30. Изучение потребителей. Сегментация потребителей.

- это группировка покупателей в зависимости от из реакции на различные стимулы продавца, таким образом каждый сегмент рынка состоит из покупателей одинаково реагирующих на один и тот же стимул. Подбор целевого рынка – важнейшее маркетинговое решение.

В качестве критерия сегментирования используют самые разные характеристики: потребности и доходы покупателей, время и место купли-продажи, возраст и социальное положение покупателей, поведенческие реакции.

Сегментация потребителей:

- единичный или групповой потребитель

- конечный потребитель или посредник

- по отношению к продукту ( авангардисты, новаторы 2,5%; быстро реагирующие – последователь 13,5%; быстро реагирующее большинство – раннее большинство 34%; медленно реагирующее большинство – позднее большинство 34%; консерваторы 16%)

-по доходу (3% супер богатые – в их потребительских интересах рынок яхт, земель, драгоценностей и камней; 12% богатые – в их интересах дома, дорогие квартиры, дорогие машины, драгоценные металлы; 25-35% средне богатые – рынок машин, квартир, бытовая техника, эксклюзивная одежда, мебель; 25-35% средне бедный; 15% у черты бедности; 3% ниже черты бедности).

31. Мотивация поведения потребителей.

Потребитель – это люди или группы людей, а также организации использующие эти товары или услуги.

Поведение потребителей – деятельность направленная на поиск, приобретение, потребление и избавление от продуктов или услуг включая процессы решений предшествующих этой деятельности и следующей за ней.

Факторы влияющие на поведение потребителей:

-восприятие и обработка информации для принятия решения о покупке

- мотивация

- особенности личности

- эмоции

- жизненный стиль

В самом общем виде на мотивацию оказывают влияние финансовые, психологические, личностные, социальные и культурные факторы

Финансовые факторы объясняются ограниченностью бюджета каждого конкретного потребителя с одной стороны и осознанием недолговечного и низкого качества дешёвого изделия с другой.

Личностные факторы служат основой для психологических- это возраст потребителей, его образование, характер и образ жизни.

Социальные и культурные факторы так же влияют на индивидуума, начиная с раннего детства.

2 основных способа формирования мотивации:

Мотив --> цель

Цель --> мотив

Потребитель - люди, группа людей, а так же организации различного масштаба и профиля деятельности использующие эти товары или услуги. Они могут рассматриваться как на местном уровне так и на глобальном.  Поведение потребителей это деятельность направленная на поиск приобретения, и избавления от продуктов или услуг, включая процессы решений, предшествующие этой деятельности и следующий за ним. Факторы влияющие на поведение потребителей - это восприятие и обработка информации для принятия решения о покупке, мотивация, особенности личности, эмоции и жизненный стиль. Термин мотивация представляет собой более широкое понятие чем термин мотив. В современном понимании слово мотивация используется в двух основных значениях: 1. Как система факторов определяющих поведение (потребности, мотивы, цели, намерения, стремление ну и др.) 2. Характеристика процесса, которая стимулирует и поддерживает поведенческую активность на определенном уровне. Таким образом мотивацию можно определить как совокупность причин психологического характера, объясняющий поведение человека, его направленность и активность. В самом общем виде на мотивацию оказывает влияние финансовые, психологические, личностные, социальные и культурные факторы. Финансовые факторы объясняются ограниченностью бюджета каждого конкретного потребителя с одной стороны и осознание в недолговечности и низкого качества дешевого изделия с другой. Таким образом технология влияния финансового фактора в сознании потребителя представляет собой нахождение компромисса между ценой и качеством товара с учетом покупательской способности. Большое влияние на способ принятия решения о покупке оказывают психологические факторы. Они обусловлены сформированными у потребителя убеждениями, предрассудками, явными и скрытыми желаниями, представлениями о существующем положении вещей. Личностные факторы служат основой для психологических. Это возраст потребителя, его образование, характер и образ жизни. Социальные и культурные факторы так же влияют на индивидуумы, они начинают влиять на потребителя, начиная с этапа интеграции социума.  Козырев.АА -" мотивация потребителей" СПб.2003г. - 384с.  Есть два основных способа формирование мотивации: 1. От мотива к цели. Т.е цель формируется по желанию потребителя и самостоятельно. 2. Это от цели к мотиву, это когда цель создается извне, т.е в виде просьбы, приказа' убеждение, манипуляции и.тд. Существенный вклад в формирование мотивации и ее обоснования внесли следующие ученые, среди которых З.Фрейд, Э. Фром, А. Адлер, Юнг и др.  В концепции Фрейда было исследовано взаимодействие сознательного и бессознательного. Исследователь выделил ведущую роль внутреннего мира человека, его влияние на все психические процессы. Мотивы выделенные Фрейдом: стремление к выживанию, сексуальному удовлетворению, господство над окружающими, эдипов комплекс, стремление к смерти.  Согласна теории Фрейда человек стремится избавиться от отрицательных эмоций, используя следующие защитные механизмы: 1. Отрицание 2. Подавление отрицательных эмоций 3.рационализация ( оправдание беспокоящих самого человека поступков):  - оправдание нежеланием - оправдание объективными сложившимися обстоятельствами.  4. Формирование реакции (вскрытие мотивов своего поведения) с помощью мотива. Противоположного типа. На пример: неприязнь к чему то или кому то выражается в нарочитом внимании. 5. Проекция ( когда собственные отрицательные эмоции или качества приписываются к другому лицу)  6. Интеллектуализация - это попытка уйти от эмоционально раздражающей ситуации с помощью ее отстраненного обсуждения научными терминами. 7. Замещение- это частичное косвенное удовлетворение не приемлемого мотива нравственным допустимым способом.