2473

2.Вы – менеджер по маркетингу на фирме, выпускающей бытовую технику. Фирма с помощью дорогостоящих исследований попыталась усовершенствовать один из выпускаемых товаров, а именно – пылесос. Новый тип пылесоса не стал понастоящему усовершенствованной новинкой, он по-прежнему не ионизирует воздух, хотя именно к этому результату пытались прийти в результате исследований. Вы знаете, что появление надписи «Усовершенствованная новинка» на упаковке и

врекламе средств массовой информации значительно повысит сбыт такого товара. Какое решение вы примете? Сделаете такую надпись или нет?

3.Вы менеджер крупной компании по продаже автомобилей. Компания имеет широкую сеть дилеров. Недавно у одного из них, работающего на важной сбытовой территории, начались неурядицы в семье. Дело идет к разводу, но дилер пытается приостановить и изменить решение, принятое его женой. В недалеком прошлом это был один из самых опытных и результативных продавцов вашей фирмы и имел торговую привилегию. Неизвестно, удастся ли ему сохранить семью и как скоро войдет в норму его семейная жизнь. Сейчас же большое количество продаж теряется. Вы как менеджер имеете юридическую возможность ликвидировать выданную этому дилеру торговую привилегию и заменить его. Как вы поступите? Почему?

4.Вы – главный менеджер известной фирмы и изо всех сил стараетесь добиться заключения выгодного контракта на большую сумму с одной компанией. В ходе переговоров узнаете, что представитель компании-покупателя подыскивает себе более выгодную работу. У вас нет желания брать его к себе на работу, но если вы намекнете ему об этой возможности, он скорее всего передаст заказ именно вам. Какое вы примите решение? Почему?

5.Вы – менеджер по маркетингу и хотите сделать выборочный опрос потребителей об их реакции на товар конкурента. Для этого вы должны провести опрос от лица несуществующего «Института маркетинга и конъюнктуры рынка». Проведете ли вы такой опрос? Почему?

100

6.Вы – менеджер по персоналу. В вашу фирму пришла молодая способная женщина, желающая стать торговым агентом. Уровень ее квалификации значительно выше, чем у мужчин – претендентов на эту должность. Но ее прием на работу неизбежно вызовет отрицательную реакцию со стороны ряда ваших торговых агентов, среди которых женщин нет, а также может раздосадовать некоторых важных клиентов фирмы. Возьмете ли вы эту женщину на работу? Почему?

7.Вы – менеджер туристической фирмы. К вам пришла женщина, желающая отдохнуть в Греции. У вас же есть горящий тур на Мертвое море в Израиль. У женщины явные проблемы с давлением одышка. Вы знаете, что гипертоникам на Мертвое море ехать противопоказано. Какое вы примите решение?

8.Вы менеджер фирмы, выпускающей средства по уходу за волосами. Фирма приступила к выпуску нового шампуня, препятствующего образованию перхоти и эффективного даже при разовом применении. Однако специалист по маркетингу вашей фирмы рекомендует в инструкции на этикетке указать, что шампунь следует применять дважды при каждом мытье головы. Дополнительного эффекта потребитель не получит, но шампунь будет расходоваться в два раза быстрее, и, следовательно, увеличится объем продаж. Что вы предпримете? Почему?

Задание для самостоятельной работы № 7

Задание 1. Опираясь на конкретную ситуацию, составьте программу ведения деловых переговоров; охарактеризуйте участников, предмет и условия проведения переговоров, полученный результат (устная или письменная договоренность, соглашение, договор и т.д.).

Задание 2. При ответе на тесты, приведенные в таблице, описать этические нормы поведения предпринимателя в неформальной обстановке.

По случаю завершения строительства отеля глава вашей фирмы устраивает обед. На обед приглашены сотрудники фирмы с женами и некое почетное официальное лицо с женой, которые прилетают самолетом из другого города.

Подумайте, как правильнее поступить в соответствии с

101

нормами делового этикета в следующих ситуациях, приведенных в таблице.

Домашнее задание № 8

Таблица 8.1

Тест на знание делового этикета

Опираясь на выделенные элементы деловой этики, сформируйте этический кодекс конкретного предприятия.

Проанализируйте ответы на вопросы теста и проверьте, согласуются ли ваши ответы с нормами делового этикета. Опишите письменно данные нормы и как они проявляются в конкретных ситуациях (приведите примеры).

103

ТЕМА 9. МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Изучив тему 9, студент должен:

знать механизм организации предпринимательской деятельности, начиная от зарождения идеи до создания новой компании,

уметь оценивать экономические и социальные условия осуществления предпринимательской деятельности,

владеть методами экономической оценки предпринимательского успеха и эффективности предпринимательской деятельности.

При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:

Предпринимательский успех, оценка и виды, эффективность предпринимательского проекта, оценка и показатели эффективности.

Предпринимательская деятельность всегда направлена на достижение цели, хотя не всегда к ней приводит. Но обязательно заканчивается результатом, даже если он и не запланирован или не имеет положительного характера. Если конечный результат совпадает с целью, то деятельность может быть признана рациональной, если же такое совпадение отсутствует – деятельность является нерациональной.

Совпадение результата и цели особенно важно с пози-

ции выбора наиболее успешных предпринимательских решений. Такое совпадение свидетельствует о том, что выбранные условия соответствуют “стандартам рациональности”, а анализ ситуации достаточно полный и обоснованный.

