3.4. Сбыт и поставка товаров

Важным этапом коммерческой деятельности является сбыт товаров. Под сбытом понимается продажа предприятием, организацией, предпринимателем изготовленных ими товаров для последующей перепродажи торговым предприятиям и организациям. Сбыт имеет целью продать товар, возместить собственные затраты и в результате получить определенную прибыль.

Первым этапом сбытовой деятельности является продажа товара производственным предприятием не для собственного (т.е. не для внутреннего) потребления. В ее основе лежит разработка производственно-сбытовой программы, базирующаяся на изучении спроса конечных потребителей и организации системы закупок и заказов. Она должна быть скоординирована с деятельностью оптовых и розничных покупателей производимых товаров. Сбытовой процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя представляет собой сочетание коммерческой деятельности с торгово-технологической.

Сбыт товаров это система коммерческих мероприятий по реализации произведенных товаров и доведению их до покупателя. Сбыт осуществляется в форме поставки товара. Поставкой называется переход в соответствии с договорными обязательствами права собственности от производителя или сбытового предприятия к покупателю. Она происходит в виде рыночного обмена товара на деньги покупателя. Поставка может иметь форму непосредственной передачи товара в руки покупателя или доставки транспортом в место, указанное покупателем. Она является заключительным этапом выполнения договора купли-продажи, что, однако, не исключает возможности дальнейшей перепродажи товара.

Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную торгово-сбытовую систему, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д. Сбытом занимаются специализированные сбытовые фирмы, а также агенты по сбыту. Важной задачей коммерции является стимулирование сбыта, т.е. система мер, направленных на стимулирование спроса на произведенную продукцию, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Сбытовой системе свойственно наличие многозвенности с присущим ей увеличением стоимости/цены товара, хотя не исключено, и даже желательно наличие прямых связей с конечным покупателем. Торгово-сбытовая система включает организации и предприятия, занимающиеся доведением товаров от производителя до конечного потребителя: прифабричные склады, сбытовые и оптово-закупочные базы, торговые базы и т.п. Сбыт товаров входит, в качестве одного из элементов, в общую схему товародвижения. Следует особо отметить, что сбытовой процесс связан с продажей товара поставщиком покупателю, но и с физическим перемещением товара от места производства или складирования до конечного или транзитного места продажи. Если поставка (продажа) товара происходит в экономическом пространстве, то его перемещение осуществляется в географическом пространстве. Этот процесс начинается с отгрузки товара, т.е. физической передачи товара покупателю для дальнейшей транспортировки. В этом случае товар рассматривается как груз.

На следующем рисунке показана схема товародвижения, которое начинается со сбыта товара (см. рис. 3.12).

В широком смысле сбыт можно рассматривать как процесс продажи товара его собственником любому покупателю.

Известны три типа сбытовой деятельности: эксклюзивный, селективный и интенсивный. В следующей таблице дана характеристика каждого из них

Эксклюзивный сбыт ориентируется, главным образом, на поставки крупных и малосерийных товаров производственного назначения, обычно выполненных по заказу и, как правило, с монтажом изделия и послепродажным обслуживанием. Данная форма сбыта характерна для лизинговых операций получила достаточное распространение в коммерческой деятельности. Иногда эксклюзивный сбыт принимает форму френчайзинга.

Селективная форма сбыта рассчитана как на средства производства, так и, хотя и в меньшей степени, на товары потребительского назначения, требующие послепродажного обслуживания и специальных технических знаний. Однако основная часть потребительских товаров и некоторые товары производственного назначения продается любому клиенту в форме массового сбыта.

Сбыт товара, как правило, начинается с поиска покупателя (клиента). Нередко он определяется долгосрочными соглашениями. Обычно в сбытовых организациях и предприятиях, в отличие от производственных предприятий, происходит накапливание товаров и формирование их в партии, годные по своему размеру и составу для эффективной транспортировки. Какое-то время товар концентрируется в местах хранения, и после этого проводятся технологические и логистические операции по транспортировке товаров.

Движение товара в экономическом пространстве от производителя до потребителя может включать в себя посреднические звенья. Путь, который при этом проходит товар называется каналом товародвижения.

Канал товародвижения – иерархическая система, путь, который проходит товар от производителя до потребителя через всех участников – торговых посредников (цепочка, соединяющая производителя и потребителя, звеньями которой являются посредники).

Следующая схема (см. рис. 3.13) показывает звенья и каналы, которые в процессе сбыта и продажи товар проходит от сферы производства до сферы потребления.

Канал нулевого уровня – канал, обеспечивающий прямую связь поставщика и конечного покупателя (direct marketing channel), а остальные – каналами косвенного товародвижения. Первый покупатель, к которому переходит право собственности, называется горизонтом покупателя. Число промежуточных уровней (звеньев) называется длиной канала товародвижения. Количество независимых участников на любом этапе товародвижения называется шириной канала.

В основу планирования сбыта товаров положена система заказов. Заказ на поставку представляет собой предложение (просьбу) коммерческого предприятия о поставке сбытовому (производственному) предприятию определенного количества товаров в согласованном ассортименте и в установленные сроки. В ряде случаев заказ определяется на основе конкурса (тендера) на условиях, обеспечивающего лучшие условия исполнения контракта. Обычно такой порядок действует для государственного заказа. Промышленное или сбытовое предприятие формирует портфель заказов. Он дает возможность судить о загрузке рыночных возможностей производственного или сбытового предприятия, его доле на рынке соответствующих товаров. На основе портфеля заказов делается вывод об экономическом положении предприятия и перспективах его деятельности на рынке. Портфель заказов, как инструмент коммерческого планирования, представляет собой совокупность заказов, которыми располагает предприятие, фирма, организация в данное время или на определенный период времени.