Задание для самостоятельной работы к практическому занятию 7
Задание 1.
Ситуация для анализа
Наши предприниматели заключили сделку с китайскими партнерами о поставке автомобилей «Камаз». Предложенную китайскими партнерами цену продавцы посчитали вполне приемлемой для себя и подписали договор. Позже российские предприниматели узнали, что средняя цена на такой автомобиль на мировом рынке намного выше. Если бы они владели этой информацией раньше, то могли бы продать автомобиль дороже. Предложение о поднятии цены китайские партнеры не поддержали и решили прервать действие договора. Но при этом срок договора еще не истек.
Письменно ответьте на следующие вопросы:
1. Была ли упущенная выгода у партнеров, ответ обоснуйте.
2. Какие условия не были оговорены в ходе заключения договора.
3. Какое нарушение ответственности проявилось у обоих сторон.
4. Составьте заявление о расторжении договора или об изменении условий.
Задание 2.
Ответьте письменно на следующие вопросы.
1. Почему необходим тщательный анализ освоения и развития переговорно-договорного процесса?
2. В чем состоит подготовка стратегии переговорного процесса?
3. В чем состоит реализация стратегии переговорного процесса?
4. Каким образом можно направить переговоры и договоренности в нужное русло?
5. В чем состоит логика переговоров и предсказуемость поведения его участников?
6. Каковы цели и задачи переговоров и договоренностей?
5. Условия осуществления коммерческой деятельности
Изучение темы 5 направлено на формирование следующей компетенции ПК-35 (умением моделировать бизнес-процессы и знакомством с методами реорганизации бизнес-процессов);
Изучив тему 5, студент должен
знать: – методы проведения переговоров при заключении коммерческого договора,
уметь: - обосновывать необходимость внесения изменений в договор,
владеть: - методами организации выполнения договорных обязательств.
При изучении темы необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях:
методология ведения переговоров с партерами, составление закрытой и открытой оферты, порядок согласования основных условий выполнения установленных обязательств, реализация ответственности по обязательствам, контроль выполнения договора, продление или расторжение договора, психологическое сопровождение договора.
Методические указания
Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры.
Коммерческие переговоры – это процесс согласования условий сделки купли-продажи товаров. Цель переговоров – выработка приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре.
При изучении этой темы следует выделить этапы коммерческих переговоров, запомнить их содержание, уяснить содержательный и процессуальный аспекты. Описать функциональные цели переговоров в процессе заключения и выполнения коммерческой сделки.
Различают следующие виды переговоров: ознакомительные переговоры; переговоры по заключению контракта, по рассмотрению претензий.
Для уяснения сущности коммерческих переговоров необходимо изучить порядок проведения деловой встречи и деловой протокол, их значение для результативности переговоров.
Важно усвоить порядок анализа результатов переговоров и внутреннюю документацию фирмы, составляемую на основе анализа, виды коммерческих документов, составляемых и подписываемых в результате проведения коммерческих переговоров.
Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции.
К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации.
Важным направлением повышения эффективности прямых длительных хозяйственных связей является сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование складских помещений (емкостей) и транспортных средств из-за ликвидации вынужденных замен сырья и материалов вследствие оперативного внесения изменений потребителями заказов.
Различные организации вступают во взаимоотношения, связанные с поставкой товаров, строительством, перевозкой грузов, закупками необходимых материалов, поэтому знания содержания сделки важны для специалиста коммерции.
Рис. 2 – Характеристика экономических отношений
При заключении договора на закупку товара на бирже проводятся два основных вида сделок: сделки на реальный товар и срочно-фьючерсные сделки. Сделки на реальный товар завершаются переходом товара, от продавца к покупателю, то есть сдачей-приемкой реального товара на одном из биржевых складов. При этом сделки с немедленной поставкой обычно называются сделками на наличный товар.
Сделки на товар с поставкой в будущем называются сделками на срок, или фьючерс. Они предусматривают поставку продавцом на один из складов биржи реального товара по цене, зафиксированной в контракте в момент его заключения в срок, обусловленный контрактом. Срочные, фьючерсные сделки, в отличие от сделок на реальный товар не предусматривают поставки и принятие реального товара.
