1) Согласование общей концепции и положений решения;2) уточнение и согласование деталей решения.

Этап анализа результатов переговоров осознать- положения, которых они добились. субъективная оценка: чем более она высока, тем более успешными можно считать переговоры. Анализируется степень разрешения главного противоречия. Как правило, на этом этапе составляется документ, содержащий соглашения сторон и другие результаты переговоров.

Заключительный этап переговоров служит объективным показателем успешности состоявшихся переговоров. Стороны выполняют взятые на себя обязательства и действуют в рамках заключенного соглашения.

29. Стили и тактики ведения переговорного процесса.

четыре основных стиля ведения переговоров.У каждого стиля переговоров есть свои преимущества и недостатки.

Задира

Задиристый стиль очень легко определить. Человек, использующий этот стиль, силен, требует внимания и очень энергичен. стремлении к действию, он обычно громок и склонен к конфронтации. Он равнодушен к чувствам и потребностям других и желает любой ценой достичь своих собственных целей. концентрации на ключевой сути предмета переговоров, переговоры могут быть проведены в максимально короткие сроки. упускает тонкие моменты переговоров, которые в последствии могут неблагоприятно отразиться на результатах, "или по-моему, или никак’". К невербальным характерным чертам человека такого типа относятся - выраженное наклоненное вперед положение тела, чрезмерная расстановка акцентов и очень прямой зрительный контакт.

Манипулятор

Манипулятор все же игнорирует чувства других людей, немного сочувствует. низким уровнем энергии, в значительной степени придерживается сдержанной позиции, говорит беззаботным, почти снисходительным голосом. манипулировании другой стороной таким образом, чтобы выявить их слабости и заставить их согласиться на желаемый им результат. хитер.Манипулятор быстро привлекает внимание к реальным угрозам, которые могли затронуть соглашение. манипулятор может исказить информацию или представить истину в ином свете. сутулость или откидывание тела назад с положением рук за головой и мимолетные движения глаз, которыми человек осматривает свою команду и команду оппонентов.

Уверенный стиль

душа компании. одинак вниман взаимоотношениям присутствующих и предмету переговоров. пытается найти лучший способ, при котором стороны смогут работать совместно. легко концентрирует внимание на ключевых вопросах переговоров,открыто обсуждать возможные варианты. Его стиль ведения переговоров гибок. все усилия достижении взаимовыгодной ситуации в лучшем случае и компромисса в худшем случае.

прямое или слегка наклоненное вперед положение тела, многочисленные движения ручками и хорошей зрительный контакт.

Мастер убеждения

низким уровнем энергии. спокойный.каждый остался счастлив и добился желаемого,мало интересует исход переговоров. Этот стиль очень полезен в ситуациях, когда переговоры приобрели горячий характер и необходимо всех успокоить.,глубокого изучения обсуждаемых вопросов. другая сторона может начать рассматривать переговоры неинтересными.нейтральное положение, улыбающееся лицо, хороший зрительный контакт.

Виды переговоров по целям, достигаемым субъектами конфликта:1) продление действующих договоров;2) нормализация отношений;3) перераспределение ресурсов или объекта конфликта в пользу одной из сторон;4) создание новых соглашений и договорен ностей;5) достижение второстепенных эффектов, отвлекающих от главного объекта конфликта.

функции:информационная;объяснительная; координационная; связующая/объединяющая; демонстрационная/пропагандная; отвлекающая; контролирующая.

Решения 1) сотрудничество через «новое решение»;2) компромиссное решение;3) компромисс одной из сторон (асимметричное решение).