- •Оглавление
- •Введение
- •Глава 1. Теоретико-методологические основы управления конкурентоспособностью фирмы
- •1.1. Концептуальные основы конкурентоспособности фирмы
- •1.3. Принципы управления конкурентоспособностью фирмы и их реализация на российском рынке электронных компонентов
- •Глава 2. Использование основных организационно-экономических инструментов управления конкурентоспособностью фирмы
- •2.1. Стратегические подходы к управлению конкурентоспособностью фирмы
- •2.2. Организационные инструменты реализации конкурентной стратегии
- •2.3. Материальное денежное стимулирование персонала как фактор конкурентоспособности фирмы
- •3.1. Использование механизма управления взаимоотношениями с покупателями
- •Заключение
- •Список использованной литературы
- •Приложения
- •Примечания и комментарии
Примечания и комментарии
1Уточнение автора настоящей работы.
2См. С. 24 настоящей работы.
3 Интегральный показатель эффективности хозяйственной деятельности фирмы (Jэ) рассчитывается по формуле: JЭ= П∑/ З∑, где П∑ – достигнутый результат производства, З∑ – совокупные затраты различного вида, обусловившие достижение этого результата. Источник: Философова Т. Г., Быков В.А. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность: учеб. пособие / Т.Г. Философова, В.А. Быков; под ред. Т.Г. Философовой. – 2-е изд. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – С. 251.
4 Методики расчета уровня конкурентоспособности фирмы и интегрального показателя конкурентоспособности товара приводятся в таких работах, как: Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации. / Р.А. Фатхутдинов. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Изд-во Эксмо, 2005. – С. 293–301; Чайникова Л.Н. Конкурентоспособность предприятия / Л.Н. Чайникова, В.Н. Чайников. – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. –
C. 47–93.
5 Термин «первичные факторы» заимствован нами у Д. Кэмпбела, Дж. Стоунхауса и Б. Хьюстона. Под этим термином данные авторы понимают материальные и нематериальные активы, которые позволяют фирме выполнять свою деятельность. Источник: Кэмпбел Д., Стоунхаус Дж., Хьюстон Б. Стратегический менеджмент: Учебник / Дэвид Кэмпбел, Джорж Стоунхаус, Билл Хьюстон; Бизнес-школа, г. Ньюкасл; пер. с англ. Н.И. Алмазовой. – М.: ООО «Издательство Проспект», 2003. – С. 33.
Нематериальные активы в основном производятся в рамках самой фирмы, тогда как материальные поступают в фирму из внешних источников и приобретаются на ресурсных рынках в условиях конкурентной борьбы с компаниями, которые действуют на рынке отрасли и за его пр еделами. В этой связи возникает необходимость учитывать в качестве первичных факторов конкурентоспособности фирмы и ключевые факторы внешней среды. Содержание данных факторов раскрывается А. Томпсоном и А. Стриклендом. Источник: Томпсон-мл. А., Стрикленд III А. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа / Артур Томпсон-мл., А. Стрикленд III; пер. с англ.
208
[А.Р. Ганиева, В.Ю. Дроздов, А.Г. Завада]. – 12-е издание. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2013. – С. 95–131.
6 Данные, представленные в Приложении 1, в целом, взяты из такого источника, как: Фомичев В. Дистрибуция в период кризиса // Новая электроника России, 2009: отраслевой деловой ежегодник. – 2009. – С. 21. За время, прошедшее с 2008 года (в статье Фомичева В. приводятся докризисные данные от 2008 года) по 2014 год, положение каждой из названных фирм на рынке практически не изменилось. Но данные в колонке «Количество товарных единиц на складе» Приложения 1 были нами скорректированы исходя из того, что: (1) объем продаж в денежном выражении прямо пропорционален объему продаж, выраженному в физических единицах товара (в нашем случае в штуках); (2) следовательно, рост продаж обусловливает увеличение складских запасов; (3) а значит, рост рынка мог потребовать от дистрибьюторов увеличить свои складские запасы. Перерасчет складских запасов дистрибьюторов осуществлялся исходя из первоначальных сведений Фомичева В. и значений роста рынка за последние четыре года, а также того обстоятельства, что объем рынка превзошел уровень 2008 года только в 2011 году и на 8,37%. Прим. автора.
7Дизайн-центр – это компания, которая поставляет на заказ по техническим спецификациям, согласованным с производителем электронной техники, уникальные электронные компоненты. При этом собственно разработка компонентов производится дизайн- центром, а физическое исполнение компонентов передается на аутсорсинг какой-либо фабрике производящей элементы электроники. Произведенный продукт имеет торговую марку дизайн- центра. Прим. автора.
8Источник: интервью, проведенные с руководителями и сотрудниками таких фирм, как ПКК «Миландр» (Зеленоград), «Компэл» (Москва), ITC-Electronics (Новосибирск), ФГУП «Авиакомплект» (Москва), «АБН Универсал» (Москва) и др.