Контрольные вопросы
Сущность и содержание посреднической деятельности.
Сравнение функций участников посреднической деятельности.
Характеристика финансовых отношений в коммерческой деятельности.
Основы страхования коммерческой деятельности.
Вопросы для самостоятельной подготовки к практическому занятию 7
1. Сущность психологического сопровождения переговоров.
2. Методика ведения переговоров, роль каждого участника.
3. Деятельность посредников на товарном рынке.
4. Характеристика финансовых отношений.
Практическое занятие № 7
Организация и проведение коммерческих переговоров
Цель занятия: закрепить теоретические знания по составлению плана проведения коммерческих переговоров, рассмотреть психологический аспект ведения переговоров.
В результате выполнения практического занятия студент должен
знать:- методы ведения переговоров с партерами,
уметь:- оценить поведение и роль каждого участника переговоров,
владеть:- методикой психологического сопровождения ведения переговоров.
Задание 1
Изучите ситуацию, рассмотрите возможное варианты ведения переговоров. Ответьте на вопросы
В июне 2003 года в России начитывалось более десяти дилеров японской Toyota Motor Corporation, пять из которых находились в г. Москве. На тот момент готовилось расширение сети дилеров. К претендентам в дилеры у компании сформулированы единые и строгие требования, в основе которых лежит следующая концепция: наличие у дилера собственного автосалона, наличие совместной сервисной станции, готовность осуществлять поставки запасных частей к автомобилям.
Дополнительно проверяется финансовое состояние компании, стабильность ее бизнеса, проводится оценка места расположения автосалона. Большое значение уделяется также личности руководителя фирмы: в нем должны видеть партнера, которому можно доверять. Интересно, что опыт работы в автомобильном бизнесе не столь важен. Потенциальному дилеру не запрещается одновременно продавать автомобили других марок, главное делать это в других автосалонах.
Вопросы к ситуации
1. Проанализируйте и оцените подходы компании Toyota Motor Corporation к организации бизнеса на российском рынке.
2. Определите положительные стороны менеджмента компании в отношении организации продаж через дилерскую сеть.
3. Выявите пути оптимизации договорной работы с посредниками компании в отношении организации продаж автомобилей.
4. Дайте рекомендации по стимулированию дилеров, функционирующих на российском рынке.
Задание 2
ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия фабрик «Ротфронт», «Красный Октябрь», «Большевик». Составьте от имени ТОО коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоарбатский».
Задание 3
В результате анализа переменных коммерческой сделки (табл. 12): цена товара и сроки его оплаты – определите эффективный вариант переговоров для ее заключения, предложив свой вариант оплаты цены товара, если продавец должен получить не менее 9,5 руб. за товар в предельно короткие сроки.
Таблица 12 - Задание для выполнения задания
Стороны, участвующие в переговорах |
Предложение цены товара, руб. |
Предложение сроков оплаты |
Первый вариант |
||
А - продавец |
10 |
50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет |
В- покупатель |
9,5 |
50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет |
Второй вариант |
||
А - продавец |
10 |
50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет |
В- покупатель |
9,5 |
35 % при заключении сделки и 65 % в течение четырех лет |
Третий вариант |
||
А - продавец |
9 |
100 % при заключении сделки |
В- покупатель |
9 |
20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет |
Четвертый вариант |
||
А - продавец |
11 |
20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет |
В- покупатель |
9 |
20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет |
Пятый вариант |
||
А - продавец |
10 |
20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет |
В- покупатель |
9 |
20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет |
Продолжение таблицы 12
Шестой вариант |
||
А - продавец |
9 |
50 % при заключении сделки, невозвратный залог в 1 ден. ед наличными сегодня и остальные 45 руб. в срок не более 10 дней |
В- покупатель |
9 |
20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет |
Седьмой вариант |
||
А - продавец |
9,5 |
|
В- покупатель |
|
|
Задание 4
Поставщик - торгово-производственная фирма «Диомен» -представил покупателю - Воскресенскому РПС -проект договора поставки детской обуви с условием обязательной предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора вы укажите от имени покупателя?