2473

страции возможностей продукции предприятия, но и местом, где анализируются и решаются задачи клиента и предлагаются решения, проводится консультирование и обучение клиентов, для того, чтобы каждый покупатель продукции фирмы Амада смог найти путь, чтобы сделать свое предприятие инновационным, конкурентоспособным и прибыльным, сейчас и в будущем. Операторы оборудования получают доступ к информации и всестороннему обучению в области новейших разработок металлообрабатывающей промышленности.

Компания работает сразу на нескольких направлениях по продвижению своей продукции. Ведется очень активно распространение информации о новинках и инновациях, применяемых при производстве продукции. Рекламная информация распространяется в специализированных журналах, в интернете. Компания устраивает выставки по всему миру, принимает участие в крупных форумах, где на стендах каждый может поработать на любом из находящихся там станков в течение нескольких дней, высказать свои замечания и пожелания. Руководство концерна Amada Group в соответствии со своей уникальной ориентацией на потребителя учитывает все пожелания клиента. В конструкторской лаборатории существующее оборудование может быть доработано в соответствии с пожеланиями потребителей. В случае претензий покупателей фирма производит замену изделий либо организует на месте их доводку.

Философия управления концерна изложена в следующих принципах:

1. Растем вместе с нашими клиентами.

Компания делится этой философией как отправной точкой всей нашей деятельности с момента ее образования. Создание и предоставление новых ценностей, основанных на перспективах клиентов, укрепит отношения взаимного доверия между клиентами, и Amada Group станет источником взаимного развития.

2. Наш бизнес позволяет внести вклад в развитие международного сообщества.

70

Компания признает, что вклад в «производство», проводимый нашими клиентами во всем мире, ведет к развитию не только местных сообществ, но и международного сообщества в целом. Целью реализации бизнес-деятельности является обеспечение высочайшего качества решений по всему миру путем оптимального распределения ресурсов.

3.Развивайте человеческие ресурсы, которые потом реализуют творческие и сложные технические мероприятия.

Вместо того, чтобы довольствоваться нынешней ситуацией, предприятие постоянно находится в поисках новых и лучших идей для того, чтобы привести в действие, чтобы улучшить и активизировать бизнес-деятельность. Это основная философия Amada Group в области развития человеческих ресурсов, которая поддерживается уникальной корпоративной культурой Amada находится в постоянном развитии и опирается на всю философию управления компании.

4.Проведение разумной корпоративной деятельности на основе высокой этики и справедливости.

Amada Group продвигает прозрачность и соблюдает правила управления во всех аспектах своей деятельности, а также стремится к дальнейшему росту своей корпоративной ценности.

5.Заботьтесь о людях и окружающей среде.

Для Amada Group важно достичь понимания между заинтересованными сторонами (такие как акционеры, клиенты, деловые партнеры, сотрудники и местные жители) и глобальным миром, окружающей средой. Компания стремится быть компанией для всех людей и для всей Земли.

Задание Дайте оценку стратегии и философии корпорации. Как

они взаимодействуют, и как это влияет на место корпорации на рынке машиностроительной продукции.

Как вы считаете, в чем принципиальное отличие деятельности компании «Амада» от аналогичных предприятий во всем мире и в России? Можете ли вы привести примеры ана-

71

логичных предприятий, и применим ли опыт японской фирмы в нашей стране?

Какие бы пункты вы рекомендовали внести в философию предприятий, использующих стиль работы фирмы «Амада»?

Ситуация для анализа 3

Одним из важных факторов влияния на рынок является формирование спроса и его удержание. Зачастую это связно с нестандартными подходами к ценообразованию и чутким пониманием рынка и психологии потребителя. Так, Питер Ф. Друкер, один из ведущих исследователей менеджмента, в своей книге «Рынок: как выйти в лидеры» приводит примеры, которые стали классическими образцами нестандартного подхода в области маркетинга. Это всем известные Жиллет и Ксерокс.

Жиллет

В конце 19 века во всем мире были запатентованы десятки безопасных бритв. Однако не всем изобретателям удалось выгодно продать свое изобретение. Это было связано с тем, что в то время 5 долларов в день считались достаточно высоким заработком. Стоимость услуги парикмахера составляли около 10 центов, а стоимость самой дешевой бритвы составляла 5 долларов – т.е. дневной заработок уважающего себя американца. Вот тут и появился Кинг Жиллет, который был, по его словам, просто одержим изобретением нового товара повседневного спроса с непродолжительным сроком.