9Источник: данные получены из интервью с руководителями фирмы ITC-Electronics.
10Речь может идти о выборе одной из таких ценовых стратегий, как стратегия прорыва, стратегия ценового лидера, стратегия гибких цен, стратегия льготных цен и др., достаточно подробно описанных профессором Багиевым Г. Л. Источник: Багиев Г.Л.
209
Маркетинг / Г. Л. Багиев, В.М. Тарасевич; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – 3-е изд., перераб. и доп. – Санкт-Петербург [и др.]: Питер, 2010. – 573 с. – (Учебник для вузов). – ISBN 978-5-49807-589-1.
11Термин, используемый Ф. Котлером. Источник: Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс / Филип Котлер; пер. с англ. [Т. Виноградова, Д. Раевская, Л. Царук]; под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2002. – С. 31.
12Здесь мы обращаем внимание на то, что специализация на товарной линии не равнозначна специализации на отдельно взятом виде продукции, то есть фокусированию. Товарная линия, как известно, характеризуется ее глубиной, то есть разнообразием видов определенного типа продукции.
13 Термин введен американским ученым-маркетологом Я. Гордоном. Источник: Гордон Я. Целевая конкуренция / Ян Гордон; пер. с англ. [С. Жильцов, И. Малкова, Е. Федорова]. – М.:
Вершина, 2006. – 368 с. – ISBN 5-9626-0110-6.
14Данные от 2011 года. Прим. автора.
15Стратегические покупатели – покупатели, развитие отношений с которыми в большой степени способствует достижению стратегических целей фирмы. Прим. автора.
16Были опрошены ООО «Байтэрг», Москва (производитель аппаратуры видеонаблюдения), ООО «КБ Агат-РТ», Москва (производитель компьютерной и IP-телефонии), ЗАО «Московский Завод Электроизмерительных Приборов» (производитель электрических счетчиков и устройств автоматического учета электроэнергии), ООО «Завод Эталон», Тверь (контрактный производитель электронной аппаратуры), ООО «Кедах Электроникс Инжиниринг», Зеленоград (производитель телекоммуникационного оборудования) и др. Прим. автора.
17Пример формуляра регистрации проекта на закупку партии микросхем, в частности производства фирмы Xilinx (США) через
еедистрибьютора «КТЦ ИНЛАЙН ГРУП» (Москва), приведен в Приложении 3.
18Фаундри-компания (FAB, Foudary) – контрактный производитель полупроводниковых компонентов, предприятие, предоставляющее услуги по производству интегральных схем, диодов, транзисторов, гибридных сборок и т. д. Термин FAB является сокращением от fabrication (производство). Прим. автора.
210
19То есть долгосрочными, тесными связями между контрагентами рыночного обмена, включающими комплекс процессов двунаправленных коммуникаций и взаимодействия. Прим. автора.
20Результатом ABC-анализа является идентификация крупных, средних и мелких клиентов. Прим. автора.
21Квазиинтеграция – извлечение преимуществ вертикальной интеграции при отсутствии контроля над собственностью партнеров фирмы. Источник: Шерешева М.Ю. Межфирменные сети / М.Ю. Шерешева; Московский гос. ун-т им. М.В. Ломоносова, Экономический фак. Москва: ТЕИС, 2006. – С. 88–90.
22Охват рынка посредством дилеров проводят в основном фирмы «Компэл» (Москва), «Платан» (Москва), «Промэлектроника» (Екатеринбург).
23Охват рынка посредством своих филиалов проводят такие фирмы, как ITC-Electronics (Новосибирск), «ПетроИнТрейд» (С.-Петрербург), «ЭлТех» (С.-Петербург).
24Например, в компании «Компэл» (Москва) в головном офисе существует департамент по работе с Федеральными дистрибьюторами и брокерами. Источник: интервью с руководителем этого департамента.
25Очевидно, что близость фирмы к клиентам посредством ее регионального представительства или дистрибьютора способствует более глубокому знанию потребностей данного региона. Это, в свою очередь, позволяет формировать целевые товарные запасы непосредственно в местах продажи. Прим. автора.
26Например, такие производители электронной техники, как ОАО НТЦ «Элинс» (Зеленоград), ЗАО НИИ «Современных Телекоммуникационных Технологий» (Смоленск), ОАО «Стар» (Пермь) и др., хорошо ориентируясь в ценах на рынке электронных компонентов, устанавливают соответствующие ценовые «коридоры». Кто первым из поставщиков предоставляет коммерческое предложение, удовлетворяющее критериям ценового коридора, тот и получает заказ. Источник: интервью с менеджерами компаний ITC-Electronics и «АБН Универсал».