Более точным определением таких понятий, как “успешная деятельность”, “деятельность, соответствующая принципам рациональности”, является понятие эффективности как отражающее возможность получения результата (или уже по-

104

лученный результат) при определенных условиях осуществления деятельности.

Первый принцип измерения эффективности – прин-

цип взаимосвязи цели и конечного результата деятельности. Распространяя этот принцип на систему предпринимательства

иее специфичную область – строительство, важно подчеркнуть необходимость такого построения методической базы для оценки эффективности предпринимательских решений, когда моделируемый результат адекватен условиям и задачам целеполагания.

Предпринимательству, базирующемуся на современной маркетинговой концепции, всегда присуща множественность целей. Она проявляется, в первую очередь, в альтернативности процесса целеполагания, когда из множества целей выбирается одна, в наибольшей степени соответствующая принципам эффективности.

Предпринимательская деятельность, как известно, аг-

регирует в себе три аспекта: производственный, коммерческий

ифинансовый. Для каждого из направлений характерны собственные цели, иногда взаимоисключающие (например, при стремлении к росту прибыли и минимизации затрат). При этом ставятся задачи поиска единонаправленных целей, или, в крайнем случае – установления разумного компромисса. Такой компромисс не всегда возможен, и задача оценки эффективности в этих случаях решается с помощью метода многоцелевой оптимизации.

Второй принцип оценки эффективности предприни-

мательства – доступность использования нескольких критериев оптимальности. Важно подчеркнуть, что речь идет именно о допустимости использования критериев, а не их необходимости. Совокупность критериев используется в тех случаях, когда нет возможности для применения единых или обобщенных оценок.

Третий принцип оценки эффективности предприни-

мательства – в процессе целеполагания целесообразно отдавать преимущество целям, характеризующим устойчивость

105

рыночных позиций предпринимателя, реализуя принципы маркетинга как рыночной концепции управления. Такой подход не противоречит стремлению к максимизации прибыли, характерному для маркетинговой концепции, но создает условия для успешного функционирования в длительной перспективе.

Оценка эффективности проводится с учетом стратегических приоритетов, а во множестве возможных оценочных показателей превалируют показатели, характеризующие результативность усилий, предпринимаемых в том или ином стратегическом направлении.

Четвертым принципом оценки эффективности явля-

ется ее (оценки) взаимосвязь с жизненным циклом продукции.

Предпринимательский эффект связан с достижением полного результата, планируемого в начале реализации предпринимательского проекта или идеи, а также с моральными, этическими и финансовыми результатами деятельности.

Слагаемыми предпринимательского успеха можно считать жизнеспособность идеи бизнеса, желание самоутвердиться и стремление к постоянному совершенствованию.

Достижение предпринимательского успеха связано с оптимальным сочетанием ориентации бизнеса на полное удовлетворение потребителей с рациональным использованием ресурсов, которое способствовало бы развитию производства в долгосрочной перспективе.

В концепции предпринимательского успеха важную, основополагающую роль играет необходимая коммерческая информация, т.е. совокупность сведений, дающих возможность деловому человеку ориентироваться в сфере собственного предпринимательства.

Характеристика видов информационного предпринимательства приведена в табл. 9.1.

Предпринимательство может успешно осуществляться только при наличии эффективных партнерских связей, кото-

рые основаны на действенном обмене информации.

106

Основной целью анализа является оценка устойчивости, прибыльности и конкурентоспособности предприятия. Предпринимательская практика различает стратегический и оперативный анализы.

Стратегический анализ направлен на выявление возможных шансов и рисков, сильных и слабых сторон предприятия. Оперативный анализ иногда называется стоимостным, направлен на оценку результатов деятельности, в том числе предпринимательского успеха, является эффективным средством управления ресурсами, оптимизации затрат, обеспечения качества и конкурентоспособности.

Таблица 9.1 Виды информационного предпринимательства

Рассматривая эффективность работы предприятия с

точки зрения затрат и результатов необходимо оценить собственные издержки и полученный доход, учесть изменения во внешней среде (технический прогресс, поведение конкурентов на рынке сбыта, жизненный цикл продукта).

Важным моментом анализа является исследование положения предприятия на рынке сбыта, которое дает представление о сегментах рынка и служит для корректировки рыночной стратегии предприятия. При анализе конкурентного успеха

необходимо учитывать долю на рынке сбыта, уровень качества продукции, расходы на маркетинг, научные исследования и разработки нового предпринимательского проекта.

При моделировании нового производства предпринимателю необходимо решить ряд задач: выбрать перспективный продукт (сферу деятельности); определить необходимые объемные показатели; рассчитать и оптимизировать издержки; выбрать источники финансирования; разработать мероприятия по повышению эффективности деятельности, связанных с реализацией нового предпринимательского проекта.

При моделировании нового производства предприни-

мателю необходимо решить ряд задач: выбрать перспективный продукт (сферу деятельности); определить необходимые объ-

108

емные показатели; рассчитать и оптимизировать издержки; выбрать источники финансирования; разработать мероприятия по повышению эффективности деятельности, связанные с реализацией нового предпринимательского проекта, и провести его технико-экономическое обоснование (табл. 9.2).

Каждый раздел содержит описание всей информации, необходимой для принятия решения о необходимости и возможности реализации предпринимательского проекта. Окончательное решение принимается самим предпринимателем с учетом интересов собственников – учредителей предприятия, потенциальных партнеров, поставщиков ресурсов, получателей продукции, предполагаемых инвесторов и кредиторов.

Таблица 9.2 Разделы технико-экономического обоснования проекта