2.7.2.Расширенная технологическая схема деловых переговоров

Этап

Задачи

Компетенции

Подготовка

Определение цели переговоров

Сбор и анализ информации

Определение стратегии, тактик, подходов.

Предварительные контакты для определения времени и условий переговоров

Планирование переговоров

Психологическая подготовка

Навыки целеполагания, определение своих интересов, сбора и систематизации информации. Владение стратегиями и тактиками переговоров. Навыки достижения предварительных договорённостей. Навыки планирования и саморегуляции

Установление контакта

Знакомство

Налаживание отношений

Уточнение процедуры переговоров

Установка на сотрудничество

Навыки установления и поддержания контакта, невербальной коммуникации, активного слушания

Взаимная ориентация в проблеме

Определение исходных позиций сторон по проблеме

Уточнение понимания проблемы каждой из сторон

Выявление сходства и различия в подходах к достижению договорённостей

Уточнение интересов сторон

Навыки активного слушания и управления своим поведением, навыки управления переговорами, перехода с уровня позиций на уровень интересов

Поиск решения

Формулировка предложений с учётом интересов сторон

Аргументация преимуществ своих предложений

Ответы на возражения

Противостояние уловкам и давлению

Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения

Навыки формулировки предложений, техники влияния (аргументации) и психологической самозащиты. Навыки выявления уловок и обмана

Заключение соглашения

Соблюдение чёткости и точности изложения договорённостей

Разработка механизмов и контроля реализации договорённостей

Навыки чёткого изложения договорённостей, уточнения однозначности понимания договорённости сторонами, владение техникой активного слушания

Выход из контакта

Завершение переговоров

Сохранение и закрепление доброжелательных отношений

Установка на дальнейшее сотрудничество

Навыки выхода из контакта

Анализ переговоров

Формирование полной картины переговоров с учётом конструктивных и деструктивных моментов, поведения сторон для дальнейшего использования при подготовке к переговорам

Выполнение соглашений

Обеспечение точного и качественного выполнения договорённости

Этапы переговоров

Решаемые задачи

1.Установление контакта

Создание доверительной открытой атмосферы. Демонстрация дружеского отношения к партнёру и реальной заинтересованности в сотрудничестве

2.Предъявление начальных позиций и выяснение интересов

Озвучивается собственная позиция и выясняется позиция деловых партнёров. В то же время собирается информация об истинных интересах и возможностях противоположной стороны, её реальной заинтересованности в переговорах и проч.

3.Формирование общего переговорного (коммуникативного) пространства

Отказ от жесткой фиксации на собственной позиции. Отказ от силового давления и нападок на личность партнёра. Выработка общей позиции: «Мы вместе против исходной проблемы»

4.Выход в позицию сотрудничества

Проявление того, что у «нас» есть общие (совпадающие) и отличающиеся интересы. Формулирование этих интересов. Демонстрация готовности пойти на уступки.

5.Разрешение противоречий

Обсуждение несовпадающих интересов. Согласование несовпадающих позиций.

Уступки по второстепенным вопросам. «Подводка» партнёра к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.

6.Принятие общего решения

Достижение результата. Фиксация принятого решения в обязывающей форме (подписание договора и т.п.). Позитивное прощание.