27Данный тип организационной структуры мы называем новым на основании того, что в последних изданиях классических учебников по менеджменту такая структура не описана. Она также не описана в относительно немногочисленных на сегодняшний день трудах, посвященных теориям промышленного маркетинга, маркетинга взаимодействия и межфирменных сетей. Упоминание
211
о проектных командах в этих работах встречается, однако в одних случаях речь идет о таких адаптивных организационных структурах, как сетевые и виртуальные, не включающие в себя собственно промышленного покупателя, в других – рассматриваются так называемые «распределенные команды» при отсутствии конкретизации: не уточняется структура этих команд, не говорится о том, кто осуществляет координацию деятельности внутри них. Прим. автора.
28 Термин введен профессором Шерешевой М.Ю. Источник: Шерешева М.Ю. Межфирменные сети / М.Ю. Шерешева; Московский гос. ун-т им. М.В. Ломоносова, Экономический фак. Москва: ТЕИС, 2006. – с. 189.
29 Модель закупочного центра, согласно Ф. Уэбстеру и Й. Уинду, а также позиция автора настоящей работы в отношении данной модели, представлены в параграфе 3.2.
30См. параграф 1.3, С.53 настоящей работы.
31Отсутствие ответа на Fehler фиксируется центральным сервером фирмы и служит основанием к начислению штрафа, учитываемого при определении премии работнику. Прим. автора.
32Источник: интервью с менеджерами фирм «ПетроИнТрейд»
и«ЭлТех».
33Источник: интервью, проведенные с менеджерами таких фирм, как «Компэл» (Москва), «ПетроИнТрейд (С.-Петербург),
ITC-Electronics (Новосибирск) и др.
34Источник: интервью, поведенные с бывшими сотрудниками фирмы ITC-Electronics.
35Здесь мы опускаем наименование фирмы исходя из этических соображений. Прим. автора.
36Известно, что спрос на рынках товаров промышленного назначения носит вторичный характер (объем закупок зависит от спроса на продукцию, производимую покупателями). Кроме того, покупателями являются юридические лица, что определяет наличие сложного процесса закупки (коллективное, продолжительное решение). Число покупателей по сравнению с потребительскими рынками ограниченно, что обусловливает высокую значимость сохранения существующих партнеров и высокую степень географической, технологической и социальной взаимозависимости. В силу небольшого количества потенциальных клиентов фирмы появляется необходимость изучения каждого их них в отдельности и разработки индивидуальной стратегии взаимодействия. Прим. автора.
212
37Источник: интервью, проведенные с бывшими менеджерами по продажам фирмы М. Здесь мы тоже опускаем наименование фирмы исходя из этических соображений. Прим. автора.
38См. Приложение 4.
39Согласно взглядам школы маркетинга Санкт- Петербургского гос. университета экономики и финансов, взаимодействие можно рассматривать как совокупный вид деятельности в сети контрагентов. Данный совокупный вид деятельности характеризует степень, способы и формы взаимного влияния субъектов сети в процессе достижения ими поставленных целей и взаимоудовлетворения потребностей. Взаимодействие невозможно без действий и воздействий. При этом исходной формой взаимодействия является действие. Источник: Юлдашева О. У., Катенев В.И. Маркетинг взаимодействия на промышленных рынках / Под науч. ред. акад. МАНВШ Г.Л. Багиева: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007. – С. 23.
Если воздействие – это влияние одного субъекта сети на другого ее участника, то действие нами понимается как выполнение субъектом сети взятых на себя обязательств перед партнерами, что является основой для формирования доверия к нему со стороны сети, соответственно, и прочных партнерских взаимоотношений.
40Вообще говоря, событие – промежуточный или окончательный результат одной или нескольких работ, необходимых для того, чтобы можно было начать одну или несколько других работ. Значимость промежуточного результата для осуществления в последующем продажи и установления отношений с клиентом – критерий отнесения нами названных здесь видов работ к отдельным событиям сбыта. В этом наш подход отличается от подхода М. Холмунд, представляющей северную школу маркетинга взаимоотношений и делящей события в процессе взаимодействия с клиентом на эпизоды, состоящие из актов, при этом к актам она относит телефонные звонки и визиты к клиентам, к эпизодам – переговоры с ними, доставку товара и т. д. Источник: Иванов А.Г. Маркетинг взаимоотношений и управление потенциалом покупателя на рынках В2В / А.Г. Иванов, О.У. Юлдашева. – СПб.: Изд-
во СПбГУЭФ, 2004. – 139 с. – ISBN 5-7310-1863-4, – С. 25.
41На схемах процессов продажи и покупки (рис. 3.3 и рис. 3.2) возврат к предыдущим этапам показан пунктирными стрелками. Прим. автора.
213
42Источник: интервью, проведенные с представителями закупочных центров названных потребителей электронных компонентов.
43См. параграф 2.1, настоящей работы.
