5.3. Рынок сбыта продукции (услуги)

Пояснения и рекомендации по составлению

Различают два типа рынка: рынок продавца и рынок покупателя. Рынок продавца – это такой тип рынка, на котором спрос на товар превосходит его предложение. Характерными чертами рынка продавца являются:

• наличие дефицита;

• недостаточное качество товара;

• высокие цены.

Рынок покупателя – это такой тип рынка, на котором спрос на товар ниже предложения. Он характеризуется:

• отсутствием дефицита;

• тенденцией улучшения качества товара;

• тенденцией стабильности или улучшения цен.

В разделе дается оценка потенциальной емкости рынка и суммы продаж, своей доли на рынке (объема продаж).

Подтверждением обоснованности и реальности рынка сбыта являются письма (заявки), маркетинговые исследования, протоколы о намерениях, договоры.

Пример заполнения таблицы

Потребности России в целом удовлетворяются не более, чем на 3-5% (0,1 кг на душу населения, в Европе – до 3 кг) – спрос практически неограниченный.

Продукт	Потребитель (наименование, объем покупки)	Перио-дичность покупки	Кол-во в год	Цена	Объем (стоимость – в год)	Подтвер-ждающий документ
1	2	3	4	5	6	7
Сушеные овощи	Мясоперерабатывающий районный ком-бинат (по 50 тонн)	2 раза в год	100 тонн	3000	300 тыс.	Письмо
	МВД Самарской обл. – (150 тонн).	2 раза в год	300 тонн	3000	900 тыс.	Договор

5.4. Каналы сбыта продукции

Пояснения и рекомендации по составлению

Система, обеспечивающая поставку товара от места производства к месту продажи или потребления, в общем случае включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, собственно продажу.

Продажа может быть осуществлена через следующие каналы сбыта: магазин розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездную службу (агенты, коммивояжеры) и др.

Пример заполнения таблицы

Предусматриваются прямые поставки крупным потребителям по договорам и согласованным графикам.

Наименование канала сбыта	Характеристика	Степень готовности	Условия сбыта
1	2	3	4
Сбытовой склад центральной фирмы («Прогресс»)	Емкость склада – 10 тонн готовой продукции. Автотранспорт	Склад имеется	По договорам

5.5. Стратегия продвижения на рынок Пояснения и рекомендации по составлению

Среди путей привлечения потребителей (покупателей, клиентов) можно выделить следующие:

• рекламная компания через СМИ (газеты, журналы, книги, справочники, экранная реклама (кино- и телереклама, слайды), радиореклама;

• печатная реклама (листовки, плакаты, каталоги, открытки, проспекты, визитные карточки и т.п.);

• наружная реклама (крупногабаритные плакаты, электрифицированные и газосветные панно с неподвижными, бегущими или запрограммированными надписями, пространственные конструкции и т.п.;

• реклама на транспорте (внутри и снаружи транспортных средств, на остановках железнодорожных и автовокзалов, аэро- и морских портах);

• бесплатное предоставление образцов для рекламы (спортсменам – спортивная одежда, актерам – одежда, прически и т.п., в местах большого скопления посетителей – оргтехника);

• рассылка рекламных сообщений потенциальным потребителям;

• участие в выставках, конкурсах.

При реализации продукции необходимо разработать план рекламной кампании.