1.4. Общее количество часов

В соответствии с типовым учебным планом по специальности 1-21 06 01-02 «Современные иностранные языки (перевод)» на изучение дисциплины «Технология деловых переговоров» отводится 30 часов, из них 20 часов - на лекции и 10 часов – на семинарские (практические) занятия.

II. Содержание учебного материала

2.1. Примерный тематический план

№	Название тем	Лекции		Семинар-ские (практи-ческие) занятия	СУРС	Всего
1.	Введение в курс «Технологии деловых переговоров». Теоретические основы переговорного процесса	2		-	-	2
2.	Планирование, организация и подготовка деловых переговоров	-			2	2
3.	Стратегия ведения переговоров	2		2	-	4
4.	Тактика ведения переговоров	2		2	-	4
5.	Психологические аспекты проведения переговоров	2		2	-	4
6.	Деловая беседа	2		-	-	2
7.	Деловое общение в критических ситуациях	2		2	-	4
8.	Деловая этика и этикет	-		-	2	2
9.	Телефонные переговоры	2		-	-	2
10.	Анализ завершившихся деловых переговоров	-		2	2	4
	Количество аудиторных часов	14		10	6	30

2.2. Наименование тем и их содержание

Тема № 1. Введение в курс «Технология деловых переговоров». Теория переговорного процесса

Роль и значение деловых переговоров в развитии внешнеэкономических связей. Особенности и формы делового общения. Эффективность делового общения. Функции переговоров в деловом общении: информационная, достижения договоренностей, регулирования, контроля, координации действий.

Тема № 2. Планирование, организация и подготовка деловых переговоров

Этапы и направления подготовки к переговорам. Содержательные аспекты подготовки переговоров. Предмет переговоров. Организационная подготовка переговоров: формирование делегаций, методы подготовки к переговорам (балансные листы, деловые или имитационные игры, составление прогноза – сценария будущих переговоров). Этапы проведения переговоров.

Тема № 3. Стратегия ведения переговоров

Различные стратегии при ведении переговоров и типы решения возникающих проблем. Конфронтация и позиционный торг. Стратегия принципиального ведения переговоров. Гарвардский метод.

Тема № 4. Тактика ведения переговоров

Тактические приемы ведения переговоров в рамках конфронтационного подхода: «уход», выжидание, выражение согласия, «салями», «пакетирование», выдвижение требований в последнюю минуту и др. Правила достижения успеха по технике убеждения и ведения переговоров. Тактика давления на деловых переговорах и приемы рациональной самозащиты. Приемы рационального ведения деловых переговоров.

Тема № 5. Психологические аспекты проведения переговоров

Понятие контакта и особенности организации его пространства. Невербальная коммуникация. Жесты. Защитные барьеры. Время как фактор успешности установления контакта. Обратная связь как способ присоединения партнера.

Психологические принципы проведения беседы. Парирование замечаний собеседников: тактические приемы и методы. Эффективные приемы и формы делового совещания.

Тема № 6. Деловая беседа

Система подготовки к беседе, приёмы проведения беседы и создания благоприятного климата. Основные группы вопросов при проведении беседы, умение слушать и наблюдать за реакцией собеседника. Тактика нейтрализации замечаний, принятие решений и завершение беседы, приемы ускорения принятия решений.

Тема № 7. Деловое общение в критических ситуациях

Причины конфликтов. Стили разрешения конфликтов: конкуренция, уклонение, приспособление, компромисс. Модель разрешения конфликтов.

Тема № 8. Деловая этика и этикет

Этика деловых отношений. Требования к качествам руководителя. Рекомендации по этичному поведению в коллективе. Принцип этикета. Знакомство, приветствие и прощание. Различные стили рукопожатий. Одежда, подарки, визитные карточки. Правила поведения за столом, тосты, поведение на улице.

Тема № 9. Телефонные переговоры

Эффективность использования телефона в деятельности человека, фирмы, организации. Основные сложности ведения деловых переговоров по телефону: отсутствие невербальной информации, ограничения во времени и др. Рекомендации.

Особенности подготовительного этапа к телефонным переговорам (телефонный аппарат, памятка, голос, готовность к отказу и т.д.).

Правила ответов на деловой звонок.

Возможности телеконференций. Выбор участников телеконференции.

Тема № 10. Анализ завершившихся деловых переговоров

Причины необходимости анализа итогов деловых переговоров и бесед: углубление полученного в ходе переговоров опыта, возможность увидеть упущенные шансы и в последующем избежать повторения ошибок.

Основные показатели успешности проведенных переговоров: степень решённости проблемы, удовлетворенность результатами, выполнение обеими сторонами взятых обязательств.

Критерии оценки переговоров: степень достижения цели, фактор успеха, уровень подготовки переговоров, эффективность аргументации, новизна, соответствие плану, работа команды, атмосфера переговоров, перспективы развития отношений, выводы и предложения.