44Термин введен школой маркетинга СПбГУЭФ. Источник: Юлдашева О. У., Катенев В.И. Маркетинг взаимодействия на промышленных рынках / Под науч. ред. акад. МАНВШ Г.Л. Багиева: Учебное пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2007. – С. 53.
45Термин «рынок как форум» введен американскими учеными- экономистами К. Прахаладом и В. Рамасвами. Источник: Прахалад К., Рамасвами В. Будущее конкуренции. Создание уникальной ценности вместе с потребителями / К. Прахалад, В. Рамасвами; пер.
сангл. Г. Сахацкого. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006. – 352 с.
46Согласно представлениям ученых, представляющих школу маркетинга СПбГУЭФ, под термином «портфель покупателей» (ПП) обычно понимается клиентская база. Тем не менее, портфель покупателей, как отмечают эти ученые, необходимо рассматривать не столько с позиций многочисленности клиентов компании, сколько с точки зрения ценности взаимоотношений с ними или их потенциала. Т.е. ПП – это совокупность взаимоотношений фирмы с покупателями по поводу поставки продукции или оказания услуг на коммерческой основе, возникающих в течение анализируемого периода времени. Источник: Иванов А.Г. Маркетинг взаимоотношений и управление потенциалом покупателя на рынках В2В / А.Г. Иванов, О.У. Юлдашева. – СПб.: Изд-во СПбГУ-
ЭФ, 2004. – С. 44.
47Здесь под поставкой мы понимаем следующую совокупность последовательно выполняемых видов деятельности: прием заказа; его размещение в производственном подразделении; обеспечение производства необходимыми ресурсами; производство заказанного продукта; внутренняя и внешняя логистика; обслуживание клиента.
48Термин, введенный учеными, представляющими школу маркетинга СПбГУЭФ, означает неполное знание партнеров друг о друге, в результате чего любые обещания воспринимаются с осторожностью до тех пор, пока они не будут подкреплены конкретными действиями. Между участниками коммуникаций на межличностном уровне такие социальные символы, как доверие, уверенность и взаимопонимание формируются в течение определенного времени. Источники: Багиев Г.Л. Промышленный марке-
214
тинг: Учеб. пособие / Л.Г. Багиев, Назим Сайед-Мохамед, О.У. Юлдашева. – Изд-во Санкт-Петербург. ун-та экономики и финансов, 1994–38 с.; Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Учеб. пособие / О.У. Юлдашева. – Изд-во С.-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 1998–196 с.
49Термин введен Д. Гоулманом. Источник: Гоулман Д. Многоликое лидерство // Вестник Маккинзи. – № 1 (6). – 2004. – [Электронный ресурс]. – URL: http://www. vestnikmckinsey.ru.
50Термин введен Р. Дафтом. Источник: Дафт Р. Менеджмент: [учеб. по программе «Мастер делового администрирования»: пер. с англ.] / Ричард Дафт. – Санкт-Петербург [и др.]: Питер, 2009. –
799 с. – (Классика МВА). – ISBN 978-5-91180-688-0. – С. 548.
51Обращаем внимание: именно авторитетный, а не авторитарный. Прим. автора.
52Источник: по данным, предоставленным отделом развития фирмы «АБН Универсал» (Москва).
53К обработанным товарным позициями относятся те, по которым были выставлены коммерческие предложения или счета на оплату. Прим. автора.
54Источник: интервью с управляющим московского филиала компании ITC-Electronics.
55Система e-CRM, позволяющая покупателю взаимодействовать с продавцом в режиме on-line. Источник: интервью с руководителем департамента по работе с Федеральными дистрибьюторами и брокерами фирмы «Компэл».
56Базы данных CRM-системы, используемой в компании ITC- Electronics. Источник: интервью, проведенные с управляющим московского филиала этой компании.
57Термин введен в употребление Т. Бономой и Б. Шапиро. Источник: Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга / Фредерик Уэбстер. – М.: Издательский Дом Гребенникова, 2005. – С. 148.
58Понятие системы дистанций, разделяющих деятелей промышленного рынка, введено учеными школы маркетинга СПбГУЭФ. Источник: Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Учеб. пособие / О.У. Юлдашева; М-во общ. и проф. образования РФ. С.-Петерб. гос. ун-т экономики и финансов. Каф. Маркетинга СПб.: Изд-во С.-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 1998. – 196 с.
Константин Петрович Федоренко
Управление
конкурентоспособностью
фирмы на промышленном рынке
(на примере российского рынка электронных компонентов)
Монография
Ответственный редактор А. Иванова
Корректор М. Глаголева
Верстальщик С. Лобанова
Издательство «Директ-Медиа» 117342, Москва, ул. Обручева, 34/63, стр. 1
Тел/факс + 7 (495) 334–72–11 E-mail: manager@directmedia.ru www. biblioclub.ru www.directmedia.ru