередности обслуживания заказчиков, составлении графиков товарных поставок и др.; позволяет изучить складывающиеся закономерности поступления массовых заявок на обслуживание, правильно определить оптимальную очередность их выполнения.

2.5 Теория вероятности. Способствует принятию правильных решений при выборе из возможных действий наиболее предпочтительного и определению значений вероятности наступления определенных событий.

2.6 Теория связи. Помогает совершенствовать связь (механизм обратных связей) субъектов рынка с конкретным рынком, повышать эффективность использования получаемых информационных данных, позволяет своевременно получить сигнальную информацию о процессах, а также управлять процессами производства и сбыта (увязка производственных мощностей с возможностями сбыта), товарными запасами (регулирование поступлениями и отгрузками).

2.7 Сетевое планирование. Обеспечивает регулирование последовательности выполнения, взаимозависимости деяний, работ, отдельных операций в рамках конкретного проекта, а также определение основных этапов, сроков их осуществления, затрат, ответственности исполнителей, предусматривая возможные отклонения.

2.8 Деловые игры. Позволяют моделировать и имитировать (проигрывать задачи и действия как абстрактных, так и конкретных субъектов рынка, стремящихся находить оптимальные коммерческо-хозяйственные решения.

3. Методические приемы, заимствованные из разных областей знаний.

3.1 Социология. Изучает развитие различных сфер жизнедеятельности человека, его ценностные ориентации, способствует нахождению рациональных решений с учетом интересов, мнений, рекомендаций потребителей, посредников, торговцев по поводу нововведений.

3.2 Психология. Посредством анализа мотиваций, тестов определяет поведение: субъектов рынка, восприятие ими товаров, услуг, рекламы; изготовителей, продавцов, выявляя факторы влияния на их поведение.

3.3 Антропология. Корректирует проектирование, изготовление, реализацию товарной продукции с учетом национальных и физических особенностей, уровня жизни отдельных больших и малых групп потребителей. Антропологические измерения используются при моделировании мебели, одежды, обуви, головных уборов и т.д. с ориентацией на целевой рынок.

3.4 Экология. Учитывается при изготовлении товаров, оказания услуг, когда принимается во внимание степень возможного негативного влияния материалов, изделий на окружающую среду.

3.5 Этика. Проявляется в изучении и проявлении социально-культурных, технических и эстетических проблем формирования гармоничной предметной среды, создаваемой для обеспечения наилучших условий труда и быта субъектов рынка.

3.6 Дизайн. Используется при определении формы товарного изделия (комбинация базисных фигур, традиции, мода), цвета (психологическое воздействие, социальный символ, корпоративная культура), материала продукта (некоторые материалы вызывают симпатии, другие, наоборот, отталкивают).]