54.Особенности проведения деловых переговоров.

Переговоры – это ср-во, взаимосвязь м/у людьми, предназна-чены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие или противоположные интересы; это всегда торг.

Принцип переговоров: ничего, абсолютно ничего не должно даваться бесплатно!

Орг-ция проведения деловых переговоров:

1.подготовка переговоров: в процессе подготовки переговоров должны быть изучены след вопросы:

-цель переговоров

-партнер по переговорам

-предмет переговоров

-ситуация и условия переговоров

-присутствующие на переговорах

-орг-ция переговоров

2.проведение переговоров: методы проведения:

а)вариационный: при подготовке к сложным переговорам надо выяснить след вопросы:

-в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы

-от каких аспектов идеального решения можно отказаться

-в чем следует видеть решение проблемы

-какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера

-какое вынужденное решение можно принять на переговорах в ограниченный срок

-какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с пом каких аргументов

б)метод интеграции: предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику перегово-ров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации

в)метод уравновешивания: надо учитывать:

-какие док-ва и аргументы целесообразно исп-ть, чтобы побудить партнера принять ваше предложение

-необходимо на некот время мысленно встать на место партнера

-раасм-те проблемы с точки зрения ожидаемых от партера аргументов «за» и доведите до его сознания связанные с этим преимущества

-обдумайте возможные конраргументы парнера

-не игнорируйте выдвинутые конраргументы партнера

-выясните, что послужило причиной такого поведения партнера

г)компромиссный метод:решение достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться м/у собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований

Сущ ряд приемов, детализирующих применение этих методов:

*встреча и вхождение в контакт:

-рукопожатие, первым руку подает хозяин

-обмен визитками, кот вручаются за столом переговоров

*привлечение внимания участников переговоров

*передача инф-ции: убедить партнера в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими предложениями

*детальное обоснование предложений:

3.завершение переговоров (решение проблемы): каждая сторона должна согласиться с принимаемым решением и быть заинтересованной, чтобы и другая сделала это, в ходе переговоров вырабат-ся общее решение. Основываясь на «+» результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч. При «-« исходе необходимо сохранить субъективный контакт с партнером, желательно найти такую тему, кот представит интересов для обеих сторон

4.анализ итогов деловых переговоров: цели анализа итогов:

-сравнение целей переговоров с их результатами

-опред-ние мер и действий, вытекающих из результатов переговоров

-деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся

Анализ итогов переговоров должен проходить по 3 направл:

*анализ сразу по завершении переговоров

*анализ на высшем уровне руководства орг-цией

*индивид анализ деловых переговоров

Обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров, должны в опред мере доверять друг другу. Важна склонность к компромиссу. Важно уметь правильно задать вопрос и выслушать парнера