Сущность изобретения Жиллета заключалась не в том, что «Жиллет» была лучше, удобнее или качественнее многих других, а в том, что изобретатель раздавал бритвы практически бесплатно: розничная цена его изобретения равнялась 55 центам, а оптовая – 20 центам, что составляло примерно пятую часть себестоимости производства.

Вместе с тем, конструкция бритвы была такова, что в ней можно было использовать только лезвия, запатентованные «Жиллет». Изготовление одного такого лезвия обходилось в 1 цент, а продавались они за 5.

Так как использовать каждое лезвие можно было 6-7 раз,

72

то получилось, что бриться самому в десять раз дешевле, чем в парикмахерской. Таким образом, попавший в ловушку «Жиллет» покупатель мог истратить гораздо больше, чем 5 долларов, которые ему пришлось бы заплатить за безопасную бритву, изготовленную конкурентом «Жиллет», и затем покупать лезвия не дороже 1-2 центов за штуку. В итоге «Жиллет» заняла фактически монопольную позицию на «бритвенном» рынке и удерживала ее почти сорок лет.

Ксерокс

Несмотря на наличие патентов на изготовление копировальных машин, крупные машиностроители не видели перспектив в производстве и продаже такой техники. Согласно их расчетам, копировальная машина должна была стоить минимум 4000 долларов. Они были уверены, что никто не захочет покупать машину за такие деньги при крайне низкой цене на копировальную бумагу. Крупные компании понимали, что установка такого дорогостоящего оборудования требовала соответствующего экономического обоснования, расчета фондоотдачи и других экономических показателей. Но какую экономическую выгоду можно было ожидать от устройства, призванного облегчить секретарскую работу? Однако небольшая компания «Хелоид», которую теперь знают во всем мире как «Ксерокс», патенты приобрела и разработала модель копировальной машины без каких-либо особенных технических новшеств. Компания привлекла внимание потребителей низкой ценой на продукцию этих машин-копий. При цене 5-10 центов за одну копию нет нужды составлять расчеты эффективности капиталовложений.

Эта услуга имела чисто символическую цену, которую могла оплатить любая секретарша. Образно можно сказать, что цена на копировальные автоматы фирмы «Ксерокс» была 5 центов за одну копию! Итог: маленькая компания за десять лет превратилась во всемирно известного поставщика копировального оборудования с миллиардным оборотом.

73

Задание Что общего в стратегиях маркетинга компании «Жиллет»

и «Ксерокс»?

Согласны ли вы с известным утверждением, что покупатели покупают не «продукт», а то, что этот продукт им дает? Можно ли утверждать, что «Жиллет» и «Ксерокс» получали свои деньги за то, что смогли по-настоящему удовлетворить потребности своих потребителей, предоставляя им то, что они больше всего хотели бы иметь? Постарайтесь найти аналогичный вариант нестандартного подхода к ценообразованию на продукцию или услуги среди российских фирм.

Ситуация для анализа 4

Западный банк в США стал испытывать серьезные трудности. Приглашенные эксперты отметили, что одной из главных причин этого является отсутствие плана маркетинга и четкой стратегии развития. Президент банка решил добиться существенного улучшения обслуживания клиентов с тем, чтобы достичь увеличения суммы вкладов. Для этого был введен порядок, при котором руководители всех уровней обязаны сначала обсуждать с вышестоящим начальником свои тактические действия и только затем давать конкретные задания подчиненным. Эффективность деятельности последних оценивалась в зависимости от того, насколько успешно они реализовывали на практике поставленные перед ними цели. Этому же подчинялась система стимулирования. Однако результаты оказались скромными.

Опросы работников банка показали, что, по их мнению:

1.Помешала неточная формулировка понятия «отличное обслуживание клиентов».

2.Поставленные перед сотрудниками цели были определены неточно, некорректно.

3.Сотрудники не имели достаточной информации о том, насколько эффективно они работают.

4.Работников банка зря не привлекают к долгосрочному планированию деятельности банка.

74

Задание Правильно ли было решение руководства банка о стиму-

лировании работников, помогающих реализации стратегических планов? Какие недостатки в организации предварительного, текущего и заключительного контроля вы заметили? Перечислите основные причины, которые не позволили банку добиться более высоких результатов деятельности. Что из упомянутого выше следует учесть в современной российской практике?

Домашнее задание № 6

Ориентируясь на изученные ситуации, составьте схему стратегического планирования и разработайте примерный биз- нес-план предпринимательской единицы.

Задание для самостоятельной работы № 5

В условиях реализации стратегии диверсификации производства, важной задачей предпринимателя является организация рекламирования товара. Необходимо изучить действия предпринимателя при проведении маркетинга, ориентированного на горизонтальную нишу рынка и выбор эффективных способов рекламирования товара.

