Раздел 8. Деловой стиль аргументации

8.1. Основные принципы делового общения

Вопрос о том, что является определяющей характеристикой общения, предельно важен, т.к. именно в общении необходимо определять, что является главным, а что - второстепенным. Вступая в общение, надо четко знать, за что следует бороться, а в чем можно и уступить. Это, в свою очередь, определяет набор соответствующих средств, методов и сценариев общения.

Человек, вступающий в общение, должен осознавать пределы уступчивости и твердости. В его исходном плане должна быть тактическая схема, в соответствии с которой он для себя решил: отступать можно до определенной точки, до определенной позиции и не далее.

Конкретизация степеней твердости и гибкости связана с осмыслением того, какого стиля общения нужно придерживаться. Следует ли вести свою линию жестко, круто, ориентироваться ли на борьбу, противоборство, добиваться консенсуса в паритете силы или выгоднее сразу избрать направление на сотрудничество. Будет ли стиль общения связан с достижением принципиальной ясности вопроса, либо он будет нацелен на мелочные придирки к форме и протоколу. Все эти вопросы не второстепенные. Ибо метания, внезапные изменения стиля общения характеризуют недоброкачественность отстаиваемой позиции, неуравновешенность партнера, его низкую культуру делового общения. Тот или иной стиль должен быть мотивирован целями и конкретными складывающимися условиями. Проявление жесткости не должно быть связано со всплеском негативных эмоций, недоброжелательности к партнеру.

Диагностика коммуникативного процесса может осуществляться на основе стабильного, корректного поведения партнеров, выверенности манер общения.

8.1. Основные принципы делового общения

В процессе общения, на основе сравнения приемов и характеристик, можно выделить два основных стиля делового общения: принципиального по существу и принципиального по форме.

Общая характеристика делового стиля общения заключается в ориентированности на получение конструктивного результата, связанного с обсуждением спорного положения.

Конструктивным мы будем называть такой стиль общения, который складывается из оптимального комбинирования позиций участников коммуникативного процесса. Это соответственно определяет и то, что называется конструктивной деятельностью.

Основной вопрос делового общения можно сформулировать так: позиции сторон определяются отношением к проблеме (спорному положению) или отношением к оппоненту.

В зависимости от решения данного вопроса возникают совершенно разные представления о том, какой смысл мы вкладываем в понятие “деловое общение”, или “деловой стиль общения”.

В одном случае мы имеем дело со взвешенным, хотя, может быть, и разным по накалу страстей, обсуждением спорного положения. Это и есть деловой стиль.

В другом случае обсуждается не проблема, а носители тех или иных взглядов. И если даже участники такого обсуждения и подводят свои позиции под общий знаменатель, тем не менее это не деловое общение. Оно может быть названо как угодно: сговор, альянс, соглашение, союз, конъюнктура.

Принципиальное различие указанных двух моделей, проистекающее из решения основного вопроса делового общения, дает их объективную и субъективную экспозиции. А это, в свою очередь, предполагает, что какова природа данного процесса, таковы и его методы.

Последовательно рассмотрев два способа решения основного вопроса делового общения, можно выделить главный принцип всяких деловых отношений, связанных с общением (т.е. такой деятельности, которая основана на обсуждении спорного положения самого по себе, безотносительно к тому, как она сказывается на взаимоотношениях между партнерами). Он звучит так: отношение к проблеме не зависит от отношения к оппоненту.

Реализация данного принципа связана с применением следующих, более частных, приемов и методов:

А) Выявления проблемы в «чистом» виде, т.е., с точки зрения того, что она представляет.

Независимо от того, что о ней думают и как к ней относятся все остальные стороны конфликта, в том числе и от того, какое о ней сложилось собственное мнение или предубеждение. Понятно, что реализовать в полном объеме такой объективный подход никогда не представляется возможным. Но, с другой стороны, если к этому не стремиться, есть опасность того, что альянсы и соглашения никогда не трансформируются в деловое общение.

Б) Оценка проблемы, исходящей из объективных критериев, а не из характеристик любого, в том числе и собственного интереса и намерения.

Данная позиция тоже обычно реализуется с трудом. И главные трудности, которые приходится преодолевать в деловом общении, - это не борьба с самим собой, это усилия, требуемые для того, чтобы преодолеть собственный субъективизм, предвзятость, претензию на то, что собственная точка зрения является единственно правильной и имеющей исключительное право на существование. Поэтому при формулировании позиции необходимо развести объективную оценку и субъективные цели и намерения. Нужно показать, что при всем объективном видении проблемы, позиция отличается, прежде всего, своими конкретными целями и идеалами. И это понятно и естественно, но если к субъективированной экспозиции цели добавится еще и предвзятое субъективное видение проблемы, то ожидать из всего этого конструктивного разрешения спорного положения не представляется возможным.

В) Независимая экспертиза ситуации, которая сложилась в силу различия позиций (по сути она предполагает первый шаг подведения различных целей под общее основание).

Г) Определение собственной позиции, исходя из того, что она характеризуется выражением позиционного интереса, а не претензий на совершенную и абсолютную истину, субъективно пониманию как правота или право силы (деловое общение с партнером, который зациклен на чувстве собственной правоты, практически невозможно, а если и возможно, то крайне неприятно. Изначально в таком процессе не существует равенства и паритета. В нем одна сторона претендует на особо оговоренное право, приоритет, благоприятствование).

Д) Формулирование отношения к позиции оппонента, исходя, из принципиального равенства взглядов, оснований, воззрений, принципов.

Альтернативой рассмотренным выше характеристикам является следующий принцип: отношение к проблеме формируется через призму отношений к оппоненту.

Данный принцип противоположного свойства. Он задается субъективной экспозицией решения основного вопроса делового общения.

Реализация этого принципа, превращающего обсуждение спорного положения из достижения, соглашения в сговор, характеризуется такими приемами и методами:

• спорное положение рассматривается лишь под углом зрения ответа на вопрос римского права «Cui prodest?» (Кому выгодно?), т. е., проблема рассматривается только как проявление намерений и интересов противоположных сторон;

• оценка спорного положения дается исходя из личного, субъективного интереса, без учета общезначимых оснований;

• принимается во внимание лишь позиционная экспертиза, все остальные экспертные оценки исключаются;

• собственная позиция определяется в соответствии с представлениями о «позиционном перевесе» («Эта позиция является правильной потому, что это моя позиция»);

• оценка позиции оппонента осуществляется на том же основании «позиционного интереса»: позиция оппонента недостойна правоты уже потому, что эта позиция противника.

Раздел 9. Контекстуальная аргументация

9.1. Традиция и авторитет

9.2. Интуиция и вера

9.3. Здравый смысл и вкус

В зависимости от того на какую аудиторию распространяется воздействие аргументации, все способы аргументации можно разделить на универсальные и контекстуальные.

Универсальная аргументация применима в любой аудитории. К универсальным способам аргументации относятся рассмотренные ранее многообразные способы теоретической и эмпирической аргументации.

Контекстуальная аргументация эффективна в определенной аудитории и охватывает аргументы к традиции и авторитету, к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу и т.д.

В некоторых случаях универсальная аргументация характеризуется как «рациональная», а контекстуальная – как «нерациональная» или даже как «иррациональная».