Ситуация для анализа 5

Когда занимаешься бизнесом, то знать, чего хочет потребитель, — значит обладать преимуществом по сравнению с конкурентами на рынке. Если же вы стали уступать конкуренту, чрезвычайно важно выяснить, почему потребитель идет к нему, а не к вам. Лучше всего, конечно, спросить самого потребителя.

В качестве примера приводиться часть вопросов, заданных потребителям о новом кондитерском изделии фирмой «Швепс», состоящем из бисквита, карамели и изюма.

1.Как часто вы едите кондитерские изделия?

2.Когда вы их едите?

3.Что из предлагаемого ассортимента вам нравится?

4.Почему вам нравятся именно эти изделия?

75

5.Купите ли вы его по такой-то цене?

6.От чего вы откажетесь, чтобы купить новое кондитерское изделие?

Задание Представьте, что ваша фирма собирается «запустить» на

рынок новый продукт. Конечно, вначале целесообразно апробировать его. Подготовьте вопросник из 18 – 20 вопросов, с помощью которого можно было бы собрать необходимую информацию у потенциальных покупателей.

Подготовьте письменно ответы на следующие вопросы:

1.Охарактеризуйте сущность рекламной деятельности в небольшом магазине.

2.Какие методы стимулирования сбыта использовал Д. Уильямс?

3.Правильно ли он делал, что использовал собственных специалистов по рекламе, а не прибегал к помощи местных рекламных агентов?

4.Выберите и обоснуйте наиболее эффективный путь рекламы.

5.При расширении рынка сбыта (создании филиалов магазина) может возникнуть необходимость в массовой рекламе, какой способ рекламирования будет более предпочтительным:

создание отделов рекламы;

пользование услугами рекламных отделов фирмизготовителей;

обращение за помощью в специализированные рекламные фирмы;

заключение договора на рекламу с местными рекламными агентствами.

76

ТЕМА 6. ХАРАКТЕРИСТИКА БИЗНЕС-ПЛАНА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ЕДИНИЦЫ

Изучив тему 6, студент должен:

знать теоретические основы управления предпринимательской деятельностью;

уметь разрабатывать бизнес-план для реализации бизнес – идеи;

владеть методами управления рисками при ведении предпринимательской деятельности.

При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

бизнес-план, этапы составления бизнес-плана, оценка предпринимательских рисков.

Для того чтобы предприятие двигалось в сторону достижения своих целей, не зависимо от того, какой сфере деятельности оно относится, какой у него масштаб, ему необходимо строить своею стратегию, опираясь на планирование.

Бизнес-план является заранее намеченной, практически осуществимой системой согласованных, увязанных во времени предпринимательских действий, обеспечивающих достижение

77

поставленных целей.

При наличии бизнес-плана предприниматель скорее найдет компаньонов и убедит их принять участие в сделке, получит кредиты, т. е. бизнес-план нужен не как формальный документ, а как свидетельство обоснованности, надежности, реализуемости сделки. Бизнес-план является специфической формой плана, основываясь на который можно осуществлять стратегическое управление предприятием.

Рис. 6.1. Структура оперативного планирования предпринимательской организации

78

План производственной деятельности предприятия включает план сбыта (реализации) продукции, производственную программу, план материально-технического обеспечения, план по персоналу, плановый расчет себестоимости продукции и план доходов.

Основными показателями плана могут быть:

–номенклатура выпускаемой продукции (работ, услуг);

–объем реализации (выручка);

–себестоимость продукции;

–прибыль от производства и реализации продукции.

На изменение спроса предприятие может реагировать: сокращением планового периода; корректировкой планов.

Предприятию необходимо более оперативно учитывать возможности сбыта, наличие заказов и исходя из этого планировать объемы продаж, производства продукции, прибыль, затраты производства и др. показатели. В отдельных случаях желательно участие заказчиков в разработке планов.

опросы для самостоятельной подготовки:

1.Перечислите основные разделы бизнес-плана.

2.Дайте определение предпринимательскому риску.

3.Приведите различные трактовки понятия «маркетинг».

4.Перечислите основные базовые стратегии роста фирмы.

5.Какова взаимосвязь между качеством и конкуренто-

способностью.

Контрольные вопросы:

1.Охарактеризуйте типовые разделы бизнес-плана.

2.Какие известны подходы к оценке предпринимательских рисков?

3.Что включает в себя маркетинговая деятельность на этапе обоснования предпринимательского решения о создании собственного дела?

4.Какие стратегические решения включает в себя финансовая стратегия предприятия?

5.Как формируется конкурентная стратегия предприятия?

79